【文章內(nèi)容簡介】 我們所要達(dá)到的效果就是使我們產(chǎn)品的效果最大化，而且不能損傷主料的藥效，據(jù)中醫(yī)“君臣佐使”的配伍原則，我們得到以松茸為主君藥，人參、紫蘇葉，麥冬，枸杞等十二味藥食兩用的藥材為輔的配方。藥材性味歸經(jīng)主治功能人參甘、微苦,平。歸脾、肺、心經(jīng)補(bǔ)脾益肺，生津，安神紫蘇葉辛，溫。歸肺、脾經(jīng)發(fā)汗解表，理氣寬中麥冬甘，微苦，微寒。歸心、肺、胃經(jīng)滋陰生津、潤肺止咳、清心除煩枸杞甘，平。歸腎、肝經(jīng)補(bǔ)虛益精，清熱明目由于涉及知識(shí)產(chǎn)權(quán)藥材劑量及其與藥材不予展示。 （2）進(jìn)行制備工藝設(shè)計(jì)合理的先進(jìn)的制劑工藝關(guān)系到有效成分的提取、利用、產(chǎn)品的有效性、安全性、穩(wěn)定性、適用性和經(jīng)濟(jì)效益。我們與中藥學(xué)、藥劑學(xué)專家進(jìn)行了藥物的正交實(shí)驗(yàn)，從實(shí)驗(yàn)結(jié)果得出的正交表中我們得出了最佳的配比方案。在這個(gè)配比比方案中，能盡可能多得保留各個(gè)藥材的主要功能，而不引起別的變化。 在生產(chǎn)方面我們選擇“水提醇沉”，微波萃取等多方面先進(jìn)的工藝與設(shè)備相結(jié)合的方式來提取松茸及其他藥材的有效成分。這樣可以在經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的基礎(chǔ)上來提高我們的提取效率，減小藥材的浪費(fèi)，從而節(jié)省成本。我們?cè)賹⑻囟üに囂崛〕鰜淼摹熬A液”加入我們自己研制的純天然矯味劑。矯正一些藥材帶來的不適口感，讓其符合更多人的口味習(xí)慣。（3）質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)在產(chǎn)品研發(fā)出來后，我們將會(huì)制訂性狀以及成分含量的企業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。并將我們的企業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行申報(bào)審批。（4）功能性試驗(yàn)研究 我們的松茸酒在完備工藝后，我們將會(huì)小量生產(chǎn)出來34批次，在實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行我們產(chǎn)品的功能性實(shí)驗(yàn)，確定產(chǎn)品功能與預(yù)期產(chǎn)品之間的差異，改進(jìn)我們的配方或是工藝流程及設(shè)備。（5）成穩(wěn)定性評(píng)價(jià) 我們將進(jìn)行6個(gè)月的加速穩(wěn)定性評(píng)價(jià)，以及6個(gè)月的常溫穩(wěn)定性評(píng)價(jià)，及時(shí)確定出我們的保質(zhì)日期。（6）安全性評(píng)價(jià) 在進(jìn)行并完成制備工藝研究、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)研究等藥學(xué)研究后，我們將會(huì)上報(bào)產(chǎn)品到疾控中心，完成安全性評(píng)價(jià)。（7）專利申報(bào) 經(jīng)我們?cè)凇爸袊鴮＠樵兿到y(tǒng)”中檢索得知，在1994年2001年分別有兩家松茸保健酒申報(bào)專利，但都由于種種原因而未能申報(bào)成功，所以，在此方面的專利依舊是空白的。我們將會(huì)在松茸酒配方進(jìn)行完毒理、藥理鑒定后，馬上進(jìn)行申報(bào)專利保護(hù)，積極保護(hù)我們的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。3．某公司松雅牌系列松茸酒的生產(chǎn)狀況（1）原料的采購 本公司將會(huì)在吉林省延邊州進(jìn)行松茸的采購，并將采購的原料及時(shí)送入我們?cè)谘蛹腥湘?zhèn)的松茸粗加工場地進(jìn)行粗加工。 其他的配方藥材我們將會(huì)在中藥鑒定學(xué)老師的指導(dǎo)下，在中藥材批發(fā)市場進(jìn)行購買。（2）松茸粗加工廠本公司將在延吉市三和鎮(zhèn)租建一個(gè)2000平米左右的廠房，作為松茸的原料清洗與儲(chǔ)存，除此以外，這個(gè)廠房將同時(shí)承擔(dān)松茸的粗加工與保鮮功能。公司發(fā)展成熟后，我們將根據(jù)實(shí)際情況拓展儲(chǔ)存和粗加工廠房面積。（3）松茸與配方藥材的加工我們會(huì)把松茸和配方藥材運(yùn)到到長春本部，進(jìn)行特定的方法的提取與加工。最大限度的保留藥材的藥效。并加入我們自己研制的純天然矯味劑，中和草藥帶來的不適口感。（4）貼牌生產(chǎn) 在公司發(fā)展前期，鑒于實(shí)際情況，在松茸酒的生產(chǎn)方面，我公司已與“洮南香酒業(yè)”【附錄2】總經(jīng)理進(jìn)行聯(lián)系，確定洮南香酒業(yè)愿意在收取一定費(fèi)用后，為我公司的產(chǎn)品進(jìn)行貼牌生產(chǎn)，并以洮南香酒業(yè)的生產(chǎn)手續(xù)進(jìn)行質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證與檢驗(yàn)。洮南香酒業(yè)將會(huì)以茅臺(tái)公司的酒漿為原料，與我們的“精華液”進(jìn)行勾兌加工。并在先進(jìn)生產(chǎn)線上進(jìn)行生產(chǎn)、包裝。4．某公司松雅牌系列松茸酒的市場定位（1）松茸酒屬性定位從商品價(jià)值角度考慮，本公司生產(chǎn)的松茸酒屬于保健酒，是給使用者帶來保健作用的酒類飲品，是傳統(tǒng)藥酒的市場進(jìn)化價(jià)值體，主要以調(diào)節(jié)生理機(jī)能、養(yǎng)生、健體為價(jià)值；從屬性范疇看，松茸酒屬于“飲料酒”，并非藥品，因此雖有藥的屬性但還是劃分在酒的范疇。在產(chǎn)品價(jià)值方面，松茸酒首先是融合藥作用、酒功能的價(jià)值體，在此基礎(chǔ)之上，將理性價(jià)值進(jìn)行虛擬包裝，使其具備典型的禮品屬性，進(jìn)而擁有特殊與特定的禮品價(jià)值。綜上所述，本公司研發(fā)生產(chǎn)的松茸酒屬性定位為藥用保?。ń】翟V求）、禮品（形象訴求）兩種價(jià)值屬性。我們會(huì)在市場營銷活動(dòng)中緊緊圍繞以上兩種價(jià)值訴求營銷推廣本公司的產(chǎn)品。（2）松茸酒細(xì)分市場定位根據(jù)我們前期的市場調(diào)研和分析，傳統(tǒng)保健酒行業(yè)細(xì)分市場主要集中在三個(gè)方面：以“藥價(jià)值（保健療效）”為主的細(xì)分市場、以“酒價(jià)值（文化）”為主的細(xì)分市場、以“禮品價(jià)值（面子、感情）”為主的細(xì)分市場。而在現(xiàn)實(shí)市場，藥用保健價(jià)值作為保健酒的中間價(jià)值而存在，即與傳統(tǒng)酒價(jià)值的融合（酒文化價(jià)值為主）成為即飲型產(chǎn)品。以傳統(tǒng)酒文化價(jià)值為輔，上述三種價(jià)值相互融合成為保健品類產(chǎn)品?？紤]到公司發(fā)展的實(shí)際情況，在市場營銷方面，我們將制定前期和中后期兩個(gè)階段的營銷計(jì)劃。因此，市場細(xì)分和目標(biāo)客戶人群也會(huì)根據(jù)不同階段的發(fā)展?fàn)顩r適時(shí)調(diào)整。在公司發(fā)展前期，即成立及成長階段，我們的市場細(xì)分主要定位在兩個(gè)方面：以“藥價(jià)值”為主的細(xì)分市場、以“禮品價(jià)值”為主的細(xì)分市場。目標(biāo)市場試定位于吉林省長春市以及周圍地區(qū)，目標(biāo)客戶主要是中老年客戶人群；公司發(fā)展后期，即繁榮成熟期，市場細(xì)分定位將拓展至以“藥價(jià)值”、“酒價(jià)值”、“禮品價(jià)值”為核心的多元化細(xì)分市場。目標(biāo)市場將根據(jù)公司規(guī)模發(fā)展至整個(gè)東北地區(qū)甚至是全國范圍（主要集中在省會(huì)城市以及各大著名旅游景點(diǎn)），目標(biāo)客戶定位于中老年客戶人群，游客群體等。5．某公司松雅牌系列松茸酒的市場營銷（1）松茸酒前期銷售實(shí)踐2014年1月至3月期間，我們將第一批生產(chǎn)的松茸酒飲品利用某公司商貿(mào)現(xiàn)有的銷售渠道和客戶資源在延邊州地區(qū)進(jìn)行了前期試點(diǎn)銷售，主要銷售地區(qū)為延邊州的主要旅游景點(diǎn)和部分餐飲飯店等。（2）銷售策略根據(jù)發(fā)展的實(shí)際情況，本公司銷售策略主要分為前期和中后期兩個(gè)部分。公司發(fā)展前期，我們的管理團(tuán)隊(duì)將在長春市設(shè)立科研和管理總部。管理團(tuán)隊(duì)將委托長春中醫(yī)藥大學(xué)下轄的吉林省人參科學(xué)研究院研究和開發(fā)松茸酒配方。鑒于公司前期的品牌和影響力薄弱等因素，待配方研發(fā)完成后我們會(huì)聯(lián)系并委托吉林省洮南香酒業(yè)有限公司的生產(chǎn)廠進(jìn)行前期產(chǎn)品的生產(chǎn)，大部分產(chǎn)成品將委托該酒廠進(jìn)行試點(diǎn)銷售。待松茸酒市場打開后，本公司將成立自己的銷售部門，招聘專業(yè)人才組成專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行市場營銷的管理和運(yùn)作。在公司發(fā)展的中后期，我們將在中心區(qū)域（長春市及周圍地區(qū)）和各地級(jí)市建立主要銷售點(diǎn)；在公司內(nèi)部針對(duì)不同的銷售渠道設(shè)立專門的市場部門進(jìn)行專職運(yùn)作；市場上以經(jīng)銷商為主、公司為輔的營銷運(yùn)作模式。 市場布局前期主要集中在吉林省市場，在主要地區(qū)如長春市，通過前期的營銷推廣，在微信以及企業(yè)應(yīng)用商店上我們已經(jīng)擁有了充足的終端，這些終端將為松茸酒的市場營銷提供了強(qiáng)大的市場支持。一定階段后，我們會(huì)重點(diǎn)發(fā)展這些客戶作為銷售對(duì)象。例如，我們會(huì)利用微信公共賬號(hào)的優(yōu)勢(shì)在在長春各大高校節(jié)假日期間發(fā)起“節(jié)日回家，帶‘松茸酒’回去孝敬爸媽”活動(dòng)，承諾只要通過“微信公共賬號(hào)”在線訂購本公司松茸酒產(chǎn)品，我們會(huì)提供相應(yīng)優(yōu)惠，前100名訂購者可獲得本公司精心準(zhǔn)備的蘋果手機(jī)以及平板電腦等禮品，以此來吸引各大高校同學(xué)老師的終端訂購本公司的養(yǎng)生保健松茸酒。在公司發(fā)展的中后期，主要銷售區(qū)域?qū)⑼卣怪琳麄€(gè)東北甚至全國市場，重點(diǎn)開發(fā)省會(huì)級(jí)別城市市場，各地級(jí)市的市場亦將視作為重要的市場而不容忽視。產(chǎn)品策略 產(chǎn)品策略是行銷策略中最重要的因素，也是建立品牌形象關(guān)鍵的要素。松茸酒總體形象以紅色為主色調(diào)，突出松茸酒抗腫瘤作用，抗氧化作用，保肝作用，免疫佐劑，降血糖、降血脂等作用。產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 本公司生產(chǎn)的松茸酒主要以包裝為差異形成“家飲”、“禮品”和“排擋”兩檔產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。（1）“家飲”主要以小瓶和單瓶松茸酒為主；小瓶 A、容量為125毫升，此容量剛好是一個(gè)成年男性的最佳單次保健酒飲用量； B、酒精度為30176。以下，低度酒符合保健酒的“健康”訴求，是市場發(fā)展趨勢(shì)；C、瓶體呈扁方形狀，瓶體料重較高，直觀效果厚實(shí)， 單瓶 A、容量上一般為500毫升（市場開發(fā)期間如果以大于500毫升的差異化容量為單瓶產(chǎn)品主導(dǎo)，可以錯(cuò)位競爭家庭自飲消費(fèi)，以新穎的品類吸引消費(fèi)者，同時(shí)與市場上的保健酒樹立區(qū)隔；500 毫升產(chǎn)品可以在品牌進(jìn)入成長期后補(bǔ)位，占領(lǐng)陳列。）B、500ml酒精度為30176。以下，是125毫升小瓶的容量延伸；大于500毫升的包裝酒精度為30176。以上，吸引偏重家庭自飲的中老年消費(fèi)群； （2）、“禮品”和“排擋”類松茸酒主要以包裝精美的500毫升為主。禮品盒設(shè)計(jì)應(yīng)充分注意到常規(guī)產(chǎn)品、實(shí)惠性產(chǎn)品、主導(dǎo)產(chǎn)品以及形象產(chǎn)品之間的差異性與關(guān)聯(lián)性，力爭滿足各級(jí)通路及各消費(fèi)層次的選擇需求，同時(shí)留有相應(yīng)的空白價(jià)格區(qū)間作為區(qū)域經(jīng)銷商運(yùn)做買斷產(chǎn)品的空間。本公司松茸酒“禮品”和“排擋”類產(chǎn)品包裝主要分為以下幾種：A實(shí)惠禮品盒——此款產(chǎn)品將主要作為“禮品”和“排擋”類產(chǎn)品。在價(jià)格方面尤其注重將“禮”和“惠”相結(jié)合，滿足大部分在“面子”和“價(jià)格”上的消費(fèi)者需求。B形象禮品盒——此款產(chǎn)品作用為拉升品牌形象，銷售數(shù)量不會(huì)太多，主要用做重點(diǎn)客戶及名酒專賣店的展示與企業(yè)禮品贈(zèng)送，有較強(qiáng)的溢價(jià)能力?！?產(chǎn)品差異松茸酒在于市場上與其他保健酒的產(chǎn)品差異集中表現(xiàn)為以中草藥（松茸）為原料的滋補(bǔ)酒。以松茸為訴求點(diǎn)，以松茸酒為產(chǎn)品名，突出養(yǎng)生保健和禮品的市場定位。 （3）價(jià)格策略 價(jià)格是影響銷量的重要因素，合適的性價(jià)比不僅提高產(chǎn)品銷量，還直接影響到產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)群心目中的品牌形象。 本公司松茸酒定價(jià)主要基于“家飲”，“禮品”兩檔產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?！凹绎嫛敝饕?25毫升小瓶和500毫升單瓶松茸酒為主，定價(jià)為中低檔，較適合中老年客戶以及工薪階層需求；“禮品”主要以包裝精美的單瓶松茸酒為主，主要針對(duì)禮品類市場細(xì)分定位，根據(jù)公司實(shí)際發(fā)展情況，“禮品”產(chǎn)品主要集中在中后期生產(chǎn)規(guī)劃之中，定價(jià)主要為中檔，只有少數(shù)系列產(chǎn)品為高檔產(chǎn)品（公司發(fā)展中后期會(huì)根據(jù)市場實(shí)際市場需求研發(fā)高檔產(chǎn)品，但主要的產(chǎn)品定價(jià)集中在中低檔）。由此，在價(jià)格策略中，本公司可以滿足大部分目標(biāo)客戶人群對(duì)于價(jià)格的訴求，保證其首選度和品牌忠誠度。（4）渠道策略 經(jīng)過前期的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的市場營銷推廣，公司基本上打開了營銷渠道，拓展了公司品牌。畢竟，作為松茸酒的生產(chǎn)銷售公司，在實(shí)際運(yùn)營過程中還需要線下渠道作為產(chǎn)品的常規(guī)推廣，結(jié)合實(shí)際情況，我們將在以下幾個(gè)方面完善渠道市場營銷策略?！吧坛?餐飲”模式在前期的市場調(diào)研中，在分析調(diào)研材料和總結(jié)報(bào)告中公司管理團(tuán)隊(duì)一致認(rèn)為，在保健酒發(fā)展的三十年中，銷售渠道也一直沿襲著“商超+餐飲”的模式在運(yùn)作。在“商超”渠道上，松茸酒投入運(yùn)營后，公司將聯(lián)系吉林省各大商超，例如歐亞，沃爾瑪，家樂福等并進(jìn)行長期合作，開辟空間進(jìn)行長期“堆頭”銷售（“堆頭”是指超市中商品單獨(dú)陳列所形成的商品陳列）。此外，節(jié)假日到來期間，我們也會(huì)打出類似“假日回家，帶松茸酒孝敬爸媽”的廣告語，進(jìn)行有獎(jiǎng)銷售或其他優(yōu)惠活動(dòng)，以此來吸引消費(fèi)者購買產(chǎn)品。在“餐飲”渠道上，本公司發(fā)展前期，我們將聯(lián)系各主要美食城和餐飲飯店進(jìn)行營銷推廣，我們將以小瓶裝、低價(jià)位的松茸酒入美食城和餐飲飯店，相信在前期的“微信”和“企業(yè)應(yīng)用商店”的推廣，本公司的松茸酒已經(jīng)具備了一定的知名度，此時(shí)，在美食城和餐飲飯店的推廣上，我們會(huì)充分利用消費(fèi)者好奇和從眾心理進(jìn)行市場營銷。專賣店保健酒是長期少量飲用酒，如果用戶能在正確的指導(dǎo)下，長期適量飲用，對(duì)人體會(huì)產(chǎn)生很大的效果，為此，以專賣店形式作為松茸酒面向消費(fèi)者的窗口，為消費(fèi)者提供一個(gè)集銷售與售后服務(wù)雙重功能的場所，把產(chǎn)品與指導(dǎo)服務(wù)直接面對(duì)需要長期飲用松茸酒的消費(fèi)者，并給客戶建立電子檔案，指導(dǎo)如何飲用，當(dāng)培養(yǎng)出一個(gè)忠實(shí)客戶后，又會(huì)帶來其他的不少新的客戶，如此逐步形成良好口碑，也不失為避實(shí)就虛的好方法。 家庭家庭自用酒市場是保健酒的弱項(xiàng)，不斷開展社區(qū)營銷。組織人員在社區(qū)中進(jìn)行“文藝活動(dòng)+電影+現(xiàn)場銷售”可以極大的提高家庭自用酒市場渠道的建設(shè)，對(duì)品牌的知名度也將帶來大的提高。 （5）促銷策略大量鋪貨于餐飲、超市。超市的價(jià)位略低，以給其預(yù)留出適當(dāng)?shù)睦麧櫩臻g。首次鋪貨采取“進(jìn)貨送禮品”活動(dòng)，力爭收取現(xiàn)款。針對(duì)老板們第一次接觸產(chǎn)品擔(dān)心賣不掉的問題，我們將提出有力的承諾：在一個(gè)月內(nèi)銷售不掉，公司無條件換貨或退款。在向他們介紹產(chǎn)品的廣告攻勢(shì)及促銷步驟的同時(shí)，再從利益上進(jìn)行說服：公司提供人員進(jìn)行促銷，只是借助他們的場地和顧客，獲取的利潤都?xì)w他們。對(duì)于少數(shù)心存疑惑、較難說話的老板，則采取少鋪貨和勤走訪的