【文章內(nèi)容簡介】 價格公道，價格平均比其它網(wǎng)校底了近百分之五十左右，本公司價格比較適合工薪階層接受，更適合于普通用戶的需求。3) 四中，101 及其他網(wǎng)校都采用相同的傳輸方式，屬在線瀏覽，這就在目前國內(nèi)網(wǎng)絡傳輸視頻文件上有了一定的局限性，而視頻文件的多少和制作是否精良又決定課件質(zhì)量及學生是否感興趣的標準之一，而本公司采取全線下載離線收看的方式，避免了這類問題。4) 本公司的課件產(chǎn)品保密性能高，采取一機一卡的防盜方式。客戶需將學習卡上的帳號和密碼輸入機器方能下載，下載課件不能復制，避免了一機多用。5) 為了更好的開拓全國的市場，本公司除了有一定的全國媒體廣告投放支持外，同時可根據(jù)當?shù)氐氖袌銮闆r與代理商進行一定的廣告宣傳，協(xié)助代理商開發(fā)當?shù)厥袌?，公司負責部分廣告費用，并提供推廣方案以供選擇。六、 北京清北遠程教育網(wǎng)市級代理商發(fā)展總則市場調(diào)查代理商對當?shù)剡h程教育市場進行全方位的市場調(diào)查，掌握家庭電腦的普及率、寬帶用戶的占有率、家庭平均消費水平、對教育的投入比重以及對遠程教育的認識程度等相關信息，并根據(jù)以上信6 / 20息完成市場定位。建立項目專職推廣機構在北京清北遠程教育網(wǎng)授權、指導下，由代理商建立專職推廣機構，負責“清北遠程教育網(wǎng)（互聯(lián)網(wǎng)項目） ”在當?shù)氐耐茝V及售后服務工作。下設項目經(jīng)理、市場推廣人員、技術人員、客服人員等。1) 優(yōu)質(zhì)的運作體制——商業(yè)制勝的法寶2) 以個人為市場切入點的運作方案組建自己的代理、分銷體系，3) 公司人員配備：銷售咨詢顧問——服務終端客戶職責：向客戶介紹課件內(nèi)容、介紹公司，向客戶演示學習卡的使用方法及如何下載，代客戶填寫用戶手冊，辦理購卡手續(xù)等外聯(lián)業(yè)務——銷售的工作人員職責：與學生和學生家長聯(lián)系、組織助教活動，在學校周邊開拓客戶，與社區(qū)聯(lián)系促銷活動，外出解決終端用戶疑難問題等。項目主管——整體調(diào)度（多為高層人員擔任）技術、策劃、培訓人員（大部分工作由總公司完成）提供演示服務能登陸“清北遠程教育網(wǎng)”下載演示課件并向客戶提供免費演示光盤等。利用自身有利條件進行廣泛的市場推廣1) 媒體宣傳：在當?shù)刂髁髅襟w特別是與教育相關媒體上進行廣告宣傳，召開新聞發(fā)布會等提高清北遠程教育的知名度。2) 建立地區(qū)銷售網(wǎng)絡：與 IT 產(chǎn)業(yè)經(jīng)銷商（電腦軟、硬件，網(wǎng)絡工程等）聯(lián)系，建立分銷網(wǎng)絡；與廣電部門，電信公司等（互聯(lián)網(wǎng)提供商、電信部門等）合作，共同拓展遠程教育市場；與教育軟、硬件提供商（校園網(wǎng)、多媒體教學等）合作，建議與遠程教育項目進行捆綁銷售。大力發(fā)展終端客戶1) 與學校領導或班主任聯(lián)系，建立長期的合作關系，以家長會模式向?qū)W生家長介紹和推薦清北遠程教育項目；7 / 202) 在學?；蛏鐓^(qū)做課件的現(xiàn)場演示和講解，發(fā)放演示光盤、宣傳彩頁等宣傳品；3) 聘請當?shù)刂處煻ㄆ诿赓M做多媒體遠程教育的專題講座；4) 與房地產(chǎn)或物業(yè)公司聯(lián)系，將智能化小區(qū)的優(yōu)勢與遠程教育項目相結合進行市場推廣；5) 可大量招聘專、兼職推廣人員，充分利用其個體關系優(yōu)勢建立客戶群體網(wǎng)，迅速發(fā)展終端客戶6) 對無上網(wǎng)條件或不想過多投入的客戶，開辦遠程教育培訓班，以計時學習的方式收取相應的費用7) 注重服務，開通“清北遠程教育熱線” ，提供咨詢服務。市場拓展（ 附案例 1 案例 2）1) 當?shù)卣w教育市場為：小學一年級——高中三年級，718 歲的所有孩子的家長，階段為3243 歲。 該類市場拓展方式： 在代理商學習卡銷售組織結構健全的情況下，可通過周期性的組織助教及社區(qū)促銷活動，并配備電視、報紙、廣告等公共媒體宣傳共同作用市場。2) 初期市場切入：首先著手于有效市場，有效市場可以是 12 個中、小學校、12 個社區(qū)、或是自己公司目前所擁有的客戶群體，該群體總的家庭數(shù)量不低于 500。有效市場的標準：公司高層擁有的特殊人際資源，或是便于溝通的群體。針對該群體的考察可按調(diào)查問卷進行歸納總。(參考附件“調(diào)查問卷”)市場調(diào)查注意事項：調(diào)查人員應著整裝，文明用語。被調(diào)查人數(shù)量占有效市場人群的 1020%即可。3) 與學生和學生家長洽談合作應注意事項：目的：學校在校內(nèi)作產(chǎn)品宣傳——宣傳對象為家長方式：通過向?qū)W生贈送學習卡增加教學資源，可以在社區(qū)組織學生進行一次網(wǎng)上視聽。邀請家長參加！跟進：優(yōu)秀學生贈送適用卡。同時留下家庭聯(lián)系方式以便一周后咨詢?nèi)藛T電話回訪。學校周邊開發(fā)分銷點或代理商管理重點：個人分銷點之間不得私自降價。4) 與個人合作誤區(qū) 宣傳對象為學生而不是家長? 案例 18 / 20地點：河北 時間：2022 年 3 月活動名稱：“看電影 + 清北億網(wǎng)學習活動” 河北某電腦有限公司在 2022 年 3 月和本公司簽署了河北地區(qū)代理協(xié)議。該公司在當?shù)亻_展一段時間工作后，當?shù)厥袌鰧Ρ竟镜?遠程教育產(chǎn)品有了初步的 認知。其后該公司針對當?shù)厥袌雠c代理商自身情況。 鑒于該公司同當?shù)夭糠謱W校存在一定程度的 聯(lián)系，該代理商與當?shù)?10 所學校達成攜手共建保定教育新局面的共識，并決定在近期開展“看電影 +清北上網(wǎng)學習活動” 。隨后代理商出 資在**市最大的電影院做了包場，包場時間為一周后的周六上午9：00—12：00。由于在此時間段，該影院一般對外不放映。雙方談好由電影院負責布置場地，張掛宣傳條幅，張貼宣傳海報，同時，免 費贈送一場電影，租金僅為 2022 元。此電影院為當?shù)刈畲蟮挠霸?，可?納 2022 余人。將 2022 余 張門票分別分發(fā)到 10 所學校，學校將電影票以獎勵的形式發(fā)給品學兼優(yōu)的學生，每位學生兩張門票，并要求學生 帶家長共同參加演示會?；顒赢斕?，在電影院門口， 電影院配合我代理商將宣傳頁分發(fā)到學生及家長手中，電影開演前半小時，首先由代理商介紹我北京清北 遠程教育網(wǎng)。公司目前的主要業(yè)務是從事基礎遠程教育，業(yè)務對象是全國各地的小學，初中和高中的學生，在學習的模式上是以銷售學習卡的形式讓學生從我們開發(fā)的教育平臺上下載自己需要的課件內(nèi)容，以達到培養(yǎng) 興 趣、開 闊思路、學習進步的目的。我們的內(nèi)容做到了：? 國內(nèi)極為少見的綠色下載離線使用模式。保障信息健康、安全、流暢。? 豐富的文件內(nèi)容。視頻、音頻、flash （動畫）生動具體，直觀有效。? 高頻率的更新速度。每天更新，一周全部更新。跟隨全國統(tǒng)一的教學大綱，做到“與時俱進”。其后介紹當?shù)卮砩痰囊恍┣闆r……，在放 電影中場時間 介紹本公司網(wǎng)站：“清北多媒體遠程教育網(wǎng)”所傳輸?shù)男畔?nèi)容為“ 普教信息內(nèi)容” ，配合全國統(tǒng)一教學大綱的內(nèi)容包括，小學、初中、高中的同步教學信息。本網(wǎng)教育信息具有更新快、容量大、形式多樣、權威性高等特點，是目前最佳的多媒體教學網(wǎng)。同時在電影院大屏幕上演示教學課卷，并介 紹本公司課卷的特點：? 闡述清北遠程教育網(wǎng)的六大優(yōu)勢；? 同時說明電影放映結束后，將有一個 產(chǎn)品訂貨會。若當時付訂金 50 元的，并在一周之內(nèi)付全款的用戶可享受 6 折優(yōu)惠；以后凡憑手中電影票（上有活動當天的日期）購買的，無論何時均可享受 8 折優(yōu)惠。? 在當天的訂貨會上，既有 60 余家庭付了訂金，其后的一段時間又陸續(xù)有家庭憑電影票購買9 / 20本公司產(chǎn)品。備注：? 電影票提前一周左右發(fā)到學生手中，可以 給學生和家 長對本公司及產(chǎn)品一個思考的時間，與同學之間對互聯(lián)網(wǎng)遠程教育有一個討論交流的時間。? 每位學生帶家長前來，考 慮到學生在觀看了演示會后，產(chǎn)生了購買意愿后，可在家長的幫助下付訂金。? 憑電影票后期購買，主要考 慮到有些家庭當時沒有配置 電腦或一時無法上寬帶網(wǎng)，有 購置電腦的打算的，將來可憑電影票享受 8 折優(yōu)惠，同 時電影票 還可送給同學、親戚或朋友。? 案例 2時間：2022 年 5 月 7 日 地點：杭州師范大學多功能文化廳活動名稱：“當代大學生家教活動”杭州****圖書公司在 2022 年 5 月和本公司簽署了杭州**地區(qū)代理協(xié)議，同時獲得該地區(qū)代理權。在前期工作開展順利的情況下，前期市 場宣傳工作。該公司同當?shù)夭糠謱W校存在一定程度的關系，該代理商在杭州 師范大學的大禮堂做了兩場活動，第一場是關于（大當代學生家教與學 習卡），第二 場是：當代家庭教育的 誤區(qū)。第一場活動我們主要是配合代理商在當?shù)乩门c在校大學生做家教較多的情況來直接面向家庭推廣學習卡。在這里面有幾個需要注意的 問題：? 讓愿意推廣的學生了解公司產(chǎn)品和遠程教育的概念；? 必須讓學生知道他們所賣出一張學習卡能獲得的利潤遠比做家教多；? 銷售我們的學習卡，不但不會影響他 們做家教的業(yè)務 反而對做家教有促