【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是衡量一個(gè)國(guó)家制造業(yè)水平和科技水平的重要標(biāo)志。中國(guó)機(jī)器人市場(chǎng)近年來(lái)一直保持強(qiáng)勁的增長(zhǎng)，同比增長(zhǎng)30%左右。不同功能的機(jī)器人在救援工作中都能起到一定的輔助作用，也是當(dāng)前各大企業(yè)瞄準(zhǔn)的一塊市場(chǎng)。我公司自主設(shè)計(jì)多地形救援機(jī)器人技術(shù)集成度更高，技術(shù)涵蓋機(jī)器人控制器、傳感器、移動(dòng)技術(shù)、遠(yuǎn)程通信等部件和領(lǐng)域在內(nèi)的多項(xiàng)核心技術(shù)。設(shè)計(jì)方案使整個(gè)過(guò)程利于控制；選擇合理的路由機(jī)制，使系統(tǒng)的穩(wěn)定性更高；節(jié)能機(jī)制，使系統(tǒng)的持續(xù)監(jiān)測(cè)能力充分發(fā)揮；問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)及時(shí)告警，決策更加迅速，系統(tǒng)的實(shí)時(shí)性。本產(chǎn)品可以減少人們涉險(xiǎn)進(jìn)入不確定性極大的災(zāi)難環(huán)境，減小救災(zāi)過(guò)程的不確定性，救援過(guò)程更加可控。三大目標(biāo)市場(chǎng)：代理商、普通消費(fèi)用戶、第三方合作市場(chǎng)。有火災(zāi)救援、地震搶險(xiǎn)等現(xiàn)場(chǎng)的救援需求的人員市場(chǎng)，從市場(chǎng)應(yīng)用上來(lái)看，在軍事、航空、反恐、防爆、救災(zāi)、環(huán)境、醫(yī)療、保健、家居、工業(yè)、商業(yè)眾多領(lǐng)域都有潛在市場(chǎng)。隨著智能技術(shù)的發(fā)展，智能機(jī)器人潛力巨大，無(wú)法估量。本公司的機(jī)器人種類(lèi)豐富?？梢詽M足各類(lèi)顧客的需求，主要根據(jù)機(jī)器人的救援對(duì)象以及顧客的購(gòu)買(mǎi)力劃分，本公司的機(jī)器人分為經(jīng)濟(jì)性消防機(jī)器人、實(shí)用性水下經(jīng)期人、豪華型煤礦救援機(jī)器人三種，如一些大型煤炭企業(yè)，則需要3種類(lèi)型的機(jī)器人都具備，而一些私人小型企業(yè)可針對(duì)本企業(yè)的具體情況購(gòu)買(mǎi)某一種類(lèi)的機(jī)器人即可。針對(duì)不同種類(lèi)的機(jī)器人采取專(zhuān)門(mén)有效的銷(xiāo)售方案：普通版專(zhuān)業(yè)版高配版高性價(jià)比向普通用戶推銷(xiāo)與商場(chǎng)合作體驗(yàn)店牌照發(fā)放式營(yíng)銷(xiāo)限量式合作饑餓營(yíng)銷(xiāo)廣告公司加入大中型企業(yè)持久合作第三方合作表3銷(xiāo)售方案3競(jìng)爭(zhēng)分析救災(zāi)機(jī)器人在國(guó)外發(fā)展迅速，技術(shù)上也相對(duì)成熟，并已進(jìn)入了實(shí)用化的階段。我國(guó)救援特種機(jī)器人領(lǐng)域存在的問(wèn)題：①機(jī)器人技術(shù)來(lái)源有限，專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才嚴(yán)重短缺；②機(jī)器人制造大而不強(qiáng)，自主創(chuàng)新能力嚴(yán)重不足；③智能化水平較低，自主型機(jī)器人發(fā)展成短板。從經(jīng)濟(jì)成本上來(lái)看，該產(chǎn)品成本低、鋁合金鐵質(zhì)材料價(jià)格較低，容易進(jìn)行推廣生產(chǎn)。從市場(chǎng)應(yīng)用上來(lái)看，該產(chǎn)品不僅適用災(zāi)后救援中，也可以拓展成家庭保姆，將來(lái)還可能在軍事、航空、反恐、防爆、救災(zāi)、環(huán)境、醫(yī)療、保健、家居、工業(yè)、商業(yè)眾多領(lǐng)域都得到更多的應(yīng)用。從技術(shù)革新上來(lái)看，技術(shù)的進(jìn)步繼續(xù)推動(dòng)機(jī)器人產(chǎn)品的推陳出新，適用特殊應(yīng)用需求的技術(shù)開(kāi)發(fā)、技術(shù)支持和技術(shù)保證能力得到增強(qiáng)，重點(diǎn)技術(shù)和主流產(chǎn)品發(fā)展比較迅速，引領(lǐng)和帶動(dòng)新興市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)。4產(chǎn)品與服務(wù)人體探測(cè)機(jī)器人、防爆機(jī)器人、履帶移動(dòng)機(jī)器人和特種機(jī)器人。圖15產(chǎn)品外觀，可以采用以下方案：占領(lǐng)傳統(tǒng)市場(chǎng)，必須改變現(xiàn)有觀念。據(jù)調(diào)查，在全國(guó)的大部分城市，機(jī)器人救災(zāi)意識(shí)并沒(méi)有普及，現(xiàn)在隨著科技改變生活的趨勢(shì)日益明顯，使得部分發(fā)達(dá)地區(qū)的思想觀念開(kāi)始發(fā)生了很大的變化，人們開(kāi)始注重科技在生活中的運(yùn)用。工作重點(diǎn)在于提高服務(wù)的知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立良好的服務(wù)形象，根據(jù)顧客現(xiàn)有需要，提高產(chǎn)品的質(zhì)量。提供完善的咨詢前、咨詢中、咨詢后服務(wù)，搞好公共關(guān)系，樹(shù)立企業(yè)良好的社會(huì)形象，贏得人們的普遍信賴(lài)。，可以采用以下方案：工作重點(diǎn)在于改變?nèi)藗兊挠^念，強(qiáng)調(diào)機(jī)器人救災(zāi)對(duì)人們的重要性；宣傳機(jī)器人服務(wù)生活的發(fā)展趨勢(shì)，使大家機(jī)器人救災(zāi)更高效更安全的觀念，并引導(dǎo)社會(huì)中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”推廣此種觀念。開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的方式在于專(zhuān)業(yè)人員與用戶的溝通和改進(jìn)，介紹機(jī)器人產(chǎn)品的好處，提高人們對(duì)機(jī)器人救災(zāi)防災(zāi)認(rèn)知程度；向其介紹產(chǎn)品使用的方法，使人們了解本類(lèi)服務(wù)產(chǎn)品的具體內(nèi)容，具體方式等；通過(guò)說(shuō)明演示，讓用戶更加了解。但需要較長(zhǎng)時(shí)期(一至兩年)的普及使大家接受。然后，以適中的價(jià)格、盡善盡美的完善、有力的公關(guān)手段打開(kāi)市場(chǎng)。5市場(chǎng)與銷(xiāo)售公司遵循市場(chǎng)最優(yōu)和交通最優(yōu)的原則建立，以提供專(zhuān)業(yè)、優(yōu)質(zhì)、熱情、綜合化的服務(wù)取勝，逐步健全服務(wù)機(jī)制，并積極展開(kāi)宣傳。一方面，公司努力在1—3年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，并積極推向市場(chǎng)。公司爭(zhēng)取在3—5年進(jìn)一步進(jìn)行企業(yè)品牌建設(shè)。公司在5年之后呢，形成集團(tuán)經(jīng)營(yíng)，進(jìn)行連鎖加盟經(jīng)營(yíng)模式，擴(kuò)大消費(fèi)市場(chǎng)，領(lǐng)跑行業(yè)。短期目標(biāo)（初始階段，1—3年）實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)并投入市場(chǎng)，根據(jù)用戶體驗(yàn)報(bào)告及時(shí)進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)及完善，然后積極推廣免費(fèi)試用產(chǎn)品的方式，而且創(chuàng)新在全國(guó)開(kāi)設(shè)4S店，加大應(yīng)用商的體驗(yàn)機(jī)會(huì)。中期目標(biāo)（業(yè)務(wù)拓展，3—5年）進(jìn)一步進(jìn)行企業(yè)品牌建設(shè)的延伸和開(kāi)發(fā)，使其成為更具有使用價(jià)值的新型產(chǎn)品，更進(jìn)一步滿足廣大客戶的多種需求，同時(shí)跨界聯(lián)合合作，與本公司的消費(fèi)群體達(dá)成長(zhǎng)期的穩(wěn)定的合作關(guān)系。長(zhǎng)期目標(biāo)（規(guī)模化發(fā)展，5年以后）加大產(chǎn)品的宣傳力度，使其具有良好的品牌知名度，進(jìn)而擴(kuò)大消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行多種渠道銷(xiāo)售，提高經(jīng)濟(jì)效益。一般家庭顧客對(duì)價(jià)格較為敏感，以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠為購(gòu)物標(biāo)準(zhǔn)，并往往以對(duì)價(jià)格的信賴(lài)確立對(duì)企業(yè)的信賴(lài)。值得注意的是，注重家庭安全的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，也不一味地追求低價(jià)格，品質(zhì)和實(shí)用性才是他們考慮的主要因素。救災(zāi)防災(zāi)機(jī)器人定價(jià)要做到質(zhì)價(jià)相符，使消費(fèi)者感到“童叟無(wú)欺”，注意適時(shí)地實(shí)施折扣價(jià)、特價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等策略。公司初期以提供中低檔消費(fèi)為主，逐步打開(kāi)市場(chǎng)，中后期逐步提高價(jià)格定位，形成大眾消費(fèi)品牌。類(lèi)型消防機(jī)器人經(jīng)濟(jì)型水下機(jī)器人實(shí)用型煤礦救援機(jī)器人豪華型應(yīng)用應(yīng)用于高層建筑、地下建筑和大型石化企業(yè)等場(chǎng)所。水下安全檢查、水下搜救、管道檢查、搜尋殘骸、水下科學(xué)教研等主要用于井下事故現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境探測(cè)，輔助救援人員順利完成救援任務(wù)生產(chǎn)規(guī)模中規(guī)模（5百套）大規(guī)模（1千）小規(guī)模（3百套）成本400050008000價(jià)格7000850014000表4 產(chǎn)品價(jià)格直接銷(xiāo)售：門(mén)店直銷(xiāo)線上銷(xiāo)售:網(wǎng)上線上銷(xiāo)售銷(xiāo)售組織:市、縣區(qū)代理商,連鎖店針對(duì)未來(lái)加盟：給予合理的利潤(rùn)和折扣,共同規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、存貨水平、場(chǎng)地、形象、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)廣告與促銷(xiāo)計(jì)劃，創(chuàng)辦“經(jīng)銷(xiāo)商”刊物。廣告目的：使人們知道并了解未來(lái)智能救援機(jī)器人科技有限公司，了解公司的服務(wù)產(chǎn)品，逐步使未來(lái)救援品牌深入人心，擴(kuò)大品牌影響力，保障銷(xiāo)售暢通。廣告對(duì)象：有經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)能力且重視機(jī)器人救災(zāi)防災(zāi)用戶群體。廣告地區(qū)：前期面向唐山市進(jìn)行廣告宣傳，中后期面向京津地區(qū)進(jìn)行宣傳。廣告階段策略：第一階段，進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)的宣傳，使廣大消費(fèi)者知道未來(lái)智能救援機(jī)器人的產(chǎn)品，了解未來(lái)救援機(jī)器人科技公司；第二階段，進(jìn)行公司形象宣傳，樹(shù)立起公司良好的信譽(yù)和形象，使未來(lái)救援品牌深入人心；第三階段，企業(yè)品牌的打造與宣傳，形成品牌效應(yīng)。媒介組合：采用印刷、廣播、電視、交通、網(wǎng)絡(luò)及其他戶外廣告形式進(jìn)行宣傳。 政府公關(guān)：結(jié)合國(guó)家和地方相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策，爭(zhēng)取當(dāng)?shù)卣呢?cái)政和稅收等政策支持。社會(huì)公關(guān)：開(kāi)啟用戶眾籌體驗(yàn)計(jì)劃進(jìn)行少量產(chǎn)品的生產(chǎn)，免費(fèi)參與火災(zāi)救援、地震搶險(xiǎn)等現(xiàn)場(chǎng)的救援，確定救援機(jī)器人應(yīng)用試點(diǎn)和示范工程。根據(jù)用戶反饋的信息進(jìn)行產(chǎn)品的改進(jìn)和完善在市民心中樹(shù)立美好形象，這樣在人人相互交流時(shí)候達(dá)到口碑相傳的目的，從而建立品牌形象，為產(chǎn)品的銷(xiāo)售打下良好的基礎(chǔ)。由于安全對(duì)救援的重要程度，消費(fèi)者渴望得到的產(chǎn)品對(duì)救災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)能夠有較強(qiáng)的準(zhǔn)確性，因此在營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)，都要用“精”貫穿始終，營(yíng)造一種嚴(yán)重而準(zhǔn)確氣氛，處處為安全著想，注重情感溝通，以情促銷(xiāo)。加大公司服務(wù)項(xiàng)目的傳播力度，從服務(wù)的功能和品牌的心理感受，制造安全、精良、專(zhuān)業(yè)引導(dǎo)消費(fèi)潮流。 6財(cái)務(wù)計(jì)劃資金來(lái)源大學(xué)生創(chuàng)業(yè)貸款自然人投