【文章內(nèi)容簡介】 好的社會聲譽 ? 產(chǎn)品迎合未來市場的需求 ? 渠道較單一，營銷策略欠佳 ? 產(chǎn)品品種單一，產(chǎn)品線淺 ? 產(chǎn)品缺少附加值 ? 季節(jié)性銷售差異 O（機會） T（威脅） ? 政府給予多 方面支持 ? 消費者對農(nóng)產(chǎn)品品牌也有了一定要求 ? 特色農(nóng)產(chǎn)品市場整體持續(xù)擴大 ? 品牌認知度低 ? 競爭日益激烈 ? 綠色食品大公司在高端超市形成的壟斷 一、優(yōu)勢（ superiority） 浙江蔡小珍農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司是一家集生產(chǎn)、加工、銷售、服務為一體的蔬菜深加工型企業(yè)。企業(yè)現(xiàn)有原料生產(chǎn)基地 6000 畝 ， 其中 的 4500 畝 地被 認定為浙江省無公害農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地， 并 聯(lián)結(jié) 了 4000 戶農(nóng)戶 ，解除了原料空缺的后顧之憂。從生產(chǎn)到銷售的一條龍服務為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展奠定了結(jié)實的基礎(chǔ)。 近年來，公司先后被評為浙江省農(nóng)業(yè)科技企業(yè)、省婦字號龍頭企業(yè)， “ 蔡小珍 ” 商標獲浙江省著名商標稱號，公司總經(jīng)理蔡小珍獲 “ 全國勞模 ” 榮譽。 不僅如此， “蔡小珍”雪菜在 2020 年杭州市第二屆農(nóng)展會上獲得優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品金獎，2020 年在 中國浙江國際農(nóng)業(yè)博覽會 獲得優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品獎 。如此多的獎項，在潛移默化中將本企業(yè)美好的形象建立在消費者的心目中，如借此東風順勢宣傳會是本企業(yè)在行業(yè)競爭中的強大優(yōu)勢。 若多年來的大大小小的獎項為 浙江蔡小珍農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司 的努力和逐漸壯大提供了佐證，那么， 天津頂新集團 與其親密無間合作了五年的事實便是對企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量絕對認可。 蔡小珍農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司營銷策劃書 9 2020 年，頂新公司搜羅了市面上所 有的腌菜制品，最終在那么多供應商中選擇了蔡小珍，就是因為蔡小珍公司的產(chǎn)品在口感、味道及衛(wèi)生標準等方面比其他公司更勝一籌。 浙江 蔡小珍農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司始終關(guān)注著市場的動向，力圖解決農(nóng)產(chǎn)品市場上一直存在的問題。小包裝即食食品 “ 活力蛋 ” 就是蔡小珍同志考慮到雞蛋保鮮和未來市場需求問題，引進臺灣技術(shù)，與臺灣客商共同開發(fā)出的產(chǎn)品。 “ 活力蛋 ” 擁有十多種中草藥成分，對于養(yǎng)生有著很好的功效 ，口感好且營養(yǎng)豐富。 “ 蔡小珍 ” 系列產(chǎn)品迎合了綠色 健康 食品的市場導向，在保持傳統(tǒng)風味的同時為產(chǎn)品添入了新的活力，使產(chǎn)品符合消費者健康 飲食的要求，滿足客戶需求。 二、劣勢（ weak） 2020 年結(jié)束了與頂新公司的合作關(guān)系后才開始著力發(fā)展自己的品牌，營銷渠道一直比較單一，主要以接受傳統(tǒng)訂單配送產(chǎn)品為主。 蔬菜 。醬腌菜 。鹵蛋 。辣椒醬 幾種。每一類中可供選擇的產(chǎn)品并不多，比如醬腌菜中 雪菜、刀剁菜、筍干菜 等。 產(chǎn)品線淺 而窄這一問題顯而易見。 。（ 1）產(chǎn)品的包裝太大眾化，在大堆農(nóng)產(chǎn)品中無法脫穎而出，吸引人的眼球。（ 2）沒有緊抓文化特色，將文化訴求成為產(chǎn)品的附加值。（ 3）如今的社會，科技是第一生產(chǎn) 力。企業(yè)忽視了運用科技這個彈簧，使產(chǎn)品在銷售當中與競爭者形成差異，突顯自身個性。 ，每年的淡季使公司較其他時間段流失了一定的客源。 三、機會（ opportunity） ，而本公司就是受益者之一。有了政府的支持，相信企業(yè)的發(fā)展更加順當。 ，消費者更傾向于購買有品牌的產(chǎn)品，品牌產(chǎn)品讓人感到安全、放心，即便面對的是農(nóng)產(chǎn)品亦有此心態(tài)。杭州的多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)不蔡小珍農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司營銷策劃書 10 成一體，缺少強大的品牌。 ，有很大的發(fā)展前景。 四、威脅（ threaten） 企業(yè)目前雖榮獲過眾多獎項，但知名度并不高。很多企業(yè)開始意識到農(nóng)產(chǎn)品市場的潛力，對其有所覬覦，競爭愈發(fā)激烈。而高端超市被大型綠色食品公司所壟斷，進入壁壘高。 蔡小珍農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司營銷策劃書 11 第四部分 營銷戰(zhàn)略 STP 一 、 市場細分（ Segmentation） （一）要求生活質(zhì)量的家庭主婦 隨著生活水平的提高，人們對農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量的要求也相對提高，尤其是家庭主婦，她們一天有大量的時間逛菜場，超市，對農(nóng)產(chǎn)品都是貨比三家才做出最后的選擇 ，對產(chǎn)品的質(zhì)量要求可見一斑。而蔡小珍的產(chǎn) 品無論是在安全系數(shù)上，還是品種的選擇上都是 讓人放心和期待的。特別是蔡小珍的產(chǎn)品主打健康和綠色，低鹽的 特色 更是可以吸引到家庭主婦的眼球。 （二）追求綠色健康的人群 隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，人們的生活水平有了顯著的提高。 21 世紀的人類在飲食方面，已不僅僅 是 追求溫飽這么簡單，他們更看重的是產(chǎn)品是否 健康 綠色 。人 們 消費觀念的改變 ， 為 綠色蔬菜，綠色的豆制食品 等農(nóng)產(chǎn)品提供了 巨大的市場。蔡小珍農(nóng)產(chǎn)品擁有綠色的生產(chǎn)線和產(chǎn)銷一體化的生產(chǎn)模式，其 產(chǎn)品滿足了消費者的需求， 很受杭州市民歡迎。 （三）生活節(jié)奏快速的單位白領(lǐng) 快節(jié)奏的 生活 方式壓榨 了 太多 現(xiàn)代白領(lǐng)的時間，讓 他們失去了自己做飯的機會，甚至常常連 外出 就餐的時間 都 一拖再拖 ，長此以往很容易 產(chǎn)生胃病 ，因此，健康美味的速食 品 便成為大多數(shù)白領(lǐng)所向往的 食品之一 。 而蔡小珍新開發(fā)的零食系列 成功實現(xiàn)了 白領(lǐng) 的這一愿望。該系列產(chǎn)品價格便宜，風味獨特，還具備一定的營養(yǎng)價值，是白領(lǐng)在 饑餓難耐卻無法脫身 時 的最佳選擇 。在被牛肉干，咖啡，奶茶等充斥的辦公 生涯中 ，偶爾一 些 營養(yǎng)的活力蛋 ，爽口的 刀剁菜 或是 豆制食品 ，不僅安撫了自己的胃，還能讓味蕾暫時脫離咖啡、奶茶等產(chǎn)品一整天 浸泡 的苦海。何樂而不為呢？！ （四）外出旅行者 如今， 越來越多的人 懂得了勞逸結(jié) 合這個道理。他們會 在 假期 或周末時 出門旅游，放松一下疲憊的身心。 杭州作為中國的旅游勝地，吸引國內(nèi)外各地不少的蔡小珍農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司營銷策劃書 12 游客。而蔡小珍農(nóng)產(chǎn)品是杭州的土特產(chǎn)之一，其精美的包裝及別具一格的口味很適宜當做禮品送給家鄉(xiāng)的親朋好友。此外，產(chǎn)品方便，快捷，綠色的特點能讓游客欣賞風景，品嘗杭州特產(chǎn)兩不誤。 （五）餐飲業(yè)和交通業(yè) 餐飲業(yè)和交通業(yè)對農(nóng)產(chǎn)品的需求量是非常大的。蔡小珍的產(chǎn)品 物優(yōu)價廉 ， 營養(yǎng)豐富 ， 綠色 健康，是很多酒店 、 火車和飛機等 服務業(yè) 所需要的。 產(chǎn)品方面，如菜品系列 能 為 旅客 的正餐 增色 ，零食系列 則 為 顧客 的休閑時間和旅程帶 來味覺享受。 而 供應方面 則 有 蔡小珍自身擁有 的 產(chǎn)品配送中心 作后盾 ， 這為雙方的合作免去了后顧之憂 。 二 、 目標市場（ Targeting） 通過對杭州 消費者的細分，我們發(fā)現(xiàn)跟 蔡小珍農(nóng)產(chǎn)品 最相關(guān)，目標群體 最大的是那些追求綠色健康的人群和要求生活質(zhì)量的家庭主婦和對產(chǎn)品需求量大的餐飲業(yè)及交通業(yè)。 。 通過前期我們對農(nóng)產(chǎn)品市場的詳細調(diào)查和分析，將農(nóng)產(chǎn)品的目標市場定位在整個杭州市，在杭州打下基礎(chǔ)再謀求全省以至于全國的發(fā)展。 針對上面的細分市場，我們做了農(nóng)產(chǎn)品的市場調(diào)查，在作的 200 份問卷中我們發(fā)現(xiàn)購買農(nóng)產(chǎn)品的人群中最注重的還是口感其次則是健康 環(huán)保。因此前期我們公司還是主打口感牌。首先自身必須保證產(chǎn)品味美。其次做好產(chǎn)品的宣傳工作，讓更多人認識綠色健康，口感更佳的蔡小珍農(nóng)產(chǎn)品。我們更不會滿足于 雪菜、刀剁菜、筍干菜、豆瓣醬、脫水蔬菜、豆制品等 8 個系列產(chǎn)品，會在這八個產(chǎn)品的基礎(chǔ)上加大新產(chǎn)品的研發(fā)。 利用原有 產(chǎn)品 的知名度和渠道帶動 新產(chǎn)品 的銷售，同時反過來促進整個品牌市場占有率的提高。 三 、 市場定位（ Positioning） 本公司 是一家集生產(chǎn)、加工、銷售、服務為一體的蔬菜深加工型企業(yè)。 擁有產(chǎn)銷一體的盈利模式?？梢宰约嚎刂曝浽矗瑤齑娉渥?，對產(chǎn)品有整體上的控制 。由于我們的目標客戶是家庭主婦和追求綠色健康的人群，他們平時有大量可支配時間，網(wǎng)絡(luò)，手機報以及專題講座等服務都可以吸引該類人群。 蔡小珍農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司營銷策劃書 13 “民以食為天”，可見我國對飲食的注重。從我們定位的目標人群可以看出，無論是零售購買者還是批發(fā)式購買者