【正文】 方愉快合作打下了良好的基礎(chǔ)。在對(duì)零售商的承諾上，無論何時(shí)，哪怕是只要一箱，也要做到城區(qū)30分鐘以內(nèi)送到，城外當(dāng)天送到。招聘促銷人員，進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，要求促銷人員在風(fēng)格上大方、得體、自然，熟悉廠家情況和產(chǎn)品特點(diǎn)，以便向客人推薦。在向他們介紹產(chǎn)品的廣告攻勢(shì)及促銷步驟的同時(shí)，再?gòu)睦嫔线M(jìn)行說服：公司提供人員進(jìn)行促銷，只是借助他們的場(chǎng)地和顧客，獲取的利潤(rùn)都?xì)w他們。首次鋪貨采取“進(jìn)貨送禮品”活動(dòng)，力爭(zhēng)收取現(xiàn)款。 （5）促銷策略大量鋪貨于餐飲、超市。 家庭家庭自用酒市場(chǎng)是保健酒的弱項(xiàng)，不斷開展社區(qū)營(yíng)銷。在“餐飲”渠道上，本公司發(fā)展前期，我們將聯(lián)系各主要美食城和餐飲飯店進(jìn)行營(yíng)銷推廣，我們將以小瓶裝、低價(jià)位的松茸酒入美食城和餐飲飯店，相信在前期的“微信”和“企業(yè)應(yīng)用商店”的推廣，本公司的松茸酒已經(jīng)具備了一定的知名度，此時(shí)，在美食城和餐飲飯店的推廣上，我們會(huì)充分利用消費(fèi)者好奇和從眾心理進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。在“商超”渠道上，松茸酒投入運(yùn)營(yíng)后，公司將聯(lián)系吉林省各大商超，例如歐亞，沃爾瑪，家樂福等并進(jìn)行長(zhǎng)期合作，開辟空間進(jìn)行長(zhǎng)期“堆頭”銷售（“堆頭”是指超市中商品單獨(dú)陳列所形成的商品陳列）。畢竟，作為松茸酒的生產(chǎn)銷售公司，在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過程中還需要線下渠道作為產(chǎn)品的常規(guī)推廣，結(jié)合實(shí)際情況，我們將在以下幾個(gè)方面完善渠道市場(chǎng)營(yíng)銷策略。由此，在價(jià)格策略中，本公司可以滿足大部分目標(biāo)客戶人群對(duì)于價(jià)格的訴求，保證其首選度和品牌忠誠(chéng)度。 本公司松茸酒定價(jià)主要基于“家飲”，“禮品”兩檔產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。以松茸為訴求點(diǎn)，以松茸酒為產(chǎn)品名，突出養(yǎng)生保健和禮品的市場(chǎng)定位。B形象禮品盒——此款產(chǎn)品作用為拉升品牌形象，銷售數(shù)量不會(huì)太多，主要用做重點(diǎn)客戶及名酒專賣店的展示與企業(yè)禮品贈(zèng)送，有較強(qiáng)的溢價(jià)能力。本公司松茸酒“禮品”和“排擋”類產(chǎn)品包裝主要分為以下幾種：A實(shí)惠禮品盒——此款產(chǎn)品將主要作為“禮品”和“排擋”類產(chǎn)品。以上，吸引偏重家庭自飲的中老年消費(fèi)群； （2）、“禮品”和“排擋”類松茸酒主要以包裝精美的500毫升為主。）B、500ml酒精度為30176。（1）“家飲”主要以小瓶和單瓶松茸酒為主；小瓶 A、容量為125毫升，此容量剛好是一個(gè)成年男性的最佳單次保健酒飲用量； B、酒精度為30176。松茸酒總體形象以紅色為主色調(diào)，突出松茸酒抗腫瘤作用，抗氧化作用，保肝作用，免疫佐劑，降血糖、降血脂等作用。在公司發(fā)展的中后期，主要銷售區(qū)域?qū)⑼卣怪琳麄€(gè)東北甚至全國(guó)市場(chǎng)，重點(diǎn)開發(fā)省會(huì)級(jí)別城市市場(chǎng)，各地級(jí)市的市場(chǎng)亦將視作為重要的市場(chǎng)而不容忽視。一定階段后，我們會(huì)重點(diǎn)發(fā)展這些客戶作為銷售對(duì)象。在公司發(fā)展的中后期，我們將在中心區(qū)域（長(zhǎng)春市及周圍地區(qū)）和各地級(jí)市建立主要銷售點(diǎn)；在公司內(nèi)部針對(duì)不同的銷售渠道設(shè)立專門的市場(chǎng)部門進(jìn)行專職運(yùn)作；市場(chǎng)上以經(jīng)銷商為主、公司為輔的營(yíng)銷運(yùn)作模式。鑒于公司前期的品牌和影響力薄弱等因素，待配方研發(fā)完成后我們會(huì)聯(lián)系并委托吉林省洮南香酒業(yè)有限公司的生產(chǎn)廠進(jìn)行前期產(chǎn)品的生產(chǎn)，大部分產(chǎn)成品將委托該酒廠進(jìn)行試點(diǎn)銷售。公司發(fā)展前期，我們的管理團(tuán)隊(duì)將在長(zhǎng)春市設(shè)立科研和管理總部。5．某公司松雅牌系列松茸酒的市場(chǎng)營(yíng)銷（1）松茸酒前期銷售實(shí)踐2014年1月至3月期間，我們將第一批生產(chǎn)的松茸酒飲品利用某公司商貿(mào)現(xiàn)有的銷售渠道和客戶資源在延邊州地區(qū)進(jìn)行了前期試點(diǎn)銷售，主要銷售地區(qū)為延邊州的主要旅游景點(diǎn)和部分餐飲飯店等。目標(biāo)市場(chǎng)試定位于吉林省長(zhǎng)春市以及周圍地區(qū)，目標(biāo)客戶主要是中老年客戶人群；公司發(fā)展后期，即繁榮成熟期，市場(chǎng)細(xì)分定位將拓展至以“藥價(jià)值”、“酒價(jià)值”、“禮品價(jià)值”為核心的多元化細(xì)分市場(chǎng)。因此，市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)客戶人群也會(huì)根據(jù)不同階段的發(fā)展?fàn)顩r適時(shí)調(diào)整。以傳統(tǒng)酒文化價(jià)值為輔，上述三種價(jià)值相互融合成為保健品類產(chǎn)品。（2）松茸酒細(xì)分市場(chǎng)定位根據(jù)我們前期的市場(chǎng)調(diào)研和分析，傳統(tǒng)保健酒行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)主要集中在三個(gè)方面：以“藥價(jià)值（保健療效）”為主的細(xì)分市場(chǎng)、以“酒價(jià)值（文化）”為主的細(xì)分市場(chǎng)、以“禮品價(jià)值（面子、感情）”為主的細(xì)分市場(chǎng)。綜上所述，本公司研發(fā)生產(chǎn)的松茸酒屬性定位為藥用保?。ń】翟V求）、禮品（形象訴求）兩種價(jià)值屬性。4．某公司松雅牌系列松茸酒的市場(chǎng)定位（1）松茸酒屬性定位從商品價(jià)值角度考慮，本公司生產(chǎn)的松茸酒屬于保健酒，是給使用者帶來保健作用的酒類飲品，是傳統(tǒng)藥酒的市場(chǎng)進(jìn)化價(jià)值體，主要以調(diào)節(jié)生理機(jī)能、養(yǎng)生、健體為價(jià)值；從屬性范疇看，松茸酒屬于“飲料酒”，并非藥品，因此雖有藥的屬性但還是劃分在酒的范疇。洮南香酒業(yè)將會(huì)以茅臺(tái)公司的酒漿為原料，與我們的“精華液”進(jìn)行勾兌加工。并加入我們自己研制的純天然矯味劑，中和草藥帶來的不適口感。（3）松茸與配方藥材的加工我們會(huì)把松茸和配方藥材運(yùn)到到長(zhǎng)春本部，進(jìn)行特定的方法的提取與加工。（2）松茸粗加工廠本公司將在延吉市三和鎮(zhèn)租建一個(gè)2000平米左右的廠房，作為松茸的原料清洗與儲(chǔ)存，除此以外，這個(gè)廠房將同時(shí)承擔(dān)松茸的粗加工與保鮮功能。3．某公司松雅牌系列松茸酒的生產(chǎn)狀況（1）原料的采購(gòu) 本公司將會(huì)在吉林省延邊州進(jìn)行松茸的采購(gòu)，并將采購(gòu)的原料及時(shí)送入我們?cè)谘蛹腥湘?zhèn)的松茸粗加工場(chǎng)地進(jìn)行粗加工。（7）專利申報(bào) 經(jīng)我們?cè)凇爸袊?guó)專利查詢系統(tǒng)”中檢索得知，在1994年2001年分別有兩家松茸保健酒申報(bào)專利，但都由于種種原因而未能申報(bào)成功，所以，在此方面的專利依舊是空白的。（5）成穩(wěn)定性評(píng)價(jià) 我們將進(jìn)行6個(gè)月的加速穩(wěn)定性評(píng)價(jià)，以及6個(gè)月的常溫穩(wěn)定性評(píng)價(jià)，及時(shí)確定出我們的保質(zhì)日期。并將我們的企業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行申報(bào)審批。矯正一些藥材帶來的不適口感，讓其符合更多人的口味習(xí)慣。這樣可以在經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的基礎(chǔ)上來提高我們的提取效率，減小藥材的浪費(fèi)，從而節(jié)省成本。在這個(gè)配比比方案中，能盡可能多得保留各個(gè)藥材的主要功能，而不引起別的變化。 （2）進(jìn)行制備工藝設(shè)計(jì)合理的先進(jìn)的制劑工藝關(guān)系到有效成分的提取、利用、產(chǎn)品的有效性、安全性、穩(wěn)定性、適用性和經(jīng)濟(jì)效益。歸心、肺、胃經(jīng)滋陰生津、潤(rùn)肺止咳、清心除煩枸杞甘，平。歸脾、肺、心經(jīng)補(bǔ)脾益肺，生津，安神紫蘇葉辛，溫。我們所要達(dá)到的效果就是使我們產(chǎn)品的效果最大化，而且不能損傷主料的藥效，據(jù)中醫(yī)“君臣佐使”的配伍原則，我們得到以松茸為主君藥，人參、紫蘇葉，麥冬，枸杞等十二味藥食兩用的藥材為輔的配方。但是有效性、安全性的提高是一個(gè)多因素影響的結(jié)果，與具體藥物的組成有關(guān)，也與藥物劑型有關(guān)。對(duì)藥物治療效果的確定，是新復(fù)方開發(fā)工作的基礎(chǔ)、也是意義最重大的工作，添加藥材的藥效的優(yōu)良與否標(biāo)志著產(chǎn)品性能的好壞。在查閱資料后，專家老師們與我們一起進(jìn)行了配方的篩選和一些藥效試驗(yàn)。通過某公司商貿(mào)豐富的銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，我們已經(jīng)和主要客戶達(dá)成并簽訂了第一批1500箱訂單?，F(xiàn)階段，由于國(guó)家和吉林省對(duì)于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的不斷支持支持，我們成功獲得了吉林省大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)計(jì)劃相關(guān)優(yōu)惠政策和資金支持，學(xué)校層面，我們也取得了長(zhǎng)中學(xué)子支持計(jì)劃的資金支持，基于此，我們更加堅(jiān)定信心，始終不渝，開創(chuàng)我們的事業(yè)。6月4日，我團(tuán)隊(duì)將落戶高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，注冊(cè)并成立“吉林省某公司酒業(yè)有限公司”。基于此，我們決定利用學(xué)校在技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)，將關(guān)注重點(diǎn)集中于中老年群體的亞健康問題，開發(fā)以松茸為主的松茸配方保健酒。我們關(guān)注到，在保健酒行業(yè)中，松茸酒的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)存在巨大的空白。這一發(fā)現(xiàn)，正好契合了公司現(xiàn)階段對(duì)于特產(chǎn)的深加工和產(chǎn)成品銷售的思路。多元回歸分析結(jié)果顯示，提取時(shí)間、水料比、提取溫度與蒙山松茸多糖提取率之間的回歸模型極顯著，可用于實(shí)際生產(chǎn)預(yù)測(cè)。2010年，郝繼偉探討在超聲波作用下，蒙山松茸子實(shí)體多糖的提取工藝條件，在單因素試驗(yàn)基礎(chǔ)上，采用響應(yīng)面法優(yōu)化多糖提取條件。結(jié)果表明，采用微波萃取方法提取多糖更優(yōu)于超聲波法，經(jīng)優(yōu)化確定微波功率660w，萃取時(shí)間45分鐘，料液比1：25條件下提取率為11．13％。 2007年，張涪平等人采用水浸醇析法提取多糖，經(jīng)優(yōu)化工藝條件得出影響松茸多糖得率的主次因素分別為乙醇體積分?jǐn)?shù)料水比提取時(shí)間提取溫度，并確定在乙醇體積分?jǐn)?shù)85％、料水比為1:溫度80℃、時(shí)間4小時(shí)條件下，該粗多糖得率為8．98％。在對(duì)松茸子實(shí)體提取多糖時(shí)，通常要先進(jìn)行預(yù)處理，來減少提取過程中對(duì)原料的浪費(fèi)，還可有效的提高提取率。松茸子實(shí)體與菌根緊密地連結(jié)在一起，為白色球狀體。而我們現(xiàn)在已知的方法有：熱水浸提法、機(jī)溶劑提取法、堿浸提法、復(fù)合酶解法、微波提取法和超聲波提取法等。松茸所含的多糖體(βD葡聚糖)、多糖蛋白質(zhì)復(fù)合體，RNA蛋白質(zhì)復(fù)合體，具有降血糖作用，可以改善糖尿病病人的癥狀松茸菌絲體多糖具有一定的防護(hù)輻射能力，能削弱紫外線對(duì)機(jī)體的損傷，降低疾病突變率。例如香菇多糖對(duì)膽固醇有溶解作用，黑木耳多糖具有緩解動(dòng)脈粥樣硬化的功效。試驗(yàn)數(shù)據(jù)顯示松茸葡聚糖衍生物的免疫刺激作用途徑與IPS類似，主要通過激活與NF．KappaB相連的多重信號(hào)的途徑來實(shí)現(xiàn)。結(jié)果表明MPG—1通過腸道集合淋巴結(jié)刺激腸內(nèi)免疫系統(tǒng)，同時(shí)它還進(jìn)入血液刺激全身免疫系統(tǒng)。松茸中得到的D—葡聚糖有免疫調(diào)制功能。研究表明松茸多糖還可與人端粒酶反義核酸協(xié)同誘導(dǎo)HL60細(xì)胞凋亡。（4）免疫佐劑 通過給雞口服、注射松茸多糖研究了對(duì)雞疫苗免疫力和紅細(xì)胞免疫力的影響,結(jié)果表明松茸多糖作為免疫佐劑可以提高雞特異性體液免疫功能和疫苗保護(hù)率,使免疫力維持持久。（3）保肝作用 國(guó)內(nèi)研究表明,松茸有效成分能促進(jìn)慢性乙型肝炎患者肝功恢復(fù)。多糖能從整體上提高機(jī)體的免疫功能，清除體內(nèi)多余的自由基、抑制脂質(zhì)過氧化，保護(hù)生物膜，從而能在一定程度上延緩衰老，防治老年病。近年來，松茸已被當(dāng)作抗癌藥物主要篩選對(duì)象之一。同時(shí)，在對(duì)B1S180和肝癌細(xì)胞試驗(yàn)也均有明顯抑制作用，％、％％。實(shí)驗(yàn)研究證明,應(yīng)用從松茸子實(shí)體和菌絲體中提取的多糖,具有增強(qiáng)機(jī)體免疫力、抑制腫瘤細(xì)胞增殖和誘導(dǎo)腫瘤細(xì)胞凋亡等明顯的抗腫瘤作用。松茸 2．松茸價(jià)值（1）抗腫瘤作用 近年來對(duì)真菌多糖的抗腫瘤機(jī)制研究證明,真菌多糖對(duì)腫瘤細(xì)胞不具有細(xì)胞毒作用,其主要是通過提高機(jī)體免疫力間接發(fā)揮抗腫瘤效果。多年的實(shí)驗(yàn)、分析我們可以知道，松茸多糖是松茸的主要活性成分。在中醫(yī)學(xué)理論中松茸屬甘，平，無毒。優(yōu)質(zhì)松茸為1000噸。三、松雅牌系列產(chǎn)品——松茸酒（一）松茸相關(guān)背景介紹1．松茸概述松茸的產(chǎn)地分布吉林、遼寧、安徽、臺(tái)灣、四川、貴州、云南、西藏等地，就以品質(zhì)而言，吉林延邊的松茸為國(guó)內(nèi)最佳。在對(duì)消費(fèi)者的市場(chǎng)調(diào)查中，大部分消費(fèi)者都給予了這款具有保肝護(hù)體和提高免疫力的松茸保健飲品以良好的評(píng)價(jià)，并表達(dá)了支持其正式市場(chǎng)營(yíng)銷的期望。二、某公司前期市場(chǎng)開拓財(cái)務(wù)狀況分析某公司商貿(mào)有限公司松茸酒銷售實(shí)踐利潤(rùn)明細(xì)賬科目明細(xì)科目_幣別日期憑證字號(hào)本年利潤(rùn)明細(xì)賬明細(xì)科目：(4103)本年利潤(rùn)|幣別：人民幣2014/01/01　本年利潤(rùn)明細(xì)賬明細(xì)科目：(4103)本年利潤(rùn)|幣別：人民幣2014/01/31記4本年利潤(rùn)明細(xì)賬明細(xì)科目：(4103)本年利潤(rùn)|幣別：人民幣2014/01/31　本年利潤(rùn)明細(xì)賬明細(xì)科目：(4103)本年利潤(rùn)|幣別：人民幣2014/01/31　本年利潤(rùn)明細(xì)賬明細(xì)科目：(4103)本年利潤(rùn)|幣別：人民幣2014/02/28記4本年利潤(rùn)明細(xì)賬明細(xì)科目：(4103)本年利潤(rùn)|幣別：人民幣2014/02/28　本年利潤(rùn)明細(xì)賬明細(xì)科目：(4103)本年利潤(rùn)|幣別：人民幣2014/02/28　本年利潤(rùn)明細(xì)賬明細(xì)科目：(4103)本年利潤(rùn)|幣別：人民幣2014/03/31記5本年利潤(rùn)明細(xì)賬明細(xì)科目：(4103)本年利潤(rùn)|幣別：人民幣2014/03/31　本年利潤(rùn)明細(xì)賬明細(xì)科目：(4103)本年利潤(rùn)|幣別：人民幣2014/03/31　摘要對(duì)方科目業(yè)務(wù)編號(hào)借方本位幣金額上 年 結(jié) 轉(zhuǎn)　　0結(jié)轉(zhuǎn)本期損益營(yíng)業(yè)費(fèi)用 辦公費(fèi)　2125 本 期 合 計(jì)　　2125本 年 累 計(jì)　　2125結(jié)轉(zhuǎn)本期損益營(yíng)業(yè)費(fèi)用 辦公費(fèi)　2986本 期 合 計(jì)　　2986本 年 累 計(jì)　　5111結(jié)轉(zhuǎn)本期損益營(yíng)業(yè)費(fèi)用 辦公費(fèi)　3039本 期 合 計(jì)　　3039本 年 累 計(jì)　　8150貸方本位幣金額