【文章內(nèi)容簡介】 ？因為我知道，山東的省政府給中央做了保證，在五年之內(nèi)除了GDP增長多少以外，耗能要每年降低20%，這是山東省政府做的保證。省政府做了保證就壓給市政府，市政府就開始頭疼，從什么地方節(jié)能？所以你看政府要睡覺，你馬上把枕頭遞過去。 “我給你的方案可以節(jié)能，你把整個城市的路燈一換，不就節(jié)能了嗎？” 市政府要算帳，6000塊錢一個燈啊。但你只要把這個賬給他算清楚就行。 “不要你出錢。” 項目公司跟市政府簽訂了一個合同，現(xiàn)在我給你全程換上節(jié)能路燈，保證你的節(jié)能指標，然后再找一個保底銀行。保底銀行起的作用和租賃公司一樣，但是為什么要找保底銀行呢？因為清華大學總裁班的老板的同學就是銀行行長，他的同學還愿意干這個事，三方簽訂了一個保底協(xié)議。好了，現(xiàn)在項目公司可以開工了，他生產(chǎn)出來的燈給路電管理局，然后路電管理局給市民裝路燈。誰付錢？由保底公司一次付了，然后市政府通過供電公司向市民收電費，咱們現(xiàn)在交的電費里面都包含了路燈的錢。然后供電公司把路燈的錢上交給地區(qū)政府，然后地區(qū)政府再給路電管理局。然后原來比如要撥一個億，照撥給你，但是路電管理局用不了一億元，只用了2000萬，剩下的8000萬用來還錢。銀行為什么愿意干這個事？實際上是因為有政府的財政資金擔保。 我講的這個案例說明了一個什么問題呢？我在課堂上講的案例，后面還有很多案例，假如你能夠在這些案例中得到啟發(fā)，能夠舉一反三，畫出自己的商務模式，那就是好學生。我在課堂上永遠這么說：一流的人才當老師，二流的人才當顧問，三流人才當老總。不是說在座的老總是三流人才，而是說如果我去當老總，就變成了三流人才，如果我能把大家都教會，大家可以自己做，就用不著煩我。假如大家沒學會，學了一半，還要請我去當顧問，我就從老師變成顧問，成了二流顧問。手把手的教，但沒教會，最后很多人說“房老師，你給我干?！蔽医o上市公司的企業(yè)整過方案，他的整個方案都是我出的。董事長說“我知道行，要不你來吧！”結果我給他當了一年上市公司的總經(jīng)理，我就變成三流的了。所以剛才我說了“四大傻”，其實還有“五大傻”，大家還記得“四大傻”嗎？第五大傻是“參謀當成老總”。所以我說我最成功的就是在課堂上說，如果大家能按照我教的去做，大家學會了，大家回家自己辦，那是我最大的成功的。 剛才我說的是項目融資，最典型的案例是“BOT”。我們先看一下最典型的“BOT”，比如我們要建一個發(fā)電廠，發(fā)起公司向政府申請，政府批準，發(fā)起公司組建一個項目公司，這個項目公司就跟房地產(chǎn)開發(fā)公司差不多，都是空殼公司，就只有技術人員加十臺電腦。這個項目公司有一個最重要的功能，我在教項目管理的時候也在場，萬一這事搞砸了，你別把發(fā)起公司清盤，你把項目公司清盤。政府給優(yōu)惠政策，給客戶保障，我保證你的電能夠上網(wǎng)，你的電生產(chǎn)出來我一定會買。有了政府的保證，銀行貸款給項目公司，項目公司再招標，其實用不著他建，環(huán)保包給誰？土建包給誰？項目包給誰？他把它分開招標，真正重要的是建筑公司，把產(chǎn)品賣給用戶。供電公司回收的錢，比如說需要十年，這十年的電費統(tǒng)統(tǒng)用來還貸，十年之后，把這個電場還給政府。這叫“BOT”。 我們看一個房地產(chǎn)的“BOT”，這是我給中央黨校設計的。這是政府機構，也就是中央黨校。這也是一個房地產(chǎn)公司，我不知道在座的有人去過北京的中央黨校學習嗎？中央黨校那個地方找個地方的吃飯不容易，找個地方住也不容易。那個地方一片荒涼，假如誰在那里建一個三星級酒店和吃飯的地方，那個地方一定發(fā)財。要知道請政府官員吃飯的人從來不打折，有多貴請多貴。現(xiàn)在當下就需要一些服務設施，讓來的人有地方住，有地方吃飯。地是黨校的，土地的性質是不能轉變的，所屬權是不能轉移的，一定要用在教育上，所以房地產(chǎn)公司想接這個項目，房地產(chǎn)公司成立了一個項目公司，然后項目公司跟政府機構，也就是跟黨校簽訂一個協(xié)議，就是“BOT”協(xié)議。代建是我替你建餐館，建設出來后項目公司享有20年的經(jīng)營權。這叫用主權來換質權，我放棄主權，我投資，但是我放棄主權，我要質權。協(xié)議一簽，然后黨校就委托代建，當然項目公司用不著自己建，他把項目大卸八塊分包，然后建筑公司承建，承建之后項目公司有20年的經(jīng)營權?？蛻魜砹?，這20年的收入都進入項目公司的腰包。20年之后，把這個項目還給黨校，這叫用質權來換主權。 我曾經(jīng)給鄭州的一個公司操作過一個項目，策劃了一個項目。他有兩塊地，有的時候你在融資的過程中，你不要整天想著打別人的主意，你首先考慮一下你能讓出什么？在這個過程中，我讓出的是股權，地反正拿不到手，所以地上的結構也拿不到，我把手上的放棄得到主權。鄭州的這家公司他有兩塊地，這兩塊地是特殊政策方式拿到手的，比“掛牌價”要便宜。市區(qū)有一塊地，“掛牌價”要150萬元，現(xiàn)在大概100萬之內(nèi)就拿下了，80100萬可以那拿下。郊區(qū)還有一塊地，郊區(qū)如果“掛牌價”要35萬，他大概20萬就拿下了。但是他拿下這快地以后沒錢建，一直在找合作伙伴，最后我給他找的“陽光100”，我給“陽光100”設計的是“翹翹板”的合作方案?！瓣柟?00”看中的是市中心的地，最后怎么辦？但是那塊郊區(qū)的地是老板的家鄉(xiāng)，所以那塊地非干不可。我給“陽光100”設計的是你7我3，然后用地的差價投資郊區(qū)那快地，那塊地是你3我7，這個數(shù)量模型是個“翹翹板”。開始我提的是我2你8，然后“陽光100”說不行，開始的時候“你7我3”，最后談到“你2我8”。假如我把這個改成30，那邊就變了，這邊就70，那邊就30了；如果把這邊變成20，這邊變成80了，這邊就是20了，這是一個“翹翹板”——這邊多那邊就少。最后談判的結果就像一個“翹翹板”，他跳不出去，這邊一跳，馬上下面的收益就沒了。我只是說這個例子，就是說你首先必須要要考慮你能放棄什么，然后再拿放棄的東西跟別人交換什么東西？剛才我們看到，假如渠道是好的，面對投資者，你說什么？一個最重要的問題，核心的問題，你要把“商務模式”設計出來，你怎么跟他合作？所以說，設計商務模式是最重要的環(huán)節(jié)，也是技術含量最高的環(huán)節(jié)。商務模式一般來講分成三個部分。房地產(chǎn)的商務模式比較簡單，有的時候高科技的商務模式更復雜。我是做風險投資的，我投的都是高科技的項目，所以更復雜，房地產(chǎn)相對簡單一點。所有的商務模式都分三個模式：技術模式、運營模式、合作模式。第一種是技術模式，技術模式的核心是“性價比”。不是說技術越尖越好，我們要考慮經(jīng)濟、可行、實用，最后的綜合指標就是“性價比”。特別是咱們房地產(chǎn)行業(yè)，房地產(chǎn)行業(yè)是一個最保守的行業(yè)，任何的高新技術，其他行業(yè)都可以先采用，最后才是房地產(chǎn)行業(yè)。因為房地產(chǎn)行業(yè)不能后悔，你把高新技術裝上去，以后失敗了，你總不能把樓拆了吧。所以最重要的是“穩(wěn)定”，技術指標是其次的。 第二種是運營模式，運營模式最重要的是“盈利點”。以前我接了很多IT業(yè)的項目，我是投資者，天天在看別人的商務計劃書。很多商務計劃書從頭看到尾，怎么燒錢我明白，但是怎么掙錢我不明白。你要把“怎么盈利？”說明白，這就是運營模式。第三種是合作模式，合作的模式的核心是“雙贏”。你怎么設計出“雙贏”的模型？我先給大家介紹一個技術模式，就是我的公司的技術模式。從高壓線出來，通過變壓器，變壓器后面接著220380V的民用電網(wǎng)。每一棟樓設一個“集中器”，天天看著電表，每一個表多少字，然后把所有的集中器用一個轉換器接進互聯(lián)網(wǎng)。在互聯(lián)網(wǎng)的任何一點，在小區(qū)的物業(yè)管理公司里也，銀行也好，供電公司的抄表中心也好，只要接進互聯(lián)網(wǎng)，你就可以知道集中器收集的所有的數(shù)據(jù)。你知道集中器的密碼，打開集中器，就把所有的數(shù)字都Down下來。電腦不用24小時開著，集中器24小時要開著。大家看到這個商務模式，大家發(fā)現(xiàn)沒有？我的技術模式是最先進的。我剛才說我的技術叫“電力載波”，什叫做“電力載波”？電網(wǎng)就是我的互聯(lián)網(wǎng)，我沒有全部用電網(wǎng)，前邊我用電網(wǎng)，后邊我直接用的互聯(lián)網(wǎng)，這是一個技術組合。我能不能全部都用電網(wǎng)？當然可以！但我會碰到很嚴峻的問題，如何通過變壓器？我的數(shù)據(jù)要過變壓器，便壓器是一個燒熱的大火爐，我們可以想一下，我們的數(shù)據(jù)過變壓器，考糊了怎么辦？能不能過變壓器？能！這個技術我已經(jīng)研究出來了，技術人員給我的時候我沒有采納，我把它給槍斃了，為什么？因為突破變壓器的成本太高，這筆帳劃不來，而互聯(lián)網(wǎng)是現(xiàn)成的，我干嗎不用？雖然我的技術不是最高精尖的技術，但是它是一個組合的技術，是“性價比”最好的技術。前邊為什么用電力線路？因為電力線是現(xiàn)成的，而且入戶率最高；但是后面光纖高速公路是國家鋪好的，你不用白不用。所以最后的技術并不一定是最高、精、尖的技術指標，我舉這個例子就是為了說明這個問題。低溫空調也是這樣，現(xiàn)在咱們不是要提倡節(jié)能嗎？低溫空調用的是腳下的恒溫層儲存的熱量?，F(xiàn)在咱們用的空調，比如在夏天，室外的溫度已經(jīng)是35度，你還要把室內(nèi)的熱氣往外運，等于把這個很重的東西從地面拎起來舉過頭頂，你在耗能。能不能節(jié)能呢？利用大氣溫度和地下的溫差。因為夏天地下比上面涼，冬天地下比上面暖，所以冬天把冷氣往地下排，夏天則剛好相反。這就是利用了這個道理。這是整個技術模型，這是凍土層，用地下水傳熱，而且我們不耗地下水，用完了以后再灌回去，這個就是空調。這是一個技術模型，水從地下抽上來的時候是50度，經(jīng)過“冷熱交換”后變成了25度，中間的15度被交換掉，壓縮機把冷氣壓縮出來，變成高壓氣體，高壓氣體經(jīng)過交換變成高壓液體，高壓液體忽然減壓，他就吸熱，所以這些管子上布滿了雪和霜，再用輸出的風到這個屋里，然后房間再回放到這里。這里是三個交換：第一個是水交換，第二個是氟利昂交換，第三個風交換。整個系統(tǒng)都是自動的，關鍵是控制膨脹閥，溫度夠了，閥被打開，溫度降下去的時候，閥被關閉。舉的這些例子都說明一個什么問題呢？說明技術組合最重要的是如何能夠“節(jié)能”，如何節(jié)約成本。第二個問題，商務模式。商務模式最重要的是“怎么掙錢？”。咱們再舉一個例子。大家都看到了，這個設備是一個污水處理設備，很小，就這么高，一米多高。它一頭插進了污水池，一頭對著清水池，只要馬達一開，污水就被抽出來，排到清水池，就變成清水了。可以清到什么程度呢？這個公司的老板為了賣設備，找電視臺來作秀，電視臺架上攝像機，把他污水管通到馬桶里，抽出水來以后，他拿一個杯子接了，直接就把水喝了下去?？梢赃_到這個水平，可以喝。如果花一塊錢就能達到“二級排放標準”，兩塊錢就可以喝。這個設備很輕巧。他讓我?guī)退谫Y，我?guī)Я巳齻€投資者考察他的項目，這三個人都是投資基金的老板。結果那天我考察項目的時候，他正在給長春公園換水（這個企業(yè)在長春），那些水已經(jīng)40年沒換了，都臭了。他抬了10個設備去，全部都在抽水。這個設備有個好處，可以并起來用，一個泳池一臺設備，一湖水1020臺機器一起抽。然后有一些人在一邊檢驗那個水，他們是環(huán)保局的人。我首先問他們的人，你們檢驗的這個水合格嗎？環(huán)保局說“合格，二級排放標準。”好了，技術不成問題，質量也不成問題，剩下的問題是怎么掙錢？我把長春公園的園長找來?！八麄兘o你換水你滿意嗎？”“我滿意，這個味道難聞死了，我現(xiàn)在終于解放了?！蔽艺f“好，那你愿意買他的設備嗎？”長春公園的老板看了一下那個老板，馬上說“不！”“我看你沒有良心，人家給你換水，你不買他的設備？”他說，“但是下一次換水是20年以后的事了，我干嗎買他的設備？”其他每一個老板都會這么打算?！八脑O備這么貴，我賣門票才掙多少錢？我一次給他這么多錢就負債了?！痹趺崔k呢？結果我?guī)サ囊粋€投資人圍著那個設備打量了一會，他問了老板一個問題，“你的設備是怎么運過來的？”“還能怎么運過來？當然是卡車運過來的?！薄澳苎b到卡車上，我買20臺?！蹦莻€老板很好奇，“你買20臺用來做什么？”“我把他拉倒北京去，然后我把他放在大卡車上，圍著大街小巷轉，我叫它‘城市清污隊’。哪個游泳池要換水，我就把卡車開到他門口給他換?！蔽覇査霸趺此沐X？”“我按噸位算錢，我給他換一噸水，收一噸水的錢。我第一個客戶已經(jīng)想好了，我先去找黨中央，說我給你中南海換水。當然下次再給中南海換水是20年以后的事了，但北京這么多公園、游泳池，我一定夠忙活的?！卑此硭沐X，人家馬上想出一個商務模式來。后來我們就把這個老板的整個模式總結出兩種商務模式來。這個公司生產(chǎn)出來設備，首先咱們假設他的客戶是洗浴中心。長春是我們國家的洗浴之都，所有的城市里開的洗浴中心，大概有一半都是東北人開的，而這里面又有一半是長春人開的，所有長春的洗浴中心很發(fā)達。好，這些都是我們的潛在客戶，洗車場、游泳池。第一種方式，滿街都是洗浴中心，我把設備賣給洗浴中心，如果你一次付不了錢，你可以分期付，最后這個東西是你的。第二種方式，我制造出來，到這個城市里做代理。哪個城市既缺水，又想掙錢，你就買幾十臺，每個洗浴中心放一臺，就租給洗浴中心，你雇一個小伙子天天查水表，今天多少字？明天多少字？最后月底算帳，每噸水給我多少錢？按噸位支付資金。租金的多少，取決于這個城市的自來水水價。大家知道北京洗浴中心的水多少錢一噸嗎？我估計大家猜不到，60塊錢/噸，千真萬確的。北京市開洗浴中心的人不偷水根本活不下去?，F(xiàn)在是60塊錢/噸，以后國家監(jiān)管越來越嚴。到最后咱們用一個合法的方式，我給你一臺，收你20塊錢/噸；假如城市的自水是20塊錢/噸，我收你10快，我只收你一半的錢，我就掙一半的錢，我一會兒就把它的成本收回來了，只要賬算的過來就行。這是說的怎么用商務模式掙錢？ 咱們要不要休息一回，咱們休息10分鐘，10：45分回到會場。咱們下面講的是“合作模式”，合作模式是三種模式中技術含量最高，也是最困難的。 剛才在課間，我給大家放了一個我最近做的項目，還沒做完。這是一個郊區(qū)的一個大型的房地產(chǎn)項目，4000畝地，要做成一個巴黎的凡爾賽宮。 大家可以從這兒看到，項目是怎么包裝的？我都說過，我包裝的項目，沒有文字，都是動畫。如果咱們還有時間的話，我會給大家從頭到尾演示一下真實的案例。就像實戰(zhàn)一樣，怎么包裝項目？怎么設計和策劃一個項目？ 有很多房地產(chǎn)公司的老板，他們經(jīng)常跟我講：“房老師，現(xiàn)在你幫我融資？你過來看看我的地？”你知道嗎？在這個世界上，我最不愿意干的事情就是看地。你說地有什么好看的，房子也沒有，你把房子建起來我看房子也好啊，地是平的，你讓我看什么東西？其實說實話，看地是沒有用的，與其在現(xiàn)場看地，還不如在地圖上看地