【正文】 公司開(kāi)發(fā)出的酒店別墅，這是一個(gè)真實(shí)的案例，我替別人設(shè)計(jì)的，我把圖紙拿出來(lái)賣產(chǎn)權(quán)，賣給業(yè)主。業(yè)主買別墅干什么？就是為了度假。當(dāng)然，現(xiàn)在銀行比較嚴(yán)了。一個(gè)月住完以后呢？這一個(gè)月之內(nèi)按你產(chǎn)權(quán)消費(fèi)，不收你的錢，剩下的11個(gè)月怎么辦？委托給項(xiàng)目公司去貸款，項(xiàng)目公司把11個(gè)月的房子租給旅游者，從旅游者這里收房租，然后拿房錢去給業(yè)主分紅，讓業(yè)主用這個(gè)錢來(lái)還銀行的錢。好了，我們剛才看了一個(gè)商務(wù)模式。合作模式最重要的是“雙贏”。我在大連的總裁班給MBA的老板講課，有一個(gè)老板私下給請(qǐng)我客，說(shuō)他發(fā)現(xiàn)他有一個(gè)買賣作虧了。一氣大眾生產(chǎn)一萬(wàn)輛車，他就生產(chǎn)一萬(wàn)五千個(gè)零件。終于有一天，他的厄運(yùn)與運(yùn)氣同時(shí)到來(lái)。這家公司準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)，建造一個(gè)供應(yīng)亞洲的生產(chǎn)基地，所以就選址，選來(lái)選去，最后選中了長(zhǎng)春開(kāi)發(fā)區(qū)，在開(kāi)發(fā)區(qū)選地的時(shí)候，一看開(kāi)發(fā)區(qū)有一個(gè)小企業(yè)剛好生產(chǎn)他的東西。于是美國(guó)人就跟他談判，“你說(shuō)多少錢？”這個(gè)老板開(kāi)了一個(gè)高價(jià)，把美國(guó)人嚇著了?！边@句話把他嚇的差點(diǎn)尿了褲子，他心里害怕。答應(yīng)了以后，跑來(lái)聽(tīng)完我講課，聽(tīng)完以后就后悔。我在課堂上講的是“現(xiàn)金流量法”。因?yàn)槊绹?guó)人沒(méi)有把他的無(wú)形資產(chǎn)算進(jìn)去，他沒(méi)法“資產(chǎn)重置”?！薄澳銢](méi)簽協(xié)議吧？”“協(xié)議沒(méi)有簽?！蔽医o他算了兩筆賬，我是按照假如這個(gè)企業(yè)不賣給美國(guó)人，按照五年的現(xiàn)金流推算能掙多少錢？這個(gè)現(xiàn)金流很好推算，十年生產(chǎn)車的計(jì)劃已經(jīng)給他了，按照一汽大眾的計(jì)劃設(shè)計(jì)他的生產(chǎn)計(jì)劃，市場(chǎng)非常明朗。再按美國(guó)人給的條件，500萬(wàn)現(xiàn)金給他，再給他30%的股權(quán)，讓他當(dāng)總經(jīng)理。好了，現(xiàn)代這兩筆賬算出來(lái)了。要不要我給你兩個(gè)方案，要么你追加給我200萬(wàn)，要么把30%提高到40%?！彼謥?lái)這一手，建一個(gè)新的。現(xiàn)在我照顧你中國(guó)的國(guó)情，給了30%的股權(quán)，讓你在副司機(jī)的位置上，你還要增加到40%，不行。其實(shí)我料到美國(guó)人會(huì)說(shuō)NO，這叫兩面架機(jī)槍，一面架一個(gè)網(wǎng)，第三個(gè)方案先不拿出來(lái)。你會(huì)喜歡這個(gè)方案的，因?yàn)樗且粋€(gè)“雙贏”的方案。你不是愿意自己開(kāi)公共汽車嗎，你自己開(kāi)，條件是你要讓我們的老板當(dāng)你中國(guó)的總代理。我說(shuō)“Steven，你生產(chǎn)出來(lái)的東西總要有人給你在中國(guó)賣，誰(shuí)比這位老板當(dāng)你的總代理合適？他賣了八年，他熟門熟路。然后我找中國(guó)的老板，我說(shuō)“你看，給他當(dāng)總經(jīng)理干什么？管那幾百個(gè)工人？讓他們管，你就管六個(gè)人：一個(gè)人對(duì)一汽大眾，一個(gè)人對(duì)上海大眾，一個(gè)人對(duì)武漢重工……你賣的是美國(guó)人的王牌產(chǎn)品。所以雙方皆大歡喜，握手言歡，最后簽協(xié)議。 我們?cè)倏匆粋€(gè)“雙贏”的例子，這是一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目。因?yàn)椴疬w有很大的風(fēng)險(xiǎn)，拆不掉怎么辦？干脆你找一個(gè)合作者，找其他的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司。用未來(lái)的商鋪來(lái)交換居民住宅，把這些拆遷戶遷入到新居去。這些居民他不但有住的問(wèn)題，而且他在原來(lái)的地方有一些小門臉，給他部分的補(bǔ)償，最后這個(gè)商鋪建好以后再遷，再給他們一些鋪面，這就是交換，最后用很少的錢就把這個(gè)事辦了。再給大家看一個(gè)項(xiàng)目，這是今年夏天我操作的一個(gè)項(xiàng)目。這個(gè)地方在什么地方？在宜賓市西北37公里，那個(gè)地方有一條越溪河，越溪河的水由青山匯入閩江。所以我們說(shuō)“北俑南龕，千古奇觀”?！耙院笪也煌诘V了，這東西比礦值錢。這是佛教的八寶山，那現(xiàn)在他面臨問(wèn)題就是要“忽悠”政府，要拿出一個(gè)計(jì)劃來(lái)讓政府把250平方公里的地方包給他，讓他開(kāi)發(fā)一個(gè)旅游區(qū)。這就是那天“忽悠”政府的現(xiàn)場(chǎng)，這個(gè)一是大標(biāo)題，匯報(bào)項(xiàng)目的匯報(bào)會(huì)。這就是項(xiàng)目包裝，你看，凡是這類的項(xiàng)目，包括房地產(chǎn)項(xiàng)目，這也是有一半是房地產(chǎn)項(xiàng)目，很關(guān)鍵的問(wèn)題是先畫地圖，以這個(gè)為中心，400公里的半徑，人口5000萬(wàn)。金沙江，閩江，這就是越溪河，這就是項(xiàng)目所在地，這是鐵路，在建鐵路，這是縣城的高速公路，這邊去成都，這邊去重慶，這邊是待建的高速公路，其中有一條從樂(lè)山到宜賓，2008年通車，綠色的是省道，黑色的是國(guó)道。這是高速公路網(wǎng)，從宜賓到什么地方多少公里？然后這是鐵路，這是航運(yùn)，左轉(zhuǎn)可以直接到上海、到南京。這是景區(qū)，幾大片，然后把他分成四大塊，這都是景點(diǎn)，從這兒進(jìn)入越溪區(qū)，越溪主要是風(fēng)景區(qū)，這條河50公里，沿著河走，兩邊風(fēng)景如畫，這都是兩邊的風(fēng)景，最后我點(diǎn)題——“北傭南龕，千古奇觀”。我們不介紹這個(gè)項(xiàng)目了，說(shuō)一下你怎么“忽悠”政府？政府最關(guān)心的是248平方公里共有30000個(gè)農(nóng)民，農(nóng)民的衣、食、住、行怎么解決？如果解決了這個(gè)問(wèn)題，地就是你的。那是設(shè)計(jì)院做的，三個(gè)四星級(jí)酒店，六個(gè)三星級(jí)酒店，這個(gè)度假村，那個(gè)溫泉村，搞了一大堆，30個(gè)億?！薄澳隳苷f(shuō)幾百萬(wàn)搞定？”我說(shuō)，“你看我怎么干。我問(wèn)銀行行長(zhǎng)，“房子抵押可以嗎？”銀行行長(zhǎng)說(shuō)，“可以。項(xiàng)目公司成立一個(gè)專門的裝修隊(duì)伍，統(tǒng)一設(shè)計(jì)，統(tǒng)一裝修。裝修完了以后，你把借給他的錢，以發(fā)工錢的形勢(shì)發(fā)回來(lái)（實(shí)際上是項(xiàng)目公司的錢），發(fā)完了以后，項(xiàng)目公司向當(dāng)?shù)氐木用耦C發(fā)特許經(jīng)營(yíng)證。如果你對(duì)崗位培訓(xùn)不放心，萬(wàn)一你被單洗不干凈，萬(wàn)一碗洗不干凈怎么辦？我成立一個(gè)后勤公司，每天沿著大街小巷轉(zhuǎn)，餐館的碗臟了用不著洗，裝到一個(gè)帶子里，我一塊收走，一手收舊碗，一手發(fā)新碗。如果被單洗不干凈，毛巾洗不干凈，我一手收舊毛巾，一手發(fā)新毛巾，我統(tǒng)一洗，統(tǒng)一消毒。我什么五星級(jí)沒(méi)住過(guò)，我就要住小客棧，而且而我到哪兒去都不用擔(dān)心服務(wù)質(zhì)量，碗是干凈的，被單是干凈的，統(tǒng)一洗過(guò)。在這個(gè)設(shè)計(jì)里，所有的人都是贏家?！八械霓r(nóng)民都能當(dāng)服務(wù)員嗎？有些沒(méi)有文化?！蹦莻€(gè)地方原來(lái)古人和寮人，他們都是古代的人民，他們死了以后就把棺材掛在懸崖上，大家知道懸棺嗎？就是那個(gè)地方。游客坐著船，沿著越溪河前行，突然鼓聲大作，這邊是古人，那邊是寮人，接著有人就高興了，馬上就把攝像機(jī)、照相機(jī)拿出來(lái)。政府就說(shuō)“好。“咱的土地不夠，你把農(nóng)民的地都給收了，現(xiàn)在你哪有地給他？蓋房子可以，讓他住也可以，但是哪有地給他們做小餐館、小旅館？地不夠。大家知道地的控制很嚴(yán)，當(dāng)?shù)赜植荒芊N糧食，因?yàn)楫?dāng)?shù)匾烁€林，大家每畝地發(fā)300塊錢。我說(shuō)“我解決你地的問(wèn)題。注意，這不是地，這是船，不用請(qǐng)示中央。你說(shuō)還要住五星級(jí)酒店干什么？住船上多浪漫。但不能直接換，我押給銀行.我問(wèn)銀行，“船能壓押?jiǎn)幔俊便y行說(shuō)，“可以。馬上政府又提問(wèn)，“農(nóng)民會(huì)干嗎？”我說(shuō)，“你是農(nóng)民你干嗎？”農(nóng)民說(shuō)糧食不能種，一年才掙300塊錢，這樣一畝地15000塊錢，相當(dāng)于50年的錢全給你，你把地給我，農(nóng)民當(dāng)然干。但是農(nóng)民也考慮問(wèn)題，我怎么就業(yè)，土地沒(méi)有了，錢倒是說(shuō)可以買房子，但是我的工作怎么辦？我把船租給農(nóng)民，農(nóng)民可以在這個(gè)船上開(kāi)旅店、開(kāi)餐館，然后給我交船的租金，他去掙游客的錢，然后農(nóng)民的土地給我了，50年的使用權(quán)?，F(xiàn)在那個(gè)地方的竹子都五顏六色的，有白的、有藍(lán)的、有紫的。多了的竹子賣給廣州、重慶、上海等搞綠化的城市，那可以掙錢，那是苗圃。我們還開(kāi)發(fā)了一個(gè)對(duì)象，我舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民做“香竹米”，把米灌到竹子里，把竹筒烤熟了，把竹筒一劈開(kāi)，里面就是竹筒飯。那叫做“食品添加劑”，添加纖維素。咱們就這么干。一畝地可以掙8000塊錢，誰(shuí)來(lái)給我種地？農(nóng)民給我種竹子。農(nóng)民給我種竹子，你用300塊錢發(fā)他的工資。我再?gòu)?qiáng)調(diào)一遍剛才我說(shuō)的原則，剛才的那個(gè)和現(xiàn)在整個(gè)的策劃，都遵循一個(gè)原則，就是“全贏”。第二、農(nóng)民可以租我的艇掙游客的錢。所以農(nóng)民是最大的贏家。實(shí)際上這個(gè)游戲就是來(lái)?yè)Q地，但是你不能直接換，直接換艇變成農(nóng)民的了，萬(wàn)一農(nóng)民把他燒了怎么辦，所以不能直接給農(nóng)民，要繞過(guò)銀行最后再去交換，最后大家發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，地是我的了，船還是我的，最后這兩部分都可以計(jì)入項(xiàng)目公司的資產(chǎn)?，F(xiàn)在咱們的投資是向農(nóng)民傾斜，要建設(shè)“社會(huì)主義新農(nóng)村”，政府撥了一大批錢在銀行，但是銀行不敢跟農(nóng)民打交道，怎么辦呢？最好的方法就是讓這家銀行找一個(gè)項(xiàng)目公司，讓項(xiàng)目公司對(duì)這幾千個(gè)農(nóng)民。我最后一句話打動(dòng)了政府，你知道按照我給你設(shè)計(jì)的這兩個(gè)模式，就可以“建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村”，這叫“樣板工程”，而且還可以“少花錢、多辦事”。你知道政府官員最大的利益是什么？他們最大的利益是經(jīng)常能見(jiàn)到比他們更大的官。我這兒還有很多例子。剛才我說(shuō)了，很多投資者是情人，他不看見(jiàn)退路不會(huì)來(lái)。第二個(gè)退路，假如上市上不了怎么辦？“溢價(jià)轉(zhuǎn)讓”。我曾經(jīng)給一個(gè)公司設(shè)計(jì)過(guò)一個(gè)模式，就是“增值擴(kuò)股”，一塊錢一股賣給你，五年以后我再買回來(lái)。這就涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)里一個(gè)很重要的原理：“沒(méi)有流動(dòng)就沒(méi)有安全”。這句話很抽象，大家可能不明白意思。在座的企業(yè)老板想到的最優(yōu)良的企業(yè)資產(chǎn)是什么？ 嘉賓：現(xiàn)金。但是為什么大家都說(shuō)是現(xiàn)金，因?yàn)楝F(xiàn)金的流動(dòng)性是最強(qiáng)的。所以大家明白這個(gè)道理嗎？什么樣的資產(chǎn)最優(yōu)良？“流動(dòng)性”強(qiáng)的是最優(yōu)良的。只有讓資本自由的流出，他才會(huì)踴躍的流入。能夠自由離婚，人們才會(huì)結(jié)婚 第二，有市場(chǎng)，就會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)投資，“放之四海而皆準(zhǔn)”。你說(shuō)海外的那些留學(xué)生他為什么不回來(lái)？你以為他們不愛(ài)國(guó)？但是為什么不回來(lái)呢？怕回來(lái)了就出不去了。現(xiàn)在我綠卡都不要了，所以我開(kāi)玩笑，我說(shuō)，“我當(dāng)了10幾年的美國(guó)人，最后當(dāng)成了美國(guó)人他爹了。將來(lái)這個(gè)美國(guó)人我也不當(dāng)了，我不要了。所以，只要你明白了這個(gè)道理就行了?！霸蹅兇嫱鈪R自由存嗎？”“不問(wèn)你外匯的來(lái)路。假如你家里有人病的要死了，你一定要到海外買藥，我就幫你把錢取出來(lái)?，F(xiàn)在咱們才明白這個(gè)道理：你讓人家自由出入，人家才會(huì)把錢存進(jìn)去。特別是咱們蓋樓了，那棟樓怎么讓他流動(dòng)？你把他印成“票”就流動(dòng)了。有了這四條，這不是跳票是什么？假如允許房地產(chǎn)發(fā)證，允許資產(chǎn)“證券化”。咱們腦袋頂上還有一頂帽子，叫“非法集資”。什么叫“非法集資”？我們從美國(guó)回來(lái)的人聽(tīng)不懂。我愿意辦事，我愿意把錢交給一個(gè)人，我不用你政府承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)你什么事？假如沒(méi)有“非法集資”這個(gè)帽子，能夠把產(chǎn)業(yè)“證券化”，在這里我可以保證，我能把長(zhǎng)城給賣了。有一個(gè)家伙把佛羅里達(dá)州的沼澤地一寸一寸地給買了，很多人買的時(shí)候是想去玩的，發(fā)一個(gè)土地證。這是我美國(guó)的土地證，哥們是美國(guó)的地主！還有一個(gè)作用，我告訴你，咱們?nèi)ッ绹?guó)旅游的時(shí)候，你不是沒(méi)有把握簽到證嗎，老給你拒簽，怎么辦？就拿著土地證到美國(guó)大使館去辦證，我要去美國(guó)看地，不是旅游，“我要視察我的領(lǐng)土”。既然美國(guó)人能把土地賣了，我不能把長(zhǎng)城賣了嗎？中國(guó)人不稀罕長(zhǎng)城，中國(guó)人覺(jué)得長(zhǎng)城到處都是！美國(guó)人稀罕長(zhǎng)城，長(zhǎng)城多偉大！所以現(xiàn)在我可以在美國(guó)的報(bào)紙登一個(gè)廣告——“讓我們擁有一塊長(zhǎng)城磚吧！”每一塊磚發(fā)一個(gè)票。但是我的錢也用了，這就是占美國(guó)人的便宜。比如您要買房子，假設(shè)現(xiàn)在我們要買商鋪，這么大一個(gè)面積的商鋪誰(shuí)買的起？只有大款才能買的起。這是一級(jí)市場(chǎng)，光一級(jí)市場(chǎng)不夠，還要二級(jí)市場(chǎng)?，F(xiàn)在本人急需用錢，需要出售，將以九折的價(jià)格出售?！庇谑?，張先生得到了他想要的現(xiàn)金，李小姐得到了便宜的地磚。我們看一個(gè)實(shí)際的例子，這是一個(gè)實(shí)戰(zhàn)的例子。境外的投資資金不能直接進(jìn)來(lái)，因?yàn)樘黠@了，赤裸裸地。政府當(dāng)然知道他們?cè)诔慈嗣駧?，所以從朱镕基到溫家寶，一直壓著人民幣不升，政府心里想“你們這幫小子跟我斗，你斗的過(guò)政府嗎？耗到你精疲力盡，政府不要利息，咱們就耗吧。所以為什么房地產(chǎn)一個(gè)勁的往上炒？不是那些溫州財(cái)團(tuán)炒起來(lái)的，溫州人能炒的起全國(guó)的房地產(chǎn)？那都是外資炒起來(lái)的！等人民幣升值了，這棟樓用人民幣計(jì)價(jià)。好了，現(xiàn)在這幫人就專門找了一個(gè)業(yè)務(wù)投資公司，用這個(gè)方法投進(jìn)來(lái)，買3O%的上鋪，錢進(jìn)入項(xiàng)目公司可以進(jìn)行二期工程。他左手把商鋪賣掉，右手簽個(gè)協(xié)議再租回來(lái)，條件是10%的租金，就是一年1000萬(wàn)租金。最后，我剛才說(shuō)了，物業(yè)公司實(shí)際上并不在乎你，他不需要你的房子，他什么時(shí)候想退出的時(shí)候，比如若干年后，他讓你再把商鋪贖回去。所以大家可以看到了錢是怎么進(jìn)去的？怎么退出的？你給境外投資者設(shè)計(jì)了三條路線，實(shí)際上他掙了三筆錢：第一筆錢：10%的資金。這是什么錢？實(shí)際上就是借錢的利息。五年以后贖回去的時(shí)候，已經(jīng)是成熟的商鋪了，他要中間的差價(jià)。萬(wàn)一五年以后人民幣升到1：4，他就掙到了100%的利潤(rùn)。 我們最后還有點(diǎn)時(shí)間，講一下“項(xiàng)目的包裝”，看來(lái)我沒(méi)有時(shí)間介紹幾個(gè)案例，讓大家看一下我怎么包裝的這個(gè)項(xiàng)目了。這三個(gè)要素缺一不可。 “房老師，你能保證我能融到資嗎？你要不保證的我能融到資，我不付你錢。就算你“漂亮”，我也把你打扮得“漂亮”，還得人家同意呢。實(shí)力是你自己的，不是他的事，后邊的運(yùn)氣是上帝的業(yè)務(wù)，不是我的業(yè)務(wù)，所以中間只有1/3的功能——包裝，這誰(shuí)也保證不了！什么叫做包裝？實(shí)際上就是給投資者“講故事”?，F(xiàn)在我的立場(chǎng)變了，我站在融資的立場(chǎng)，融資者喜歡聽(tīng)什么故事？我講的是我的親身經(jīng)驗(yàn)，投資者喜歡聽(tīng)什么故事？一個(gè)是“報(bào)告文學(xué)”，一個(gè)是“科幻小說(shuō)”。有沒(méi)有資產(chǎn)？有沒(méi)有產(chǎn)品？有沒(méi)有市場(chǎng)？有沒(méi)有利潤(rùn)？你現(xiàn)在有什么？你告訴他，坦白交代。你要知道，投資者投的不是你現(xiàn)在實(shí)在的東西，而是想象的那部分。光有理想還不行，還要有“計(jì)劃”，第一步怎么做？第二步怎么做？光有計(jì)劃不行，還要有“資源”，有些資源是錢買不到的。還有一樣資源——“操作的人”，是錢買不到的。在我們這行有一句話這么說(shuō)：在這個(gè)世界上最容易找的是錢，其次是好項(xiàng)目，最難找的是“操作項(xiàng)目的人”。我和摩根有戰(zhàn)略合作項(xiàng)目，我說(shuō)有什么好項(xiàng)目推薦給他們。比如摩根基金是我的戰(zhàn)略合作伙伴，我問(wèn)他們“要什么項(xiàng)目？”“你什么都有了，就缺錢，我就投。”其中最重要的就是你有沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，光有“柴、米、油、鹽”還不行，還要有遠(yuǎn)大的“理想”，不然覺(jué)得沒(méi)勁，反過(guò)來(lái)則覺(jué)得沒(méi)底。有了上線和底線，他就能下決心了。你得有話跟人家說(shuō)，得有故事讓人家聽(tīng)。有些高科技的老板說(shuō)，“我這東西是節(jié)能的、環(huán)保的。找一個(gè)傳統(tǒng)的企業(yè)，把你的項(xiàng)目嫁接上去，綁起來(lái)一塊，這樣的效果比單獨(dú)融資好的多。今天我沒(méi)有時(shí)間了，還有15分鐘，我沒(méi)有時(shí)間展開(kāi)了。我談一下我個(gè)人的看法，我談的都是個(gè)人體會(huì)，沒(méi)有理論的問(wèn)題。你們要面對(duì)這種情況，你們?cè)趺聪?？那活是很煩的，不好看。坐在這兒就心煩，拿著東西一看，什么破玩意，一邊去，扔倒垃圾筒里了；一看封面亂七八糟，字體凹凸不平，扔垃圾筒里了；再找一本，先看一下目錄，沒(méi)看出什么東西，這什么玩意，去一邊吧，扔垃圾筒里了；再翻一本，這本打印的不錯(cuò)，很漂亮，先看看目錄，目錄很清晰，再看看大綱，很清晰，好，讀下去了。所以我體會(huì)到這個(gè)問(wèn)題，我包裝的東西都是精品。我寫的字都碼齊了的，大家看看我做的課件。為什么摩根基金要跟我做合作伙伴，我給他們的商務(wù)計(jì)劃書都是動(dòng)畫?！边@么厚一大本?！? 當(dāng)然前面這東西無(wú)論是那一種，都是為了一個(gè)目的——披