【文章內容簡介】 D你不能人身攻擊，不能情緒化5冒險、主導E對于任何不合理要求，請他說明依據F他會變化角色，但仍會恢復牛頭犬本色G眼光放遠，尋找合作機會2．狐貍型對手的特質及應對策略表4－3 狐貍型對手的特質及應對策略“狐貍”的特質應對“狐貍”的策略1世故、深沉、隱秘行事、教育程度高A和狐貍型對手打交道的最佳工具就是“信息”知道愈多愈能避免被狐貍型對手所蒙騙，收集更多信息，尋找對方弱點2智慧型、洞察力強、分析力強B搜尋狐貍潛藏的目的3容易模棱兩可、喜歡獨立行事C要求狐貍提出利于雙方的建議4善于迂回操縱、習慣秘而不宣D集中精神在價值和利益上，選擇如何交換利益5冒險、主導E表明雙方追求的利益其實很接近，呼吁合作F眼光放遠，找出雙方都能接受的利益3．馴鹿型對手的特質及應對策略表4－4 馴鹿型對手的特質及應對策略“馴鹿”的特質1隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步2不愿冒險、不愿冒犯人3消極抵抗、開放性低、順從性高應對“馴鹿”的策略A最容易打交道的一種談判對手，沒有攻擊性B為對方創(chuàng)造一個寬松的談判空間C對加值談判有興趣D壓迫性談判會讓對方退縮、逃避E坦誠透明地與對方交談，讓他相信你F對方猶豫時，給他更大更自由的談判空間G不要把對馴鹿型對手的談判當成談判H主動表現開放性與順從性4．利益建立者型對手的特點利益建立者也是一種典型的談判對手，這種談判對手非常開放坦誠，他們不放棄合作，懂得如何發(fā)掘利益；而且，他們重視公平性，喜歡追求皆大歡喜的結果，這類人基本上充滿自信；有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特質?！咀詸z】請做以下連線題，將左邊的選項與右邊的連接在一起：1．隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步2．世故、深沉、隱秘行事、教育程度高3．不愿冒險、不愿冒犯人 Ａ．狐貍型4．容易模棱兩可、喜歡獨立行事5．喜好發(fā)號施令，肢體語言多，說話大聲6．消極抵抗、開放性低、順從性高 Ｂ．牛頭犬型7．善于迂回操縱、習慣秘而不宣8．無法體會合作的價值9．冒險、主導 Ｃ．馴鹿型見參考答案4－1【本講小結】談判雙方比較的是彼此的籌碼。誰的籌碼大，杠桿就傾向誰。因此，變化性和趣味性就成為談判的魅力所在。創(chuàng)造籌碼要反應敏捷，要隨著環(huán)境的變化隨機應變，找出能夠給對方施加壓力的條件，這才是真正的創(chuàng)造籌碼。談判時會遭遇不同類型的對手，主要有牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者四種，談判者只有充分掌握了每一種談判對手的應對策略，才能保證在每一次的談判中獲得勝利。【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________引 言古訓說“工欲善其事，必先利其器”、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這里主要強調的是準備工作的重要性。談判的準備工作分為兩大部分，第一部分是談判前的信息收集，第二部分是具體準備內容。談判前的信息收集談判前要做好信息的收集，主要需要收集兩大方面的信息——客戶和競爭者。要做好談判對象的摸底工作，了解他的背景、他的為人、他的談判風格等等；還要了解客戶的需求、心理、期望，然后做好預算，并了解客戶對你所銷售產品的了解程度。談判不僅包括你和客戶兩方，還存在第三方，即競爭者。所以，在談判的準備階段，還要打探清楚同行的信息，比如他們的產品的質量、產量、交貨期、價格的彈性、服務、維護等等，還要掌握他們的顧客關系以及競爭策略。1．信息收集的重點及方法談判前的第一項準備工作是做好重點信息的收集，只有對對方的信息做到了如指掌，才能在與對手的情報戰(zhàn)中贏得先機，才能在談判中為己方添加籌碼。了解了收集重點，還要掌握收集方法，二者緊密搭配才能相得益彰。具體內容見表5－1。表5－1 談判前的信息收集的重點及方法收集重點簡述1對方的談判目標可通過電話、會議等各種渠道去了解對方的談判目標，甚至不排除直接詢問對方的方法。要求口才好2對手的談判風格與專業(yè)才能根據人的慣性來預測人的行為3雙方談判籌碼ＳＷＯＴ分析做好雙方的優(yōu)勢和劣勢的交叉分析，尋找談判成功的機會點4探知對方的主要意愿要探知對方最在乎的是什么5預測對方的底線要在漫長的談判過程中逐步了解對方的底線6談判時機ＳＷＯＴ分析規(guī)劃最有利的談判時機7收集第三方競爭者的競爭條件分析雙方的地位、運營的現狀等收集方法簡述1分析雙方的市場地位，運營現狀一個談判高手隨時都要準備談判，這樣才能正確分析雙方的市場地位及運營現狀2分析彼此的依存關系了解每個客戶與你公司的依存程度3收集以前的談判記錄要了解對方決策者的決策風格以及過去的談判技術4征詢與對手有過往來經驗的人多渠道了解5整理對手談判前曾經表示的意見因為那個時候容易走漏一些重要信息6收集以前的交易記錄主要考察時間7分析對方的時間壓力了解時間的壓力是在對方還是己方8收集競爭者的工作作風可以有的放矢2．組織團隊擬定談判策略談判前的第二項準備工作就是組織團隊來擬定談判策略。之所以需要一個團隊來進行，是因為需要收集的信息非常多。如何組織團隊、如何利用團隊來收集情報是談判前的第二項準備工作的重點，具體內容見表5－2。表5－2 談判前準備的八項對策八項對策簡述1選擇議題專家選擇當下這個談判議題的專家2進行內部溝通，建立談判共識避免各執(zhí)一詞，難以統(tǒng)一行事3確定談判主題結合己方以及對方需求，整合出一個統(tǒng)一的主題4主動引導議題要解決從布局開始到發(fā)展，能夠主動引導議題的有效方式，需要很高的技巧5確定談判初期布局明確擺出陣勢，表明態(tài)度6確定展開談判的策略可以使談判富有針對性7確定底線及彈性目標（授權范圍）底線變化很多，互動性因素也很多，所以要另外設立一個彈性目標，以防變故8專業(yè)集訓、沙盤推演就可能出現的問題提前進行演練，提高現場作戰(zhàn)能力具體準備內容談判的具體準備內容包括人、事、地、物、時和成本，每一項準備都有具體的要求，表5－3至表5－5分別列出了人、事、地準備的詳細內容，供參考。1．人的準備表5－3 人的準備條目具體要求及簡述1形象議題專家的年齡、性別年輕人反應敏捷、體力充沛；年長者社會地位高，受人尊敬；女性可以以柔克剛；男性果斷有力；二者搭配則剛柔并濟，各種形象的人才均需儲備2經驗經驗豐富，熟悉談判技術熟悉談判技巧的人能夠增強說服力3個性能克制對方（以柔克剛、以暴制暴）4靈敏察言觀色，機智反應5口才用詞精準，具有煽動力（說服力）6才智擅長思考，言之有物，見解獨到7外交長袖善舞，八面玲瓏，公關高手8意志堅忍，有成功的信心2．事的收集表5－4 事的收集條目具體要求及簡述1雙方爭執(zhí)不下的問題點立場、觀點、利益2沖突產生的原因主觀還是客觀；理性還是非理性3雙方有何共同點共同立場、共同見解、共同利益4雙方有何差異點差異立場、差異見解、利益沖突5提出各種對策解決方案6預測未來的可能性發(fā)展有利的發(fā)展還是不利的發(fā)展3．地的設計表5－5 地的設計條目具體要求及簡述1選擇談判有利地點對方辦公室：有利于摸底，表現對對方的充分尊重2我方辦公室：有利于造勢，增強壓迫感3選擇談判座位居高，面對入口，桌面寬邊，單人座椅，背光，大空間還是小空間，豪華還是簡陋4座位的選擇要有利于放松心情，發(fā)揮所長；即使對位置不滿意，也要設法反客為主4．物的準備在談判中要想贏得對方的信任，還要做好物的準備，具體來說就是準備好證據。證據包括新聞剪報、往來文件、試驗報告、市場調查報告、新聞樣本調查單等等。一定要將這些證據付諸文本，讓對方一目了然，讓對方易于溝通、理解。5．時的選擇談判時還要做好時的選擇，主要包括談判周期和談判時機的選擇。在選擇談判周期時，要達到以時間戰(zhàn)術耗盡對方資源的目的，比如漫長的談判比賽雙方的耐性；同時要選擇有利我方的談判時機，比如寒冬時邀南方人到北方談判，或者在工廠即將進入停工待料危機時。好的談判時機能夠讓對方提出有利于我方的條件，可以使我方占盡先機。6．成本分析談判者還必須具有成本分析的概念，首先要進行直接成本和間接成本的分析，要提前和你的主管做好溝通，了解企業(yè)當前的策略以及與客戶的關系，例如做好成本底線的分析。接下來進行的是短期成本負擔和長期成本負擔的分析，還要進行短期效益和長期效益的分析，以及時間成本和機會成本分析。【自檢】請你根據談判實際，填寫以下談判前團隊準備對照單，以此來督導并改善你的談判團隊的準備工作。組織團隊的八項策略執(zhí)行情況改善計劃1選擇議題專家優(yōu)□ 良□ 差□2進行內部溝通，建立談判共識優(yōu)□ 良□ 差□3確定談判主題優(yōu)□ 良□ 差□4主動引導議題優(yōu)□ 良□ 差□5確定談判初期布局優(yōu)□ 良□ 差□6確定展開談判的策略優(yōu)□ 良□ 差□7確定底線及彈性目標優(yōu)□ 良□ 差□8專業(yè)集訓、沙盤推演優(yōu)□ 良□ 差□【本講小結】談判應對的沉穩(wěn)度、談判出招的殺傷力、交戰(zhàn)回招的作用力全部依賴周全的準備。談判的準備分為兩大部分，第一部分是談判前的信息收集，第二部分是具體準備內容。談判前的第一項準備工作是做好重點信息的收集，只有對對方的信息做到了如指掌，才能在與對手進行的情報戰(zhàn)中贏得先機，才能在談判中為己方添加籌碼；如何組織團隊、如何利用團隊來收集情報是談判前的第二項準備工作?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________談判的布局談判過程的策略規(guī)劃就是談判模型，包括布局、發(fā)展、應變和締結四個階段的規(guī)劃。做好這四個階段的有效規(guī)劃，談判者就能夠有效掌控整個談判的進度和節(jié)奏。1．主導議題布局就是爭取主動性，如我方要將準備與對方談判的范圍、策略方向等都一一確定出來。與此同時，我方還要進行反向操作，即防止被對方限定。一般來說，可以設法沖破限制另定議題，這樣會有利于整個談判結果的發(fā)展。另定議題可以采取陷阱、囚籠、僵局、模糊四種策略來實現。商業(yè)談判是一個合作的過程，是一個解決沖突的過程，所謂的為談判對手設“陷阱”，僅僅是一個談判學上的名詞而已。所有的“陷阱”都是為了幫自己實現策略目標，很技術地引導對方跳入你想討論的話題中，讓對方陷于比較被動的地位，使自己獲得談判的主控權。同樣的，囚籠指的是不談論其他的話題，只專注于你想談論的話題；而僵局則是指談判開始發(fā)展之后馬上就停止不前，讓對方處在進退兩難的地步，在拖延中使對方喪失耐性，從而放寬對我方的條件；模糊策略是讓對方被迷惑而讓自己越來越清楚，設法亂中取勝。2．設定利益目標為了避免臨時慌亂，談判者要提前設定利益目標。這些目標主要包括理想目標、彈性目標和底線目標。這些目標的設定可以使談判變得富有條理性和方向性，會讓自己更加胸有成竹。3．選擇有利時機要選擇展開談判的有利時機。一般來說，要將時間壓力轉移到對方。對方犯錯或有迫切需求的時候，都是有利于我方的時機。這種時候，對方在時間上很有壓力，也就很容易妥協(xié)讓步。4．選擇有利人選談判的人選也要精心選擇。一般可選對方的老師、年長者、社會地位高的人、專家等等，還可選擇具有性別差異或個性相克（一剛一柔、一急一緩、一陰一陽）的人。例如，對方如果是非常強硬的談判者，我方就可以根據時機選擇以柔克剛的談判者前去應對。5．選擇地點地點也是談判的一個重要籌碼，熟悉的、輕松的地點有利于談判者正常發(fā)揮個人能力，而陌生的地點則會在無形中給人帶來壓力。所以，要學會利用地點來增加己方的籌碼。6．由誰開火選擇談判的話題之后，馬上面臨的就是由誰來提出話題的問題。你可以在布局上巧下功夫，比如由某個地位較低的人提出議案而主帥隱身在后，這樣可以讓主帥更為靈活的表達觀點，幫助參謀提案。7．如何展開——用什么策略展開展開談判也需要一定的策略。比如以高姿態(tài)展開可以占據優(yōu)勢、嚇敵在先、亂中取勝；以低姿態(tài)開始則能和氣生財、增值雙贏；先攻后守可以以逸待勞、乘虛而入；先守后攻能夠搶占先機、制敵在先；還可以采取先禮后兵或先兵后禮、訴諸感性或以法論述、長期策略或短期策略、全線開戰(zhàn)或單線攻擊等策略。談判的發(fā)展在商業(yè)談判中要保持風度，要做到有禮、有理、有節(jié)。即使在具體的談判中雙方使用了層出不窮的策略，有時還會發(fā)生激烈爭執(zhí)，你也要用