【文章內(nèi)容簡介】 內(nèi)容。5企業(yè)的市場推廣、銷售 綜合信息業(yè)務(wù)寬帶商務(wù)主要產(chǎn)品包括基礎(chǔ)通信類產(chǎn)品與企業(yè)信息化類產(chǎn)品。電話導(dǎo)航電話導(dǎo)航116114是在原有114查號臺業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，面向客戶推出的一項綜合信息查詢和發(fā)布服務(wù)傳媒信息業(yè)務(wù)中國聯(lián)通以黃頁信息資源為基礎(chǔ)，可提供紙質(zhì)黃頁電話號簿和以網(wǎng)絡(luò)、固話及無線語音為平臺的黃頁信息增值業(yè)務(wù)。移動電話業(yè)務(wù)基礎(chǔ)移動通信提供本地市話、國內(nèi)長途、港澳臺長途、國際長途通話；提供國內(nèi)漫游、港澳臺及國際漫游服務(wù)。移動增值業(yè)務(wù)提供點對點短信、聯(lián)通在信、炫鈴、麗音、如意郵箱、彩信，以及來電顯示、呼叫轉(zhuǎn)移、呼叫等待、呼叫保持、多方通話、語音信箱等多種增值業(yè)務(wù)。此外，還有固定電話業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)接入與應(yīng)用、國際業(yè)務(wù)、ICT及其他業(yè)務(wù) 4P組合營銷策略中的4P理論首先由美國的杰羅姆麥卡錫提出，在其《基礎(chǔ)營銷》一書中將市場營銷學(xué)的研究內(nèi)容概括為易于記憶的“4P”：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。在4P組合中,產(chǎn)品是最基本的工具；價格是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟回報；渠道是指企業(yè)為使目標(biāo)顧客能接近或得到其產(chǎn)品而進行的各種活動；促銷是企業(yè)將其產(chǎn)品告知目標(biāo)顧客并說服其購買而進行的各種活動。4P理論認(rèn)為產(chǎn)品、價格、渠道和促銷等因素是企業(yè)可以控制的變量，所以市場營銷學(xué)就是研究企業(yè)針對所選定的目標(biāo)市場如何綜合配套運用這四個可以控制的變量，組成一個系統(tǒng)化的營銷組合策略，以實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。 6P組合企業(yè)為了成功地進入特定市場，并在那里從事經(jīng)營活動，在策略上就必須綜合應(yīng)用經(jīng)濟、心理、政治和公共關(guān)系等手段。營銷學(xué)界的泰斗KOTLER給4P的基礎(chǔ)上再加2P, 即公共關(guān)系 (Public Relation)和權(quán)利(Power),給出了6P營銷組合。權(quán)力是指具有影響或控制他人行為和事態(tài)發(fā)展的能力，包括法定權(quán)力、專家權(quán)力、信仰權(quán)力、參照權(quán)力、獎懲權(quán)力等。這些權(quán)力都可能為營銷活動創(chuàng)造機會。公共關(guān)系就是通過建立和維系與消費相關(guān)者之間的長期良好關(guān)系，充分利用與強化各種形式的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，開展?fàn)I銷活動。 表1 4P 營銷理念與6P營銷理念的區(qū)別 營銷理念出發(fā)點中心重視手段4P營銷理念顧客顧客的現(xiàn)實需要對顧客需求的研究主要通過企業(yè)內(nèi)部資源滿足顧客的現(xiàn)實需求6P營銷理念顧客顧客的現(xiàn)實需要和潛在的需要對顧客需求的研究和自身主觀能動性的發(fā)揮借助了企業(yè)外部資源，極力引導(dǎo)顧客的潛在需求；積極影響環(huán)境差異化營銷就是企業(yè)憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，生產(chǎn)出在性能上、質(zhì)量上的某些方面明顯優(yōu)于或區(qū)別于其他生產(chǎn)廠家生產(chǎn)的同類產(chǎn)品；或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售后服務(wù)，形成在銷售價格，分銷渠道和售后服務(wù)等方面的差異。企業(yè)通過開展差異化營銷，推動企業(yè)實現(xiàn)技術(shù)、管理、制度與銷售等方面持續(xù)不斷的創(chuàng)新，形成產(chǎn)品和服務(wù)的獨特性，使自己的產(chǎn)品與競爭對手區(qū)別開來，滿足顧客需求多變性與個性化的發(fā)展要求。1品牌、服務(wù)差異化如表2所示，從業(yè)務(wù)種類來看，提供的業(yè)務(wù)應(yīng)用和功能基本相同，并不存在本質(zhì)性的差異。業(yè)務(wù)的嚴(yán)重同質(zhì)化無疑將加強運營商之間的競爭。從市場定位來看，三大運營商表現(xiàn)出較大的差異化，各自均選擇了不同的目標(biāo)顧客群。中國移動以個人生活服務(wù)為主攻方向側(cè)重于個人生活服務(wù)；中國電信將市場定位于商務(wù)人群；中國聯(lián)通側(cè)重于時尚群體和家庭用戶。不同的市場定位使運營商有效地避開為同類客戶展開激烈的競爭，爭取到各自的發(fā)展的空間。表 2 各運營商品牌、服務(wù)一覽表運營商終端業(yè)務(wù)中國移動視頻留言、視頻會議、多媒體彩鈴、數(shù)據(jù)上網(wǎng)、無線音樂、139郵箱、可視電話、可視電話補充業(yè)務(wù)等中國電信無線寬帶、手機影視、愛音樂、天翼live、189郵箱、綜合辦公、全球眼、天翼對講等中國聯(lián)通手機上網(wǎng)、無線上網(wǎng)卡、手機音樂、手機電視、可視電話等 2計費模式差異化如表3所示，針對無線上網(wǎng)資費三家運營商采用了完全不同的計費模式。中國移動采取的是按流量計費；中國電信則按時長計費；中國聯(lián)通采用M/T內(nèi)容計費新模式。三種不同的計費模式為運營商吸引了擁有不同消費行為和消費習(xí)慣的用戶，避免了對同類型用戶的激烈爭奪，體現(xiàn)了運營商精細(xì)化營銷的理念。表3三大運營商無線上網(wǎng)資費無線寬帶月付費對比中國移動中國電信中國聯(lián)通5元套餐30MB（不分本地漫游）——36T10元套餐————16M或80T20元套餐150M B（不分本地漫游）——36M或200T50元套餐500M B（不分本地漫游）——100M100元套餐2G（不分本地漫游）————150元套餐————3G（不分本地漫游）160元套餐——本地300小時，漫游五小時——200元套餐5G（不分本地漫游）200小時（不分本地漫游）5G（不分本地漫游）300元套餐——360小時（不分本地漫游）100G（不分本地漫游）超出后資費1000封頂，500元封頂,800元封頂限30G流量差異化營銷策略是3G通信市場競爭的重要戰(zhàn)略，如何選擇最佳的差異化策略是是電信終端業(yè)務(wù)營銷的重要課題。當(dāng)三企業(yè)同時決策或者不能得知競爭對手的信息時，最大差異化策略是最佳選擇，因為這可以有效防止競爭對手的低價策略。必須對電信終端和業(yè)務(wù)進行精細(xì)化分析定位，不斷挖掘用戶需求，進行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，提供有本質(zhì)差異的終端業(yè)務(wù)。6 企業(yè)的物資供應(yīng)管理對于電信企業(yè)這樣典型的服務(wù)類行業(yè)來說，它沒有什么直接生產(chǎn)材料，最重要的產(chǎn)品莫過于維持運營設(shè)備正常運轉(zhuǎn)的生產(chǎn)運行維護物資和備品備件。因此管理好這類物資的采購和內(nèi)部使用，控制物資庫存的儲備量，提高物資的利用率，減少材料、備件的投入，對于電信企業(yè)正常營業(yè)、降低成本、提高服務(wù)質(zhì)量非常關(guān)鍵。匯達(dá)電信行業(yè)資產(chǎn)管理軟件是資本資產(chǎn)管理和長周期產(chǎn)品服務(wù)的統(tǒng)一方法的基石，與相關(guān)的物資采購管理、項目管理、合同管理、物資調(diào)撥跟蹤、計劃、高級采購和服務(wù)執(zhí)行管理軟件相結(jié)合，匯達(dá)A3EAM系統(tǒng)解決方案基于手持PDA移動設(shè)備和條碼采集技術(shù)輔助企業(yè)管理好有形資產(chǎn)（如生產(chǎn)設(shè)備、機房房設(shè)施、交通工具、IT類物資和儀器儀表等），使之物盡其用，能安全運行并保證生態(tài)環(huán)境不受侵害，同時最大限度地維護效益、降低維修成本。7 企業(yè)主要經(jīng)濟指標(biāo)的分析與評價電信業(yè)務(wù)逐漸形成了以本地電話服務(wù)為主、數(shù)據(jù)等增值服務(wù)為輔的多元業(yè)務(wù)體系。每項增值業(yè)務(wù)推向市場前，必須經(jīng)過廣泛的市場調(diào)查和嚴(yán)格的論證分析。分析用戶的認(rèn)知程度、消費頻數(shù)、消費心態(tài)等。電信增值業(yè)務(wù)多采用親身體驗及一對一營銷組合，目前電信企業(yè)決不能僅僅依靠技術(shù)創(chuàng)新贏得市場，必須根據(jù)消費者行為模式的組合重新細(xì)分市場，在選定的目標(biāo)市場上，綜合考慮企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境，對企業(yè)可以直接控制的各種營銷因素的最佳組合及應(yīng)用，最終推出電信產(chǎn)品。 6P在電信增值業(yè)務(wù)營銷中的應(yīng)用與評價電信市場化進程的加快，尤其是在多電信運營商并存的形勢下，電信的產(chǎn)品(服務(wù))價格，業(yè)務(wù)促銷、業(yè)務(wù)銷售督導(dǎo)管理、政策法規(guī)和公共關(guān)系等成為影響市場營銷的關(guān)鍵因素。電信產(chǎn)品分析電信企業(yè)要分析其所提供的終端業(yè)務(wù)的特點。明確提供的終端業(yè)務(wù)的形象品牌、質(zhì)量等能否滿足市場預(yù)期的需求；，要明確速率、網(wǎng)絡(luò)承受能力、售后服務(wù)、更為先進的替代產(chǎn)品等。電信產(chǎn)品的價格分析電信資費決定著競爭的方向、力度和效果，電信運營商具有一定的定價權(quán)，但電信資費就并不可以任意變動。在提供終端業(yè)務(wù)時必然要首先考慮價格因素，研究國家的調(diào)控走勢，核算成本，基于成本制定近期或長期的定價策略；考慮消費者認(rèn)知、認(rèn)可程度；兼顧不同地域、不同年齡性別和不同消費階層的客戶需求，合理地制定區(qū)域性、套餐類的價格策略等。電信產(chǎn)品銷售渠道分析電信終端業(yè)務(wù)營銷的社會化使得電信業(yè)務(wù)的營銷網(wǎng)絡(luò)呈現(xiàn)出多渠道、多層面和多樣化的發(fā)展趨勢。在提供電信服務(wù)過程中，服務(wù)鏈條、分銷路線、中間商的類型必須加以考慮。要明確分銷渠道是人際關(guān)系的建立與完善。中間商的信譽、服務(wù)能力、資金能力等要有保證，加強人際溝通并在潛移默化中建立共同的價值觀念和行為準(zhǔn)則，形成牢固的合作伙伴關(guān)系。電信產(chǎn)品的促銷分析電信產(chǎn)品的促銷電信競爭的有效手段之一。要慎重制定切實可行的促銷方案和具體措施；合理選拔促銷人員，建立強有力的促銷隊伍；根據(jù)競爭對手和目標(biāo)市場狀況與企業(yè)自身能力，選擇恰當(dāng)?shù)纳虡I(yè)廣告媒體；適時進行經(jīng)營推廣活動；開展并控制卓有成效的企業(yè)公共關(guān)系活動，以博得廣大消費者對企業(yè)產(chǎn)品以及企業(yè)自身形象的好評；要及時準(zhǔn)確地對促銷活動進行跟蹤及時調(diào)整促銷方案，有效應(yīng)對促銷過程中的突發(fā)事件，尤其是要高度關(guān)注同質(zhì)業(yè)務(wù)競爭者的相關(guān)行動。電信市場營銷的公共關(guān)系良好的公共關(guān)系可以為企業(yè)營造良好的社會環(huán)境，得到社會更廣泛的認(rèn)同和贊譽。公共關(guān)系營銷就是通過塑造、維持良好的組織形象，建立顧客的信任和偏愛，從而為組織發(fā)展提供更有利的條件。廖為建教授說過“如果說一般的推銷就像馬鞭子抽在馬背上能使馬兒跑得快的話，公共關(guān)系就是清除跑道上的沙石障礙，鋪平跑道上的坑坑洼洼，給馬兒創(chuàng)造跑得更快、更好的條件和環(huán)境。首先要堅持以人為本、用心服務(wù)的原則，要充分地了解客戶的需求，認(rèn)聽取客戶的意見；建立和完善客戶檔案；公關(guān)營銷不僅僅要瞄準(zhǔn)顧客，還應(yīng)瞄準(zhǔn)廣大的社會公眾，經(jīng)常通過各種方法維系感情，不斷地把暫時顧客變?yōu)殚L久顧客；加強消費管理。如創(chuàng)建顧客俱樂部及時傾聽他們的意見和建議組開展各種活動；宣傳和樹立企業(yè)良好形象，適當(dāng)?shù)亻_展一些社會公益活動，比如建立“希望小學(xué)”，幫助貧困學(xué)生完成學(xué)業(yè)、救助孤寡老人等。權(quán)力營銷分析政策因素對電信終端業(yè)務(wù)組合營銷具有重要的的影響。比如我國電信業(yè)對電信終端設(shè)備實施市場準(zhǔn)入制，任何電信終端設(shè)備(包括手機、電話機、傳真機等)未經(jīng)許可不得進行銷售。權(quán)力營銷是指借助自身或他人的權(quán)力來開展的營銷活動。權(quán)力營銷又可分為法定權(quán)力營銷、專家權(quán)力營銷、參照權(quán)力營銷、信仰權(quán)力營銷、懲獎權(quán)力營銷和形象權(quán)力營銷等。具有權(quán)力的一方在一定范圍內(nèi)和一定程度上對被作用的一方都會有控制力和影響力。比如“李寧”“李寧”牌運動服成為人們樂購的服裝。三星、IPHONE等名牌手機因為它們在人們心目中有較強的影響力，才吸因許多人使用等。但是作為一個多變的、快速發(fā)展的市場，電信行業(yè)的市場營銷需要有更新、更好的營銷策略來支持。目前 。相信隨著6P營銷策略理論和實踐的不斷完善電信市場經(jīng)濟上會取得更好的發(fā)展。8 企業(yè)總體評價、發(fā)展中存在的問題與建議徐州網(wǎng)盈分公司來優(yōu)化了組織架構(gòu)，通過公開招聘的方式招聘了業(yè)務(wù)部管理人員若干名，為下一步工程維護工作的開展奠定了基礎(chǔ)。2014年業(yè)務(wù)收入約3002萬元、2015年業(yè)務(wù)收入4500萬元、增幅149%。利潤率保有5%，%。目前電信實行銅纜大包的方式，根據(jù)我們目前維護的片區(qū)實際費用相對減少。2015年徐州業(yè)務(wù)部成本費相對比較緊張，這樣就得優(yōu)化現(xiàn)有的方案，銅纜維護重新劃分片區(qū)，采取成本核算的方式來制定員工的工資及績效標(biāo)準(zhǔn)。維護人員有增有減的方式，從而控制各項費用的支出。加強安全生產(chǎn)管理，杜絕安全事故的發(fā)生，特別是工程施工隊伍的管理，雖然市公司工程部已經(jīng)查驗過施工人員的意外傷害保險，但是施工人員需要現(xiàn)場核實，避免施工人員更換不及時通知公司，一旦發(fā)現(xiàn)將加倍考核、同時停止該施工隊伍一切工程施工。直至整改完畢方可施工。，但人員信息上報不及時。，造成工資發(fā)放推后。，公司成了培訓(xùn)基地。，造成公司的損失。，有些員工上班不按指紋現(xiàn)象嚴(yán)重。 ，員工績效與公司業(yè)務(wù)收入、利潤等掛鉤；、管理辦法執(zhí)行情況進行完善。各縣業(yè)務(wù)部配置接口人員進行日常報表統(tǒng)計上報； :110月份共發(fā)出安全檢查通報5期，檢查中主要存在三類問題： 。，存在安全隱患。各部門和業(yè)務(wù)部兼職安全員每月安全檢查通報只有設(shè)備維護班、沛縣業(yè)務(wù)部、邳州業(yè)務(wù)部、豐縣業(yè)務(wù)部能及時上報本部門安全檢查情況通報，其余部門均沒有按時進行上報。：前三季度共組織新進員工安全培訓(xùn)2次，參加培訓(xùn)人員20余人次。公司級安全生產(chǎn)知識培訓(xùn)1次，參加培訓(xùn)人員30余人次。新進人員登高證考試及老員工登高證復(fù)審共1次，參加人員70余人次。：今年截止至10月份共購買意外保險15批次，參保人員覆蓋公司所有員工，做到了上崗前人員意外傷害險必須生效，有效的減少公司所承擔(dān)風(fēng)險。110月份人員意外傷害險理賠4人次，豐縣3人次，邳州1人次。理賠原因是員工在下班途中騎電動車摔傷所致。：電信局配發(fā)1批絕緣鞋（由市區(qū)裝維服務(wù)部領(lǐng)?。９咀再?批絕緣鞋（由銅山、豐縣、邳州領(lǐng)?。? 引言 中國通訊行業(yè)自1949年11月中國郵電部成立以來經(jīng)歷了60余年的發(fā)展歷程，最初作為自然壟斷經(jīng)濟體，其發(fā)展有著明顯的壟斷行業(yè)擴張?zhí)厣?。然而近二十年來，中國特色市場?jīng)濟體制的形成與發(fā)展，國際信息技術(shù)領(lǐng)域的不斷突破，中國國民經(jīng)濟實力的不斷提高，大眾通訊需求的不斷膨脹，加入世貿(mào)組織后國內(nèi)通信市場的陸續(xù)開放、國際通訊巨頭的虎視眈眈等經(jīng)濟、技術(shù)、市場、政治形勢都說明，中國電信一家獨撐國內(nèi)通訊業(yè)發(fā)展重任的局面，已完全不適合時代發(fā)展的需求。因此，自上世紀(jì)90年代初期中國政府對國內(nèi)通信行業(yè)的改革重組措施不斷。1994年，中國通訊行業(yè)改革元年，先后發(fā)生了吉通公司成立，郵政、電信企業(yè)分營，聯(lián)通公司成立等三件大事，國內(nèi)通訊市場寡頭競爭的形勢首次形成。1998年，無線尋呼業(yè)務(wù)從中國電信剝離，國信通訊有限公司成立，次年2月首個重組方案出爐，中國電信拆分為中國移動、中國電信、中國衛(wèi)通三家，而國信公司并入到中國聯(lián)通，4月中國網(wǎng)通(現(xiàn)稱之為小網(wǎng)通)正式成立。2,