【文章內(nèi)容簡介】 營模式： 本著“公開、公平、開放”的原則，對滿足聯(lián)通定制規(guī)范的終端均可在自有渠道進行銷售，享受統(tǒng)一的定制終端配套營銷政策。同時聯(lián)通公司不參與終端采購，鼓勵社會化運作，引導(dǎo) 70%的定制終端在社會渠道進行銷售。 ?? 2）產(chǎn)品準備 統(tǒng)一終端政策（ 2/3） 服務(wù) 包裝 定制規(guī)范、內(nèi)臵業(yè)務(wù)及客戶端 技術(shù)部已在 09年 1月 20日正式發(fā)布終端定制規(guī)范。定制機型除外包裝、外觀 LOGO、開關(guān)機界面等必須滿足規(guī)范外， 3G試商用定制終端預(yù)裝業(yè)務(wù) 如下： 業(yè)務(wù)分類 業(yè)務(wù) 試商用終端預(yù)裝 3G重點業(yè)務(wù) 手機音樂 √ 手機電視 √ 手機上網(wǎng) √ 可視電話 √ 2G重點業(yè)務(wù) 手機郵箱 √ 手機報 √ 掌上股市 √ 電話導(dǎo)航 √ 智能卡業(yè)務(wù) USIM卡應(yīng)用 √ 客戶服務(wù) 手機營業(yè)廳 √ 客戶熱線 √ 差異化定制 各價位檔終端、各客戶特性終端，在終端外觀、專用鍵、業(yè)務(wù)預(yù)裝、菜單、軟硬件配臵方面實施差異化。 ?? 統(tǒng)一終端政策（ 3/3） 服務(wù) 包裝 3）系統(tǒng)支撐 個人客戶部已向業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)部提出建立 3G定制終端管理系統(tǒng)的需求，實現(xiàn)對運營過程的有效管控： 對于終端管理系統(tǒng)的需求： 定制終端機型庫、串號庫管理； 實現(xiàn)對定制終端征訂、銷售、售后等環(huán)節(jié)的管理； 采集定制終端銷售信息，實現(xiàn)用戶資料、增值業(yè)務(wù)、享受銷售政策和終端的綁定記錄 管理營銷政策，實現(xiàn)對全國范圍內(nèi)的 3G終端配套政策和補貼行為的監(jiān)控； 其它終端管理輔助功能：代理商資料 /資質(zhì)管理、合同文本管理、計劃管理、訂單管理等。 ?? 目 錄 二、六個統(tǒng)一策略 一、 3G總體策略 三、 3G營銷推廣策略 四、 3G九項重點業(yè)務(wù)介紹 ?? 1） 3G/2G渠道區(qū)別 渠道類型 相同點 不同點 2G渠道 整體結(jié)構(gòu)一致 渠道分類一致 渠道區(qū)隔一致 實體渠道包括三個類型，分別是自有營業(yè)廳、客戶俱樂部、自助服務(wù)店； 3G渠道 實體渠道有四個類型，除上述類型外，在地級以上城市新增 3G品牌店； VI規(guī)范不同： 3G品牌店獨立 VI； 渠道（ 1/3） ?? 渠道架構(gòu) 自有渠道 社會渠道 電子渠道 合作營業(yè)廳 代理點 專營店 實體渠道 直銷渠道 3G品牌店 自有營業(yè)廳 客戶俱樂部 10010網(wǎng)站 短信營業(yè)廳 WAP營業(yè)廳 呼叫中心 自助服務(wù)店 大眾直銷 集團直銷 2）整體結(jié)構(gòu) 總體原則：平穩(wěn)繼承 2G時期的渠道體系 (中國聯(lián)通營銷字 ? 2023? 474號文件 ），根據(jù)業(yè)務(wù)需要，增設(shè)新的渠道類型（以紅色標識） 注： 。 、個人直銷。 渠道（ 2/3） ?? 3）業(yè)務(wù)總體策略 實現(xiàn) 3G渠道電子化，即 自有實體渠道及社會渠道實現(xiàn)電子化管理，完成系統(tǒng)的業(yè)務(wù)量統(tǒng)計、分析、管理、運營及考核； 網(wǎng)上營業(yè)廳、電話營銷中心實現(xiàn)對 3G業(yè)務(wù)的支撐，包括 3G產(chǎn)品及終端的銷售、業(yè)務(wù)查詢及受理、繳費充值、物流配送等功能，并提供 24小時服務(wù)。 3G產(chǎn)品初期只在自有渠道銷售。 渠道（ 3/3） ?? 1） FMC定義 FMC（ FixedMobile Convergence），即融合業(yè)務(wù) 是由固定運營商為減小移動對固定的替代而發(fā)起，實現(xiàn)的目標是通過網(wǎng)絡(luò)對用戶的無縫感知，為用戶提供無處不在的通信體驗。 FMC（ 1/7） ?全業(yè)務(wù)經(jīng)營 …… ： ?業(yè)務(wù)資費捆綁，如套餐組合，移動、固定互通電話優(yōu)惠 ?業(yè)務(wù)功能 融合 ?資費統(tǒng)一 ?多模終端 ?移動、固定網(wǎng)絡(luò)融合 業(yè)務(wù)協(xié)同 業(yè)務(wù)捆綁 業(yè)務(wù)融合 終端融合 網(wǎng)絡(luò)融合 預(yù)融合 成熟度 融合度 低 高 易 難 ?? 在全業(yè)務(wù)情境下，必須從客戶的溝通交往和信息獲取的總體來分析消費行為： 移動業(yè)務(wù)看似穩(wěn)固的現(xiàn)金流，但僅占有客戶的信息獲取和溝通交往的時間的一小部分，消費需求和其它內(nèi)容有很緊密交錯的關(guān)聯(lián)； 黃色為用戶作為家庭成員的行為屬性、藍色用戶作為企業(yè)雇員的行為屬性，均可能支配移動通信的消費傾向和消費選擇； 既能作為營銷的切入點，也能成為競爭的突破口。 2） FMC市場分析 FMC（ 2/7） ?? 全業(yè)務(wù)運營商依托 “ 一攬子 ” 全業(yè)務(wù)提供，能夠更加靈活地運用捆綁促銷，獲得用戶青睞 國外調(diào)研顯示，用戶對跨網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)元素捆綁更感興趣。 方便和便宜是用戶青睞全業(yè)務(wù)運營商的主要原因。 2） FMC市場分析（續(xù)） FMC（ 3/7） ?? 從上述數(shù)據(jù)可知： 79%的用戶對固定電話與移動電話設(shè)臵親情號碼優(yōu)惠有需求； 另外 57%的用戶對統(tǒng)一套餐（固話手機寬帶捆綁套餐）有需求； 48%的用戶對統(tǒng)一賬單、統(tǒng)一付費（統(tǒng)一充值）有需求； 由此可知，客戶對融合固話寬帶和手機的統(tǒng)一套餐、設(shè)臵固話與移動間的親情號碼優(yōu)惠、統(tǒng)一賬單、統(tǒng)一充值付費這幾個融合產(chǎn)品有非常高的興趣； 融合業(yè)務(wù)推廣有良好的客戶基礎(chǔ)。 79% 57% 48% 數(shù)據(jù)來源： 3G市場推廣組分析材料 FMC（ 4/7） 2） FMC市場分析（續(xù)） ?? “i home” 家庭計劃 任一用戶，每月交 10元功能費，即可實現(xiàn)本手機和親友 4部手機之間的本網(wǎng)內(nèi)本地?zé)o限時撥打。 寬帶捆綁促銷 “裝寬帶送手機”促銷：部分地區(qū)裝寬帶預(yù)存 360元話費，就送一部品牌手機；另外原移動營業(yè)廳和原鐵通營業(yè)廳已經(jīng)開始移動和鐵通的全業(yè)務(wù)辦理。 中國移動 中國電信 “ 天翼 ” 融合業(yè)務(wù)與 ”C+W ” 戰(zhàn)略 主要面向個人用戶 ， 除包括 CDMA移動網(wǎng)絡(luò)外 ，還包括號碼百事通等其他中國電信的個人服務(wù)業(yè)務(wù)的融合業(yè)務(wù)套餐 。 E9融合套餐： 主要面向家庭客戶的融合業(yè)務(wù)套餐（ 以南京為例 ） 129元 /月 ， 包 2M180小時寬帶和 400分鐘長 、 市話話費以及 600分鐘成員互打免費等 : 、 來顯和彩鈴 400分鐘 （ 含手機和固話 ） 180小時上網(wǎng)時長 600分鐘 199元 /月 ， 包 3M不限時寬帶和 600分長 、 市話的話費 、 600分成員互打免費 、 以及 900分鐘國內(nèi)wlan無線寬帶時長等； 分析： 針對移動增量市場的捆綁套餐 ， 對家庭客戶群同時使用固定 /寬帶和手機具有極大吸引力 。 FMC（ 5/7） 2） FMC市場分析（續(xù)） ?? 3） FMC策略建議 無線數(shù)據(jù) 移動電話 固定電話 固定寬帶 北方十省、重慶的中高端家庭、集團客戶 南方省的個人、家庭、集團客戶 北方十省、重慶的低端個人、家庭客戶 固定電話、多個手機、無線數(shù)據(jù)、固定寬帶捆綁 余額共享、捆綁折扣 賬單統(tǒng)一 營賬統(tǒng)一 銷售渠道統(tǒng)一 服務(wù)統(tǒng)一 捆綁方式 1 捆綁方式 2 捆綁方式 3 主要區(qū)域和客戶群 FMC（ 6/7） 重點業(yè)務(wù) 客戶需求與主要賣點 目標客戶 典型品牌客戶 固話 +手機捆綁套餐 語音需求大，手機固話共享時長、長市合一，捆綁優(yōu)惠，繳費方便，任一有費不停機 固話及移動語音需求旺盛，無寬帶需求的家庭 如意通、全球通、神州行 固話 +寬帶 +手機捆綁套餐 寬帶需求大，手機固話共享時長、長市合一，捆綁優(yōu)惠，繳費方便，任一有費不停機 寬帶需求旺盛，移動語音需求大 世界風(fēng)、全球通 業(yè)務(wù)捆綁 ?? 4） FMC業(yè)務(wù)融合建議 重點業(yè)務(wù) 客戶需求與主要賣點 目標客戶 典型品牌客戶 親情號碼 異地經(jīng)常溝通，費用低廉，特別是省內(nèi)異地及跨省親情號碼最受歡迎 在外求學(xué)學(xué)生、老人和孩子之間、外地工作親人 如意通、動感地帶、神州行、新勢力 同振 固話手機同振，或小靈通手機同振，自由接聽，替代家用無繩電話產(chǎn)品，來電不漏 家中老人、行動不便者 如意通、神州行 虛擬網(wǎng) 親戚朋友溝通頻繁，贈送網(wǎng)內(nèi)大量語音通話時長，滿足親密溝通需求（農(nóng)村為主） 親戚眾多，日常相互溝通頻繁者 如意通、動感地帶、新勢力、神州行 同號 /彩號 固話手機同一號碼，隱藏真實號碼，保護隱私 關(guān)注號碼隱私者 新勢力、動感地帶 一卡充 原聯(lián)通和原網(wǎng)通充值卡合一，統(tǒng)一使用一種充值卡，支持聯(lián)通“固話、手機、寬帶”繳費充值卡，實現(xiàn)“一卡全能充”，最大程度為用戶提供繳費便利 適用于所有客戶 如意通，新勢力，世界風(fēng)，親情 1+ FMC（ 7/7） ?? 聯(lián)通現(xiàn)有 1 13 13 15 15 186六個號段，共計 6億號碼； 13X、 155號段： 主要用于發(fā)展 2G如意通、新勢力用戶； 156號段： 主要用于發(fā)展 2G世界風(fēng)用戶、 3G上網(wǎng)卡用戶（帶“ 4”號碼），集團用戶（含 2G/3G）； 186號段： 用于發(fā)展 3G用戶（含個人客戶、家庭客戶）。 3G號卡 — 號 移動號碼現(xiàn)狀及使用規(guī)則 ?? 3G號卡 — 卡（ 1/5） SIM卡類型及容量 分為世界風(fēng)、如意通、新勢力、行業(yè)新時空四種卡，四種卡分別預(yù)臵不同的菜單； 全部采用 64K OTA卡； 不同品牌，不同千萬號段、不同 HLR的卡，不能混用。 1） 2G SIM卡 現(xiàn)狀 ?? 3G號卡 — 卡（ 2/5） USIM卡兼有 3G和 2G的用戶卡功能，共用一個 IMSI，完全兼容 2G終端和業(yè)務(wù)； USIM卡采用新的鑒權(quán)算法，能實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)對用戶和用戶對網(wǎng)絡(luò)的雙向認證，更為安全可靠； USIM卡支持更多的業(yè)務(wù)與功能，如 2G SIM卡電話簿最多 255個聯(lián)系人，每個聯(lián)系人僅一個電話號碼。 3G USIM卡聯(lián)系人數(shù)量可靈活擴展，每個聯(lián)系人可對應(yīng)多個信息，如手機、固話、 Email等。 2） 3G USIM卡 主要特點 ?? 2G（ SIM卡） 3G（ USIM卡） 安全性 采用 p128鑒權(quán)算法 ，只能實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)對用戶的單向認證、加密，算法已被破解，卡片容易復(fù)制 采用 Milenage鑒權(quán)算法，能實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)對用戶和用戶對網(wǎng)絡(luò)的雙向認證、加密，安全性高 USIM卡應(yīng)用 只支持基于短信通道的 OTA，下載速度慢，可靠性低 可支持基于數(shù)據(jù)通道的 JAVA，速度快，可靠性高 電話本 最多支持 255個聯(lián)系人 ， 每個聯(lián)系人只有一個電話號碼 可支持 500以上聯(lián)系人。 每個聯(lián)系人可對應(yīng)多個聯(lián)系方式， 如手機、固話、