【正文】 但是，也正是因?yàn)槠渚哂羞@樣的發(fā)展性環(huán)節(jié)，也使得整個(gè)當(dāng)前的模式建設(shè)和發(fā)展理念并沒有完全客觀上呈現(xiàn)出當(dāng)前營銷模式建設(shè)的有效性。在關(guān)注到整體性的構(gòu)建上不僅僅需要對(duì)數(shù)據(jù)的把握和處理，而且還要有一個(gè)相對(duì)全面的建設(shè)。正是因其在固網(wǎng)業(yè)務(wù)份額上的下降，整個(gè)當(dāng)前的固網(wǎng)的市場(chǎng)利潤率已經(jīng)不斷成為整個(gè)企業(yè)運(yùn)營的客觀性壓力體現(xiàn)。不管是從營銷單元的模式性建設(shè)，還是對(duì)于整個(gè)未來的多元構(gòu)建的營銷業(yè)務(wù)的分工，我們能夠體會(huì)到當(dāng)前的4G業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)于電信公司未來的營銷戰(zhàn)略有著更具客觀性的定義。2011年7月，根據(jù)省公司關(guān)于地市分公司營銷服務(wù)體系改革指導(dǎo)意見的要求，徐州電信公司再一次對(duì)營銷組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，將基層生產(chǎn)單位由原來營維合一的大分局管理模式轉(zhuǎn)化為營銷中心與維護(hù)中心分設(shè)，各大營銷服務(wù)中心作為最小的經(jīng)營單元直接向市公司負(fù)責(zé)的經(jīng)營管理體制。 隨著近年來的國際品牌入駐中國，在中國發(fā)生的品牌化營銷戰(zhàn)略也不斷開展起來。由技術(shù)進(jìn)步研發(fā)的新的傳輸系統(tǒng)降低了基電信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本，降低了電信行業(yè)進(jìn)入門檻。正是基于這樣的發(fā)展模式，才使得整個(gè)未來的產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建呈現(xiàn)出其必要的措施。 波特五力模型，由邁克爾這樣的變革一方面來自于當(dāng)前發(fā)展的客觀性模式，另一方面來自于未來的產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建上的技術(shù)性要求?；谶@樣的發(fā)展模式，蜂鳴營銷講究的是在人群中通過信譽(yù)和口碑來傳播，以此實(shí)現(xiàn)整體上的發(fā)展模式的有效性和模式的更進(jìn)過程。 本文通過對(duì)當(dāng)前的研究性的發(fā)展，在關(guān)注到整體性的構(gòu)建上，對(duì)徐州電信公司的業(yè)務(wù)展開分析。2008年5月工業(yè)和信息化部、國家發(fā)改委、財(cái)政部聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于深化電信體制改革的通告》，重組方案結(jié)合3G拍照的發(fā)放正式推出。：前三季度共組織新進(jìn)員工安全培訓(xùn)2次，參加培訓(xùn)人員20余人次。目前電信實(shí)行銅纜大包的方式，根據(jù)我們目前維護(hù)的片區(qū)實(shí)際費(fèi)用相對(duì)減少。首先要堅(jiān)持以人為本、用心服務(wù)的原則，要充分地了解客戶的需求，認(rèn)聽取客戶的意見；建立和完善客戶檔案；公關(guān)營銷不僅僅要瞄準(zhǔn)顧客，還應(yīng)瞄準(zhǔn)廣大的社會(huì)公眾，經(jīng)常通過各種方法維系感情，不斷地把暫時(shí)顧客變?yōu)殚L久顧客；加強(qiáng)消費(fèi)管理。分析用戶的認(rèn)知程度、消費(fèi)頻數(shù)、消費(fèi)心態(tài)等。1品牌、服務(wù)差異化如表2所示，從業(yè)務(wù)種類來看，提供的業(yè)務(wù)應(yīng)用和功能基本相同，并不存在本質(zhì)性的差異?！峨娦欧ā繁仨毭鞔_電信的產(chǎn)業(yè)性質(zhì),突出當(dāng)前從實(shí)際出發(fā)的發(fā)展目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的主要政策、步驟等內(nèi)容。在目前體制下,電信投資主要來自電信經(jīng)營企業(yè)的自我積累,這說明目前我國電信服務(wù)業(yè)的投資融資體制已極不適應(yīng)快速發(fā)展的現(xiàn)實(shí)需要,這就給電信業(yè)的快速發(fā)展帶來了困難。中國電信、中國聯(lián)通通過本身固網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，將固話、寬帶與移動(dòng)電話整合，推出融合套餐，從而降低用戶消費(fèi)，將分流大量中國移動(dòng)用戶，對(duì)中國移動(dòng)產(chǎn)生極大威脅。但是運(yùn)營商數(shù)目的增多并不意味著寡頭充分競(jìng)爭(zhēng)格局的形成。數(shù)據(jù)顯示，僅在2013年中國移動(dòng)共投資417億元，在超過100個(gè)城市建設(shè)了約20萬個(gè)4G基站，并計(jì)劃未來將4G網(wǎng)絡(luò)的覆蓋城市擴(kuò)展到300個(gè)以上；在4G牌照發(fā)放后的一周之內(nèi)正式推出全新的商務(wù)品牌并公布了4G套餐價(jià)格，在行業(yè)中率先開展4G業(yè)務(wù)；隨后在2013年年底蘋果與中國移動(dòng)宣布，雙方達(dá)成長期協(xié)議，中國移動(dòng)正式引入支持全球最大移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的iPhone；加之在4G牌照發(fā)放的同時(shí)，工信部允許中國移動(dòng)進(jìn)入固定寬帶網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，使得中國移動(dòng)在這場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中占得先機(jī)。利用電信CDMA網(wǎng)絡(luò)，將GPS定位和管理信息以短消息的方式通過移動(dòng)通訊網(wǎng)發(fā)送回基站，移動(dòng)網(wǎng)覆蓋面積廣域，跨區(qū)域自動(dòng)漫游，完全滿足GPS定位和調(diào)度管理的需要。()徐州業(yè)務(wù)部主要維護(hù)73個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銅纜維護(hù)及87個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及城區(qū)15個(gè)支局的光纜維護(hù)。 終端裝維：為用戶提供終固話終端及附屬寬帶產(chǎn)品的裝、拆、移機(jī)，障礙修復(fù)等服務(wù),包括EPON接入型終端等安裝維護(hù)。渠道業(yè)務(wù)部包含前端營業(yè)，手機(jī)及其電信產(chǎn)品營銷，根據(jù)地域性有專門客戶經(jīng)理與用戶協(xié)調(diào)解決用戶不理解的電信產(chǎn)品。本文借助市場(chǎng)營銷管理工具的幫助，從通信市場(chǎng)：整體發(fā)展形勢(shì)出發(fā)，結(jié)合電信公司實(shí)際經(jīng)營情況，以及在實(shí)際運(yùn)營中發(fā)現(xiàn)的問題、癥結(jié)，從政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)四大方面對(duì)該業(yè)務(wù)所處的宏觀環(huán)境進(jìn)行研究，又從消費(fèi)者、供應(yīng)商的議價(jià)能力、替代品、潛在競(jìng)爭(zhēng)者與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者五方面對(duì)公司的微觀(競(jìng)爭(zhēng))環(huán)境展開討論并正面兩基礎(chǔ)，全面總結(jié)提煉出公司所擁有的優(yōu)勢(shì)與機(jī)遇、面臨的劣勢(shì)與威脅，形成有明確針對(duì)性的策略矩陣，按照組合營銷的原則從市場(chǎng)、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等不同方面將營銷策略進(jìn)行具體細(xì)化，最后簡(jiǎn)要論述了實(shí)施保證建議。江蘇省通信服務(wù)有限公司網(wǎng)盈分公司擁有一支高素質(zhì)的管理和技術(shù)隊(duì)伍，目前全省專職中高級(jí)管理人員120人，從業(yè)人員達(dá)到6000多人，其中中高級(jí)技術(shù)人員200余人，通信技術(shù)人員4700多人。同時(shí)履行人力資源部的職責(zé)。 承接政府、企事業(yè)單位的系統(tǒng)集成、建筑智能化業(yè)務(wù)，以及政企客戶通信網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)工作。電信產(chǎn)品的不可存儲(chǔ)性。負(fù)責(zé)公司員工的社會(huì)保障工作。但是方案制定是一回事,而實(shí)施方案又是一回事。潛在威脅。讓更多的新企業(yè)參加電信業(yè)務(wù)經(jīng)營讓更多的新企業(yè)參加電信業(yè)尤其是基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)經(jīng)營至少有以下幾點(diǎn)好處:一是有利于電信業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的開展。另外,在國有電信企業(yè),應(yīng)建立經(jīng)營者激勵(lì)風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制,重視資產(chǎn)回報(bào)率的考核。 6P組合企業(yè)為了成功地進(jìn)入特定市場(chǎng)，并在那里從事經(jīng)營活動(dòng)，在策略上就必須綜合應(yīng)用經(jīng)濟(jì)、心理、政治和公共關(guān)系等手段。當(dāng)三企業(yè)同時(shí)決策或者不能得知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息時(shí)，最大差異化策略是最佳選擇，因?yàn)檫@可以有效防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)策略。要明確分銷渠道是人際關(guān)系的建立與完善。然而近二十年來，中國特色市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的形成與發(fā)展，國際信息技術(shù)領(lǐng)域的不斷突破，中國國民經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷提高，大眾通訊需求的不斷膨脹，加入世貿(mào)組織后國內(nèi)通信市場(chǎng)的陸續(xù)開放、國際通訊巨頭的虎視眈眈等經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、市場(chǎng)、政治形勢(shì)都說明，中國電信一家獨(dú)撐國內(nèi)通訊業(yè)發(fā)展重任的局面，已完全不適合時(shí)代發(fā)展的需求。使得整個(gè)未來的4G業(yè)務(wù)能夠在一定程度上體現(xiàn)出客觀性的動(dòng)力。整合營銷理論的概念出現(xiàn)在上個(gè)世紀(jì)末，在市場(chǎng)化發(fā)展的過程中，人們發(fā)現(xiàn)，能夠通過營銷的發(fā)展性和電子商務(wù)信息化結(jié)合起來， 產(chǎn)生具有多元化的營銷效應(yīng)的模式，不僅僅會(huì)擴(kuò)大產(chǎn)品本身的影響力，而且在成本構(gòu)建上，完全取得了散彈式的利潤集成。當(dāng)前的發(fā)展階段一方面來自于客觀性變化的措施，另一方面也是在按照現(xiàn)有的技術(shù)性變革進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)一的過程。不管是現(xiàn)有的建設(shè)還是未來的發(fā)展模式上，都有著其客觀性的力量和發(fā)展模式。 5p組合營銷策略 5P理論認(rèn)為營銷策略一般是指價(jià)格策略（Price）、渠道策略（Place）、促銷策略（Promotion）、包裝策略（Package）和產(chǎn)品策略（Product） 根據(jù)跨國公司的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在消費(fèi)終端，有63%的消費(fèi)者是根據(jù)商品的包裝和裝潢進(jìn)行商品決策的；而到超級(jí)市場(chǎng)購買的家庭主婦，由于精美的包裝和裝潢的吸引，其消費(fèi)量往往超過她們?cè)阮A(yù)計(jì)45%。拉豐和泰勒爾在《電信競(jìng)爭(zhēng)》中提到電信改革的主要因素至少有兩個(gè)，其一是壟斷經(jīng)營者對(duì)日益增長的效率低下產(chǎn)生的不滿情緒。五種力量不同組合，會(huì)對(duì)行業(yè)利潤潛力造成影響。3 徐州電信4G業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀與問題 中國電信徐州分公司隸屬中國電信股份有限公司，是國家骨干通信運(yùn)營企業(yè)，下轄豐縣、沛縣、新沂、邳州、睢寧五縣電信分公司，主要提供固定電話、無線市話、光纖寬帶、商務(wù)領(lǐng)航、號(hào)碼百事通等各種電信業(yè)務(wù)，并承擔(dān)黨政軍專用通信和應(yīng)急通信服務(wù)的重要職責(zé)。公司在現(xiàn)有的營銷發(fā)展過程中，通過業(yè)務(wù)的不同方式來開展具有針對(duì)性的營銷模式發(fā)展。但是，從現(xiàn)有的移動(dòng)核心業(yè)務(wù)上來看，電信業(yè)務(wù)還是依靠整個(gè)當(dāng)前的天翼3G來呈現(xiàn)，在現(xiàn)有的4G業(yè)務(wù)的發(fā)展上，其并沒有嚴(yán)格的按照現(xiàn)代化階段性的發(fā)展來完全呈現(xiàn)。不管是現(xiàn)有的技術(shù)性構(gòu)建還是未來的多元化發(fā)展的構(gòu)建，只要是能夠維護(hù)到現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營質(zhì)量的發(fā)展都能夠或多或少的在對(duì)當(dāng)前的建設(shè)上開展具有特殊性發(fā)展的模式。單純的從其內(nèi)部的營銷隊(duì)伍的構(gòu)成來看，主要是能夠確保當(dāng)前的建設(shè)性在對(duì)關(guān)注到整個(gè)發(fā)展過程中體現(xiàn)出其客觀性的意義和發(fā)展。在營業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上，徐州電信僅在市區(qū)就有規(guī)模相對(duì)較大、地理。另一方面，也是需要對(duì)當(dāng)前的整體性的構(gòu)建來客觀上反應(yīng)當(dāng)前發(fā)展的模式性建設(shè)。不管是從現(xiàn)有的市場(chǎng)化特征的描述還是未來的多元化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下的客觀性構(gòu)建，只要是能夠通過當(dāng)前建設(shè)的過程，都是需要有極大的動(dòng)力支撐來客觀上呈現(xiàn)現(xiàn)有發(fā)展的模式。不管是從哪一個(gè)方面來看，市場(chǎng)份額最后成為在整個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力最為關(guān)鍵的地方。所以，徐州電信的發(fā)展對(duì)于多元化發(fā)展的過程中有著極大的促進(jìn)性作用。按照現(xiàn)有的技術(shù)性理論的建設(shè)，在關(guān)注到未來的多元性發(fā)展的過程中，品牌營銷的模式需要改變的不僅僅是對(duì)當(dāng)前發(fā)展的客觀建設(shè)，而是整個(gè)對(duì)當(dāng)前的品牌文化發(fā)展的整體性構(gòu)建。 邁克爾?波特作為競(jìng)爭(zhēng)力與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方面當(dāng)今世界的第一權(quán)威，提出了“競(jìng)爭(zhēng)五力”和“競(jìng)爭(zhēng)三戰(zhàn)略”兩個(gè)著名觀點(diǎn)，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略制定與實(shí)施產(chǎn)生了全球性深遠(yuǎn)影響。另外，美國著名市場(chǎng)營銷大師菲利普在關(guān)注到整個(gè)當(dāng)前的發(fā)展過程中，一方面需要進(jìn)行適度的議價(jià)能力的構(gòu)建，另一方面也是需要通過對(duì)當(dāng)前的發(fā)展性階段的構(gòu)建能力的提升。另一方面，在關(guān)注到整個(gè)當(dāng)前的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的模式上，我們還需要與對(duì)手進(jìn)行適當(dāng)?shù)膶?duì)比，只有這樣，才能夠在關(guān)注到真?zhèn)€當(dāng)前的發(fā)展過程中體現(xiàn)出其客觀性的力量。 2010年以來，世界被稱為是一個(gè)大數(shù)據(jù)時(shí)代，在關(guān)注到數(shù)據(jù)化發(fā)展的過程中，不斷進(jìn)行客觀性的分析和建設(shè)。就是能夠通過一個(gè)客觀性的技術(shù)性要素來完成對(duì)整個(gè)當(dāng)前的技術(shù)性要素的構(gòu)建。本文通過對(duì)當(dāng)前的電信公司的發(fā)展，展開研究，能夠通過對(duì)其整體性的研究，呈現(xiàn)出當(dāng)前的一個(gè)發(fā)展的客觀性研究的態(tài)勢(shì)，不管是從應(yīng)用于電信公司的實(shí)踐還是整個(gè)未來的多元性的構(gòu)建上，都能夠?qū)﹄娦欧止镜陌l(fā)展起到一定的指導(dǎo)作用。公司自購4批絕緣鞋（由銅山、豐縣、邳州領(lǐng)?。?，公司成了培訓(xùn)基地。比如“李寧”“李寧”牌運(yùn)動(dòng)服成為人們樂購的服裝。電信產(chǎn)品銷售渠道分析電信終端業(yè)務(wù)營銷的社會(huì)化使得電信業(yè)務(wù)的營銷網(wǎng)絡(luò)呈現(xiàn)出多渠道、多層面和多樣化的發(fā)展趨勢(shì)。三種不同的計(jì)費(fèi)模式為運(yùn)營商吸引了擁有不同消費(fèi)行為和消費(fèi)習(xí)慣的用戶，避免了對(duì)同類型用戶的激烈爭(zhēng)奪，體現(xiàn)了運(yùn)營商精細(xì)化營銷的理念。在4P組合中,產(chǎn)品是最基本的工具；價(jià)格是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟(jì)回報(bào)；渠道是指企業(yè)為使目標(biāo)顧客能接近或得到其產(chǎn)品而進(jìn)行的各種活動(dòng)；促銷是企業(yè)將其產(chǎn)品告知目標(biāo)顧客并說服其購買而進(jìn)行的各種活動(dòng)?？茖W(xué)的領(lǐng)導(dǎo)體制和組織管理制度。充分利用世界貿(mào)易組織達(dá)成協(xié)議的有關(guān)條款,一是確保我國電信改革相對(duì)平穩(wěn)的國際環(huán)境,充分利用外資。通過聯(lián)通公司成立、郵電分營、移動(dòng)剝離電信、南北電信分拆，再到聯(lián)通網(wǎng)通合并、移動(dòng)鐵通合并、電信收購聯(lián)通CDMA，最終形成中國移動(dòng)、中國電信、中國聯(lián)通“三足鼎立”的局面。2014年10月底,%。根據(jù)公司員工實(shí)際狀況和企業(yè)發(fā)展的需要，制定并實(shí)施公司的人員培訓(xùn)計(jì)劃。4G時(shí)代已經(jīng)來臨，企業(yè)的創(chuàng)新研究是企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中不斷發(fā)展的源動(dòng)力，電信產(chǎn)品作為服務(wù)產(chǎn)品有5個(gè)特點(diǎn)：不具有實(shí)物形態(tài)的無形性。 主要從事社會(huì)公眾客戶的電信業(yè)務(wù)信息咨詢、障礙申告，業(yè)務(wù)及投訴受理等。、袁波：渠道部經(jīng)理 主要負(fù)責(zé)電信公司門店管理、客訴、裝維工單受理產(chǎn)品銷售等。 target market目 錄 一般部分:江蘇省通信服務(wù)有限公司徐州分公司經(jīng)營管理狀況調(diào)查報(bào)告1企業(yè)基本情況與歷史沿革 1 企業(yè)概況 1 歷史沿革 1 組織結(jié)構(gòu)及管理體制 22 企業(yè)產(chǎn)品概況 3 主要產(chǎn)品概述 3 企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)狀況 3 產(chǎn)品的研究與開發(fā) 43 企業(yè)的人事管理 5 人事管理制度 5 勞動(dòng)報(bào)酬及激勵(lì)機(jī)制 54企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 5 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及前景預(yù)測(cè) 6 國內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)者及產(chǎn)量、市場(chǎng)占有率 6 與國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 7 針對(duì)國內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相應(yīng)對(duì)策 85企業(yè)的市場(chǎng)推廣、銷售 9 企業(yè)分銷網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu) 9 企業(yè)的營銷組合 10 企業(yè)銷售狀況分析 116企業(yè)的物資供應(yīng)管理 127 企業(yè)主要經(jīng)指標(biāo)的分析與評(píng)價(jià) 13 電信增值業(yè)務(wù)營銷分析 13 6P在電信增值業(yè)務(wù)營銷中的應(yīng)用與評(píng)價(jià) 138企業(yè)總體評(píng)價(jià)、發(fā)展中存在的問題與建議 13 當(dāng)前存在的問題 14 下一步計(jì)劃與建議 15 安全通報(bào)情況 15 安全培訓(xùn)情況 15 意外保險(xiǎn)情況 15 勞保用品采購 15專題部分: 徐州電信分公司4G業(yè)務(wù)市場(chǎng)營銷策略研究1 引言 16 研究背景 16 研究意義 16 研究方法 17 研究內(nèi)容 17 研究創(chuàng)新 172 市場(chǎng)營銷相關(guān)理論綜述 17 基本概念 18 相關(guān)理論文獻(xiàn)綜述 193徐州電信4G業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀與問題 22 徐州電信概況 23 營銷組織與管理 23 營銷問題及成因分析 244 徐州電信4G業(yè)務(wù)營銷環(huán)境分析與目標(biāo)制定 25 內(nèi)部營銷環(huán)境分析 25 宏觀營銷環(huán)境分析 27 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 29 環(huán)境分析總結(jié) 31 營銷目標(biāo)制定 315徐州電信4G營銷策略制定 33 STP營銷策略制定 33 營銷組合策略制定 36 營銷策略保障措施 38結(jié)論 41參考文獻(xiàn) 42致謝 4445 / 51一般部分: 江蘇省通信服務(wù)有限公司徐州分公司經(jīng)營管理狀況調(diào)查報(bào)告1企業(yè)基本情況與歷史沿革 企業(yè)概況江蘇省通信服務(wù)有限公司，即中國通信服務(wù)江蘇公司，成立于2007年7月25日，在整合江蘇省電信實(shí)業(yè)集團(tuán)公司優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的基礎(chǔ)上于2007年8月31日成功上市，是我國通信行業(yè)第一家在海外上市的生產(chǎn)性服務(wù)類央企—中國通信服務(wù)股份有限公司（港股編號(hào)：00552）在江蘇投資組建的全資子公司。關(guān)鍵詞：營銷策略；通信市場(chǎng)；競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；用戶需求；目標(biāo)市場(chǎng)