【文章內容簡介】 4. 市場營銷. 目標市場 (Target Market)全國縣級或以上的綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、中醫(yī)院等。 營銷目標分析 營銷目標216。 總目標：建立一個集開發(fā)，市場營銷，醫(yī)療網(wǎng)點直銷于一身的大型醫(yī)療機構。216。 社會效益目標：在2年內讓有輕度曬傷的患者了解我們的產(chǎn)品，在3年內將治療重度曬傷的同系列產(chǎn)品推廣出去。5年內讓有需求的人群了解我們公司。216。 知名度目標：2年內讓目標人群了解我們的?？漆t(yī)療機構，認同我們的品牌，接受我們的產(chǎn)品。216。 經(jīng)濟效益目標：3年內實現(xiàn)首個產(chǎn)品的盈虧平衡，后續(xù)產(chǎn)品盈虧平衡周期預計為2年。 市場滲透計劃目標：產(chǎn)品推出后，我們力爭成為治療過敏領域的領先者，5年后市場占有率為10%。依據(jù)：目前中藥抗過敏市場廣闊，目標人群龐大，但市場上各類公司魚龍混雜。我們的中藥系列產(chǎn)品，具有明顯的優(yōu)勢，在該領域內的市場競爭對手很少，完全有實力成為行業(yè)的領先者。另外，隨著市場的迅速發(fā)展，憑借有力的營銷手段、先進的技術和優(yōu)良的服務，我們將不斷穩(wěn)固并提高自身的市場地位。 營銷戰(zhàn)略 營銷理念針對公司初期的主要目標客戶群體，我公司將始終圍繞“以客戶為中心”的營銷理念，通過為客戶提供滿意的產(chǎn)品，實現(xiàn)協(xié)同共贏的目標。 多樣化的營銷模式我公司將采取直銷、推銷、經(jīng)銷等多種方式相結合的營銷方式。除此之外，還將視市場開拓的具體情況，考慮靈活采用多種經(jīng)營合作方式和營銷模式。 營銷組合策略將采取營銷學界的泰斗菲利普科特勒提出的6PS營銷策略，即產(chǎn)品營銷、價格營銷、營銷渠道管理、促銷、權力營銷和公共關系營銷的策略，考慮本公司的營銷組合。 總結憑借相對集中的人力、物力、技術力量，推廣“產(chǎn)品+服務”營銷模式，迅速提高市場占有率。經(jīng)過一定時間的有效管理和穩(wěn)步發(fā)展，最后實現(xiàn)營銷目標。 營銷模式 直銷方式216。 公司直銷——建立美體護膚醫(yī)療機構，由公司直接供貨銷售216。 網(wǎng)上直銷——網(wǎng)上交易既方便了消費者，更降低了銷售成本216。 電話直銷——以平面媒體為載體，接受終端消費者電話訂貨216。 電視直銷——在電視臺，開展產(chǎn)品直銷節(jié)目 招商加盟在其他省市尋找可靠的合作伙伴，簽訂加盟合同，建立長期合作關系。利用其在相關區(qū)域內的影響快速占領該區(qū)域市場，同時公司將集中精力開拓其他區(qū)域市場。 人員推銷公關人員直接與醫(yī)院、企業(yè)、學校等機構交涉，建立新的營銷模式。同時，與各銷售企業(yè)等建立長期穩(wěn)定的合作關系。 營銷組合策略 產(chǎn)品策略216。 從公司業(yè)務角度：本公司是集醫(yī)療器械的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售于一體的綜合醫(yī)療器械公司，注重產(chǎn)品營銷。216。 從產(chǎn)品質量角度：成立專門的質量管理和質量控制部門，保證產(chǎn)品質量，樹立良好的企業(yè)形象。216。 從目標市場角度：根據(jù)目標市場分析，將主要銷售對象定義為青年學生家長以及大學生和白領階層。216。 從覆蓋區(qū)域角度：由點及面，在企業(yè)所在地建立良好口碑，然后逐步擴大影響范圍，在更大范圍內樹立良好的品牌形象。216。 從發(fā)展方法角度：通過“不斷總結經(jīng)驗、加強自身學習、樹立良好口碑、以規(guī)范的管理長久經(jīng)營”經(jīng)營四部曲，建立良好的品牌形象。216。 從社會效益角度：在公司發(fā)展到一定程度，具有一定實力的情況下，開展大范圍、高密度的公益活動，樹立良好的品牌形象。 價格策略產(chǎn)品的定價，采取“成本+利潤”的定價方法。216。 銷售費用（占銷售收入的30%，包括：渠道費用20%、推廣費用20%、其它10%）。上市之后，產(chǎn)品價格將根據(jù)市場情況（如原材料供應，管理費用波動等）作出適當合理的調整。在適當?shù)臅r候通過與營銷客戶簽定價格協(xié)議書，保證在一定期限內產(chǎn)品價格穩(wěn)定，保證雙方的正常經(jīng)營關系不受到大的市場沖擊。 營銷渠道管理營銷隊伍公司初期成立市場部，下設四個小組：216。 招商小組——與加盟商進行交流，完成招商，并為加盟商提供后續(xù)的技術指導和經(jīng)營意見216。 推廣小組——關注市場行情，隨時完善現(xiàn)有的經(jīng)營方式，并致力于開辟全新的高效營銷方式216。 公關小組——與學校、醫(yī)院等機構交涉，開辟并穩(wěn)定與這些機構的營銷合作關系，同時與相關政府部門保持聯(lián)系，了解最新相關政策，為營銷計劃的及時調整、完善提供可能216。 客服小組——與客戶保持密切聯(lián)系，根據(jù)客戶的意見反饋提高營銷的針對性，提升營銷效率營銷人員的基本素質216。 熟悉產(chǎn)品的特性和優(yōu)勢216。 熟悉如何有效推銷企業(yè)產(chǎn)品216。 熟悉基本的社交禮儀216。 五官端正，舉止得體營銷渠道建設“直銷（以醫(yī)療中心建設為主）+加盟（全國招商）”中藥防治皮炎行業(yè)不同于其他行業(yè)，公司集產(chǎn)品銷售與服務于一身。我們堅持“以質為先，以誠為尚”，在營銷過程中踏實走好每一步，從一家皮炎防治醫(yī)療中心開始，逐步擴展到后期的多家加盟店，循序漸進，以優(yōu)質的產(chǎn)品和服務打開市場，并逐步占領市場，打造強勢品牌。皮炎醫(yī)療中心建設計劃用半年的時間建設好第一家皮炎醫(yī)療中心。皮炎醫(yī)療中心除了不斷摸索新的治療方法和經(jīng)營技巧外，還有一個重要任務：經(jīng)營人才的培養(yǎng)。一是為新的直營店培養(yǎng)店長及優(yōu)秀店員，二是為加盟商培養(yǎng)優(yōu)秀人才。只有在實踐中成長起來的店長和店員，才能快速成為各店的核心力量，只有不斷地培養(yǎng)人才，醫(yī)療中心的全國連鎖計劃才會得以順利實現(xiàn)。這些醫(yī)療中心將是加盟商學習的榜樣，也是準加盟商考察的對象，這將對今后的招商及創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績奠定堅實的基礎。全國連鎖的推廣方案招商渠道可分為以下五種：216。 內部資源的挖掘——每個員工、每個接受連鎖服務的消費者都是招商部的準客戶。招商部工作人員應建立以上各種人群的檔案，并不定期地溝通。216。 加盟商的轉介紹——一個成功經(jīng)營的加盟商周圍就可能有對項目感興趣的人。所以特別制訂“加盟推薦獎勵細則”以刺激和鼓勵轉介紹的促成。216。 利用創(chuàng)業(yè)網(wǎng)站、創(chuàng)業(yè)里的信息資料——如天搜創(chuàng)業(yè)網(wǎng)上經(jīng)常有人尋找創(chuàng)業(yè)機會，探討創(chuàng)業(yè)技巧。招商部工作人員羅列這些窗口，并定期查找相關信息，主動追蹤。216。 同行互助——目前正在經(jīng)營中藥美體護膚醫(yī)療會所的同行。這些經(jīng)營者有的手段落后，有的產(chǎn)品單一，沒有競爭力，也沒有很好的盈利能力。通過對這些經(jīng)營者的整合，他們會成為美體護膚醫(yī)療機構連鎖的生力軍。5. 生產(chǎn)管理. 生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期：從原料到口服液和啫喱液生產(chǎn)周期為15天。工人要求：相關專業(yè)大中專學歷、經(jīng)過三個月的專業(yè)培訓。技術關鍵：中藥口服液制備和中藥啫喱精華制備。. 廠址選擇我們的研發(fā)中心將建在南通科技園內。南通科技園是由南通市人民政府出資建設，融企業(yè)孵化、技術研發(fā)、科技商貿、創(chuàng)業(yè)服務、生活配套于一體，生態(tài)化、人文化、數(shù)字化、開放式的高科技創(chuàng)業(yè)園區(qū)。園區(qū)先后獲國家級高新技術創(chuàng)業(yè)服務中心、國家級高校學生科技創(chuàng)業(yè)實踐基地、江蘇省現(xiàn)代服務業(yè)集聚區(qū)、江蘇省中小企業(yè)社會化服務體系建設示范單位、江蘇省軟件和信息服務產(chǎn)業(yè)園、江蘇省軟件產(chǎn)業(yè)人才培訓基地等稱號。我們的生產(chǎn)地將建在南通市如皋縣下原鎮(zhèn)科技園區(qū)。該地區(qū)低價較低，蓋廠房費用低，相較其他地區(qū)，下原鎮(zhèn)科技園是個不錯的選擇。. 項目進度我們的一期產(chǎn)品已處于研發(fā)階段，產(chǎn)品的配方、生產(chǎn)工藝流程以及相應的后期包裝處理已經(jīng)設計完成，下一步將進入實驗室操作實驗階段。其他產(chǎn)品也將陸續(xù)進入研發(fā)階段，公司的前期準備正在進行中。. 生產(chǎn)工藝流程1. 配方研發(fā)2. 臨床試驗3. 投入生產(chǎn)4. 面向市場6. 投資分析. 股本結構與規(guī)模公司注冊資本800萬。股本結構和規(guī)模如下： 股本來源股本規(guī)模風險投資創(chuàng)業(yè)團隊設備入股技術入股資金入股金 額400萬100萬100萬200萬比 例50%%%25%股本結構中，創(chuàng)業(yè)團隊技術及資金入股占總股本的25%，風險投資方面，我們打算引入2—5家風險投資共同入股，以利于籌資，化解風險，并為以后可能的上市做準備。. 資金來源與運用公司初期需要外借資金200萬(金融機構一年期借款，%)，用作流動資金，同時考慮到合理的負債比例，公司的資產(chǎn)負債比為1：5。資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)(300萬)，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費用及其它各類期間費用等（500萬）。(注:第三年需增投資金100萬用于購買設備). 資收益與風險分析主要假設：公司的設備、原材料供應商的信譽足夠好，設備到貨、安裝、調試在4—6個月內完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質量；租賃廠房，選址在設施完善的新區(qū)，付租金即可運營。投資現(xiàn)金流量表如下：投資現(xiàn)金流量表 單位：萬元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投資流動資金銷售收入 變動成本 固定成本稅前利潤 稅收稅后利潤 +折舊+無形資產(chǎn)攤銷凈現(xiàn)