【文章內(nèi)容簡介】 話不說，立即成交　　b．請(qǐng)他等廣告刊出后再談　　c．再討討價(jià)　　2．你想買游艇，恰好聽說有艘“伊莎貝拉”號(hào)已登出廣告，開價(jià)十五萬鎊。但你出售舊游艇加上從銀行貸款只能湊足十四萬三千鎊。你找上門去向賣主表明了自己的(強(qiáng)烈)愿望，還告訴他只湊到了十四萬三千鎊。對(duì)方同意按此數(shù)成交。你認(rèn)為：　　a．這個(gè)價(jià)格無法拒絕　　b．里面有沒有別的名堂　　c．慶祝做成了一筆有利的買賣　　3．有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺(tái)的黃金時(shí)間的節(jié)目中露露臉。此時(shí)，她遇見了一位電視劇制片人，那人答應(yīng)讓她在一部偵探片里擔(dān)任主角，但對(duì)她說，不出名的演員不能拿最高級(jí)的演出費(fèi)，但如果她愿意“廉價(jià)”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名。那以后再參加演出，片酬就會(huì)“車載斗量”了。你看她是該：　　a．叫那人“去你的吧”　　b．欣然同意，反正凡事總得有個(gè)開頭　　c．既然叫當(dāng)主角就得拿主角的價(jià)碼　　談判者最不該做的事是什么?講習(xí)班的學(xué)員們做了形形色色的回答：　　“傷害對(duì)方?！薄　　笆箤?duì)方不快?！薄　　霸竭^對(duì)方直接找他的上級(jí)?！薄　　白屗鲅笙??！薄　　　‘?dāng)然，以上種種可能都屬于不該做的事之列，但卻不能算為“最”不該的事。最不該的事只能是：“接受對(duì)方的第一次出價(jià)。”　　為什么說這種事最不該做，尤其是如果那個(gè)價(jià)錢實(shí)在“好得令人難以拒絕”的時(shí)候呢?　　初出茅廬的營銷員們最易不假思索地為對(duì)方好得“令人難以拒絕”的出價(jià)所誘惑。他們之所以好如此行事，部分原因是由于其所受的訓(xùn)練使他們變成了只顧搶訂單的人。“訂單!訂單!第三還是訂單!”培訓(xùn)者不厭其煩反復(fù)灌輸?shù)木褪沁@一點(diǎn)?？墒撬麄儏s忘了教給學(xué)員，生意場上還有同樣重要的另一條：要有盈利觀點(diǎn)。這么培訓(xùn)出來的人就好比電子游戲機(jī)里的足球運(yùn)動(dòng)員，在編程序時(shí)漏掉了編進(jìn)區(qū)分己方和對(duì)方球門的程序。所以他們只會(huì)射門，卻不管射進(jìn)的是哪家的球門!　　其另一個(gè)原因則是缺乏經(jīng)驗(yàn)?！　∪嗽谕瓿闪艘患D巨任務(wù)以后常會(huì)產(chǎn)生一種說不出來的滿足感。讀者如果有過推銷冷門貨的經(jīng)驗(yàn)，定能體會(huì)到千方百計(jì)尋求第一份訂單時(shí)的那種酸甜苦辣，和找到買主后的那種如釋重負(fù)的感覺。正是這種不正常的滿足感促使初出茅廬的推銷員一聽到有人出價(jià)就欣然同意，馬上簽約，抓起合同便跑。在這一點(diǎn)上，婦女比男子漢強(qiáng)，她們從小就從媽媽那里受過熏陶，絕不會(huì)輕易接受碰到的第一個(gè)男性?！　∫沁@個(gè)習(xí)慣只是缺乏經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)致還罷了，隨著時(shí)間的推移能自行消失。怕就怕吃一塹不長一智的人，那只有請(qǐng)他改行了?！　〉蔷哂羞@種傾向的人在談判者的行列里不乏其人。有的甚至還是久經(jīng)沙場之輩。一個(gè)人只要走上談判這一行，總有一天會(huì)遇到這樣的“第一次”挑戰(zhàn)，但反過來它也正是使你增長才干的機(jī)遇。不遠(yuǎn)的將來你肯定就會(huì)遇到這種誘惑，無論是被你碰上，還是被其他人碰上全都一樣?！　≌?qǐng)聽我講一樁接受第一次出價(jià)給一位談判老手也帶來了痛苦的真人真事。在蘇格蘭西部有好多家游艇俱樂部，會(huì)員全是有錢人。不過也像世上其他事物一樣，人之不同，各如其面。財(cái)富有多有少，游艇也有的豪華，有的一般。在這個(gè)圈子里人們區(qū)分社會(huì)地位只看他的船有多大，性能有多好。這的確有點(diǎn)莫名其妙，但其中人士都視為當(dāng)然，舍得為此投入大把大把的金錢，以致人們把玩游艇戲稱為是個(gè)向海里丟錢的“大窟窿”?！　∮械娜速I船是為了揚(yáng)帆取樂。難怪在那兒曾培育出眾多能在八級(jí)大風(fēng)里駕馭自如的能手。但在地中海和百慕大則不同，人們玩船只是為了曬太陽，而在法國的圣特羅佩斯則更離奇，人們能花幾千美金，租船玩幾天而從不離開港口。他們只坐在甲板上喝香檳，觀看碼頭上圍觀的閑人們?！　∮瓮е髅噶诉@些大爺?shù)钠猓矘返寐煲獌r(jià)痛宰一番。　　再把話頭拉回西蘇格蘭。一位不算太有錢的生意人名叫安古斯麥克塔維希。他想買一條更大一點(diǎn)的船來替代自己那只較小的船。他看上了俱樂部主席(地位大體相當(dāng)于高爾夫球俱樂部的主任)正待出售的游艇。該艇索價(jià)15萬3千鎊。這是因?yàn)橹飨蚕霌Q條更大的船以顯示自己的闊綽和身份?！　〉谝淮伍_價(jià)的結(jié)局　　有位性急的手表批發(fā)商，經(jīng)常到農(nóng)村推銷商品。有回他懶得多費(fèi)唇舌去討價(jià)還價(jià)，心想都是老主顧了，就照和上回的成交價(jià)差不多的價(jià)錢出手得了?！　∷?qū)車來到凱特斯克爾，走近公路邊的一家商店，進(jìn)門就對(duì)店主說：“這次，咱倆少費(fèi)點(diǎn)時(shí)間和唾沫，干脆按我的要價(jià)和你的出價(jià)來個(gè)折中，怎么樣？”　　店主不知他葫蘆里賣的是什么藥，不置可否。談判者最不該做的事(2)　　他以為這是同意的表示，就說：“那好！價(jià)錢絕對(duì)叫你滿意，絕對(duì)不摻水分，你只要說打算進(jìn)多少就行了。趁今天天氣好，咱哥兒倆省下時(shí)間釣魚去！”　　他的報(bào)價(jià)果然好得出奇，比頭回的成交價(jià)還低出不少。心想對(duì)方肯定會(huì)高興，便一廂情愿地問：“照這個(gè)價(jià)錢，你進(jìn)多少？”　　可是對(duì)方答道：“一只也不進(jìn)！”這可把他弄懵了，問道：“一只也不進(jìn)？你在開玩笑吧，這個(gè)價(jià)錢可比上回低了一大截呀；你說實(shí)話，要多少？”　　店主說：“你以為鄉(xiāng)下人都是老戇?你們這些城里來的騙子們呀，嘴里說價(jià)錢絕對(duì)優(yōu)惠，實(shí)際比你心里的底數(shù)不知要高出多少？告訴你吧，任你說出大天來，我也是一只不進(jìn)!”　　整整一下午，兩人討價(jià)還價(jià)，直到日落西山才成交。成交價(jià)比他原來所說“絕對(duì)令對(duì)方滿意”的價(jià)格又低了一大截，這趟生意做下來，他不但一文錢沒掙到，反而倒賠了汽油錢?！　∵@次的教訓(xùn)叫他學(xué)乖了，在以后的談判中，先要留下足夠的討價(jià)還價(jià)余地，而那位老鄉(xiāng)也從此從不接受別人開出的第一個(gè)價(jià)碼，不管開價(jià)的人是城里來的“騙子”也好，是任何其他人也好?！　“补潘箯某鍪叟f游艇和向銀行貸款中能湊到的買游艇錢大體有十四萬五千鎊左右。有天下午他在俱樂部里正好碰上了那位主席，兩人談得很投機(jī)。他表示有興趣買下主席的游艇，俱樂部主席豪爽地回答：“你老兄是俱樂部里有名的好會(huì)員，這筆交易就定了?！薄　“补潘沽袅撕笫郑f道：“我湊到手的錢滿打滿算只有十四萬三，你看怎么樣?”他以為接下來該有一番討價(jià)還價(jià)了，哪知主席卻滿口應(yīng)承：“成!十四萬三就十四萬三!成交了!”　　兩人起身握手后就分頭去辦過戶手續(xù)。他們都懂法律，知道在蘇格蘭，口頭協(xié)議也具有法律效力?！　】墒?，成交后還沒過幾分鐘，安古斯的心里就打起了鼓，覺得這宗交易肯定有貓膩，要不然，對(duì)方怎么會(huì)答應(yīng)得那么痛快呢?他不但沒有興沖沖地給太太打電話報(bào)告喜訊(太太也是位駕船能手)，反而憂心忡忡地懷疑自己上了當(dāng)?！　√锹犚娮约夯ㄊ娜f三買下了要價(jià)十五萬三的游艇會(huì)怎么想?她該問價(jià)錢是怎么砍下來的，自己又做了些什么讓步吧?該怎么說呢：如實(shí)告訴她，痛快得很，總共沒有花上十五秒鐘時(shí)間?那她肯定不會(huì)相信，要么是懷疑自己多花了錢，少報(bào)了賬，在冒充好漢，要么就會(huì)懷疑游艇有大毛病，否則對(duì)方不會(huì)那么急于脫手的。　　這艘船他過去曾駕駛過好幾次，也的確發(fā)現(xiàn)過一些毛病，不過似乎問題都不大，可是這么容易就到了手，他就覺得問題嚴(yán)重了，興許還有當(dāng)時(shí)沒有發(fā)現(xiàn)的更大毛病呢。他心里堵得慌，不但沒有做成稱心交易后的喜悅，反而還好像吃下了一只酸得令人倒牙的檸檬?！　‘?dāng)我聽安古斯訴說他的痛心故事時(shí)，心想不知此時(shí)那位主席的心里又作何滋味：我想，也許不會(huì)比安古斯好多少吧!　　請(qǐng)開發(fā)票來！　　不久前，有家跨國公司與我聯(lián)系，請(qǐng)我為公司的高級(jí)經(jīng)理辦一次有關(guān)談判問題的兩小時(shí)研討會(huì)?！　」径麻L事前約見了我，征詢對(duì)研討會(huì)討論主題的意見，我扼要講了對(duì)于談判者而言最不該做的事是接受對(duì)方的第一次出價(jià)的觀點(diǎn)。他極表贊同，說：這個(gè)主題好，“能使我的人受益匪淺?！薄　〗酉聛磉€談了些其他細(xì)節(jié)，他要我放手去做，臨告別時(shí)，我提到了報(bào)酬問題?！　《麻L問：“你想要多少？”　　我說：“通常都是一天一千八百鎊?！毙南胨蟾艜?huì)嫌要價(jià)太高?！　∧闹卮鸬煤芡纯欤骸俺?請(qǐng)開發(fā)票來?！薄　∮谑俏疫@位蹩腳的談判者便退場了。至今我還是搞不清該要多少勞務(wù)費(fèi)才算適當(dāng)?！　∧敲粗飨蛉藢?duì)丈夫不到十五秒鐘便把要價(jià)十五萬三的游艇賣了十四萬三又將作何感想?她會(huì)說，多么糊涂呀，哪有這么做生意的?(真應(yīng)了媽媽以前的擔(dān)心——難怪世人常說，每位成功的人士背后總有一位擔(dān)驚受怕的丈母娘。)　　而安古斯也會(huì)一直琢磨：主席眼都不眨便應(yīng)下了十四萬三，要是再侃侃價(jià)呢?或者開價(jià)只出十四萬一，十四萬甚至十三萬(為什么不行?)，會(huì)是個(gè)什么結(jié)局?他想呀想的，怎么也想不出個(gè)所以然來?！　∮捎谙氩怀鼍烤?，他就心煩，對(duì)做成的交易，一點(diǎn)高興勁也沒有了?！　∧敲?，主席欣然接受安古斯的第一次開價(jià)，到底對(duì)安古斯有什么不好呢?　　不好就不好在它傷了安古斯的心!　　一宗好買賣變成了壞交易?！　∈沁@位主席破壞了安古斯作為談判者的自信。他自己要是認(rèn)真反思，相信也會(huì)如此。這宗買賣不是皆大歡喜，而是雙方都惹了一肚子怨氣?！　∫撬衿綍r(shí)談判那樣也討價(jià)還價(jià)的話，則即使安古斯將掏出更多的錢，也會(huì)是個(gè)雙方都高興的結(jié)果?！　≈飨谶@次交易中，既少賣了錢還落了個(gè)不痛快，這是怎么搞的？　　設(shè)想他當(dāng)時(shí)侃價(jià)的話，會(huì)出現(xiàn)什么局面？應(yīng)該如何侃價(jià)，此處姑且不談(關(guān)于侃價(jià)的技巧，以后將有專門論述)，只要他侃就行?！　〖俣ń?jīng)過一番唇槍舌劍，賣價(jià)提到了十四萬五(甚至還更高一點(diǎn)，反正安古斯可以再向銀行去借)。對(duì)這個(gè)結(jié)果，安古斯會(huì)高興嗎?談判者最不該做的事(3)　　答案是：會(huì)!　　他將立刻跑回家向太太夸耀自己在談判中的出色表現(xiàn)：硬是用十四萬五的錢買到了開價(jià)十五萬三的游艇，足足侃下了八千多啊!　　他還將盡量縮小游艇的毛病(“不過是些正常磨損而已，從總體上看，這艘船牢固得簡直比得上軍艦”)，而且會(huì)為擁有如此“豪華”的游艇使得全家增光而樂得合不上嘴(“鄰居肯定會(huì)這么看，要是假日再到圣特羅佩斯去顯擺顯擺，就更甭提了)!　　總之，他將高興得昏昏然，飄飄然?！　≈飨壬矊⑹沁@樣，畢竟又從對(duì)方手上擠出了兩千鎊(也許更多)嘛。他的夫人當(dāng)然也會(huì)高興，至少不至于還心懷委屈了，主席先生終于證明了自己的確具有談判的天才!　　即使最后的成交價(jià)還是十四萬三，上述情景仍然不會(huì)兩樣?！　楹稳绱?　　因?yàn)榧词怪飨瘺]能把賣價(jià)侃上去，但他總能迫使安古斯多少做出些讓步(比方：先交一部分現(xiàn)錢，其余的兩天之內(nèi)付清；只賣船，其他可移動(dòng)設(shè)備包括雷達(dá)都不在內(nèi)，如此等等)。做交易嘛，就是要做得雙方都高興，安古斯就親口對(duì)我這么講過?！　∵@宗交易之所以弄得大家都不痛快，問題不是出在錢上，而是出在達(dá)成交易的過程上。直到如今，事情早已過去了十六年，但雙方一提起來還都是耿耿于懷。至今安古斯還在我耳邊喋喋不休地訴說買“伊莎貝拉”號(hào)上了當(dāng)(和其他“上過當(dāng)”的人表現(xiàn)如出一轍)。不過，從他并沒有把那條船再賣掉來看，我猜他也許是看法有所轉(zhuǎn)變了吧?！　〖词棺盥斆鞯娜艘灿猩袭?dāng)?shù)臅r(shí)候　　大學(xué)教授往往愛以精英自居，為能使別人在談判中上當(dāng)而沾沾自喜。　　歐洲某商業(yè)學(xué)院的市場學(xué)教授，一次被邀在暑假去美國中西部的一所大學(xué)，與另外幾位美國同行共同主持一個(gè)為期四周的高層講習(xí)班?！　?duì)方請(qǐng)他自己提出報(bào)酬要求，他思考了足足一周，回信要兩萬四千鎊，還自鳴得意地對(duì)旁人吹噓：“也該讓美國佬明白：要想買到上等貨，就要舍得出好價(jià)錢。”　　那所大學(xué)居然回信表示欣然同意。對(duì)于這個(gè)答復(fù)，他雖不至欣喜若狂，但多少也有點(diǎn)驚異其大度和慷慨。為了投桃報(bào)李，他按照歐洲人的行事風(fēng)格，全身心地投入了講習(xí)班的工作?！　￠_學(xué)一周后，他和來自德克薩斯州的美國同行閑聊。德州人有句俗話叫“一分錢，一分貨?！彼麄z談到了報(bào)酬問題?！　∷f，學(xué)校還真給面子，自己要兩萬四，他們就給了兩萬四，所以這次把太太也帶來了，準(zhǔn)備講習(xí)班一結(jié)束就去紐約逛逛?！　〉钏y堪的是：那位教授告訴他，其所得報(bào)酬是按高級(jí)講習(xí)班的“一般”標(biāo)準(zhǔn)定的，一共五萬二千鎊，夫人的一切開銷另外支付。　　聽了這番話，他的滿腔高興頓時(shí)化為烏有了。　　人總想做占便宜的買賣。　　許多零售商就利用人們的這種心理打出“降價(jià)”的幌子來招攬顧客。于是“八五折”的推銷聲響徹云霄。這一招還真靈!顧客不管用不用得著，全都蜂擁而來。實(shí)際上他們不是省下了15％的錢，而是白花了85％的錢!可是大家還是人人心滿意足，覺得比頭天來買占了不少便宜。　　談判者期待有談判，要是對(duì)方看不到這一點(diǎn)，他就會(huì)覺得被人小看了。不經(jīng)談判就接受他的第一個(gè)開價(jià)，只能有損于他對(duì)這宗交易以及自己的信心?！　∫堑谝粋€(gè)開價(jià)是可以接受的，那么，他要是把其他開價(jià)率先提出來是否也可能被接受呢?自我測試3  釋評(píng)　　1．a(chǎn))你只想到自己能得到多少好處，而沒有考慮它可能帶來的問題。這是“羊”的行事特點(diǎn)。對(duì)每個(gè)最先開價(jià)都要問個(gè)為什么？　　b)你發(fā)瘋了嗎?對(duì)方的出價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了你的預(yù)期，你不抓緊拍板而把對(duì)方請(qǐng)走，真可謂欠考慮至極!——要是對(duì)方一出門就看見了另一條待售的船，你的買賣不就黃了？如此死腦筋正是“驢”的作風(fēng)?！　)絕對(duì)正確!不管對(duì)方第一次出價(jià)有何等誘人，也應(yīng)該再侃侃；對(duì)方有可能還能再漲一點(diǎn)(“狐”的選擇)。何況，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)再以這個(gè)價(jià)格脫手，也能讓對(duì)方高興，使他覺得上算(如果你正是這么考慮的，那么是“梟”的作風(fēng))?！　?．a(chǎn))啊，親愛的!你不覺得自己是只愛沖動(dòng)的“羊”嗎?　　b)對(duì)方答應(yīng)得那么痛快，你一定會(huì)懷疑是不是這條船有毛病?或者，要是自己出價(jià)再低一點(diǎn)，也能買到手?你要是沒有這些懷疑，則是只“羊”，有的話，則肯定是只“狐”?！　)你怎么知道這一定是對(duì)你有利的買賣?純粹是“驢”的一廂情愿。　　3．a(chǎn))這位年輕女郎肯定有決斷而又自信。但她考慮到這么做的后果沒有?制片人固然“去你的了”，但女郎自己呢?大概再也別想涉足影視圈了。要是她吊吊制片人的胃口，要個(gè)高價(jià)(和c)項(xiàng)那樣)，才像是“狐”的行事?！　)可怕呀!制片人是在玩“低片酬換大出名”的把戲。這是“大腕”對(duì)付“羊”的常用手法。　　c)有a)項(xiàng)的策略而無其風(fēng)險(xiǎn)!她明白自己的價(jià)值。即使她以后要把價(jià)碼降下來也于己無損。她沒有把希望寄托在虛無縹緲的幻想里，而是明白講出自己的價(jià)值在以較便宜的價(jià)格出售，這反而能得到預(yù)期的一切。只要是“梟”都明白這一點(diǎn)。4談判“情景”1：您是想盤下這家店啰?(1)　　這是本書四個(gè)談判“情景”的第一個(gè)?！扒榫啊钡哪康亩际亲屪x者在“安全”的環(huán)境里生動(dòng)活潑地鞏固學(xué)到的內(nèi)容。為了鼓勵(lì)讀者大膽嘗試，我可以告訴諸位，每個(gè)“情景”及其提問都曾由超過350名以上的