【正文】 場時的模樣?他們行事無主見，任人左右，缺乏為自身利益而斗爭的意識，往往事事屈從，惟恐得罪了對方，甚至對方不高興他也要怕?！　　H：這種人對何者為可能懵然無知?！　∶糠N動物代表一類談判行為特征?！　≌巧鲜鑫宸N糊涂觀念才導致人們作出錯誤的選擇。沒有值得交換的東西決不輕易脫手。但問題不決定于它對你方是否無所謂，而是決定于它對對方有什么價值?！　『喲灾?，要是得不到回報，就絕不可輕言讓步。從試題的上下文看，表明也許還能有更好的選擇?！　∵@種對手可能態(tài)度惡劣(比如：咄咄逼人、口出惡言、怒氣沖沖、狂呼亂吼，甚至無理謾罵等等)，或盡做些令你難堪的事(比如：打斷你的講話、提出過分要求、拒絕任何建議，或是肆意施加壓力之類)。而他對我上述分析的反應，又是此人對談判行為了解程度的指示器?！　∥乙赋龅氖滓稽c是：人們的談判行為在很大程度上將受制于其面對復雜環(huán)境迅速做出反應(也許有時是迫不得已)時的態(tài)度?！　Υ耍x擇“對”的人一定會口出怨言?！　《嗄陙?，不同國籍、不同文化背景、不同行業(yè)和不同經歷的兩萬名談判者接受過上述測試，而正確率只有二十分之一。您要是不樂意，也可把燉兔肉改成胡蘿卜湯，只要把秘訣的第一條改成“首先要找到胡蘿卜”就行了。不過你也不要以為這次的成功(也許是僥幸呢?)就能保證以后一定能一帆風順?！　∽x者想必已經按照提示選擇了自己的答案(請不要自欺)。”對□錯□第一章　　要是你還沒有進行這個測試，那么最好趕快回過頭去做一做　　要做一鍋燉兔肉，首要一條是“先得逮到兔子”?！　∩w溫　　我的所有著作，都不是個人奮斗的結果?！　∽x者如想評估自己所做的答案，請回答附錄2所列的問題。約有3 000人進行過該項系列練習，結果令人鼓舞。　　此外，我在本書第四、八、十三和十九各章中還分別設立了 四種談判“情景”。李的一篇報告中獲知這種分類法的?！　∶空虑暗淖晕覝y試，對讀者所做答案的評判則由過去的武斷給分改成了與驢、羊、狐、梟的舉止作類比的新歸類方法。會后應大家要求，將所有資料匯編起來，這便是本書第一版的由來。我把這本書推薦給大家，分享閱讀的快樂和收獲，并希望所有讀過這本書的中國朋友能與蓋溫該書通過對談判行為的深入剖析，并以淺顯易懂的文字描述，把我們帶入了一個極富創(chuàng)意的談判策略與技巧的世界里。這幾天閑暇下來，想起友人所托之事，順手拿來翻看。龍永圖推薦序　　一個多月以前，一個友人給我拿來一部剛翻譯的書稿，名字是《談判是什么》?！G城集團告別理論講教、推崇實務操作、親歷案例分享、實戰(zhàn)經驗傳導。譚老師的培訓課程：理論與實踐相結合，非常有效，使我們受益很多?！袊苿蛹瘓F講師風格個性化，易聽；易懂；易執(zhí)行?！泻Ｊ妥T老師是集演說家、戰(zhàn)略家、學者型于一身的魅力講師！——聯(lián)邦家居寫作經歷：譚先生多次在國內外管理類刊物上發(fā)表極具影響力的文章，包括《哈佛商業(yè)評論》、《經理人》、《銷售與市場》、《商界》等；同時擔任全球品牌網、營銷傳播網、價值中國網等網站專欄作家。他說這是世界著名談判大師蓋溫沒想到，剛剛看過前言和第一章的開篇自測，就被它深深吸引了。在這里，你不用擔心成篇累牘的概念和程式化的教條?？夏岬吓嘤栠^的數萬人一樣，因讀本書而談成其第一樁交易，并實現(xiàn)工作和生活中的一些目標!　　《談判是什么》真是一本開卷就不忍放下的好書!作者的話　　本書前兩版之所以獲得成功，我以為應歸功于它使用的是全球所有談判者都熟知的那種通俗易懂的“市井語言”?！　?989年再版時，我刪去了其中的兩章，新增了以外國人在日本、美國、中東和第三世界國家進行談判為主要內容的四章。　　如此分類，作者不敢掠人之美聲稱此為個人創(chuàng)舉。他談到有人曾在“工作計謀”研究中用過這種方法。目的在于使讀者能將學到的談判技巧運用到更為復雜的環(huán)境中?！　∽髡呓ㄗh，在讀完本書后，讀者不妨做做附錄2中所列的“實踐測驗”?！　∥疑钚?，能為一項產品增添附加價值，是一件好事。沒有客戶的啟發(fā) (他們所有的談判活動都為我的寫作提供了取之不盡的資料來源)，同事的合作(他們的看法與建議都具有最純潔的動機)和家人的支持(他們的耐心無與倫比)，我將一事無成，寫不出片言只字。肯尼迪梟、狐、羊和驢(1)　　 ——為什么一萬九千名談判者都會失誤？　　自我測試1 　　“對”還是“錯”？　　閱讀下列詞句，迅速判斷其為“對”或“錯”。不著多說，在逮到兔子之前，一切都無從著手(當然，這是假定你的手頭還沒有兔子)。因為你在閱讀本書之初這么做，比干其他事都更能了解自己如想成為一名良好的談判者還需要做些什么努力。事實絕非如此!逮到了兔子只不過完成了菜譜上的第一步，要能吃到美味佳肴，需要做的事情還多著呢。只是找胡蘿卜要比逮兔子容易得多，因而例子的戲劇性效果也許會差一些(我這么說，絕沒有冒犯“胡蘿卜愛好者”之意，特此聲明)?！　∩踔烈恍┰苓^其他談判技巧培訓的人，其答案的正確率也還是二十分之一。起碼他們在開始進行“一切均可談判系列練習”之初會做出這種反應。要是在談判中不能如書中指示的那樣做到當機立斷，而是猶豫不決，那么在很多情況下將會應對失當?！　∪绻愕倪x擇也和大多數人一樣，認為正確答案應是“對”，那么，就讓我為你解釋謎團吧。測試題在“對手”前加上“艱難”二字，可謂將其形象刻畫得入木三分了?！　　白尣健薄　‘斈阕x完全書后，就會明白“讓步”的概念和“讓步”的習慣對于參加談判的人來說是何等的敏感。我的格言是：寸步不讓——除非交換!　　——“微小的”　　這要看對誰而言，對你，還是對對方。這才是關鍵所在?！　∷^談判，要談的就是這種交換!　　——“換取對方的善意”　　這種意圖無疑值得欽佩，然而重要的是你的對方是“艱難的對手”!與虎謀皮豈非天大的笑話。這也表明他們對在談判中應該如何行事還缺乏研究。自我測試的答案即按此分類對號入座，讀者自能對本身做出評價。其特點是：不動腦筋，輕率反應，明知不對頑固堅持，或是死抱著不切實際的所謂“原則”不放?！　∷拖裰V語里的鵝，聽見“噓”聲就趕緊逃走。它最善于抓住　　“羊”的弱點肆行壓榨，對行事如“驢”者，更不在話下了?！　∧阏J為自己的談判行為在公正的旁觀者眼里應該劃歸為哪一類?　　請在下列矩陣表的方格中做上記號：我作為談判者目前更像：　　狐、梟、羊、驢　　在讀完本書之前，讀者有許多機會來改進自己的行為，所以你在矩陣中的位置也將不斷變化。據我的看法，其中只有一個可評為最佳。　　事實上，引起爭論正是我的目的。　　我把個人觀點在每章的正文中都做了充分闡述，因此讀者在一章結束處閱讀我的測試釋評時，就可以重新考慮原來的選擇?！　「鶕业慕涷?，世上根本沒有什么所謂的“先進”的談判技巧，無非是將原有的“核心”技巧善于運用到更為復雜的環(huán)境中去而已，所以我才在本版中提供了若干談判“情景”?！　≌埐灰涬S時在附錄1的判斷表上做記錄，以便追蹤自己進步的足跡，找出需要改進的地方。梟、狐、羊和驢(3)　　如果你選擇的答案為“對”，那么：　　——要是你不同意或部分不同意我對測試題的五點釋疑；或是不認為自己的選擇不對；或是不接受我的任何論點，則應歸類為“驢”。卷心菜(1)　　 ——為什么要重提久已被人遺忘的談判技巧　　自我測試2　　1．“我對談判有豐富的經驗”?！　　　．對　　c．也許　　每個人的第一次談判都是發(fā)生在廚房里而不是董事會的會議室。嬰兒的啼哭不就是在提要求嗎?——“你喂我奶(或給我換尿布……)，我就不哭了。電視節(jié)目快開始的時候去提要求，大人為怕耽誤看節(jié)目，往往有求必應?！　℃敲朗澜缯勁懈呤帧　。ㄗ晕覝y試1答案選擇“對”者請仔細閱讀）　　在孩子看來，他所需要的東西無須付出任何代價，只有父母是其需索的惟一障礙。　　在孩子的眼里，父母是個取之不盡的“聚寶盆”。孩子只有做了錯事的時候才會安靜。你不是想　　安靜嗎，他偏大吵大叫，逼你就范，不達目的不罷休?！　≌\然，做父母的有時也會拒絕他們的索求，有的父母甚至還以拒絕的時候居多?！　‘斎?，這一招也不見得每次都能見效。孩子變成這樣，你是否聽到了“羊”的“咩咩”叫聲呢?　　孩子的失望也可能升騰成為滿腔怒火(他們的要求往往是當時立即就想要的)?！　×硪环N則是遷怒于人(這種孩子為數不多)去欺負弟弟妹妹或是同學中性情柔弱的伙伴，學會了向弱者去榨取，不過這也得善于掌握時機和選擇對象?！　∩Ｂ豢铣员P子里的卷心菜，她說自己已經吃飽了。她說，肚子里只剩下了能裝冰淇淋的地方?！　“材壤蚪z想，要是把冰淇淋擺到桌上，也許能刺激孩子吃菜，可是她這么做了，孩子卻仍然不屈服。　　媽媽沒轍了，嘆了口氣說：“真拿你沒辦法，你哪怕看上一眼也不行嗎!”　　類似的談判，你經歷過或是看到過嗎？對媽媽和孩子你同情誰?照你看，這次談判誰是贏家？　　沒問題，小桑曼塔如愿以償，但辜負了媽媽想平衡營養(yǎng)的苦心?！　∨c孩子對陣，決無勝算　　孩子：　　——明白自己的要求　　——知道如何去得到它（還沒上學時早就摸透了爹媽的脾氣)　　——為一己之欲可以冷酷無情　　——不怕羞、不后悔，也沒有負疚感　　——對妨礙他如愿以償的人從不講溫情　　——沒有長遠打算　　父母：　　——無盡無休的給予/也有不給予子女的　　——對每個人都給予　　——有責任感　　——愛面子　　——總吃后悔藥　　——有負疚感(總覺得于心難安）　　——溫情脈脈　　——并非什么都拿得出來的“聚寶盆”　　——愛作長遠打算　　總結：雙方談判時以孩子的勝算居多　　為了得償所欲不顧一切的決心是孩子的共性，但人到成年，這種決心往往會逐漸消失。　　一個人的談判特點在十幾歲的時候雖然還沒有成形但已可見端倪。而可供選擇的“他人”，還確實不在少數?！　《菍W會了自我剖析?！　∩罴炔粫潜苛?，也不會是卷心菜。你的卷心菜(要提供的東西)是對方的冰淇淋，對方的卷心菜(需回報的東西)是你的冰淇淋。因為你心里的“梟”，既助你成功，也使對方成功。你選擇這個答案說明你已看到了這一點，故可評為“梟”。這個表述是概括講你有生以來的全部談判的。真是一頭“狐”呀!　　b)正確?！　)不想吃虧不等于必須“取勝”。誠然，雙方對問題的看法是有不同意見，但這不才有了談判的可能嗎?　　b)正確。　　4．a)答案正確。只從一己的觀點來采取行動，極不保險。這說明，你的狡獪還夠不上被稱為“狐”，只能判為“羊”。某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價十六萬五千鎊并且付現(xiàn)金。對方同意按此數成交。你看她是該：　　a．叫那人“去你的吧”　　b．欣然同意，反正凡事總得有個開頭　　c．既然叫當主角就得拿主角的價碼　　談判者最不該做的事是什么?講習班的學員們做了形形色色的回答：　　“傷害對方。”　　……　　當然，以上種種可能都屬于不該做的事之列，但卻不能算為“最”不該的事。“訂單!訂單!第三還是訂單!”培訓者不厭其煩反復灌輸的就是這一點?！　∪嗽谕瓿闪艘患D巨任務以后常會產生一種說不出來的滿足感?！　∫沁@個習慣只是缺乏經驗導致還罷了，隨著時間的推移能自行消失。一個人只要走上談判這一行，總有一天會遇到這樣的“第一次”挑戰(zhàn)，但反過來它也正是使你增長才干的機遇。不過也像世上其他事物一樣，人之不同，各如其面。　　有的人買船是為了揚帆取樂?！　∮瓮е髅噶诉@些大爺的脾氣，也樂得漫天要價痛宰一番。他想買一條更大一點的船來替代自己那只較小的船?！　〉谝淮伍_價的結局　　有位性急的手表批發(fā)商，經常到農村推銷商品。趁今天天氣好，咱哥兒倆省下時間釣魚去！”　　他的報價果然好得出奇，比頭回的成交價還低出不少?！　“补潘箯某鍪叟f游艇和向銀行貸款中能湊到的買游艇錢大體有十四萬五千鎊左右。他們都懂法律，知道在蘇格蘭，口頭協(xié)議也具有法律效力。他心里堵得慌，不但沒有做成稱心交易后的喜悅，反而還好像吃下了一只酸得令人倒牙的檸檬?！薄　〗酉聛磉€談了些其他細節(jié)，他要我放手去做，臨告別時，我提到了報酬問題?！薄　∮谑俏疫@位蹩腳的談判者便退場了。　　由于想不出究竟，他就心煩，對做成的交易，一點高興勁也沒有了。這宗買賣不是皆大歡喜，而是雙方都惹了一肚子怨氣。對這個結果，安古斯會高興嗎?談判者最不該做的事(3)　　答案是：會!　　他將立刻跑回家向太太夸耀自己在談判中的出色表現(xiàn)：硬是用十四萬五的錢買到了開價十五萬三的游艇，足足侃下了八千多啊!　　他還將盡量縮小游艇的毛病(“不過是些正常磨損而已，從總體上看，這艘船牢固得簡直比得上軍艦”)，而且會為擁有如此“豪華”的游艇使得全家增光而樂得合不上嘴(“鄰居肯定會這么看，要是假日再到圣特羅佩斯去顯擺顯擺，就更甭提了)!　　總之，他將高興得昏昏然，飄飄然。做交易嘛，就是要做得雙方都高興，安古斯就親口對我這么講過。不過，從他并沒有把那條船再賣掉來看，我猜他也許是看法有所轉變了吧。”　　那所大學居然回信表示欣然同意。德州人有句俗話叫“一分錢，一分貨?！　÷犃诉@番話，他的滿腔高興頓時化為烏有了。這一招還真靈!顧客不管用不用得著，全都蜂擁而來。　　要是第一個開價是可以接受的，那么，他要是把其他開價率先提出來是否也可能被接受呢?自我測試3  釋評　　1．a)你只想到自己能得到多少好處，而沒有考慮它可能帶來的問題。何況，經過討價還價再以這個價格脫手，也能讓對方高興，使他覺得上算(如果你正是這么考慮的，那么是“梟”的作風)。但她考慮到這么做的后果沒有?制片人固然“去你的了”，但女郎自己呢?大概再也別想涉足影視圈了?！　)有a)項的策略而無其風險!她明白自己的價值。4談判“情景”1：您是想盤下這家店啰?(1)　　這是本書四個談判“情景”的第一個。其中 87％的參試人，答案正確率在50％以上。凡是“情景”里沒有講到的東西，都假定是不存在(或不會發(fā)生)的，只能完全按照“情景”設定的條件準備答案?！　⒓蛩愠蒙膺€算紅火的時候，及早把它盤出去，廣告上要價175 000鎊，計：存貨值5 000鎊；廚房設備估價25 000鎊