【正文】 場(chǎng)時(shí)的模樣?他們行事無(wú)主見(jiàn)，任人左右，缺乏為自身利益而斗爭(zhēng)的意識(shí)，往往事事屈從，惟恐得罪了對(duì)方，甚至對(duì)方不高興他也要怕?！　　H：這種人對(duì)何者為可能懵然無(wú)知?！　∶糠N動(dòng)物代表一類(lèi)談判行為特征?！　≌巧鲜鑫宸N糊涂觀念才導(dǎo)致人們作出錯(cuò)誤的選擇。沒(méi)有值得交換的東西決不輕易脫手。但問(wèn)題不決定于它對(duì)你方是否無(wú)所謂，而是決定于它對(duì)對(duì)方有什么價(jià)值?！　『?jiǎn)言之，要是得不到回報(bào)，就絕不可輕言讓步。從試題的上下文看，表明也許還能有更好的選擇?！　∵@種對(duì)手可能態(tài)度惡劣(比如：咄咄逼人、口出惡言、怒氣沖沖、狂呼亂吼，甚至無(wú)理謾罵等等)，或盡做些令你難堪的事(比如：打斷你的講話(huà)、提出過(guò)分要求、拒絕任何建議，或是肆意施加壓力之類(lèi))。而他對(duì)我上述分析的反應(yīng)，又是此人對(duì)談判行為了解程度的指示器?！　∥乙赋龅氖滓稽c(diǎn)是：人們的談判行為在很大程度上將受制于其面對(duì)復(fù)雜環(huán)境迅速做出反應(yīng)(也許有時(shí)是迫不得已)時(shí)的態(tài)度?！　?duì)此，選擇“對(duì)”的人一定會(huì)口出怨言?！　《嗄陙?lái)，不同國(guó)籍、不同文化背景、不同行業(yè)和不同經(jīng)歷的兩萬(wàn)名談判者接受過(guò)上述測(cè)試，而正確率只有二十分之一。您要是不樂(lè)意，也可把燉兔肉改成胡蘿卜湯，只要把秘訣的第一條改成“首先要找到胡蘿卜”就行了。不過(guò)你也不要以為這次的成功(也許是僥幸呢?)就能保證以后一定能一帆風(fēng)順?！　∽x者想必已經(jīng)按照提示選擇了自己的答案(請(qǐng)不要自欺)?！睂?duì)□錯(cuò)□第一章　　要是你還沒(méi)有進(jìn)行這個(gè)測(cè)試，那么最好趕快回過(guò)頭去做一做　　要做一鍋燉兔肉，首要一條是“先得逮到兔子”?！　∩w溫　　我的所有著作，都不是個(gè)人奮斗的結(jié)果。　　讀者如想評(píng)估自己所做的答案，請(qǐng)回答附錄2所列的問(wèn)題。約有3 000人進(jìn)行過(guò)該項(xiàng)系列練習(xí)，結(jié)果令人鼓舞?！　〈送猓以诒緯?shū)第四、八、十三和十九各章中還分別設(shè)立了 四種談判“情景”。李的一篇報(bào)告中獲知這種分類(lèi)法的?！　∶空虑暗淖晕覝y(cè)試，對(duì)讀者所做答案的評(píng)判則由過(guò)去的武斷給分改成了與驢、羊、狐、梟的舉止作類(lèi)比的新歸類(lèi)方法。會(huì)后應(yīng)大家要求，將所有資料匯編起來(lái)，這便是本書(shū)第一版的由來(lái)。我把這本書(shū)推薦給大家，分享閱讀的快樂(lè)和收獲，并希望所有讀過(guò)這本書(shū)的中國(guó)朋友能與蓋溫該書(shū)通過(guò)對(duì)談判行為的深入剖析，并以淺顯易懂的文字描述，把我們帶入了一個(gè)極富創(chuàng)意的談判策略與技巧的世界里。這幾天閑暇下來(lái)，想起友人所托之事，順手拿來(lái)翻看。龍永圖推薦序　　一個(gè)多月以前，一個(gè)友人給我拿來(lái)一部剛翻譯的書(shū)稿，名字是《談判是什么》?！G城集團(tuán)告別理論講教、推崇實(shí)務(wù)操作、親歷案例分享、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳導(dǎo)。譚老師的培訓(xùn)課程：理論與實(shí)踐相結(jié)合，非常有效，使我們受益很多?！袊?guó)移動(dòng)集團(tuán)講師風(fēng)格個(gè)性化，易聽(tīng)；易懂；易執(zhí)行。——中海石油譚老師是集演說(shuō)家、戰(zhàn)略家、學(xué)者型于一身的魅力講師！——聯(lián)邦家居寫(xiě)作經(jīng)歷：譚先生多次在國(guó)內(nèi)外管理類(lèi)刊物上發(fā)表極具影響力的文章，包括《哈佛商業(yè)評(píng)論》、《經(jīng)理人》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》等；同時(shí)擔(dān)任全球品牌網(wǎng)、營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、價(jià)值中國(guó)網(wǎng)等網(wǎng)站專(zhuān)欄作家。他說(shuō)這是世界著名談判大師蓋溫沒(méi)想到，剛剛看過(guò)前言和第一章的開(kāi)篇自測(cè)，就被它深深吸引了。在這里，你不用擔(dān)心成篇累牘的概念和程式化的教條?？夏岬吓嘤?xùn)過(guò)的數(shù)萬(wàn)人一樣，因讀本書(shū)而談成其第一樁交易，并實(shí)現(xiàn)工作和生活中的一些目標(biāo)!　　《談判是什么》真是一本開(kāi)卷就不忍放下的好書(shū)!作者的話(huà)　　本書(shū)前兩版之所以獲得成功，我以為應(yīng)歸功于它使用的是全球所有談判者都熟知的那種通俗易懂的“市井語(yǔ)言”。　　1989年再版時(shí)，我刪去了其中的兩章，新增了以外國(guó)人在日本、美國(guó)、中東和第三世界國(guó)家進(jìn)行談判為主要內(nèi)容的四章?！　∪绱朔诸?lèi)，作者不敢掠人之美聲稱(chēng)此為個(gè)人創(chuàng)舉。他談到有人曾在“工作計(jì)謀”研究中用過(guò)這種方法。目的在于使讀者能將學(xué)到的談判技巧運(yùn)用到更為復(fù)雜的環(huán)境中?！　∽髡呓ㄗh，在讀完本書(shū)后，讀者不妨做做附錄2中所列的“實(shí)踐測(cè)驗(yàn)”?！　∥疑钚牛転橐豁?xiàng)產(chǎn)品增添附加價(jià)值，是一件好事。沒(méi)有客戶(hù)的啟發(fā) (他們所有的談判活動(dòng)都為我的寫(xiě)作提供了取之不盡的資料來(lái)源)，同事的合作(他們的看法與建議都具有最純潔的動(dòng)機(jī))和家人的支持(他們的耐心無(wú)與倫比)，我將一事無(wú)成，寫(xiě)不出片言只字。肯尼迪梟、狐、羊和驢(1)　　 ——為什么一萬(wàn)九千名談判者都會(huì)失誤？　　自我測(cè)試1 　　“對(duì)”還是“錯(cuò)”？　　閱讀下列詞句，迅速判斷其為“對(duì)”或“錯(cuò)”。不著多說(shuō)，在逮到兔子之前，一切都無(wú)從著手(當(dāng)然，這是假定你的手頭還沒(méi)有兔子)。因?yàn)槟阍陂喿x本書(shū)之初這么做，比干其他事都更能了解自己如想成為一名良好的談判者還需要做些什么努力。事實(shí)絕非如此!逮到了兔子只不過(guò)完成了菜譜上的第一步，要能吃到美味佳肴，需要做的事情還多著呢。只是找胡蘿卜要比逮兔子容易得多，因而例子的戲劇性效果也許會(huì)差一些(我這么說(shuō)，絕沒(méi)有冒犯“胡蘿卜愛(ài)好者”之意，特此聲明)?！　∩踔烈恍┰苓^(guò)其他談判技巧培訓(xùn)的人，其答案的正確率也還是二十分之一。起碼他們?cè)陂_(kāi)始進(jìn)行“一切均可談判系列練習(xí)”之初會(huì)做出這種反應(yīng)。要是在談判中不能如書(shū)中指示的那樣做到當(dāng)機(jī)立斷，而是猶豫不決，那么在很多情況下將會(huì)應(yīng)對(duì)失當(dāng)?！　∪绻愕倪x擇也和大多數(shù)人一樣，認(rèn)為正確答案應(yīng)是“對(duì)”，那么，就讓我為你解釋謎團(tuán)吧。測(cè)試題在“對(duì)手”前加上“艱難”二字，可謂將其形象刻畫(huà)得入木三分了?！　　白尣健薄　‘?dāng)你讀完全書(shū)后，就會(huì)明白“讓步”的概念和“讓步”的習(xí)慣對(duì)于參加談判的人來(lái)說(shuō)是何等的敏感。我的格言是：寸步不讓——除非交換!　　——“微小的”　　這要看對(duì)誰(shuí)而言，對(duì)你，還是對(duì)對(duì)方。這才是關(guān)鍵所在。　　所謂談判，要談的就是這種交換!　　——“換取對(duì)方的善意”　　這種意圖無(wú)疑值得欽佩，然而重要的是你的對(duì)方是“艱難的對(duì)手”!與虎謀皮豈非天大的笑話(huà)。這也表明他們對(duì)在談判中應(yīng)該如何行事還缺乏研究。自我測(cè)試的答案即按此分類(lèi)對(duì)號(hào)入座，讀者自能對(duì)本身做出評(píng)價(jià)。其特點(diǎn)是：不動(dòng)腦筋，輕率反應(yīng)，明知不對(duì)頑固堅(jiān)持，或是死抱著不切實(shí)際的所謂“原則”不放?！　∷拖裰V語(yǔ)里的鵝，聽(tīng)見(jiàn)“噓”聲就趕緊逃走。它最善于抓住　　“羊”的弱點(diǎn)肆行壓榨，對(duì)行事如“驢”者，更不在話(huà)下了?！　∧阏J(rèn)為自己的談判行為在公正的旁觀者眼里應(yīng)該劃歸為哪一類(lèi)?　　請(qǐng)?jiān)谙铝芯仃嚤淼姆礁裰凶錾嫌浱?hào)：我作為談判者目前更像：　　狐、梟、羊、驢　　在讀完本書(shū)之前，讀者有許多機(jī)會(huì)來(lái)改進(jìn)自己的行為，所以你在矩陣中的位置也將不斷變化。據(jù)我的看法，其中只有一個(gè)可評(píng)為最佳?！　∈聦?shí)上，引起爭(zhēng)論正是我的目的?！　∥野褌€(gè)人觀點(diǎn)在每章的正文中都做了充分闡述，因此讀者在一章結(jié)束處閱讀我的測(cè)試釋評(píng)時(shí)，就可以重新考慮原來(lái)的選擇?！　「鶕?jù)我的經(jīng)驗(yàn)，世上根本沒(méi)有什么所謂的“先進(jìn)”的談判技巧，無(wú)非是將原有的“核心”技巧善于運(yùn)用到更為復(fù)雜的環(huán)境中去而已，所以我才在本版中提供了若干談判“情景”。　　請(qǐng)不要忘記隨時(shí)在附錄1的判斷表上做記錄，以便追蹤自己進(jìn)步的足跡，找出需要改進(jìn)的地方。梟、狐、羊和驢(3)　　如果你選擇的答案為“對(duì)”，那么：　　——要是你不同意或部分不同意我對(duì)測(cè)試題的五點(diǎn)釋疑；或是不認(rèn)為自己的選擇不對(duì)；或是不接受我的任何論點(diǎn)，則應(yīng)歸類(lèi)為“驢”。卷心菜(1)　　 ——為什么要重提久已被人遺忘的談判技巧　　自我測(cè)試2　　1．“我對(duì)談判有豐富的經(jīng)驗(yàn)”?！　　　．對(duì)　　c．也許　　每個(gè)人的第一次談判都是發(fā)生在廚房里而不是董事會(huì)的會(huì)議室。嬰兒的啼哭不就是在提要求嗎?——“你喂我奶(或給我換尿布……)，我就不哭了。電視節(jié)目快開(kāi)始的時(shí)候去提要求，大人為怕耽誤看節(jié)目，往往有求必應(yīng)。　　媲美世界談判高手　?。ㄗ晕覝y(cè)試1答案選擇“對(duì)”者請(qǐng)仔細(xì)閱讀）　　在孩子看來(lái)，他所需要的東西無(wú)須付出任何代價(jià)，只有父母是其需索的惟一障礙。　　在孩子的眼里，父母是個(gè)取之不盡的“聚寶盆”。孩子只有做了錯(cuò)事的時(shí)候才會(huì)安靜。你不是想　　安靜嗎，他偏大吵大叫，逼你就范，不達(dá)目的不罷休?！　≌\(chéng)然，做父母的有時(shí)也會(huì)拒絕他們的索求，有的父母甚至還以拒絕的時(shí)候居多?！　‘?dāng)然，這一招也不見(jiàn)得每次都能見(jiàn)效。孩子變成這樣，你是否聽(tīng)到了“羊”的“咩咩”叫聲呢?　　孩子的失望也可能升騰成為滿(mǎn)腔怒火(他們的要求往往是當(dāng)時(shí)立即就想要的)。　　另一種則是遷怒于人(這種孩子為數(shù)不多)去欺負(fù)弟弟妹妹或是同學(xué)中性情柔弱的伙伴，學(xué)會(huì)了向弱者去榨取，不過(guò)這也得善于掌握時(shí)機(jī)和選擇對(duì)象。　　桑曼塔不肯吃盤(pán)子里的卷心菜，她說(shuō)自己已經(jīng)吃飽了。她說(shuō)，肚子里只剩下了能裝冰淇淋的地方?！　“材壤蚪z想，要是把冰淇淋擺到桌上，也許能刺激孩子吃菜，可是她這么做了，孩子卻仍然不屈服?！　寢寷](méi)轍了，嘆了口氣說(shuō)：“真拿你沒(méi)辦法，你哪怕看上一眼也不行嗎!”　　類(lèi)似的談判，你經(jīng)歷過(guò)或是看到過(guò)嗎？對(duì)媽媽和孩子你同情誰(shuí)?照你看，這次談判誰(shuí)是贏家？　　沒(méi)問(wèn)題，小桑曼塔如愿以?xún)?，但辜?fù)了媽媽想平衡營(yíng)養(yǎng)的苦心?！　∨c孩子對(duì)陣，決無(wú)勝算　　孩子：　　——明白自己的要求　　——知道如何去得到它（還沒(méi)上學(xué)時(shí)早就摸透了爹媽的脾氣)　　——為一己之欲可以冷酷無(wú)情　　——不怕羞、不后悔，也沒(méi)有負(fù)疚感　　——對(duì)妨礙他如愿以?xún)數(shù)娜藦牟恢v溫情　　——沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算　　父母：　　——無(wú)盡無(wú)休的給予/也有不給予子女的　　——對(duì)每個(gè)人都給予　　——有責(zé)任感　　——愛(ài)面子　　——總吃后悔藥　　——有負(fù)疚感(總覺(jué)得于心難安）　　——溫情脈脈　　——并非什么都拿得出來(lái)的“聚寶盆”　　——愛(ài)作長(zhǎng)遠(yuǎn)打算　　總結(jié)：雙方談判時(shí)以孩子的勝算居多　　為了得償所欲不顧一切的決心是孩子的共性，但人到成年，這種決心往往會(huì)逐漸消失?！　∫粋€(gè)人的談判特點(diǎn)在十幾歲的時(shí)候雖然還沒(méi)有成形但已可見(jiàn)端倪。而可供選擇的“他人”，還確實(shí)不在少數(shù)。　　二是學(xué)會(huì)了自我剖析?！　∩罴炔粫?huì)是冰淇淋，也不會(huì)是卷心菜。你的卷心菜(要提供的東西)是對(duì)方的冰淇淋，對(duì)方的卷心菜(需回報(bào)的東西)是你的冰淇淋。因?yàn)槟阈睦锏摹皸n”，既助你成功，也使對(duì)方成功。你選擇這個(gè)答案說(shuō)明你已看到了這一點(diǎn)，故可評(píng)為“梟”。這個(gè)表述是概括講你有生以來(lái)的全部談判的。真是一頭“狐”呀!　　b)正確?！　)不想吃虧不等于必須“取勝”。誠(chéng)然，雙方對(duì)問(wèn)題的看法是有不同意見(jiàn)，但這不才有了談判的可能嗎?　　b)正確。　　4．a(chǎn))答案正確。只從一己的觀點(diǎn)來(lái)采取行動(dòng)，極不保險(xiǎn)。這說(shuō)明，你的狡獪還夠不上被稱(chēng)為“狐”，只能判為“羊”。某人得知這一消息后，找上門(mén)來(lái)表示愿意出價(jià)十六萬(wàn)五千鎊并且付現(xiàn)金。對(duì)方同意按此數(shù)成交。你看她是該：　　a．叫那人“去你的吧”　　b．欣然同意，反正凡事總得有個(gè)開(kāi)頭　　c．既然叫當(dāng)主角就得拿主角的價(jià)碼　　談判者最不該做的事是什么?講習(xí)班的學(xué)員們做了形形色色的回答：　　“傷害對(duì)方?！薄　　　‘?dāng)然，以上種種可能都屬于不該做的事之列，但卻不能算為“最”不該的事?！坝唵?訂單!第三還是訂單!”培訓(xùn)者不厭其煩反復(fù)灌輸?shù)木褪沁@一點(diǎn)?！　∪嗽谕瓿闪艘患D巨任務(wù)以后常會(huì)產(chǎn)生一種說(shuō)不出來(lái)的滿(mǎn)足感。　　要是這個(gè)習(xí)慣只是缺乏經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)致還罷了，隨著時(shí)間的推移能自行消失。一個(gè)人只要走上談判這一行，總有一天會(huì)遇到這樣的“第一次”挑戰(zhàn)，但反過(guò)來(lái)它也正是使你增長(zhǎng)才干的機(jī)遇。不過(guò)也像世上其他事物一樣，人之不同，各如其面?！　∮械娜速I(mǎi)船是為了揚(yáng)帆取樂(lè)?！　∮瓮е髅噶诉@些大爺?shù)钠?，也?lè)得漫天要價(jià)痛宰一番。他想買(mǎi)一條更大一點(diǎn)的船來(lái)替代自己那只較小的船。　　第一次開(kāi)價(jià)的結(jié)局　　有位性急的手表批發(fā)商，經(jīng)常到農(nóng)村推銷(xiāo)商品。趁今天天氣好，咱哥兒倆省下時(shí)間釣魚(yú)去！”　　他的報(bào)價(jià)果然好得出奇，比頭回的成交價(jià)還低出不少?！　“补潘箯某鍪叟f游艇和向銀行貸款中能湊到的買(mǎi)游艇錢(qián)大體有十四萬(wàn)五千鎊左右。他們都懂法律，知道在蘇格蘭，口頭協(xié)議也具有法律效力。他心里堵得慌，不但沒(méi)有做成稱(chēng)心交易后的喜悅，反而還好像吃下了一只酸得令人倒牙的檸檬?！薄　〗酉聛?lái)還談了些其他細(xì)節(jié)，他要我放手去做，臨告別時(shí)，我提到了報(bào)酬問(wèn)題。”　　于是我這位蹩腳的談判者便退場(chǎng)了?！　∮捎谙氩怀鼍烤?，他就心煩，對(duì)做成的交易，一點(diǎn)高興勁也沒(méi)有了。這宗買(mǎi)賣(mài)不是皆大歡喜，而是雙方都惹了一肚子怨氣。對(duì)這個(gè)結(jié)果，安古斯會(huì)高興嗎?談判者最不該做的事(3)　　答案是：會(huì)!　　他將立刻跑回家向太太夸耀自己在談判中的出色表現(xiàn)：硬是用十四萬(wàn)五的錢(qián)買(mǎi)到了開(kāi)價(jià)十五萬(wàn)三的游艇，足足侃下了八千多啊!　　他還將盡量縮小游艇的毛病(“不過(guò)是些正常磨損而已，從總體上看，這艘船牢固得簡(jiǎn)直比得上軍艦”)，而且會(huì)為擁有如此“豪華”的游艇使得全家增光而樂(lè)得合不上嘴(“鄰居肯定會(huì)這么看，要是假日再到圣特羅佩斯去顯擺顯擺，就更甭提了)!　　總之，他將高興得昏昏然，飄飄然。做交易嘛，就是要做得雙方都高興，安古斯就親口對(duì)我這么講過(guò)。不過(guò)，從他并沒(méi)有把那條船再賣(mài)掉來(lái)看，我猜他也許是看法有所轉(zhuǎn)變了吧?！薄　∧撬髮W(xué)居然回信表示欣然同意。德州人有句俗話(huà)叫“一分錢(qián)，一分貨。　　聽(tīng)了這番話(huà)，他的滿(mǎn)腔高興頓時(shí)化為烏有了。這一招還真靈!顧客不管用不用得著，全都蜂擁而來(lái)。　　要是第一個(gè)開(kāi)價(jià)是可以接受的，那么，他要是把其他開(kāi)價(jià)率先提出來(lái)是否也可能被接受呢?自我測(cè)試3  釋評(píng)　　1．a(chǎn))你只想到自己能得到多少好處，而沒(méi)有考慮它可能帶來(lái)的問(wèn)題。何況，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)再以這個(gè)價(jià)格脫手，也能讓對(duì)方高興，使他覺(jué)得上算(如果你正是這么考慮的，那么是“梟”的作風(fēng))。但她考慮到這么做的后果沒(méi)有?制片人固然“去你的了”，但女郎自己呢?大概再也別想涉足影視圈了?！　)有a)項(xiàng)的策略而無(wú)其風(fēng)險(xiǎn)!她明白自己的價(jià)值。4談判“情景”1：您是想盤(pán)下這家店啰?(1)　　這是本書(shū)四個(gè)談判“情景”的第一個(gè)。其中 87％的參試人，答案正確率在50％以上。凡是“情景”里沒(méi)有講到的東西，都假定是不存在(或不會(huì)發(fā)生)的，只能完全按照“情景”設(shè)定的條件準(zhǔn)備答案?！　⒓蛩愠蒙膺€算紅火的時(shí)候，及早把它盤(pán)出去，廣告上要價(jià)175 000鎊，計(jì)：存貨值5 000鎊；廚房設(shè)備估價(jià)25 000鎊