【正文】 這句話：　　a) 對(duì)　　b) 不對(duì)　　c) 有時(shí)不對(duì)　　。這表明“狐”成熟了?！　?．a(chǎn))還沒摸清對(duì)方的真實(shí)意圖就率先提出增租10％，那么你很可能要冒增租15％的危險(xiǎn)。　　自我測(cè)試5  釋評(píng)　　1．a(chǎn))這是首先要做的事，它能使你在談判補(bǔ)償時(shí)手中有了最有力的杠桿。而且應(yīng)該就事論事，不要把事情扯遠(yuǎn)了。這位先生要求老板馬上騰出來（當(dāng)然這是做不到的，因?yàn)榭偛荒馨褯]有用完餐的客人攆走吧！)，他疾言厲色地指責(zé)老板接受了定座又不及時(shí)準(zhǔn)備出來，簡(jiǎn)直太不像話!兩人越說越僵，他怒氣沖沖地從我身邊擠過，嘴里還在喊：“倒霉的餐館，下輩子我也不會(huì)來了!”盛怒中的老板轉(zhuǎn)臉看見我也帶著客人在等座位，以為又會(huì)來一場(chǎng)剛才的鬧劇，連忙向我解釋：“實(shí)在對(duì)不起!先來的客人還沒有用完，大概還得等上一刻來鐘。其基礎(chǔ)是他有信心在成本與營(yíng)業(yè)額之間建立起某種平衡使企業(yè)定能盈利?！　”确剑阂莿⒓獮樯痰贽D(zhuǎn)手后，他對(duì)經(jīng)營(yíng)狀況無從知曉而提出疑慮 (因?yàn)樗皇樟艘话氍F(xiàn)金，其余部分需要四年才能付清)時(shí)，你該怎么辦?　　“狐”可能事先衡量一下雙方的力量對(duì)比，要是覺得己方的地位較強(qiáng)，他興許就告訴劉吉，你要是想讓買賣成交那也只好承擔(dān)一下今后可能經(jīng)營(yíng)不善的風(fēng)險(xiǎn)了(“當(dāng)然，我是絕對(duì)不希望經(jīng)營(yíng)不善的”)。要是等到事情發(fā)生，雙方都在氣頭上時(shí)再來談，那就難了。5為什么不能就尷尬事進(jìn)行談判呢？(3)　　以后還與不與之做生意，決定權(quán)不一定全操在你的手里(至少在目前是如此)，因此在提出以后不再往來相威脅時(shí)，千萬慎重，以免對(duì)方在今后的供應(yīng)中給你搗亂?！　?．只談補(bǔ)救的辦法而不去爭(zhēng)論誰(shuí)是誰(shuí)非。相反，只能迫使別人拒不認(rèn)賬?！　∪藗冇錾狭瞬蝗缫獾氖驴倫蹥w罪于別人，這好像成了一條規(guī)律。接待我的是一位氣度不凡的年輕人，頗有點(diǎn)古羅馬人傲睨四海的神氣。　　說到這里，你該知道我有多么抱怨了!　　反正睡不著，我躺在床上反復(fù)設(shè)想第二天起床一定要找旅店經(jīng)理好好理論一番?！　『翢o疑問，要是把會(huì)計(jì)寫的報(bào)告拿到會(huì)上去討論，肯定會(huì)引起一場(chǎng)爭(zhēng)吵，破壞雙方的關(guān)系。用不著幾天，就會(huì)謠言四起?！　∪丝梢哉f無一例外，發(fā)牢騷都是其強(qiáng)項(xiàng)。連英國(guó)歷史上的喀奴特大王那么雄才大略的人面對(duì)滾滾波濤也無能為力，我怎敢讓你去抗拒那不可抗拒的人類天性之潮呢?　　我的目的恰好相反，是想叫你給對(duì)方以補(bǔ)過的機(jī)會(huì)，使你的抱怨能得到更好的補(bǔ)償。此時(shí)你應(yīng)：　　a)檢查供貨合同，找出分包商應(yīng)負(fù)的責(zé)任　　b)責(zé)令現(xiàn)場(chǎng)施工負(fù)責(zé)人列舉該分包商自工程開工以來的種種失誤，以傳真向分包商的上級(jí)提出投訴　　c)給對(duì)方的經(jīng)理打電話，威脅要訴諸法律，由其承擔(dān)延遲交工的全部罰款　　d)安排一次會(huì)議與對(duì)方協(xié)商補(bǔ)救辦法，討論由你方工程師提出的解決方案　　你有沒有因?yàn)閯e人的過失而陷于困境的經(jīng)歷?　　肯定會(huì)有的!　　全是別人使你陷進(jìn)去的!事實(shí)上，最讓你想不通的是他老跟自己過不去。但如果年純利潤(rùn)率比25%下降一個(gè)百分點(diǎn)，則當(dāng)年的應(yīng)付款也按此比例扣減。劉吉也許還隱瞞了一些將影響未來盈利、而你并不知道的情況呢？　　你所需提出的是一個(gè)預(yù)防萬一的提議，也就是要把成交價(jià)格與未來盈利掛起鉤來。他不問，你也可以直接單方面提出?！　∧氵€必須為這宗交易定個(gè)談判的范圍。(要是他不還價(jià)，你就該體會(huì)到安古斯買下“伊莎貝拉”號(hào)時(shí)的心情了!)　　一般而言，你的第一次出價(jià)如果太低，劉吉會(huì)以為你并沒有想買的誠(chéng)意，而要是太高(即過于接近你的170 000鎊底價(jià))，則將減少你在談判中的回旋余地?！　。好磕甓寄苡心敲锤叩臓I(yíng)業(yè)額嗎?營(yíng)業(yè)額和純利潤(rùn)的走向呈何種趨勢(shì)?　　8．商店有利可圖，劉吉為什么還要出讓?是急等錢用，打算退休，還是有什么不為人知的情況?　　9．能不能打聽出，前幾周內(nèi)是否也有人對(duì)盤進(jìn)這家商店表示過興趣?(注意：劉吉對(duì)此大概會(huì)諱莫如深的?！　『翢o疑問，嚴(yán)肅的談判者不應(yīng)對(duì)談判對(duì)方心懷敵意，但劉吉如果把還價(jià)也視為敵意，那就只能說他是頭腦過于敏感的“驢”了(這當(dāng)然是極端之言，為的是使你明白：對(duì)別人的開價(jià)一定要還價(jià))。　　如果不還價(jià)就顯示出準(zhǔn)備欣然接受的意愿（哪怕多少壓壓價(jià)呢)，劉吉就有可能會(huì)找個(gè)借口來提高要價(jià)(這在現(xiàn)實(shí)生活中不罕見）。　　但請(qǐng)記著：“狐”不需提醒就會(huì)騙人，“羊”受人唆使也會(huì)騙人，而“驢”在做作業(yè)時(shí)會(huì)不假思索，一揮而就，只有“梟”才在閱讀書中的釋評(píng)以前，先認(rèn)真思考而后作答?！　∧阋言诒臼衅渌幩鶕碛袃商幗?jīng)營(yíng)比薩餅的快餐店，為了擴(kuò)充營(yíng)業(yè)打算只要價(jià)錢公道、位置適中就再購(gòu)進(jìn)一家新店?！　?duì)“情景”所涉內(nèi)容請(qǐng)至少閱讀兩遍。即使她以后要把價(jià)碼降下來也于己無損?！　?．a(chǎn))啊，親愛的!你不覺得自己是只愛沖動(dòng)的“羊”嗎?　　b)對(duì)方答應(yīng)得那么痛快，你一定會(huì)懷疑是不是這條船有毛病?或者，要是自己出價(jià)再低一點(diǎn)，也能買到手?你要是沒有這些懷疑，則是只“羊”，有的話，則肯定是只“狐”。實(shí)際上他們不是省下了15％的錢，而是白花了85％的錢!可是大家還是人人心滿意足，覺得比頭天來買占了不少便宜?！彼麄z談到了報(bào)酬問題?！　〖词棺盥斆鞯娜艘灿猩袭?dāng)?shù)臅r(shí)候　　大學(xué)教授往往愛以精英自居，為能使別人在談判中上當(dāng)而沾沾自喜。　　主席先生也將是這樣，畢竟又從對(duì)方手上擠出了兩千鎊(也許更多)嘛?！　∧敲?，主席欣然接受安古斯的第一次開價(jià)，到底對(duì)安古斯有什么不好呢?　　不好就不好在它傷了安古斯的心!　　一宗好買賣變成了壞交易?！　《麻L(zhǎng)問：“你想要多少？”　　我說：“通常都是一天一千八百鎊?！　】墒?，成交后還沒過幾分鐘，安古斯的心里就打起了鼓，覺得這宗交易肯定有貓膩，要不然，對(duì)方怎么會(huì)答應(yīng)得那么痛快呢?他不但沒有興沖沖地給太太打電話報(bào)告喜訊(太太也是位駕船能手)，反而憂心忡忡地懷疑自己上了當(dāng)。心想對(duì)方肯定會(huì)高興，便一廂情愿地問：“照這個(gè)價(jià)錢，你進(jìn)多少？”　　可是對(duì)方答道：“一只也不進(jìn)！”這可把他弄懵了，問道：“一只也不進(jìn)？你在開玩笑吧，這個(gè)價(jià)錢可比上回低了一大截呀；你說實(shí)話，要多少？”　　店主說：“你以為鄉(xiāng)下人都是老戇?你們這些城里來的騙子們呀，嘴里說價(jià)錢絕對(duì)優(yōu)惠，實(shí)際比你心里的底數(shù)不知要高出多少？告訴你吧，任你說出大天來，我也是一只不進(jìn)!”　　整整一下午，兩人討價(jià)還價(jià)，直到日落西山才成交。他看上了俱樂部主席(地位大體相當(dāng)于高爾夫球俱樂部的主任)正待出售的游艇。難怪在那兒曾培育出眾多能在八級(jí)大風(fēng)里駕馭自如的能手。不遠(yuǎn)的將來你肯定就會(huì)遇到這種誘惑，無論是被你碰上，還是被其他人碰上全都一樣。讀者如果有過推銷冷門貨的經(jīng)驗(yàn)，定能體會(huì)到千方百計(jì)尋求第一份訂單時(shí)的那種酸甜苦辣，和找到買主后的那種如釋重負(fù)的感覺。最不該的事只能是：“接受對(duì)方的第一次出價(jià)。你認(rèn)為：　　a．這個(gè)價(jià)格無法拒絕　　b．里面有沒有別的名堂　　c．慶祝做成了一筆有利的買賣　　3．有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺(tái)的黃金時(shí)間的節(jié)目中露露臉。注意：你一定要走的話，也務(wù)必要告訴對(duì)方重回談判桌的時(shí)間，否則，你的招數(shù)只能得到適得其反的結(jié)果(作為“狐”的話，對(duì)此一定會(huì)預(yù)先考慮)。是頭“狐”。一味追求取勝將限制你的回旋余地。這說明你思考過于刻板，缺乏機(jī)智，所以只能判為“驢”。　　本書所反復(fù)闡述的就是如何復(fù)蘇人們?cè)趦簳r(shí)的那種談判本能，并將其去蕪存精納入成年后的實(shí)踐。兩者常常相伴而來?！　∮纱水a(chǎn)生的煩惱對(duì)你來說，此時(shí)已成為過眼煙云，但也不妨回想回想。由兒童到成年這中間會(huì)發(fā)生許多事，鐘擺會(huì)由一個(gè)極端擺向另一極端。她只好再次讓步：“好吧，只要你再吃兩勺!”孩子還是不吃。而安娜莉絲則認(rèn)為吃卷心菜對(duì)平衡營(yíng)養(yǎng)有好處，可是孩子又太小，聽不懂營(yíng)養(yǎng)學(xué)，她只好求助于談判。其宣泄的途徑無非是兩種。他們往往以實(shí)施制裁相威脅：“再鬧，就馬上給我去睡！”（或：“不給你買圣誕禮品”、“不許你和小朋友去玩”等）?！　「改概c子女的談判占上風(fēng)的總是子女。所以，他總是不斷地提出要求，而通常也總能如愿以償。”　　孩子一天天長(zhǎng)大，談判也越學(xué)越精(每個(gè)孩子都是談判中的“狐”!)。這句話就你而言是：　　　　　　c．錯(cuò)　　2．“談判者惟一感興趣的事只有取勝?！　≌?qǐng)牢記：你在翻閱本書，開始這一令人趣味盎然的旅行時(shí)的狀況，對(duì)你以后的成就并不是決定性的，重要的是到看完第二十六章時(shí)要使自己變得杰出。哪怕此時(shí)你仍堅(jiān)持原來的看法，對(duì)我來說也是好事。　　我應(yīng)坦白承認(rèn)，我的看法并不一定能為每位讀者所接受。　　行如其人，總之是不正派!　　——梟：這種人在談判中具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，重在建立真誠(chéng)的關(guān)系，以求取得想要得到的東西?！　∫詿o知作主導(dǎo)，談判時(shí)必然干蠢事。認(rèn)真閱讀本書將有助于克服上述及其他可能的糊涂觀念，學(xué)會(huì)如何進(jìn)行談判。梟、狐、羊和驢(2)　　也就是說，這種讓步對(duì)對(duì)方而言意義應(yīng)該遠(yuǎn)勝于對(duì)你方。誠(chéng)然，這個(gè)詞在談判語(yǔ)言中極為常見，但若讓它存在于談判者的潛意識(shí)里那就有害了。　　——“面對(duì)艱難的對(duì)手”　　首先要想想：“艱難對(duì)手”在你的心目中是個(gè)什么形象。不過根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)他們一旦發(fā)現(xiàn)自己當(dāng)初做出“對(duì)”的選擇時(shí)的動(dòng)機(jī)以后，就很少有人還會(huì)堅(jiān)持己見了。接受自我測(cè)試，貴在反應(yīng)迅速?！　∫悄氵€沒有進(jìn)行這個(gè)測(cè)試，那么最好趕快回過頭去做一做。在翻閱下面一頁(yè)以前，在題目下的方格中標(biāo)明。在本書初版以來的14年中，我們?cè)盏匠汕先f封讀者來信，可見與讀者聯(lián)系之廣泛。其效果可能比自我測(cè)試更具挑戰(zhàn)性(盡管其挑戰(zhàn)性還不能說已足夠)。不過就我所知，將此方法應(yīng)用于談判行為，本書尚屬首次?！　?982年本書初版時(shí)，我曾談到書中所有論點(diǎn)與內(nèi)容都曾在我所主持的“談判的真理研討會(huì)”上做過探討。蓋溫談判是什么　　你不用擔(dān)心成篇累牘的概念和程式化的教條。談判心態(tài)心理培訓(xùn)談判心態(tài)心理培訓(xùn)講師:譚小琥譚小琥老師助理電話:13733156404老師介紹：品牌策略營(yíng)銷專家清華大學(xué)特邀講師世界華人500強(qiáng)講師中國(guó)金牌管理咨詢師國(guó)際注冊(cè)企業(yè)教練（RCC）中國(guó)式沙盤模擬培訓(xùn)第一人授課風(fēng)格：演說家的風(fēng)采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。他不僅為我們講述了談判無處不在，告訴我們談判不只是那些風(fēng)光的外交官的專利，談判已成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡慕M成部分，男女老少、隨時(shí)隨地都會(huì)有進(jìn)行談判的可能；同時(shí)以梟、狐、羊、驢四種動(dòng)物做比喻，形象地說明了不同談判者的性格及心態(tài)。肯尼迪不愧是世界著名的談判大師及談判技能培訓(xùn)專家，這本書充滿了他對(duì)談判的那種深刻而有建樹的理解。那次研討會(huì)，我為使與會(huì)者不致因長(zhǎng)達(dá)6小時(shí)的聽人說教而產(chǎn)生厭倦，在會(huì)議全過程穿插了供聽眾參加的各種自我測(cè)試。我是從同事鮑勃所設(shè)“情景”均取自《談判的真理系列練習(xí)》一書?！　∽髡咧孕膽┱?qǐng)本書所有讀者不吝賜教，把你們對(duì)本書的看法和改進(jìn)意見告訴我們， 以便使我們之間的聯(lián)系能更上一層樓?！懊鎸?duì)艱難的對(duì)手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對(duì)方的善意?！　∧憧赡芤呀?jīng)大奏凱歌通過了測(cè)試(那么我該向你祝賀!)。因?yàn)樵趯?shí)際談判中，對(duì)話內(nèi)容及當(dāng)時(shí)環(huán)境都在不斷發(fā)生變化，沒有時(shí)間可供你去仔細(xì)琢磨對(duì)方談話的深層意義，要是不能隨機(jī)應(yīng)變，就會(huì)影響談判的效果?？上У氖?，每年總有那么一兩位寧可碰破頭也不愿接受我的看法。我敢肯定，在與你打過交道的人當(dāng)中，肯定會(huì)有一些連圣徒也望而生畏的家伙，叫人恨不得狠狠踢上他幾腳。這只會(huì)削弱談判者達(dá)到既定目標(biāo)的決心，不利于將談判作為達(dá)成協(xié)議的手段而采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)。而情況要是果然如此的話，則你必須抓住不放，待價(jià)而沽?！　∠旅姘大H、羊、狐和梟四種類型將談判行為加以分析?！　　颍哼@種人對(duì)任何東西都能接受，總是聽人擺布來做抉擇。他們面對(duì)威脅與機(jī)遇都能處變不驚，從容應(yīng)付，以自己的言行贏得對(duì)方的尊敬(這種人不會(huì)去欺凌羊、狐和驢)。這些試題和我的標(biāo)準(zhǔn)答案曾拿到培訓(xùn)班里接受數(shù)以千計(jì)的受訓(xùn)人評(píng)議。因?yàn)楫吘刮覀兙头制邕M(jìn)行了討論，而且彼此看法一時(shí)彌合不了也不要緊，不是還可以“騎驢看唱本”嗎。　　本書的宗旨是讓人理解談判的“核心”技巧，盡可能地多加練習(xí)，使之運(yùn)用嫻熟，不使自己成為談判對(duì)方期望中的“驢”，而要像一只“梟”，既不欺壓旁人又能取得自己想得到的結(jié)果?！薄　　　．錯(cuò)　　c．對(duì)　　3．只有對(duì)事實(shí)達(dá)成一致意見，才能開始談判。他的要求花樣百出，還會(huì)挑選“談判”對(duì)象!鬼點(diǎn)子之多，真可令專業(yè)營(yíng)銷員望塵莫及?！　∶總€(gè)成年人都有一套對(duì)付孩子的辦法，不過該注意的不是他如何對(duì)待自己的子女，而是他如何對(duì)待別人的孩子！在超級(jí)市場(chǎng)、公共汽車站、海濱集會(huì)上或醫(yī)院候診室里，此類“專家”隨處可見。其所以如此，是因?yàn)殡p方的價(jià)值觀不對(duì)稱?？墒沁@些威脅往往是不切實(shí)際的。一是胳膊擰不過大腿，自嘆倒霉，讓怒氣慢慢平息(盡管他在心中還是不服，以為人人都錯(cuò)，只有他自己對(duì))。孩子最愛吃冰淇淋，于是便對(duì)孩子說，不吃完卷心菜就不給冰淇淋。安娜莉絲把盤子推回桑曼塔跟前，簡(jiǎn)直在求孩子了：“吃一勺總行吧，冰淇淋一點(diǎn)也不少你的。小時(shí)候你能不顧一切爭(zhēng)取到冰淇淋，而長(zhǎng)大后到了談判桌上，卻會(huì)大吃起對(duì)方送來的“卷心菜”。想想對(duì)方年輕的臉龐，回味一下當(dāng)年的憂傷(不過，千萬別因陳年舊事而生氣!)　　在這種早期的愛情談判中，你身上可能出現(xiàn)兩種情況。談判的藝術(shù)就在于善于在兩者之間取得平衡。卷心菜(3)　　自我測(cè)試2  釋評(píng)　　1．a(chǎn))正確(只要你已是離開母體有幾天的嬰兒)。這也許令你難堪，但那也沒有辦法。所以說，你夠不上“狐”的狡獪，也沒有“梟”的明智，只能評(píng)為“羊”?！　)不正確?！　∽⒁猓赫?qǐng)將你的答案歸類，記載進(jìn)附錄2的判斷表。此時(shí)，她遇見了一位電視劇制片人，那人答應(yīng)讓她在一部偵探片里擔(dān)任主角，但對(duì)她說，不出名的演員不能拿最高級(jí)的演出費(fèi)，但如果她愿意“廉價(jià)”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名?！薄　槭裁凑f這種事最不該做，尤其是如果那個(gè)價(jià)錢實(shí)在“好得令人難以拒絕”的時(shí)候呢?　　初出茅廬的營(yíng)銷員們最易不假思索地為對(duì)方好得“令人難以拒絕”的出價(jià)所誘惑。正是這種不正常的滿足感促使初出茅廬的推銷員一聽到有人出價(jià)就欣然同意，馬上簽約，抓起合同便跑?！　≌?qǐng)聽我講一樁接受第一次出價(jià)給一位談判老手也帶來了痛苦的真人真事。但在地中海和百慕大則不同，人們玩船只是為了曬太陽(yáng)，而在法國(guó)的圣特羅佩斯則更離奇，人們能花幾千美金，租船玩幾天而從不離開港口。該艇索價(jià)15萬3千鎊。成交價(jià)比他原來所說“絕對(duì)令對(duì)方滿