【正文】 前兩版之所以獲得成功，我以為應(yīng)歸功于它使用的是全球所有談判者都熟知的那種通俗易懂的“市井語言”。沒想到，剛剛看過前言和第一章的開篇自測，就被它深深吸引了?！泻Ｊ妥T老師是集演說家、戰(zhàn)略家、學(xué)者型于一身的魅力講師！——聯(lián)邦家居寫作經(jīng)歷：譚先生多次在國內(nèi)外管理類刊物上發(fā)表極具影響力的文章，包括《哈佛商業(yè)評論》、《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《商界》等；同時擔(dān)任全球品牌網(wǎng)、營銷傳播網(wǎng)、價值中國網(wǎng)等網(wǎng)站專欄作家。譚老師的培訓(xùn)課程：理論與實踐相結(jié)合，非常有效，使我們受益很多。龍永圖推薦序　　一個多月以前，一個友人給我拿來一部剛翻譯的書稿，名字是《談判是什么》。該書通過對談判行為的深入剖析，并以淺顯易懂的文字描述，把我們帶入了一個極富創(chuàng)意的談判策略與技巧的世界里。會后應(yīng)大家要求，將所有資料匯編起來，這便是本書第一版的由來。李的一篇報告中獲知這種分類法的。約有3 000人進(jìn)行過該項系列練習(xí)，結(jié)果令人鼓舞。　　我的所有著作，都不是個人奮斗的結(jié)果?！睂Α蹂e□第一章　　要是你還沒有進(jìn)行這個測試，那么最好趕快回過頭去做一做　　要做一鍋燉兔肉，首要一條是“先得逮到兔子”。不過你也不要以為這次的成功(也許是僥幸呢?)就能保證以后一定能一帆風(fēng)順?！　《嗄陙?，不同國籍、不同文化背景、不同行業(yè)和不同經(jīng)歷的兩萬名談判者接受過上述測試，而正確率只有二十分之一?！　∥乙赋龅氖滓稽c是：人們的談判行為在很大程度上將受制于其面對復(fù)雜環(huán)境迅速做出反應(yīng)(也許有時是迫不得已)時的態(tài)度?！　∵@種對手可能態(tài)度惡劣(比如：咄咄逼人、口出惡言、怒氣沖沖、狂呼亂吼，甚至無理謾罵等等)，或盡做些令你難堪的事(比如：打斷你的講話、提出過分要求、拒絕任何建議，或是肆意施加壓力之類)?！　『喲灾?，要是得不到回報，就絕不可輕言讓步。沒有值得交換的東西決不輕易脫手?！　∶糠N動物代表一類談判行為特征。這像不像羊入屠宰場時的模樣?他們行事無主見，任人左右，缺乏為自身利益而斗爭的意識，往往事事屈從，惟恐得罪了對方，甚至對方不高興他也要怕。但，　　談判者應(yīng)警惕：謹(jǐn)防冒充為梟的狐。從討論的結(jié)果看，持異議者為數(shù)不少。　　在這版中，我將原有的簡單談判片斷展開為篇幅較長的“情景”，為的是便于讀者通過更為復(fù)雜的情景來練習(xí)學(xué)到的談判技巧。　　自我測試1?。M　釋評　　接下來你該做的事是：根據(jù)本釋評將自己對自我測試1的答案如實記載到附錄1的表格中去?！　　　．錯　　c．要看“事實”指的是什么意思　　4．要是對方不接受我的合理建議，我可以拔腿就離開談判桌。而這時的他可能還沒滿五歲呢!　　他學(xué)會了抓時機(jī)。別人的孩子在吵鬧，他們應(yīng)付自如，只是遇到自己的孩子吵鬧時則往往束手無策。孩子不用人教很快就能摸到大人最想要的東西是什么，動輒就以搗亂相要挾。比方：“再鬧，星期天我們出去，把你一個人關(guān)在家里”，這做得到嗎？這種威脅只有極小的孩子才會害怕，稍為大一點的一聽就知道你是在唬人，只會鬧得更歡，逼你就范。你看這是否有點像“驢”在叫?！　『⒆颖M管眼里含著淚水，但還是堅持不吃卷心菜而只要冰淇淋?！薄　『⒆右孕袆幼龀龌卮穑檬终谧‰p眼，連正眼也不瞧一下面前的盤子。這時你走到了另一極端，所以在談判中連遭失敗?！　∫皇莾和瘯r那種談判意識已然喪失，不會脫口而出提出過高甚至近乎不可能的要求來獲取心靈上的暫時滿足。你眼里的卷心菜在對方眼里乃是冰淇淋，反過來也一樣。一個人出生以后不知經(jīng)歷了多少次的談判?！　?．a(chǎn))啊，發(fā)現(xiàn)“狐”了!你這人夠聰明，能看出表述中的文字陷阱(“取勝”一詞的真實含義是什么?)，但也夠狡猾，繞過它選擇了個模棱兩可的答案。　　3．a(chǎn))你這人也許是塊適于做處理獎懲或冤情的人事經(jīng)理(或者律師)的料，太古板了，只能評為“驢”。提建議的人沒有人會認(rèn)為自己的建議是“不合理的”。談判者最不該做的事(1)　　 ——如何避免倉促成交　　自我測試3　　1．你想出售自己的游艇，并得知賣得好的話能到手十五萬鎊，于是想去登廣告。那以后再參加演出，片酬就會“車載斗量”了。他們之所以好如此行事，部分原因是由于其所受的訓(xùn)練使他們變成了只顧搶訂單的人。在這一點上，婦女比男子漢強(qiáng)，她們從小就從媽媽那里受過熏陶，絕不會輕易接受碰到的第一個男性。在蘇格蘭西部有好多家游艇俱樂部，會員全是有錢人。他們只坐在甲板上喝香檳，觀看碼頭上圍觀的閑人們。這是因為主席也想換條更大的船以顯示自己的闊綽和身份?！　∵@次的教訓(xùn)叫他學(xué)乖了，在以后的談判中，先要留下足夠的討價還價余地，而那位老鄉(xiāng)也從此從不接受別人開出的第一個價碼，不管開價的人是城里來的“騙子”也好，是任何其他人也好。　　這艘船他過去曾駕駛過好幾次，也的確發(fā)現(xiàn)過一些毛病，不過似乎問題都不大，可是這么容易就到了手，他就覺得問題嚴(yán)重了，興許還有當(dāng)時沒有發(fā)現(xiàn)的更大毛病呢?！　∧闹卮鸬煤芡纯欤骸俺?請開發(fā)票來。他自己要是認(rèn)真反思，相信也會如此?！　楹稳绱?　　因為即使主席沒能把賣價侃上去，但他總能迫使安古斯多少做出些讓步(比方：先交一部分現(xiàn)錢，其余的兩天之內(nèi)付清；只賣船，其他可移動設(shè)備包括雷達(dá)都不在內(nèi)，如此等等)?！　Ψ秸埶约禾岢鰣蟪暌?，他思考了足足一周，回信要兩萬四千鎊，還自鳴得意地對旁人吹噓：“也該讓美國佬明白：要想買到上等貨，就要舍得出好價錢。　　但令他難堪的是：那位教授告訴他，其所得報酬是按高級講習(xí)班的“一般”標(biāo)準(zhǔn)定的，一共五萬二千鎊，夫人的一切開銷另外支付。不經(jīng)談判就接受他的第一個開價，只能有損于他對這宗交易以及自己的信心?！　?．a(chǎn))這位年輕女郎肯定有決斷而又自信。只要是“梟”都明白這一點?！　〉胁豢闪硗庠鲈O(shè)情況以適應(yīng)自己的設(shè)想。　　你為此曾和多家快餐店有過接觸，但均因價錢談不攏而作罷。談判時，什么事你決不可做?為什么?　　42關(guān)于劉吉的商店，你必須弄清的主要情況是什么？　　43如果你決定：價錢超過170 000鎊，就不買，那么你在向劉吉還價時可以考慮哪些因素？　　44如果你準(zhǔn)備接受的最高價為185 000鎊，但只能最多先付一半，余款分4年付清，那么你將如何引導(dǎo)劉吉向這一方向靠攏？　　45假設(shè)你對劉吉聲稱的盈利情況持保留態(tài)度，你將提出何種建議，以既可保護(hù)自己不致付出太多，又能對劉吉不失公道？　　“情景”提問1釋評　　41假定劉吉的要價175 000鎊，對于一間位于那個地段且又頗能盈利的商店，可謂相當(dāng)便宜。只有“驢”才不懂得這一點。關(guān)鍵是還價以前，哪些問題必須了解清楚?！　?3如果你決定：價格超過17 0000鎊，就不買。至于運用之妙，則經(jīng)歷多了自能掌握。這么定是假定如果你的出價從160 000鎊經(jīng)過談判漲到了165 000鎊，而劉吉也從開價175 000鎊降到了 173 000鎊，二者的差距為8 000鎊，這就是可供談判的范圍。你可以把86 500鎊慢慢向上加以換取劉吉同意四年的期限?！　±纾罕容^軟弱而且還可能行不通的一個辦法是：要求對方，如果在一定年限以內(nèi)盈利達(dá)不到其聲稱的水平，則應(yīng)退還一定數(shù)額的價款。因為他無法控制商店的經(jīng)營，也無法預(yù)見萬一稅收政策有變（盡管這種可能性不大）將對盈利帶來什么影響，還有，該地段的經(jīng)營環(huán)境會不會出現(xiàn)不可預(yù)見的變遷？你在會計報表上會不會弄虛作假？如此等等，都不能不令他心懷疑慮。你到任何民事法庭上去坐上幾個鐘頭，滿耳也盡是昔日生意場上的好朋友反目成仇，為了一些真真假假的對方過失要求討個“公道”。我這么講，不光指企業(yè)之間和國際上的談判，商業(yè)上也常常如此。特別當(dāng)他感到被人輕視或是受到不公正的待遇時，牢騷更甚?！　榱私鉀Q“危機(jī)”，公司安排了一次與銀行的聯(lián)席會議。那是1997年 10月的事。而為了這間近于冰冷的“桑拿浴室”竟敢索取那么高的房費，這不明明是宰人嗎?我想像中說的“精彩段落”(pi232。我向他講了房間的潮濕情況，當(dāng)然那些氣話和諷刺全免了。　　攻擊得越兇，反擊也越厲害。你拿他們有什么辦法?(不過我要為意大利的餐館服務(wù)員說句公道話，他們的服務(wù)態(tài)度可是一流的!)　　教訓(xùn)再也明白不過，為了抱怨而與人爭吵，只是白費時間與精力!　　那么，該怎么辦呢?辦法就是通過談判來求得補(bǔ)救的辦法。　　4．使對方感到你的建議合情合理，而不是像美國訴訟代理人那樣在漫天要價。這在行家口中稱之為“給小鞋穿”。如果對方在提出建議時沒有考慮到這些情況，這時他就會加以考慮了。他會告訴劉吉，盈利多少是可以從四年的總營業(yè)額里推算出來的，己方之所以愿意出那個價錢盤下這家店，主要也就是考慮到了這一點。這樣，他才能把自己建議中的漏洞，人不知鬼不覺地敷衍過去，但這也就為將來出現(xiàn)麻煩埋下了禍根。　　我說：“我明白，不過沒關(guān)系，我和客人可以先去酒吧喝點飲料。同樣，要是先生遲到了，做太太的就不要扯到他對丈母娘的態(tài)度，或是他去年忘了給你過結(jié)婚紀(jì)念日上去。這表明在我們中間還是有“狐”性的人居多?！　)這是初出茅廬的“狐”的最佳開價，但最好將其作為d)項的補(bǔ)充或是支持?！　)這么做既浪費時間又白花傳真費，誤期未交的機(jī)械部件仍然到不了工地。他們?nèi)侵腔鄣木奕耍咭曢煵?，一往無前，像我這樣的蕓蕓眾生只有遠(yuǎn)遠(yuǎn)躲在一旁免得被他們于無意之中踐踏?！　)“梟”不光提抱怨，也談判可行的補(bǔ)救辦法(更力求避免對簿公堂)。最不濟(jì)，也能讓對方把房屋修繕一新。把談判杠桿拱手讓人是“羊”的做法。我對空中小姐說，這么處理當(dāng)然不會令我高興，不過要是你能白送我一瓶白蘭地，也許可以叫我笑口重開?！　『锨楹侠淼慕鉀Q辦法最能為一時未能搞好服務(wù)的老板所接受；而要是不近情理地橫加指責(zé)，那他就不但不會再為你服務(wù)，而且連表示歉意也不會了?！　‘?dāng)別人未能服好務(wù)時　　去年，我走進(jìn)愛丁堡的一家意大利餐館，一進(jìn)門就目睹了一場意大利式的爭吵?！　　皸n”對這些問題全都態(tài)度認(rèn)真，致力于尋求答案。只有貪婪的律師才愛這么做，他為的是多要律師費(也許還為了能回味一下年輕時上法律學(xué)校時那種鉆牛角尖的情景吧)?！　榱朔乐钩霈F(xiàn)不愉快，最好把丑話說在前頭，盡可能提出發(fā)生萬一時的補(bǔ)救或補(bǔ)償辦法，以防患于未然?！　〈藭r需記住的是，要是你還沒有考慮好補(bǔ)償?shù)囊?，可以要求對方提出補(bǔ)救的辦法，而切不可只是一味地數(shù)落他們。具體談判時要注意這么四層意思：　　1．主動提出補(bǔ)救的辦法。　　雙方賽著發(fā)火，則火氣永遠(yuǎn)不能平息?！　∧慵葲]有要求換房，旅店為什么要給你換呢?　　我不提要求就是把提建議的主動權(quán)交給了對方——那么，理所當(dāng)然，他只會從他的立場出發(fā)來考慮問題了。我越想越生氣，恨不得發(fā)份傳真給聯(lián)合國總部，要是安理會也能討論一下我的投訴就更好了(從這一點你可以看出，我是多么生氣以致頭腦發(fā)昏了)。該機(jī)構(gòu)為我在阿萬提諾的一家小旅館里預(yù)訂了一間客房。沒等他做出回答又指示說，干脆要求通過公司的一5為什么不能就尷尬事進(jìn)行談判呢？(2)　　部專用電話在上午九點零五分與銀行聯(lián)系，而不要徒勞無益地去撥打老是占線的銀行電話。　　如果頭天還不知道資金已將近用盡，那在當(dāng)天的交易中就只能靠出高利臨時拆借資金來度過幾天的饑荒。在復(fù)雜的生產(chǎn)體系里，不乏產(chǎn)生失誤的原因，這就需要設(shè)法解決合同簽字后又出現(xiàn)的涉及雙方利益的復(fù)雜問題?！　≌埐灰盐业倪@番話視為笑談!　　你有多長時間沒有想過要去投訴某個人或某件事了(無論因公也罷，因私也罷)？如果答復(fù)是有八個鐘頭以上沒想過了，那你不是圣人，這段時間里你是在睡大覺(我敢打賭，此時你要是做了個夢，那夢境也必然是在琢磨怎么去投訴的)。那么你將：　　a)主動提出“合情合理”的建議，提高租金10％　　b)要求對方降低租金　　c)請求公斷仲裁　　d)羅列房屋的種種需要修補(bǔ)和改善之處　　3．你為沙迪斯承建了一處公共工程，合同中有延遲交工的罰款條款。而且實際操作起來也有困難，特別當(dāng)雙方在經(jīng)營方針上意見不合時，情形更是如此。在問題 42中提到的談判準(zhǔn)備工作中就講到了這一點?！　‘?dāng)然，你也可以采取主動，表示有意用提高出價來換取延遲付款?！　《惝?dāng)然也不會為此而一下子就把出價躍升到185 000鎊?！　∧愕牡變r既是170 000鎊，則你的出價一定要低于此數(shù)。　　3．存貨實際能值多少?劉吉在開價中列了這一條，但有可能并不值5000鎊。這就是所謂的添加戰(zhàn)術(shù)?！　⒓趶V告上要價175000鎊，這是其“開價”(第一次要價)，他必然還有個“底價”(可接受的最后價)?！　≌垜{你目前的經(jīng)驗和自己的常識，設(shè)想該如何去和劉吉談判以進(jìn)行一次談判技巧的實踐。這家店已經(jīng)開業(yè)數(shù)年，位置極佳，對面是一家生意興隆的大商場，離得最近的同業(yè)是家“麥當(dāng)勞”，距離在800米以外，位于商場的另一頭。自1991年以來，先后參加試作者將近2 000人。這是“大腕”對付“羊”的常用手法?！　)絕對正確!不管對方第一次出價有何等誘人，也應(yīng)該再侃侃；對方有可能還能再漲一點(“狐”的選擇)。于是“八五折”的推銷聲響徹云霄?！　￠_學(xué)一周后，他和來自德克薩斯州的美國同行閑聊。至今安古斯還在我耳邊喋喋不休地訴說買“伊莎貝拉”號上了當(dāng)(和其他“上過當(dāng)”的人表現(xiàn)如出一轍)?！　〖俣ń?jīng)過一番唇槍舌劍，賣價提到了十四萬五(甚至還更高一點，反正安古斯可以再向銀行去借)。)　　而安古斯也會一直琢磨：主席眼都不眨便應(yīng)下了十四萬三，要是再侃侃價呢?或者開價只出十四萬一，十四萬甚至十三萬(為什么不行?)，會是個什么結(jié)局?他想呀想的，怎么也想不出個所以然來。他極表贊同，說：這個主題好，“能使我的人受益匪淺?！薄　“补潘沽袅撕笫?，說道：“我湊到手的錢滿打滿算只有十四萬三，你看怎么樣?”他以為接下來該有一番討價還價了，哪知主席卻滿口應(yīng)承：“成!十四萬三就十四萬三!成交了!”　　兩人起身握手后就分頭去辦過戶手續(xù)。談判者最不該做的事(2)　　他以為這是同意的表示，就說：“那好！價錢絕對叫你滿意，絕對不摻水分，你只要說打算進(jìn)多少就行了。麥克塔維希。這的確有點莫名其妙，但其中人士都視為當(dāng)然，舍得為此投入大把大把的金錢，以致人們把玩游艇戲稱為是個向海里丟錢的“大窟窿”。有的甚至還是久經(jīng)沙場之輩。所以他們只會射門，卻不管射進(jìn)的是哪家的球門!　　其另一個原因則是缺乏經(jīng)驗?！薄　　白屗鲅笙唷Ｄ阏疑祥T去向賣主表明了自己的(強(qiáng)烈)愿望，還告