【正文】 。為使你的建議能為對方接受，首先要使他接受分期付款的辦法，而作為交換他可　　能會要求提高售價。底價一定低于開價，但會低多少呢?你不得而知(也許永遠也不會知道)。　　，他提出過索賠沒有?這對你今后投保的費用會有影響。即使做不到這一點，他也會把原本包括在要價之內(nèi)的“其他”收費剔出另計，以達到提高要價的目的?！　〔还軐Ψ介_價何等誘人也必須還價，這乃是“狐”行事的重要標(biāo)志(即使不是最主要的，也是相當(dāng)重要的標(biāo)志）。即使先付一半，余款分2年付清，你也做不到，希望能分4年付清。去年營業(yè)額193 750鎊，稅后利潤36 750鎊。為了鼓勵讀者大膽嘗試，我可以告訴諸位，每個“情景”及其提問都曾由超過350名以上的談判者試做。　　b)可怕呀!制片人是在玩“低片酬換大出名”的把戲。對每個最先開價都要問個為什么？　　b)你發(fā)瘋了嗎?對方的出價遠遠超過了你的預(yù)期，你不抓緊拍板而把對方請走，真可謂欠考慮至極!——要是對方一出門就看見了另一條待售的船，你的買賣不就黃了？如此死腦筋正是“驢”的作風(fēng)?！　≡S多零售商就利用人們的這種心理打出“降價”的幌子來招攬顧客。為了投桃報李，他按照歐洲人的行事風(fēng)格，全身心地投入了講習(xí)班的工作。直到如今，事情早已過去了十六年，但雙方一提起來還都是耿耿于懷?！　≈飨谶@次交易中，既少賣了錢還落了個不痛快，這是怎么搞的？　　設(shè)想他當(dāng)時侃價的話，會出現(xiàn)什么局面？應(yīng)該如何侃價，此處姑且不談(關(guān)于侃價的技巧，以后將有專門論述)，只要他侃就行?！　∧敲粗飨蛉藢φ煞虿坏绞迕腌姳惆岩獌r十五萬三的游艇賣了十四萬三又將作何感想?她會說，多么糊涂呀，哪有這么做生意的?(真應(yīng)了媽媽以前的擔(dān)心——難怪世人常說，每位成功的人士背后總有一位擔(dān)驚受怕的丈母娘?！　」径麻L事前約見了我，征詢對研討會討論主題的意見，我扼要講了對于談判者而言最不該做的事是接受對方的第一次出價的觀點。他表示有興趣買下主席的游艇，俱樂部主席豪爽地回答：“你老兄是俱樂部里有名的好會員，這筆交易就定了。　　他驅(qū)車來到凱特斯克爾，走近公路邊的一家商店，進門就對店主說：“這次，咱倆少費點時間和唾沫，干脆按我的要價和你的出價來個折中，怎么樣？”　　店主不知他葫蘆里賣的是什么藥，不置可否。一位不算太有錢的生意人名叫安古斯在這個圈子里人們區(qū)分社會地位只看他的船有多大，性能有多好。　　但是具有這種傾向的人在談判者的行列里不乏其人。這么培訓(xùn)出來的人就好比電子游戲機里的足球運動員，在編程序時漏掉了編進區(qū)分己方和對方球門的程序?！薄　　霸竭^對方直接找他的上級。但你出售舊游艇加上從銀行貸款只能湊足十四萬三千鎊。實際上，你還可有其他的選擇，包括了解一下對方拒絕的理由?！　)你為什么這么提問題：誠然，你有你的“事情”，他有他的“事情”，　　不管是哪一方指的“事情”，也無論有無共識，都是可以談判的。人家這次吃了虧，下回還會和你打交道嗎?最好的，也是最明智的選擇是：將目標(biāo)定為“成功”而非“取勝”。　　c)無疑你認為這一表述不能表明你從事專業(yè)談判的經(jīng)驗，所以才選擇“不如此”?！　≌勁械哪康牟皇恰叭佟?，而是“成功”。你會衡量自己的要求，考慮自己有沒有選擇的余地，從而去接受任何能得到的東西，夢中的理想對象既不可求，便退而求其次找一個現(xiàn)實有可能的伴侶?！　∵@時的談判對方已不是溺愛自己的父母(愛子之心使他們談判時在情感上處于下風(fēng))，而是年紀(jì)和自己差不多的異性?！　〔贿^，這么做能有效嗎?你不妨去問問學(xué)校門前的小鋪，看平時什么孩子最愛買零食。媽媽被迫讓步，說道：“好吧，你要是好孩子的話，就再吃四勺菜，媽媽給你盛冰淇淋。這時他可就真正變成了“狐”了，盡管有點欺軟怕硬。于是，那“狐貍”可就在他的心里開始成形了。）　　你想看電視，他吵，你怕在大庭廣眾之下丟面子，他吵得更歡，只有用冰淇淋、巧克力和玩具滿足了他的愿望，才能將他安撫下來。特別是那些要求立等即取的孩子更像是個刻薄的工頭，稍不如意便立刻給人以顏色?！　敔斈棠瘫劝职謰寢尯谜f話，只要要求不太出格，可謂百發(fā)百中，于是孩子又學(xué)了一招。他們往往是在玩耍時，為了滿足個人的某種欲望，而在某時某地向某人提出要求中學(xué)習(xí)的?！　∪绻氵x擇的答案為“錯”，那么：　　——要是你做出上述選擇純屬瞎猜；或是由于其他的理由；或是誤解了　　題意；或是在自欺欺人(這點更要命)；或是人云亦云，則應(yīng)歸類為“狐”?！　∽鲞@些練習(xí)，讀者的歸類可能會由驢而羊、而狐直至于梟，不斷進步，中間也可能出現(xiàn)反復(fù)。質(zhì)疑問難的學(xué)習(xí)體驗令我興趣盎然。要是歸到了形象不佳的那類也用不著生氣，因為還有下回哩!你的歸類可能這次好，那次壞，也可能壞了變好，好了又變壞，出現(xiàn)反復(fù)。狐貍的成功純粹靠耍陰謀詭計(在蘇格蘭，人們稱此種行為為“Sleekit”)。　　一句話，當(dāng)你面臨某種談判局面需要做出抉擇時，總能從下述四類里找到自己的位置。他就是要鉆你這種委曲求全的空子。那種讓步如果對你只是小事一樁，這也許是從你方的戰(zhàn)略大局考慮的?！　　拜^好”的辦法　　“較好”這個詞屬比較級，因此，如果不能確切知道再無更好的辦法時，則采用那個辦法，應(yīng)謹(jǐn)慎從事。他的選擇反映了他對題中所列條件的態(tài)度?！　≡谖铱磥?，正確的選擇應(yīng)該是“錯”?！　∵@兒，我首先要向持素食主義的讀者請求原諒，書中以燉兔肉作比方，無非是為了類比的方便。多年以來，我便是通過測試題中那句簡單的話，從能面對現(xiàn)實并準(zhǔn)備有所作為的人中間，挑選具有良好意愿與強烈信心的談判者。　　本書和我所有的其他著作一樣，謹(jǐn)獻給愛妻帕特莉茜婭。在讀完書中設(shè)立的“情景”并思考了二十六章的內(nèi)容以后，花一兩個鐘頭時間做這種練習(xí)，是值得的。作者深信，從寓莊于諧的測試中，更能加深記憶，使學(xué)習(xí)更為牢固，這一點對談判者而言可能更是如此，對測試的每種選擇分別歸類為驢、羊、狐和梟，定能加深人們對每一行為的理解(見附錄1)。與第二版相比，總計刪除了七章，新增了九章。我從事談判工作多年，對談判類圖書可謂是讀了不少，但是，像這樣開篇就使讀者樂于參與進去、生動有趣、觀點鮮明、案例豐富的談判書還是第一次讀到。一方面由于那段時間太忙，沒時間看；另一方面也以為它與其他談判類圖書的內(nèi)容不會有太多差異，就沒急于閱讀，暫放在一邊了。我們會再請譚老師給我們進行三天的培訓(xùn)?！戏绞T老師很多實用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力?？夏岬系闹鳎F(xiàn)在要在國內(nèi)出版，請我?guī)兔懸黄扑]序。他不僅為我們講述了談判無處不在，告訴我們談判不只是那些風(fēng)光的外交官的專利，談判已成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡慕M成部分，男女老少、隨時隨地都會有進行談判的可能；同時以梟、狐、羊、驢四種動物做比喻，形象地說明了不同談判者的性格及心態(tài)，決定著不同的談判結(jié)果，并用大量極具說服力的案例告訴讀者：沖破心理限制，一切目標(biāo)都可能通過談判來實現(xiàn)!以“決不讓步，除非交換”的心態(tài)去談判，定能成為談判高手?！　∵@次是第3版，我又作了更廣泛的修訂，主要反映在最新版《談判是什么》系列練習(xí)中的新材料和探索的新方法?！　袘?yīng)用此方法，純粹著眼于其啟迪作用，將其視為一　　種“霧笛”，比其他方法更能發(fā)人深省。這是一種較閱讀本書內(nèi)容、完成自我測試及談判“情景”等層次更高的一種練習(xí)。但愿本書能有助于使讀者在世上最激動人心的領(lǐng)域(專業(yè)談判)中，展翅高飛。　　與此類似，一個人在試圖改革自己的談判行為之前也應(yīng)該先定下“水平線”?！　⊥ㄟ^了測試，固然可以使你充滿信心地繼續(xù)向下閱讀，而沒有通過，只要不斷努力去建立起信心，也仍然大有希望。與前者一模一樣!我想，這些人一定會后悔白花了培訓(xùn)費呢。　　所以我說，測試1實為測試一個人是否具備談判頭腦的試金石?！　∵@是我在本書中最后一次使用“對手”這個詞，因為我寧愿把談判對方設(shè)想成潛在的合作伙伴，要在他的合作下把問題解決得皆大歡喜，而不是鬧成不歡而散。　　這兩者有著明顯的區(qū)別?！　∷麨槭裁匆陨埔庾鳛榛貓竽兀阂酪宰尣角髮Ψ绞諗科浯直┡e止，肯定只會使他變本加厲地來榨取更大的讓步!　　有的談判者之所以一上來就氣勢洶洶，目的正在于此。動物名稱及行為模式相符合，讀者從每次測試的歸類中，可以看出自己不斷進步的軌跡。　　——狐：這種人能洞察談判的發(fā)展，不擇手段地攫取想要的東西。每次測試的結(jié)果都會把你重新歸一次類。我以為，世上最倒胃口的東西莫過于四平八穩(wěn)不得罪任何人的東西。通過所有這些實踐，你也可以被視為合格的談判者了?！　　悄憬邮茏约旱倪x擇完全錯誤這一看法，并自愿接受我的釋評，表示要認真學(xué)習(xí)，則應(yīng)歸類為“羊”。沒有人在工作中去學(xué)習(xí)談判。而要是不識時務(wù)，在大人正忙時去打攪，也許會碰一鼻子灰。食品、衣物、溫暖、庇護、支持、愛憐、做伴、娛樂乃至看電視、玩電腦的優(yōu)先權(quán)……，全可得到“無償”供應(yīng)。（無非是一杯牛奶、一塊糖，或多玩一個鐘頭再去睡覺之類。孩子使出渾身解數(shù)后仍然達不到目的，在傷心落淚之余也會總結(jié)出經(jīng)驗教訓(xùn)，下次再提要求時就變聰明了，不提過高的要求，再加上點小小的狡獪。有了這一招，只要運氣好(因為世上畢竟不會全是逆來順受的“羊”)，也能夠無往而不利。這種說法當(dāng)然自相矛盾，但孩子卻說得理直氣壯，任憑媽媽又哄又勸，她只是不理不睬。為了實現(xiàn)個人的愿望，她是多么冷酷無情呀!安娜莉絲也可以冷酷無情的，她可以從此不再買冰淇淋、巧克力或其他飲料，看孩子還服不服從自己的營養(yǎng)學(xué)要求。試想想年輕人求愛時的情景吧。的確，學(xué)會自我剖析(或者說自己跟自己談判)，正是從這兒開始的?！　鲑I賣的人，善于發(fā)現(xiàn)買主的需求，提供自己能提供的商品，這樣才能買賣成交，皆大歡喜。　　b)你對上述一層意思雖不能說完全沒有看到，但半明半暗，不大肯定，所以只能評為“羊”。只著意于取勝， 以后就可能喪失很多做生意的機會?？隙ㄊ侵弧皸n”。更何況拔腿就走也做得太絕了，缺乏回旋余地。此時你將：　　a．二話不說，立即成交　　b．請他等廣告刊出后再談　　c．再討討價　　2．你想買游艇，恰好聽說有艘“伊莎貝拉”號已登出廣告，開價十五萬鎊?！薄　　笆箤Ψ讲豢臁？墒撬麄儏s忘了教給學(xué)員，生意場上還有同樣重要的另一條：要有盈利觀點。怕就怕吃一塹不長一智的人，那只有請他改行了。財富有多有少，游艇也有的豪華，有的一般?！　≡侔言掝^拉回西蘇格蘭。有回他懶得多費唇舌去討價還價，心想都是老主顧了，就照和上回的成交價差不多的價錢出手得了。有天下午他在俱樂部里正好碰上了那位主席，兩人談得很投機。　　當(dāng)我聽安古斯訴說他的痛心故事時，心想不知此時那位主席的心里又作何滋味：我想，也許不會比安古斯好多少吧!　　請開發(fā)票來！　　不久前，有家跨國公司與我聯(lián)系，請我為公司的高級經(jīng)理辦一次有關(guān)談判問題的兩小時研討會。至今我還是搞不清該要多少勞務(wù)費才算適當(dāng)?！　∫撬衿綍r談判那樣也討價還價的話，則即使安古斯將掏出更多的錢，也會是個雙方都高興的結(jié)果?！　∵@宗交易之所以弄得大家都不痛快，問題不是出在錢上，而是出在達成交易的過程上。對于這個答復(fù)，他雖不至欣喜若狂，但多少也有點驚異其大度和慷慨?！　∪丝傁胱稣急阋说馁I賣。這是“羊”的行事特點。要是她吊吊制片人的胃口，要個高價(和c)項那樣)，才像是“狐”的行事?！扒榫啊钡哪康亩际亲屪x者在“安全”的環(huán)境里生動活潑地鞏固學(xué)到的內(nèi)容?！　∧阋欢〞械接腥さ摹Ｄ愫眠\!　　談判“情景”1　　您是想盤下這家店啰?　　劉吉先生擁有一家經(jīng)營比薩餅的快餐外賣店。存在的問題是：你雖能從銀行獲　　得貸款，但還不足以支付劉吉的要價。談判中不該做的事很多，但最不該做的事就是不還價。此時他所做的，一定是設(shè)法提高要價（除非他也是“驢”)。了解劉吉為此而每年支出的費用，在還價時考慮進去?！　∧阋呀?jīng)知道了他的開價是175 000鎊，也知道他還有個底價。那么，你將如何引導(dǎo)劉吉向這一方向靠攏？　　問題假定你能付的現(xiàn)款只有92 500鎊，遠低于劉吉的開價（還可能也低于其底價）?！　膭⒓獙δ銏猿植豢咸岣叱鰞r的任何反應(yīng)中都有可能找到他是否準(zhǔn)備以分期付款來換取提高售價的跡象。有少數(shù)談判者認為不應(yīng)懷疑劉吉對盈利情況的聲稱，以免惹他生氣，但這是有悖于作為談判者的職責(zé)的，是“羊”的表現(xiàn)?！　×硪环N可能的辦法是：將價款的一部分先作為對方的股份，以后再由你從所獲盈利中逐步贖回。按你公司的觀點，從對方的月報表看，供貨條件有明顯錯誤。家庭里、飯店里、旅館里、酒吧里、機場檢票口、劇場票房前、護照簽證處、商店柜臺旁、出租車排隊時，直至社區(qū)的家長學(xué)校，隨處都可見到此種鬧劇。　　除了不兌現(xiàn)承諾，諸如不如期交貨、質(zhì)量不過關(guān)、服務(wù)不規(guī)范以及報酬太低，如此等等，也都是抱怨的原因。所以我要大聲疾呼：“不要光是抱怨，要通過談判去彌補它!”　　記?。何也皇钦f旁人的過失可以一筆勾銷，而是說這是你自身利益的需要!　　不要去叫他，讓他打過來!　　大的物業(yè)開發(fā)公司要想在瞬息萬變的市場里運作自如，最重要的一條是及時掌握本身的財務(wù)狀況。洋洋灑灑一大篇。一天的長途跋涉，說輕一點我也是累得夠嗆。最后，以我辛辛苦苦奔波了一天而面對的卻是羅馬人如此的“殷勤待客”作結(jié)束。我那個氣啊，馬上退房走人!　　換的另一間旅館，是有名的圣希爾姆飯店?！　?yīng)該在指出別人的不足之后，便退到一旁讓他自己去想。這也是為了節(jié)省時間。比如，假定是供應(yīng)商未能按期交貨的糾紛。　　何況你即使發(fā)出上述威脅，也并不能保證就能迫使對方就范，做出符合你方利益的補償，甚至連做點姿態(tài)來應(yīng)付你一下，也沒多大可能?！　∫朐诤贤锇迅鞣N可能性全都考慮進去那是太難了。只要劉吉敢擔(dān)保(法律保證)眼下的營業(yè)額定能保持下去，那么，企業(yè)賺不賺錢，責(zé)任就落到你的頭上了。一旦出現(xiàn)了麻煩，“羊”只會驚慌失措，而“驢”則會忙不迭地去求助于律師?！　≌粋€晚上，老板和羅科都在圍著我們的餐桌轉(zhuǎn)，以意大利人的方式表達他們心中的感謝。比方：面條不好吃，少算點錢可不可以?剛買下沒兩天的錄像機就不好使，商店給你修好再白送給一盤錄像帶行不行?房間里的電視機收不到節(jié)目，飯店白饒你一頓晚餐，能接受嗎？或者，服務(wù)員忘了叫醒你去趕火車，飯店打個“的”送你上站，可以嗎?5為什么不能就尷尬事進行談判呢？(4)　　就在不久前，我在鹿特丹?！绑H”通常都這么做。只有“驢”才這么做?！　)威脅同樣無助于使機械部件運到