【正文】 　我把個人觀點在每章的正文中都做了充分闡述，因此讀者在一章結(jié)束處閱讀我的測試釋評時，就可以重新考慮原來的選擇。哪怕此時你仍堅持原來的看法，對我來說也是好事。因為畢竟我們就分歧進行了討論，而且彼此看法一時彌合不了也不要緊，不是還可以“騎驢看唱本”嗎?！　≡谶@版中，我將原有的簡單談判片斷展開為篇幅較長的“情景”，為的是便于讀者通過更為復(fù)雜的情景來練習(xí)學(xué)到的談判技巧?！　「鶕?jù)我的經(jīng)驗，世上根本沒有什么所謂的“先進”的談判技巧，無非是將原有的“核心”技巧善于運用到更為復(fù)雜的環(huán)境中去而已，所以我才在本版中提供了若干談判“情景”。通過所有這些實踐，你也可以被視為合格的談判者了?！　∽鲞@些練習(xí)，讀者的歸類可能會由驢而羊、而狐直至于梟，不斷進步，中間也可能出現(xiàn)反復(fù)。但這整個過程都能令你其樂融融?！　≌埐灰涬S時在附錄1的判斷表上做記錄，以便追蹤自己進步的足跡，找出需要改進的地方?！　≌埨斡洠耗阍诜啽緯_始這一令人趣味盎然的旅行時的狀況，對你以后的成就并不是決定性的，重要的是到看完第二十六章時要使自己變得杰出?！　”緯淖谥际亲屓死斫庹勁械摹昂诵摹奔记?，盡可能地多加練習(xí)，使之運用嫻熟，不使自己成為談判對方期望中的“驢”，而要像一只“梟”，既不欺壓旁人又能取得自己想得到的結(jié)果?！　∽晕覝y試1　　釋評　　接下來你該做的事是：根據(jù)本釋評將自己對自我測試1的答案如實記載到附錄1的表格中去。梟、狐、羊和驢(3)　　如果你選擇的答案為“對”，那么：　　——要是你不同意或部分不同意我對測試題的五點釋疑；或是不認為自己的選擇不對；或是不接受我的任何論點，則應(yīng)歸類為“驢”?！　　悄憬邮茏约旱倪x擇完全錯誤這一看法，并自愿接受我的釋評，表示要認真學(xué)習(xí)，則應(yīng)歸類為“羊”。　　如果你選擇的答案為“錯”，那么：　　——要是你做出上述選擇純屬瞎猜；或是由于其他的理由；或是誤解了　　題意；或是在自欺欺人(這點更要命)；或是人云亦云，則應(yīng)歸類為“狐”。　　——要是你做出選擇時的考慮與我的五點釋疑相類似；或是由于根據(jù)本身經(jīng)驗，那么做曾吃過虧，則可歸類為“梟”。卷心菜(1)　　 ——為什么要重提久已被人遺忘的談判技巧　　自我測試2　　1．“我對談判有豐富的經(jīng)驗”。這句話就你而言是：　　　　　　c．錯　　2．“談判者惟一感興趣的事只有取勝?！薄　　　．錯　　c．對　　3．只有對事實達成一致意見，才能開始談判?！　　　．錯　　c．要看“事實”指的是什么意思　　4．要是對方不接受我的合理建議，我可以拔腿就離開談判桌?！　　　．對　　c．也許　　每個人的第一次談判都是發(fā)生在廚房里而不是董事會的會議室。沒有人在工作中去學(xué)習(xí)談判。他們往往是在玩耍時，為了滿足個人的某種欲望，而在某時某地向某人提出要求中學(xué)習(xí)的?！　∵@話沒錯，人在還沒有踏入社會之前，從尿炕的娃娃時起就在開始學(xué)談判了。嬰兒的啼哭不就是在提要求嗎?——“你喂我奶(或給我換尿布……)，我就不哭了?！薄　『⒆右惶焯扉L大，談判也越學(xué)越精(每個孩子都是談判中的“狐”!)。他的要求花樣百出，還會挑選“談判”對象!鬼點子之多，真可令專業(yè)營銷員望塵莫及。而這時的他可能還沒滿五歲呢!　　他學(xué)會了抓時機。電視節(jié)目快開始的時候去提要求，大人為怕耽誤看節(jié)目，往往有求必應(yīng)。而要是不識時務(wù)，在大人正忙時去打攪，也許會碰一鼻子灰?！　敔斈棠瘫劝职謰寢尯谜f話，只要要求不太出格，可謂百發(fā)百中，于是孩子又學(xué)了一招。　　他還學(xué)會了該在什么時候去找哪個大人提要求和該如何去討好大人，還知道特別當(dāng)父母吵嘴時，如果沖一方笑一笑或是上去擁抱一下，表示站在他(或她)那一邊，效果將更佳(這時，他那“狐”的嘴臉再次出現(xiàn)了)?！　℃敲朗澜缯勁懈呤帧　。ㄗ晕覝y試1答案選擇“對”者請仔細閱讀）　　在孩子看來，他所需要的東西無須付出任何代價，只有父母是其需索的惟一障礙。所以，他總是不斷地提出要求，而通常也總能如愿以償。　　每個成年人都有一套對付孩子的辦法，不過該注意的不是他如何對待自己的子女，而是他如何對待別人的孩子！在超級市場、公共汽車站、海濱集會上或醫(yī)院候診室里，此類“專家”隨處可見。別人的孩子在吵鬧，他們應(yīng)付自如，只是遇到自己的孩子吵鬧時則往往束手無策?！　≡诤⒆拥难劾铮改甘莻€取之不盡的“聚寶盆”。食品、衣物、溫暖、庇護、支持、愛憐、做伴、娛樂乃至看電視、玩電腦的優(yōu)先權(quán)……，全可得到“無償”供應(yīng)。特別是那些要求立等即取的孩子更像是個刻薄的工頭，稍不如意便立刻給人以顏色。有　　時即令做父母的奉命惟謹(jǐn)而他感到受了怠慢時，也要沖大人大發(fā)脾氣。孩子只有做了錯事的時候才會安靜。　　父母與子女的談判占上風(fēng)的總是子女。其所以如此，是因為雙方的價值觀不對稱。孩子不用人教很快就能摸到大人最想要的東西是什么，動輒就以搗亂相要挾。你不是想　　安靜嗎，他偏大吵大叫，逼你就范，不達目的不罷休。（無非是一杯牛奶、一塊糖，或多玩一個鐘頭再去睡覺之類。）　　你想看電視，他吵，你怕在大庭廣眾之下丟面子，他吵得更歡，只有用冰淇淋、巧克力和玩具滿足了他的愿望，才能將他安撫下來。總而言之，他們懂得在什么時候給你施加壓力，而且施加起來肆無忌憚：這也可以稱之為兩代人之間的恐怖主義行為吧?！　≌\然，做父母的有時也會拒絕他們的索求，有的父母甚至還以拒絕的時候居多。他們往往以實施制裁相威脅：“再鬧，就馬上給我去睡！”（或：“不給你買圣誕禮品”、“不許你和小朋友去玩”等）?？墒沁@些威脅往往是不切實際的。比方：“再鬧，星期天我們出去，把你一個人關(guān)在家里”，這做得到嗎？這種威脅只有極小的孩子才會害怕，稍為大一點的一聽就知道你是在唬人，只會鬧得更歡，逼你就范?！　‘?dāng)然，這一招也不見得每次都能見效。孩子使出渾身解數(shù)后仍然達不到目的，在傷心落淚之余也會總結(jié)出經(jīng)驗教訓(xùn)，下次再提要求時就變聰明了，不提過高的要求，再加上點小小的狡獪。于是，那“狐貍”可就在他的心里開始成形了?！　∵€有另一種可能，他得出結(jié)論：自己能得到什么全得看大人準(zhǔn)備給什么，好歹就是它了。孩子變成這樣，你是否聽到了“羊”的“咩咩”叫聲呢?　　孩子的失望也可能升騰成為滿腔怒火(他們的要求往往是當(dāng)時立即就想要的)。其宣泄的途徑無非是兩種。一是胳膊擰不過大腿，自嘆倒霉，讓怒氣慢慢平息(盡管他在心中還是不服，以為人人都錯，只有他自己對)。你看這是否有點像“驢”在叫?！　×硪环N則是遷怒于人(這種孩子為數(shù)不多)去欺負弟弟妹妹或是同學(xué)中性情柔弱的伙伴，學(xué)會了向弱者去榨取，不過這也得善于掌握時機和選擇對象。有了這一招，只要運氣好(因為世上畢竟不會全是逆來順受的“羊”)，也能夠無往而不利。這時他可就真正變成了“狐”了，盡管有點欺軟怕硬。卷心菜(2)　　讓我們來看看安娜莉絲和她那三歲的女兒桑曼塔之間幾乎每天都在進行的母女談判?！　∩Ｂ豢铣员P子里的卷心菜，她說自己已經(jīng)吃飽了。而安娜莉絲則認為吃卷心菜對平衡營養(yǎng)有好處，可是孩子又太小，聽不懂營養(yǎng)學(xué)，她只好求助于談判。孩子最愛吃冰淇淋，于是便對孩子說，不吃完卷心菜就不給冰淇淋?！　『⒆颖M管眼里含著淚水，但還是堅持不吃卷心菜而只要冰淇淋。她說，肚子里只剩下了能裝冰淇淋的地方。這種說法當(dāng)然自相矛盾，但孩子卻說得理直氣壯，任憑媽媽又哄又勸，她只是不理不睬。媽媽被迫讓步，說道：“好吧，你要是好孩子的話，就再吃四勺菜，媽媽給你盛冰淇淋?！薄　∪欢∩Ｂ杨^搖得像撥浪鼓，干脆連面前的盤子也推開了?！　“材壤蚪z想，要是把冰淇淋擺到桌上，也許能刺激孩子吃菜，可是她這么做了，孩子卻仍然不屈服。她只好再次讓步：“好吧，只要你再吃兩勺!”孩子還是不吃。安娜莉絲把盤子推回桑曼塔跟前，簡直在求孩子了：“吃一勺總行吧，冰淇淋一點也不少你的?！薄　『⒆右孕袆幼龀龌卮穑檬终谧‰p眼，連正眼也不瞧一下面前的盤子。　　媽媽沒轍了，嘆了口氣說：“真拿你沒辦法，你哪怕看上一眼也不行嗎!”　　類似的談判，你經(jīng)歷過或是看到過嗎？對媽媽和孩子你同情誰?照你看，這次談判誰是贏家？　　沒問題，小桑曼塔如愿以償，但辜負了媽媽想平衡營養(yǎng)的苦心。為了實現(xiàn)個人的愿望，她是多么冷酷無情呀!安娜莉絲也可以冷酷無情的，她可以從此不再買冰淇淋、巧克力或其他飲料，看孩子還服不服從自己的營養(yǎng)學(xué)要求?！　〔贿^，這么做能有效嗎?你不妨去問問學(xué)校門前的小鋪，看平時什么孩子最愛買零食。他們準(zhǔn)會告訴你：最大的買主全是那些家長不許吃零食的兒童!家長越不讓吃的東西，孩子就越想去嘗嘗(大人不許孩子學(xué)抽煙、吸毒和性的行為，孩子是怎么做的，大家不都心知肚明嗎)。　　與孩子對陣，決無勝算　　孩子：　　——明白自己的要求　　——知道如何去得到它（還沒上學(xué)時早就摸透了爹媽的脾氣)　　——為一己之欲可以冷酷無情　　——不怕羞、不后悔，也沒有負疚感　　——對妨礙他如愿以償?shù)娜藦牟恢v溫情　　——沒有長遠打算　　父母：　　——無盡無休的給予/也有不給予子女的　　——對每個人都給予　　——有責(zé)任感　　——愛面子　　——總吃后悔藥　　——有負疚感(總覺得于心難安）　　——溫情脈脈　　——并非什么都拿得出來的“聚寶盆”　　——愛作長遠打算　　總結(jié)：雙方談判時以孩子的勝算居多　　為了得償所欲不顧一切的決心是孩子的共性，但人到成年，這種決心往往會逐漸消失。由兒童到成年這中間會發(fā)生許多事，鐘擺會由一個極端擺向另一極端。小時候你能不顧一切爭取到冰淇淋，而長大后到了談判桌上，卻會大吃起對方送來的“卷心菜”。這時你走到了另一極端，所以在談判中連遭失敗?！　∫粋€人的談判特點在十幾歲的時候雖然還沒有成形但已可見端倪。試想想年輕人求愛時的情景吧。　　這時的談判對方已不是溺愛自己的父母(愛子之心使他們談判時在情感上處于下風(fēng))，而是年紀(jì)和自己差不多的異性。他或她對你沒有天然親情的情感負擔(dān)，此時可以與你談情說愛，但過一陣子以后，也可以移情別戀另找他人。而可供選擇的“他人”，還確實不在少數(shù)?！　∮纱水a(chǎn)生的煩惱對你來說，此時已成為過眼煙云，但也不妨回想回想。想想對方年輕的臉龐，回味一下當(dāng)年的憂傷(不過，千萬別因陳年舊事而生氣!)　　在這種早期的愛情談判中，你身上可能出現(xiàn)兩種情況。　　一是兒童時那種談判意識已然喪失，不會脫口而出提出過高甚至近乎不可能的要求來獲取心靈上的暫時滿足?！　《菍W(xué)會了自我剖析。的確，學(xué)會自我剖析(或者說自己跟自己談判)，正是從這兒開始的。你會衡量自己的要求，考慮自己有沒有選擇的余地，從而去接受任何能得到的東西，夢中的理想對象既不可求，便退而求其次找一個現(xiàn)實有可能的伴侶?！　￠L話短說，總之你選擇了妥協(xié)(要是隨著時光的流逝你又后悔起來，那就太糟了，你會像對待陳年的玩具一樣，恨自己當(dāng)時怎么會挑上了他 (她)的)?！　∩罴炔粫潜苛?，也不會是卷心菜。兩者常常相伴而來。談判的藝術(shù)就在于善于在兩者之間取得平衡。你眼里的卷心菜在對方眼里乃是冰淇淋，反過來也一樣。你的卷心菜(要提供的東西)是對方的冰淇淋，對方的卷心菜(需回報的東西)是你的冰淇淋?！　鲑I賣的人，善于發(fā)現(xiàn)買主的需求，提供自己能提供的商品，這樣才能買賣成交，皆大歡喜?！　≌勁械哪康牟皇恰叭佟?，而是“成功”。成功的談判，雙方都不會有損失。因為你心里的“梟”，既助你成功，也使對方成功?！　”緯磸?fù)闡述的就是如何復(fù)蘇人們在兒時的那種談判本能，并將其去蕪存精納入成年后的實踐。卷心菜(3)　　自我測試2  釋評　　1．a(chǎn))正確(只要你已是離開母體有幾天的嬰兒)。一個人出生以后不知經(jīng)歷了多少次的談判。你選擇這個答案說明你已看到了這一點，故可評為“梟”。　　b)你對上述一層意思雖不能說完全沒有看到，但半明半暗，不大肯定，所以只能評為“羊”?！　)無疑你認為這一表述不能表明你從事專業(yè)談判的經(jīng)驗，所以才選擇“不如此”?？墒悄憷斫忮e了。這個表述是概括講你有生以來的全部談判的。這說明你思考過于刻板，缺乏機智，所以只能判為“驢”。這也許令你難堪，但那也沒有辦法?！　?．a(chǎn))啊，發(fā)現(xiàn)“狐”了!你這人夠聰明，能看出表述中的文字陷阱(“取勝”一詞的真實含義是什么?)，但也夠狡猾，繞過它選擇了個模棱兩可的答案。真是一頭“狐”呀!　　b)正確。只著意于取勝， 以后就可能喪失很多做生意的機會。人家這次吃了虧，下回還會和你打交道嗎?最好的，也是最明智的選擇是：將目標(biāo)定為“成功”而非“取勝”。你有此遠見，顯然可評為“梟”。　　c)不想吃虧不等于必須“取勝”。一味追求取勝將限制你的回旋余地。所以說，你夠不上“狐”的狡獪，也沒有“梟”的明智，只能評為“羊”?！　?．a(chǎn))你這人也許是塊適于做處理獎懲或冤情的人事經(jīng)理(或者律師)的料，太古板了，只能評為“驢”。誠然，雙方對問題的看法是有不同意見，但這不才有了談判的可能嗎?　　b)正確?？隙ㄊ侵弧皸n”?！　)你為什么這么提問題：誠然，你有你的“事情”，他有他的“事情”，　　不管是哪一方指的“事情”，也無論有無共識，都是可以談判的。你的選擇處于“狐”與“羊”的交界處，為了叫你長些記性，在談判　　中增加點“狠勁”，故判為“羊”。　　4．a(chǎn))答案正確。是頭“狐”?！　)不正確。提建議的人沒有人會認為自己的建議是“不合理的”。只從一己的觀點來采取行動，極不保險。更何況拔腿就走也做得太絕了，缺乏回旋余地。實際上，你還可有其他的選擇，包括了解一下對方拒絕的理由。我要是談判的對方，不等你走出門，就會沖你的背影大叫一聲“驢”了!　　c)我明白，你會解釋說這只是“軟化”對方的一種戰(zhàn)術(shù)(對比，我只能報以一聲長嘆)。這說明，你的狡獪還夠不上被稱為“狐”，只能判為“羊”。注意：你一定要走的話，也務(wù)必要告訴對方重回談判桌的時間，否則，你的招數(shù)只能得到適得其反的結(jié)果(作為“狐”的話，對此一定會預(yù)先考慮)。　　注意：請將你的答案歸類，記載進附錄2的判斷表。談判者最不該做的事(1)　　 ——如何避免倉促成交　　自我測試3　　1．你想出售自己的游艇，并得知賣得好的話能到手十五萬鎊，于是想去登廣告。某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價十六萬五千鎊并且付現(xiàn)金。此時你將：　　a．二