【正文】 根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，世上根本沒有什么所謂的“先進(jìn)”的談判技巧，無非是將原有的“核心”技巧善于運(yùn)用到更為復(fù)雜的環(huán)境中去而已，所以我才在本版中提供了若干談判“情景”。因?yàn)楫吘刮覀兙头制邕M(jìn)行了討論，而且彼此看法一時(shí)彌合不了也不要緊，不是還可以“騎驢看唱本”嗎。　　我把個人觀點(diǎn)在每章的正文中都做了充分闡述，因此讀者在一章結(jié)束處閱讀我的測試釋評時(shí)，就可以重新考慮原來的選擇。質(zhì)疑問難的學(xué)習(xí)體驗(yàn)令我興趣盎然?！　∈聦?shí)上，引起爭論正是我的目的。這些試題和我的標(biāo)準(zhǔn)答案曾拿到培訓(xùn)班里接受數(shù)以千計(jì)的受訓(xùn)人評議。據(jù)我的看法，其中只有一個可評為最佳。要是歸到了形象不佳的那類也用不著生氣，因?yàn)檫€有下回哩!你的歸類可能這次好，那次壞，也可能壞了變好，好了又變壞，出現(xiàn)反復(fù)?！　∧阏J(rèn)為自己的談判行為在公正的旁觀者眼里應(yīng)該劃歸為哪一類?　　請?jiān)谙铝芯仃嚤淼姆礁裰凶錾嫌浱枺何易鳛檎勁姓吣壳案瘢骸　『?、梟、羊、驢　　在讀完本書之前，讀者有許多機(jī)會來改進(jìn)自己的行為，所以你在矩陣中的位置也將不斷變化。他們面對威脅與機(jī)遇都能處變不驚，從容應(yīng)付，以自己的言行贏得對方的尊敬(這種人不會去欺凌羊、狐和驢)。它最善于抓住　　“羊”的弱點(diǎn)肆行壓榨，對行事如“驢”者，更不在話下了。狐貍的成功純粹靠耍陰謀詭計(jì)(在蘇格蘭，人們稱此種行為為“Sleekit”)?！　∷拖裰V語里的鵝，聽見“噓”聲就趕緊逃走?！　　颍哼@種人對任何東西都能接受，總是聽人擺布來做抉擇。其特點(diǎn)是：不動腦筋，輕率反應(yīng)，明知不對頑固堅(jiān)持，或是死抱著不切實(shí)際的所謂“原則”不放?！　∫痪湓挘?dāng)你面臨某種談判局面需要做出抉擇時(shí)，總能從下述四類里找到自己的位置。自我測試的答案即按此分類對號入座，讀者自能對本身做出評價(jià)?！　∠旅姘大H、羊、狐和梟四種類型將談判行為加以分析。這也表明他們對在談判中應(yīng)該如何行事還缺乏研究。他就是要鉆你這種委曲求全的空子?！　∷^談判，要談的就是這種交換!　　——“換取對方的善意”　　這種意圖無疑值得欽佩，然而重要的是你的對方是“艱難的對手”!與虎謀皮豈非天大的笑話。而情況要是果然如此的話，則你必須抓住不放，待價(jià)而沽。這才是關(guān)鍵所在。那種讓步如果對你只是小事一樁，這也許是從你方的戰(zhàn)略大局考慮的。我的格言是：寸步不讓——除非交換!　　——“微小的”　　這要看對誰而言，對你，還是對對方。這只會削弱談判者達(dá)到既定目標(biāo)的決心，不利于將談判作為達(dá)成協(xié)議的手段而采取適當(dāng)?shù)男袆印！　　白尣健薄　‘?dāng)你讀完全書后，就會明白“讓步”的概念和“讓步”的習(xí)慣對于參加談判的人來說是何等的敏感?！　　拜^好”的辦法　　“較好”這個詞屬比較級，因此，如果不能確切知道再無更好的辦法時(shí)，則采用那個辦法，應(yīng)謹(jǐn)慎從事。測試題在“對手”前加上“艱難”二字，可謂將其形象刻畫得入木三分了。我敢肯定，在與你打過交道的人當(dāng)中，肯定會有一些連圣徒也望而生畏的家伙，叫人恨不得狠狠踢上他幾腳?！　∪绻愕倪x擇也和大多數(shù)人一樣，認(rèn)為正確答案應(yīng)是“對”，那么，就讓我為你解釋謎團(tuán)吧。他的選擇反映了他對題中所列條件的態(tài)度。要是在談判中不能如書中指示的那樣做到當(dāng)機(jī)立斷，而是猶豫不決，那么在很多情況下將會應(yīng)對失當(dāng)?？上У氖?，每年總有那么一兩位寧可碰破頭也不愿接受我的看法。起碼他們在開始進(jìn)行“一切均可談判系列練習(xí)”之初會做出這種反應(yīng)?！　≡谖铱磥恚_的選擇應(yīng)該是“錯”。　　甚至一些曾受過其他談判技巧培訓(xùn)的人，其答案的正確率也還是二十分之一。因?yàn)樵趯?shí)際談判中，對話內(nèi)容及當(dāng)時(shí)環(huán)境都在不斷發(fā)生變化，沒有時(shí)間可供你去仔細(xì)琢磨對方談話的深層意義，要是不能隨機(jī)應(yīng)變，就會影響談判的效果。只是找胡蘿卜要比逮兔子容易得多，因而例子的戲劇性效果也許會差一些(我這么說，絕沒有冒犯“胡蘿卜愛好者”之意，特此聲明)?！　∵@兒，我首先要向持素食主義的讀者請求原諒，書中以燉兔肉作比方，無非是為了類比的方便。事實(shí)絕非如此!逮到了兔子只不過完成了菜譜上的第一步，要能吃到美味佳肴，需要做的事情還多著呢?！　∧憧赡芤呀?jīng)大奏凱歌通過了測試(那么我該向你祝賀!)。因?yàn)槟阍陂喿x本書之初這么做，比干其他事都更能了解自己如想成為一名良好的談判者還需要做些什么努力。多年以來，我便是通過測試題中那句簡單的話，從能面對現(xiàn)實(shí)并準(zhǔn)備有所作為的人中間，挑選具有良好意愿與強(qiáng)烈信心的談判者。不著多說，在逮到兔子之前，一切都無從著手(當(dāng)然，這是假定你的手頭還沒有兔子)。“面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意?？夏岬蠗n、狐、羊和驢(1)　　 ——為什么一萬九千名談判者都會失誤？　　自我測試1 　　“對”還是“錯”？　　閱讀下列詞句，迅速判斷其為“對”或“錯”?！　”緯臀宜械钠渌饕粯?，謹(jǐn)獻(xiàn)給愛妻帕特莉茜婭。沒有客戶的啟發(fā) (他們所有的談判活動都為我的寫作提供了取之不盡的資料來源)，同事的合作(他們的看法與建議都具有最純潔的動機(jī))和家人的支持(他們的耐心無與倫比)，我將一事無成，寫不出片言只字?！　∽髡咧孕膽┱埍緯凶x者不吝賜教，把你們對本書的看法和改進(jìn)意見告訴我們， 以便使我們之間的聯(lián)系能更上一層樓。　　我深信，能為一項(xiàng)產(chǎn)品增添附加價(jià)值，是一件好事。在讀完書中設(shè)立的“情景”并思考了二十六章的內(nèi)容以后，花一兩個鐘頭時(shí)間做這種練習(xí)，是值得的?！　∽髡呓ㄗh，在讀完本書后，讀者不妨做做附錄2中所列的“實(shí)踐測驗(yàn)”。所設(shè)“情景”均取自《談判的真理系列練習(xí)》一書。目的在于使讀者能將學(xué)到的談判技巧運(yùn)用到更為復(fù)雜的環(huán)境中。作者深信，從寓莊于諧的測試中，更能加深記憶，使學(xué)習(xí)更為牢固，這一點(diǎn)對談判者而言可能更是如此，對測試的每種選擇分別歸類為驢、羊、狐和梟，定能加深人們對每一行為的理解(見附錄1)。他談到有人曾在“工作計(jì)謀”研究中用過這種方法。我是從同事鮑勃　　如此分類，作者不敢掠人之美聲稱此為個人創(chuàng)舉。與第二版相比，總計(jì)刪除了七章，新增了九章。　　1989年再版時(shí)，我刪去了其中的兩章，新增了以外國人在日本、美國、中東和第三世界國家進(jìn)行談判為主要內(nèi)容的四章。那次研討會，我為使與會者不致因長達(dá)6小時(shí)的聽人說教而產(chǎn)生厭倦，在會議全過程穿插了供聽眾參加的各種自我測試?？夏岬吓嘤?xùn)過的數(shù)萬人一樣，因讀本書而談成其第一樁交易，并實(shí)現(xiàn)工作和生活中的一些目標(biāo)!　　《談判是什么》真是一本開卷就不忍放下的好書!作者的話　　本書前兩版之所以獲得成功，我以為應(yīng)歸功于它使用的是全球所有談判者都熟知的那種通俗易懂的“市井語言”。我從事談判工作多年，對談判類圖書可謂是讀了不少，但是，像這樣開篇就使讀者樂于參與進(jìn)去、生動有趣、觀點(diǎn)鮮明、案例豐富的談判書還是第一次讀到。在這里，你不用擔(dān)心成篇累牘的概念和程式化的教條?？夏岬喜焕⑹鞘澜缰恼勁写髱熂罢勁屑寄芘嘤?xùn)專家，這本書充滿了他對談判的那種深刻而有建樹的理解。沒想到，剛剛看過前言和第一章的開篇自測，就被它深深吸引了。一方面由于那段時(shí)間太忙，沒時(shí)間看；另一方面也以為它與其他談判類圖書的內(nèi)容不會有太多差異，就沒急于閱讀，暫放在一邊了。他說這是世界著名談判大師蓋溫他不僅為我們講述了談判無處不在，告訴我們談判不只是那些風(fēng)光的外交官的專利，談判已成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡慕M成部分，男女老少、隨時(shí)隨地都會有進(jìn)行談判的可能；同時(shí)以梟、狐、羊、驢四種動物做比喻，形象地說明了不同談判者的性格及心態(tài)?！泻Ｊ妥T老師是集演說家、戰(zhàn)略家、學(xué)者型于一身的魅力講師！——聯(lián)邦家居寫作經(jīng)歷：譚先生多次在國內(nèi)外管理類刊物上發(fā)表極具影響力的文章，包括《哈佛商業(yè)評論》、《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《商界》等；同時(shí)擔(dān)任全球品牌網(wǎng)、營銷傳播網(wǎng)、價(jià)值中國網(wǎng)等網(wǎng)站專欄作家。我們會再請譚老師給我們進(jìn)行三天的培訓(xùn)。——中國移動集團(tuán)講師風(fēng)格個性化，易聽；易懂；易執(zhí)行。談判心態(tài)心理培訓(xùn)談判心態(tài)心理培訓(xùn)講師:譚小琥譚小琥老師助理電話:13733156404老師介紹：品牌策略營銷專家清華大學(xué)特邀講師世界華人500強(qiáng)講師中國金牌管理咨詢師國際注冊企業(yè)教練（RCC）中國式沙盤模擬培訓(xùn)第一人授課風(fēng)格：演說家的風(fēng)采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。譚老師的培訓(xùn)課程：理論與實(shí)踐相結(jié)合，非常有效，使我們受益很多?！戏绞T老師很多實(shí)用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力。——綠城集團(tuán)告別理論講教、推崇實(shí)務(wù)操作、親歷案例分享、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳導(dǎo)。談判是什么　　你不用擔(dān)心成篇累牘的概念和程式化的教條。龍永圖推薦序　　一個多月以前，一個友人給我拿來一部剛翻譯的書稿，名字是《談判是什么》?？夏岬系闹?，現(xiàn)在要在國內(nèi)出版，請我?guī)兔懸黄扑]序。這幾天閑暇下來，想起友人所托之事，順手拿來翻看。蓋溫該書通過對談判行為的深入剖析，并以淺顯易懂的文字描述，把我們帶入了一個極富創(chuàng)意的談判策略與技巧的世界里。他不僅為我們講述了談判無處不在，告訴我們談判不只是那些風(fēng)光的外交官的專利，談判已成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡慕M成部分，男女老少、隨時(shí)隨地都會有進(jìn)行談判的可能；同時(shí)以梟、狐、羊、驢四種動物做比喻，形象地說明了不同談判者的性格及心態(tài)，決定著不同的談判結(jié)果，并用大量極具說服力的案例告訴讀者：沖破心理限制，一切目標(biāo)都可能通過談判來實(shí)現(xiàn)!以“決不讓步，除非交換”的心態(tài)去談判，定能成為談判高手。我把這本書推薦給大家，分享閱讀的快樂和收獲，并希望所有讀過這本書的中國朋友能與蓋溫　　1982年本書初版時(shí)，我曾談到書中所有論點(diǎn)與內(nèi)容都曾在我所主持的“談判的真理研討會”上做過探討。會后應(yīng)大家要求，將所有資料匯編起來，這便是本書第一版的由來?！　∵@次是第3版，我又作了更廣泛的修訂，主要反映在最新版《談判是什么》系列練習(xí)中的新材料和探索的新方法?！　∶空虑暗淖晕覝y試，對讀者所做答案的評判則由過去的武斷給分改成了與驢、羊、狐、梟的舉止作類比的新歸類方法。不過就我所知，將此方法應(yīng)用于談判行為，本書尚屬首次。李的一篇報(bào)告中獲知這種分類法的?！　袘?yīng)用此方法，純粹著眼于其啟迪作用，將其視為一　　種“霧笛”，比其他方法更能發(fā)人深省。　　此外，我在本書第四、八、十三和十九各章中還分別設(shè)立了 四種談判“情景”。其效果可能比自我測試更具挑戰(zhàn)性(盡管其挑戰(zhàn)性還不能說已足夠)。約有3 000人進(jìn)行過該項(xiàng)系列練習(xí)，結(jié)果令人鼓舞。這是一種較閱讀本書內(nèi)容、完成自我測試及談判“情景”等層次更高的一種練習(xí)?！　∽x者如想評估自己所做的答案，請回答附錄2所列的問題。在本書初版以來的14年中，我們曾收到成千上萬封讀者來信，可見與讀者聯(lián)系之廣泛。　　我的所有著作，都不是個人奮斗的結(jié)果。但愿本書能有助于使讀者在世上最激動人心的領(lǐng)域(專業(yè)談判)中，展翅高飛。　　蓋溫在翻閱下面一頁以前，在題目下的方格中標(biāo)明?！睂Α蹂e□第一章　　要是你還沒有進(jìn)行這個測試，那么最好趕快回過頭去做一做　　要做一鍋燉兔肉，首要一條是“先得逮到兔子”?！　∨c此類似，一個人在試圖改革自己的談判行為之前也應(yīng)該先定下“水平線”。　　讀者想必已經(jīng)按照提示選擇了自己的答案(請不要自欺)。　　要是你還沒有進(jìn)行這個測試，那么最好趕快回過頭去做一做。不過你也不要以為這次的成功(也許是僥幸呢?)就能保證以后一定能一帆風(fēng)順。　　通過了測試，固然可以使你充滿信心地繼續(xù)向下閱讀，而沒有通過，只要不斷努力去建立起信心，也仍然大有希望。您要是不樂意，也可把燉兔肉改成胡蘿卜湯，只要把秘訣的第一條改成“首先要找到胡蘿卜”就行了。接受自我測試，貴在反應(yīng)迅速?！　《嗄陙?，不同國籍、不同文化背景、不同行業(yè)和不同經(jīng)歷的兩萬名談判者接受過上述測試，而正確率只有二十分之一。與前者一模一樣!我想，這些人一定會后悔白花了培訓(xùn)費(fèi)呢?！　Υ耍x擇“對”的人一定會口出怨言。不過根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)他們一旦發(fā)現(xiàn)自己當(dāng)初做出“對”的選擇時(shí)的動機(jī)以后，就很少有人還會堅(jiān)持己見了?！　∥乙赋龅氖滓稽c(diǎn)是：人們的談判行為在很大程度上將受制于其面對復(fù)雜環(huán)境迅速做出反應(yīng)(也許有時(shí)是迫不得已)時(shí)的態(tài)度。　　所以我說，測試1實(shí)為測試一個人是否具備談判頭腦的試金石。而他對我上述分析的反應(yīng)，又是此人對談判行為了解程度的指示器。　　——“面對艱難的對手”　　首先要想想：“艱難對手”在你的心目中是個什么形象?！　∵@種對手可能態(tài)度惡劣(比如：咄咄逼人、口出惡言、怒氣沖沖、狂呼亂吼，甚至無理謾罵等等)，或盡做些令你難堪的事(比如：打斷你的講話、提出過分要求、拒絕任何建議，或是肆意施加壓力之類)?！　∵@是我在本書中最后一次使用“對手”這個詞，因?yàn)槲覍幵赴颜勁袑Ψ皆O(shè)想成潛在的合作伙伴，要在他的合作下把問題解決得皆大歡喜，而不是鬧成不歡而散。從試題的上下文看，表明也許還能有更好的選擇。誠然，這個詞在談判語言中極為常見，但若讓它存在于談判者的潛意識里那就有害了?！　『喲灾?，要是得不到回報(bào)，就絕不可輕言讓步?！　∵@兩者有著明顯的區(qū)別。但問題不決定于它對你方是否無所謂，而是決定于它對對方有什么價(jià)值。梟、狐、羊和驢(2)　　也就是說，這種讓步對對方而言意義應(yīng)該遠(yuǎn)勝于對你方。沒有值得交換的東西決不輕易脫手?！　∷麨槭裁匆陨埔庾鳛榛貓?bào)呢：要知道以讓步求對方收斂其粗暴舉止，肯定只會使他變本加厲地來榨取更大的讓步!　　有的談判者之所以一上來就氣勢洶洶，目的正在于此?！　≌巧鲜鑫宸N糊涂觀念才導(dǎo)致人們作出錯誤的選擇。認(rèn)真閱讀本書將有助于克服上述及其他可能的糊涂觀念，學(xué)會如何進(jìn)行談判?！　∶糠N動物代表一類談判行為特征。動物名稱及行為模式相符合，讀者從每次測試的歸類中，可以看出自己不斷進(jìn)步的軌跡?！　　H：這種人對何者為可能懵然無知?！　∫詿o知作主導(dǎo)，談判時(shí)必然干蠢事。這像不像羊入屠宰場時(shí)的模樣?他們行事無主見，任人左右，缺乏為自身利益而斗爭的意識，往往事事屈從，惟恐得罪了對方，甚至對方不高興他也要怕。　　——狐：這種人能洞察談判的發(fā)展，不擇手段地攫取想要的東西。他們誘使旁人鉆入圈套，只要能達(dá)目的就無所不用其極。　　行如其人，總之是不正派!　　——梟：這種人在談判中具有長遠(yuǎn)眼光，重在建立真誠的關(guān)系，以求取得想要得到的東西。但，