【正文】 　　談判者應(yīng)警惕：謹防冒充為梟的狐。每次測試的結(jié)果都會把你重新歸一次類。　　自我測試的答案，最多有四個選擇?！　∥覒?yīng)坦白承認，我的看法并不一定能為每位讀者所接受。從討論的結(jié)果看，持異議者為數(shù)不少。我以為，世上最倒胃口的東西莫過于四平八穩(wěn)不得罪任何人的東西。我歡迎能給人啟迪的不同意見，即使那種意見只是重復他的個人看法。哪怕此時你仍堅持原來的看法，對我來說也是好事?！　≡谶@版中，我將原有的簡單談判片斷展開為篇幅較長的“情景”，為的是便于讀者通過更為復雜的情景來練習學到的談判技巧。通過所有這些實踐，你也可以被視為合格的談判者了。但這整個過程都能令你其樂融融。　　請牢記：你在翻閱本書，開始這一令人趣味盎然的旅行時的狀況，對你以后的成就并不是決定性的，重要的是到看完第二十六章時要使自己變得杰出?！　∽晕覝y試1?。M　釋評　　接下來你該做的事是：根據(jù)本釋評將自己對自我測試1的答案如實記載到附錄1的表格中去?！　　悄憬邮茏约旱倪x擇完全錯誤這一看法，并自愿接受我的釋評，表示要認真學習，則應(yīng)歸類為“羊”。　　——要是你做出選擇時的考慮與我的五點釋疑相類似；或是由于根據(jù)本身經(jīng)驗，那么做曾吃過虧，則可歸類為“梟”。這句話就你而言是：　　　　　　c．錯　　2．“談判者惟一感興趣的事只有取勝。　　　　b．錯　　c．要看“事實”指的是什么意思　　4．要是對方不接受我的合理建議，我可以拔腿就離開談判桌。沒有人在工作中去學習談判。　　這話沒錯，人在還沒有踏入社會之前，從尿炕的娃娃時起就在開始學談判了?！薄　『⒆右惶焯扉L大，談判也越學越精(每個孩子都是談判中的“狐”!)。而這時的他可能還沒滿五歲呢!　　他學會了抓時機。而要是不識時務(wù)，在大人正忙時去打攪，也許會碰一鼻子灰。　　他還學會了該在什么時候去找哪個大人提要求和該如何去討好大人，還知道特別當父母吵嘴時，如果沖一方笑一笑或是上去擁抱一下，表示站在他(或她)那一邊，效果將更佳(這時，他那“狐”的嘴臉再次出現(xiàn)了)。所以，他總是不斷地提出要求，而通常也總能如愿以償。別人的孩子在吵鬧，他們應(yīng)付自如，只是遇到自己的孩子吵鬧時則往往束手無策。食品、衣物、溫暖、庇護、支持、愛憐、做伴、娛樂乃至看電視、玩電腦的優(yōu)先權(quán)……，全可得到“無償”供應(yīng)。有　　時即令做父母的奉命惟謹而他感到受了怠慢時，也要沖大人大發(fā)脾氣?！　「改概c子女的談判占上風的總是子女。孩子不用人教很快就能摸到大人最想要的東西是什么，動輒就以搗亂相要挾。（無非是一杯牛奶、一塊糖，或多玩一個鐘頭再去睡覺之類?？偠灾麄兌迷谑裁磿r候給你施加壓力，而且施加起來肆無忌憚：這也可以稱之為兩代人之間的恐怖主義行為吧。他們往往以實施制裁相威脅：“再鬧，就馬上給我去睡！”（或：“不給你買圣誕禮品”、“不許你和小朋友去玩”等）。比方：“再鬧，星期天我們出去，把你一個人關(guān)在家里”，這做得到嗎？這種威脅只有極小的孩子才會害怕，稍為大一點的一聽就知道你是在唬人，只會鬧得更歡，逼你就范。孩子使出渾身解數(shù)后仍然達不到目的，在傷心落淚之余也會總結(jié)出經(jīng)驗教訓，下次再提要求時就變聰明了，不提過高的要求，再加上點小小的狡獪?！　∵€有另一種可能，他得出結(jié)論：自己能得到什么全得看大人準備給什么，好歹就是它了。其宣泄的途徑無非是兩種。你看這是否有點像“驢”在叫。有了這一招，只要運氣好(因為世上畢竟不會全是逆來順受的“羊”)，也能夠無往而不利。卷心菜(2)　　讓我們來看看安娜莉絲和她那三歲的女兒桑曼塔之間幾乎每天都在進行的母女談判。而安娜莉絲則認為吃卷心菜對平衡營養(yǎng)有好處，可是孩子又太小，聽不懂營養(yǎng)學，她只好求助于談判?！　『⒆颖M管眼里含著淚水，但還是堅持不吃卷心菜而只要冰淇淋。這種說法當然自相矛盾，但孩子卻說得理直氣壯，任憑媽媽又哄又勸，她只是不理不睬?！薄　∪欢∩Ｂ杨^搖得像撥浪鼓，干脆連面前的盤子也推開了。她只好再次讓步：“好吧，只要你再吃兩勺!”孩子還是不吃?！薄　『⒆右孕袆幼龀龌卮?，用手遮住雙眼，連正眼也不瞧一下面前的盤子。為了實現(xiàn)個人的愿望，她是多么冷酷無情呀!安娜莉絲也可以冷酷無情的，她可以從此不再買冰淇淋、巧克力或其他飲料，看孩子還服不服從自己的營養(yǎng)學要求。他們準會告訴你：最大的買主全是那些家長不許吃零食的兒童!家長越不讓吃的東西，孩子就越想去嘗嘗(大人不許孩子學抽煙、吸毒和性的行為，孩子是怎么做的，大家不都心知肚明嗎)。由兒童到成年這中間會發(fā)生許多事，鐘擺會由一個極端擺向另一極端。這時你走到了另一極端，所以在談判中連遭失敗。試想想年輕人求愛時的情景吧。他或她對你沒有天然親情的情感負擔，此時可以與你談情說愛，但過一陣子以后，也可以移情別戀另找他人?！　∮纱水a(chǎn)生的煩惱對你來說，此時已成為過眼煙云，但也不妨回想回想?！　∫皇莾和瘯r那種談判意識已然喪失，不會脫口而出提出過高甚至近乎不可能的要求來獲取心靈上的暫時滿足。的確，學會自我剖析(或者說自己跟自己談判)，正是從這兒開始的?！　￠L話短說，總之你選擇了妥協(xié)(要是隨著時光的流逝你又后悔起來，那就太糟了，你會像對待陳年的玩具一樣，恨自己當時怎么會挑上了他 (她)的)。兩者常常相伴而來。你眼里的卷心菜在對方眼里乃是冰淇淋，反過來也一樣?！　鲑I賣的人，善于發(fā)現(xiàn)買主的需求，提供自己能提供的商品，這樣才能買賣成交，皆大歡喜。成功的談判，雙方都不會有損失?！　”緯磸完U述的就是如何復蘇人們在兒時的那種談判本能，并將其去蕪存精納入成年后的實踐。一個人出生以后不知經(jīng)歷了多少次的談判。　　b)你對上述一層意思雖不能說完全沒有看到，但半明半暗，不大肯定，所以只能評為“羊”。可是你理解錯了。這說明你思考過于刻板，缺乏機智，所以只能判為“驢”?！　?．a(chǎn))啊，發(fā)現(xiàn)“狐”了!你這人夠聰明，能看出表述中的文字陷阱(“取勝”一詞的真實含義是什么?)，但也夠狡猾，繞過它選擇了個模棱兩可的答案。只著意于取勝， 以后就可能喪失很多做生意的機會。你有此遠見，顯然可評為“梟”。一味追求取勝將限制你的回旋余地。　　3．a(chǎn))你這人也許是塊適于做處理獎懲或冤情的人事經(jīng)理(或者律師)的料，太古板了，只能評為“驢”?？隙ㄊ侵弧皸n”。你的選擇處于“狐”與“羊”的交界處，為了叫你長些記性，在談判　　中增加點“狠勁”，故判為“羊”。是頭“狐”。提建議的人沒有人會認為自己的建議是“不合理的”。更何況拔腿就走也做得太絕了，缺乏回旋余地。我要是談判的對方，不等你走出門，就會沖你的背影大叫一聲“驢”了!　　c)我明白，你會解釋說這只是“軟化”對方的一種戰(zhàn)術(shù)(對比，我只能報以一聲長嘆)。注意：你一定要走的話，也務(wù)必要告訴對方重回談判桌的時間，否則，你的招數(shù)只能得到適得其反的結(jié)果(作為“狐”的話，對此一定會預(yù)先考慮)。談判者最不該做的事(1)　　 ——如何避免倉促成交　　自我測試3　　1．你想出售自己的游艇，并得知賣得好的話能到手十五萬鎊，于是想去登廣告。此時你將：　　a．二話不說，立即成交　　b．請他等廣告刊出后再談　　c．再討討價　　2．你想買游艇，恰好聽說有艘“伊莎貝拉”號已登出廣告，開價十五萬鎊。你找上門去向賣主表明了自己的(強烈)愿望，還告訴他只湊到了十四萬三千鎊。你認為：　　a．這個價格無法拒絕　　b．里面有沒有別的名堂　　c．慶祝做成了一筆有利的買賣　　3．有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺的黃金時間的節(jié)目中露露臉。那以后再參加演出，片酬就會“車載斗量”了?！薄　　笆箤Ψ讲豢??！薄　　白屗鲅笙?。最不該的事只能是：“接受對方的第一次出價。他們之所以好如此行事，部分原因是由于其所受的訓練使他們變成了只顧搶訂單的人?？墒撬麄儏s忘了教給學員，生意場上還有同樣重要的另一條：要有盈利觀點。所以他們只會射門，卻不管射進的是哪家的球門!　　其另一個原因則是缺乏經(jīng)驗。讀者如果有過推銷冷門貨的經(jīng)驗，定能體會到千方百計尋求第一份訂單時的那種酸甜苦辣，和找到買主后的那種如釋重負的感覺。在這一點上，婦女比男子漢強，她們從小就從媽媽那里受過熏陶，絕不會輕易接受碰到的第一個男性。怕就怕吃一塹不長一智的人，那只有請他改行了。有的甚至還是久經(jīng)沙場之輩。不遠的將來你肯定就會遇到這種誘惑，無論是被你碰上，還是被其他人碰上全都一樣。在蘇格蘭西部有好多家游艇俱樂部，會員全是有錢人。財富有多有少，游艇也有的豪華，有的一般。這的確有點莫名其妙，但其中人士都視為當然，舍得為此投入大把大把的金錢，以致人們把玩游艇戲稱為是個向海里丟錢的“大窟窿”。難怪在那兒曾培育出眾多能在八級大風里駕馭自如的能手。他們只坐在甲板上喝香檳，觀看碼頭上圍觀的閑人們?！　≡侔言掝^拉回西蘇格蘭。麥克塔維希。他看上了俱樂部主席(地位大體相當于高爾夫球俱樂部的主任)正待出售的游艇。這是因為主席也想換條更大的船以顯示自己的闊綽和身份。有回他懶得多費唇舌去討價還價，心想都是老主顧了，就照和上回的成交價差不多的價錢出手得了。談判者最不該做的事(2)　　他以為這是同意的表示，就說：“那好！價錢絕對叫你滿意，絕對不摻水分，你只要說打算進多少就行了。心想對方肯定會高興，便一廂情愿地問：“照這個價錢，你進多少？”　　可是對方答道：“一只也不進！”這可把他弄懵了，問道：“一只也不進？你在開玩笑吧，這個價錢可比上回低了一大截呀；你說實話，要多少？”　　店主說：“你以為鄉(xiāng)下人都是老戇?你們這些城里來的騙子們呀，嘴里說價錢絕對優(yōu)惠，實際比你心里的底數(shù)不知要高出多少？告訴你吧，任你說出大天來，我也是一只不進!”　　整整一下午，兩人討價還價，直到日落西山才成交?！　∵@次的教訓叫他學乖了，在以后的談判中，先要留下足夠的討價還價余地，而那位老鄉(xiāng)也從此從不接受別人開出的第一個價碼，不管開價的人是城里來的“騙子”也好，是任何其他人也好。有天下午他在俱樂部里正好碰上了那位主席，兩人談得很投機?！薄　“补潘沽袅撕笫郑f道：“我湊到手的錢滿打滿算只有十四萬三，你看怎么樣?”他以為接下來該有一番討價還價了，哪知主席卻滿口應(yīng)承：“成!十四萬三就十四萬三!成交了!”　　兩人起身握手后就分頭去辦過戶手續(xù)。　　可是，成交后還沒過幾分鐘，安古斯的心里就打起了鼓，覺得這宗交易肯定有貓膩，要不然，對方怎么會答應(yīng)得那么痛快呢?他不但沒有興沖沖地給太太打電話報告喜訊(太太也是位駕船能手)，反而憂心忡忡地懷疑自己上了當?！　∵@艘船他過去曾駕駛過好幾次，也的確發(fā)現(xiàn)過一些毛病，不過似乎問題都不大，可是這么容易就到了手，他就覺得問題嚴重了，興許還有當時沒有發(fā)現(xiàn)的更大毛病呢?！　‘斘衣牥补潘乖V說他的痛心故事時，心想不知此時那位主席的心里又作何滋味：我想，也許不會比安古斯好多少吧!　　請開發(fā)票來！　　不久前，有家跨國公司與我聯(lián)系，請我為公司的高級經(jīng)理辦一次有關(guān)談判問題的兩小時研討會。他極表贊同，說：這個主題好，“能使我的人受益匪淺。　　董事長問：“你想要多少？”　　我說：“通常都是一天一千八百鎊?！　∧闹卮鸬煤芡纯欤骸俺?請開發(fā)票來。至今我還是搞不清該要多少勞務(wù)費才算適當。)　　而安古斯也會一直琢磨：主席眼都不眨便應(yīng)下了十四萬三，要是再侃侃價呢?或者開價只出十四萬一，十四萬甚至十三萬(為什么不行?)，會是個什么結(jié)局?他想呀想的，怎么也想不出個所以然來?！　∧敲?，主席欣然接受安古斯的第一次開價，到底對安古斯有什么不好呢?　　不好就不好在它傷了安古斯的心!　　一宗好買賣變成了壞交易。他自己要是認真反思，相信也會如此?！　∫撬衿綍r談判那樣也討價還價的話，則即使安古斯將掏出更多的錢，也會是個雙方都高興的結(jié)果?！　〖俣ń?jīng)過一番唇槍舌劍，賣價提到了十四萬五(甚至還更高一點，反正安古斯可以再向銀行去借)?！　≈飨壬矊⑹沁@樣，畢竟又從對方手上擠出了兩千鎊(也許更多)嘛?！　楹稳绱?　　因為即使主席沒能把賣價侃上去，但他總能迫使安古斯多少做出些讓步(比方：先交一部分現(xiàn)錢，其余的兩天之內(nèi)付清；只賣船，其他可移動設(shè)備包括雷達都不在內(nèi)，如此等等)。　　這宗交易之所以弄得大家都不痛快，問題不是出在錢上，而是出在達成交易的過程上。至今安古斯還在我耳邊喋喋不休地訴說買“伊莎貝拉”號上了當(和其他“上過當”的人表現(xiàn)如出一轍)?！　〖词棺盥斆鞯娜艘灿猩袭?shù)臅r候　　大學教授往往愛以精英自居，為能使別人在談判中上當而沾沾自喜?！　Ψ秸埶约禾岢鰣蟪暌?，他思考了足足一周，回信要兩萬四千鎊，還自鳴得意地對旁人吹噓：“也該讓美國佬明白：要想買到上等貨，就要舍得出好價錢。對于這個答復，他雖不至欣喜若狂，但多少也有點驚異其大度和慷慨?！　￠_學一周后，他和來自德克薩斯州的美國同行閑聊?！彼麄z談到了報酬問題。　　但令他難堪的是：那位教授告訴他，其所得報酬是按高級講習班的“一般”標準定的，一共五萬二千鎊，夫人的一切開銷另外支付?！　∪丝傁胱稣急阋说馁I賣。于是“八五折”的推銷聲響徹云霄。實際上他們不是省下了15％的錢，而是白花了85％的錢!可是大家還是人人心滿意足，覺得比頭天來買占了不少便宜。不經(jīng)談判就接受他的第一個開價，只能有損于他對這宗交易以及自己的信心。這是“羊”的行事特點?！　)絕對正確!不管對方第一次出價有何等誘人，也應(yīng)該再侃侃；對方有可能還能再漲一點(“狐”的選擇)?！　?．a(chǎn))啊，親愛的!你不覺得自己是只愛沖動的“羊”嗎?　　b)對方答應(yīng)得那么痛快，你一定會懷疑是不是這條船有毛病?或者，要是自己出價再低一點，也能買到手?你要是沒有這些懷疑，則是只“羊”，有的話，則肯定是只“狐”。　　3．a(chǎn))這位年輕女郎肯定有決斷而又自信。要是她吊吊制片人的胃口，要個高價(和c)項那樣)，才像是“狐”的行事。這是“大腕”對付“羊”的常用手法。即使她以后要把價碼降下來也于己無損。只要是“梟”都明白這一點。“情景”的目的都是讓讀者在“安全”的環(huán)境里生動活潑地鞏固學到的內(nèi)容。自1991年以來，先后參加試作者將近2 000人。　　對“情景”所涉內(nèi)容請至少閱讀兩遍。　　但切不可另外增設(shè)情況以適應(yīng)自己的設(shè)想?！　∧阋欢〞械接腥さ摹Ｄ愫眠\!　　談判“情景”1　　您是想盤下這家店啰?　　劉吉先生擁有一家經(jīng)營比薩餅的快餐外賣店。