【正文】 公司和產(chǎn)品。我們要想成功，就必須從基層銷售顧問(wèn)做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。 12 三、成功銷售員的 6之 “3” ②、想爬多高，功夫就得下多深 ? 成功的銷售沒(méi)有捷徑 銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過(guò)程；只有真正經(jīng)歷過(guò)痛苦、快樂(lè)，經(jīng)歷過(guò)人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底。如果對(duì)所從事的汽車工作沒(méi)有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口 …… 你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！ 13 三、成功銷售員的 6之 “3” ③、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員 ? 做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人 時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶 …… ? 學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體味成就 利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。 23 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功銷售顧問(wèn)的自我形象定位 公司經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者 銷售顧問(wèn)人員應(yīng)明確自己是公司與客戶的中介。 24 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功銷售顧問(wèn)的自我形象定位 客戶購(gòu)車的引導(dǎo)者、銷售顧問(wèn) 銷售顧問(wèn)人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，激發(fā)客戶對(duì)公司產(chǎn)品的興趣，從而引導(dǎo)顧客購(gòu)車。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推銷的產(chǎn)品 相信自己做推銷的能力 26 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功銷售顧問(wèn)的自我形象定位 是客戶最好的朋友（之一） 銷售顧問(wèn)人員應(yīng)努力采取各種有效手段樹(shù)立自己更專業(yè)的形象和誠(chéng)懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非汽車公司的銷售顧問(wèn)，會(huì)處處為他著想。這就需要銷售人員平時(shí)大量收集汽車市場(chǎng)信息，及時(shí)將客戶意見(jiàn)向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。 這些東西組成了你的需求清單 你應(yīng)該準(zhǔn)備好你的需求也要嘗試估計(jì)客戶的需求 切記：客戶不一定會(huì)事先準(zhǔn)備 ， 有時(shí)他們只是根據(jù)你的提議來(lái)回應(yīng) 73 更多的門店 更多產(chǎn)品規(guī)格 包括 新品上市 延長(zhǎng)上架期 增加陳列空間 陳列活動(dòng) 促銷活動(dòng) ? 與你會(huì)面的人是否有權(quán)利對(duì)這些需求做出承諾 ? ? 哪些是必須、想要、最好獲得的條件 ? ? 是否清楚需求的具體項(xiàng)目 ? ? 產(chǎn)品滲透 ? 定價(jià) ? 貿(mào)易條款 ? 物流 :其他 如 : 生意和購(gòu)買點(diǎn)的驅(qū)動(dòng)因素 你的需求 74 包括 毛利 定價(jià) 貿(mào)易條款 送貨 /儲(chǔ)運(yùn) ? 促銷 ? 設(shè)備 ? 庫(kù)存 ? 信貸 /財(cái)務(wù)狀況 : 其他 如 : 客戶的需求等 ? 你是否有權(quán)對(duì)這些需求做出承諾 ? ? 哪些是必須、想要、最好獲得的條件 ? ? 你是否清楚對(duì)方需求的具體項(xiàng)目 ? 客戶的需求 75 制定你的需求清單 需求項(xiàng)目 (你希望獲得的東西 ) 必須獲得 想要獲得 最好獲得 76 制定客戶的需求清單 需求項(xiàng)目 (客戶希望獲得的東西 ) 必須獲得 想要獲得 最好獲得 77 時(shí)限 目標(biāo) 需求清單練習(xí) 為培訓(xùn)最后一天的銷售介紹練習(xí)準(zhǔn)備客戶和你的需求清單 個(gè)人或者和兩個(gè)為一組成員共同進(jìn)行 完成你的以及客戶的需求清單 考慮在談判角色扮演練習(xí)要采取的有效行動(dòng) 準(zhǔn)備向全體學(xué)員介紹你的想法 根據(jù)反饋意見(jiàn)修改內(nèi)容 30 分鐘討論 3人 ， 各 5分鐘介紹 方法 78 客戶的需求清單 需求項(xiàng)目 (客戶希望獲得的東西 ) 必須獲得 想要獲得 最好獲得 79 你的需求清單 需求項(xiàng)目 (你希望獲得的東西 ) 必須獲得 想要獲得 最好獲得 80 可變條件 81 談判六大步驟 確認(rèn)銷售建議 談判實(shí)力分析 需求清單 你的 客戶的 可變條件 固定 交換的 成本效益分析 調(diào)整人際交流風(fēng)格 第 1步 第 2步 第 3步 第 4步 第 5步 第 6步 談判的前期準(zhǔn)備 ? ? ? ? 82 可變條件 ? 包括哪些內(nèi)容 ? ? 為什么要運(yùn)用這些可變條件 ? ? 如何運(yùn)用這些可變條件 ? 83 可變條件是在談判過(guò)程中雙方為實(shí)現(xiàn)需求清單上的目標(biāo)而進(jìn)行互相交換的條件。 但有時(shí)你需要提供清單以外的其它條件促成交易。 分成兩個(gè)大組 第一組在白板上列出你們的可變條件 判斷哪些條件是 可交換的 /不可交換的 對(duì)你的代價(jià)高的 /代價(jià)低的 對(duì)客戶價(jià)值大的 /價(jià)值小的 第二組在白板上列出客戶的談判條件 判斷哪些條件是 可交換的 /不可交換的 對(duì)客戶的代價(jià)高的 /代價(jià)低的 對(duì)你價(jià)值大的 /價(jià)值小的 向全體學(xué)員介紹 45分鐘大組討論 15分鐘發(fā)言 方法 目的 時(shí)限 92 談判準(zhǔn)備 需求清單和可變條件 要點(diǎn) 制定你的需求清單 估計(jì)客戶的需求清單 判斷需求清單中哪些是必須 、 想要和最好具備的項(xiàng)目 確定可變條件以便在過(guò)程進(jìn)行交換 計(jì)算各個(gè)條件的價(jià)值和代價(jià) 93 成本效益分析 談判的前期準(zhǔn)備 – 第五步 94 談判六大步驟 確認(rèn)銷售建議 談判實(shí)力分析 需求清單 你的 客戶的 可變條件 固定 交換的 成本效益分析 調(diào)整人際交流風(fēng)格 第 1步 第 2步 第 3步 第 4步 第 5步 第 6步 談判的前期準(zhǔn)備 ? ? ? ? ? 95 成本效益分析 ? 明確談判可變條件對(duì)談判的準(zhǔn)備和進(jìn)行的重要性 ? 對(duì)你最為重要的是在客戶那里獲得對(duì)你具有重大價(jià)值的談判可變條件 也就是你在客戶需求清單上的所有項(xiàng)目 ? 對(duì)客戶最為重要的是從你那里獲得對(duì)他們具有重要價(jià)值的談判可變條件 也就是他們需求清單上的所有項(xiàng)目 ? 雙方都希望以最小的代價(jià)換取最大的回報(bào) 96 成本效益分析 ? 因此最有效 “ 成本效益 ” 是指你或者客戶以最小的代價(jià)獲得了最高的利益 ? 因此 ， 談判前期準(zhǔn)備中一項(xiàng)重要工作包括 : ? 分析和確定在談判時(shí)客戶提出的某個(gè)可變條件為你帶來(lái)的利益 （ 客戶因此而付出的代價(jià) ） ? 分析和確定在談判時(shí)你向客戶提出的某個(gè)可變條件為他們帶來(lái)的利益 （ 你因此而付出的代價(jià) ） 97 第一步 – 客戶的需求清單 客戶希望獲得的 分析要滿足客戶可能提出的某項(xiàng)需求需要你付出的成本和為客戶帶來(lái)的利益 = 高成本 , = 低成本 , = 高收益 , = 低收益 客戶的需求 具體內(nèi)容 公司付出的成本 為客戶帶來(lái)的利益 1 2 3 4 98 第二步 公司的需求清單 你所希望的 分析要滿足你的某項(xiàng)需求客戶需要付出的成本和為你帶來(lái)的利益 = 高成本 , = 低成本 , = 高收益 , = 低收益 公司的需求 具體內(nèi)容 客戶付出的成本 為公司帶來(lái)的利益 1 2 3 4 99 第三步 – 準(zhǔn)備額外的交換條件 (出現(xiàn)意外情況 ) 以防你無(wú)法通過(guò)預(yù)先準(zhǔn)備的交換條件獲得令你滿意的交易 ， 你需要再準(zhǔn)備一份額外的談判條件清單 ， 促成最終交易 。 你提出的可變條件 公司付出的成本 為客戶帶來(lái)的利益 客戶提出的可變條件 客戶付出的成本 為你帶來(lái)的利益 100 成本效益分析 – 要點(diǎn) ? 花點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行成本效益分析是非常有必要的 ? 量化可變條件的成本和回報(bào)能夠有效地衡量談判的效果 ? 如果事前做好充分準(zhǔn)備 ， 某些你或者客戶看來(lái)低回報(bào)的可變條件可以轉(zhuǎn)化為高回報(bào) ? 準(zhǔn)確記錄雙方的談判過(guò)程和結(jié)果 101 成本效益分析 為培訓(xùn)最后一天的角色扮演練習(xí)準(zhǔn)備談判的成本效益分析 兩人為一組 共同完成成本效益分析 – 按照 13步驟 準(zhǔn)備向其他學(xué)員介紹 根據(jù)反饋調(diào)整內(nèi)容 30 分鐘 3人 ， 5分鐘發(fā)言 方法 目標(biāo) 時(shí)限 102 第一步 – 客戶的需求清單 客戶希望獲得的 分析要滿足客戶可能提出的某項(xiàng)需求需要你付出的成本和為客戶帶來(lái)的利益 = 高成本 , = 低成本 , = 高收益 , = 低收益 客戶的需求 具體內(nèi)容 公司付出的成本 為客戶帶來(lái)的利益 1 2 3 4 103 第二步 公司的需求清單 你所希望的 分析要滿足你的某項(xiàng)需求客戶需要付出的成本和為你帶來(lái)的利益 = 高成本 , = 低成本 , = 高收益 , = 低收益 的需求 具體內(nèi)容 客戶付出的成本 為公司帶來(lái)的利益 1 2 3 4 104 第三步 – 準(zhǔn)備額外的交換條件 (以防出現(xiàn)意外情況 ) 以防你無(wú)法通過(guò)預(yù)先準(zhǔn)備的交換條件獲得令你滿意的交易 ， 你需要再準(zhǔn)備一份額外的談判條件清單 ， 促成最終交易 。 你提出的可變條件 公司付出的成本 為客戶帶來(lái)的利益 客戶提出的可變條件 客戶付出的成本 為你帶來(lái)的利益 105 調(diào)整人際交流風(fēng)格 談判前期準(zhǔn)備 – 第六步 106 談判六大步驟 確認(rèn)銷售建議 談