談判心理ppt課件-展示頁
2025-05-12 18:19本頁面
【正文】 。但是他們并不擅長在多重目標之間迂回，比如與價格相關的購買數(shù)量、交貨方式、結算方式等。理智的談判者講求談判方式服從于談判利益，只要談判有好結果，誰主導誰并不重要。 這是實現(xiàn)自我價值需要的表現(xiàn)。沒有主導別人的興趣，也不接受強權者的壓制。 談判是一種社會交往活動，而廣泛的社會交往，良好的人際關系是談判成功的保證。通常在談判中他們表現(xiàn)得咄咄逼人，立場強硬，甚至為了壓制不同意見而不擇手段。第六講 談判心理 第一節(jié) 談判者的個體差異 第二節(jié) 知覺在談判中的作用 第三節(jié) 談判中的心理挫折 第一節(jié) 談判者的個體差異 一、在談判中，需要的心理差異主要表現(xiàn)在以下幾個方面： 第一、權力需要導向。 這實際上是自尊需要心理，是個人控制環(huán)境的需要，在支配欲較強的人身上表現(xiàn)的最為明顯。 第二、交際需要 導向 。在很多情況下，人們在平等的討論氣氛中尋求交互式的了解。 第三、成就需要 導向 。敢于冒險的人，目的是為追求更大的成就，談判如果不能取得滿意的結果也就無法獲得自我滿足。 第一節(jié) 談判者的個體差異 二、談判者的不同動機及其風格 經(jīng)濟型 這類談判者在單一目標的爭奪上總是追求“以小博大”，他們是討價還價的高手。 冒險型 這類談判者的風險心理較強，當談判出現(xiàn)僵局時從不輕易退讓，甚至通過挑起紛爭來贏得主動，他們是談判桌上的“強硬派”。 第一節(jié) 談判者的個體差異 疑慮型 這類談判者凡事多往失敗困難處想，喜歡把風險置于可控范圍之內，為人處事謹慎周全，習慣按預定計劃行事，在有風險的大型項目談判中開拓性較差。但在面臨僵局時耐心不足，不喜歡拖拖拉拉、沒有進展的談判。盡管他們也要認真詳細地制定各種談判方案和計劃，但在面臨沖突和僵局時應變能力較強，被稱為談判桌上的“藝術家”。 談判者的個體差異與生俱來，相容、相克都能談出結果。人類認知領域里不客觀的知覺現(xiàn)象常見以下幾種： （一）第一印象可能成為永久印象
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