談判策略ppt課件-展示頁(yè)
2025-05-12 18:19本頁(yè)面
【正文】 判者都有一種要求得到比他們預(yù)期得到的還要多的心理傾向。從對(duì)策論的角度看，談判雙方在提出各自的利益要求時(shí)，一般都含有策略性虛報(bào)的部分。商務(wù)談判中這種 “ 開價(jià)要高，出價(jià)要你低 ” 的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，由于足以震驚對(duì)方，被人們也形象地稱之為 “ 獅子大張口 ” 。要切中問(wèn)題要害，對(duì)事不對(duì)人，既表現(xiàn)出已方的自尊、自信和認(rèn)真的態(tài)度，又不能過(guò)于咄咄逼人，使談判氣氛過(guò)于緊張，一旦問(wèn)題表達(dá)清楚，對(duì)方也有所改觀，就應(yīng)及時(shí)調(diào)節(jié)一下氣氛，使雙方重新建立起一種友好、輕松的談判氣氛。這樣采取以攻為守的策略，捍衛(wèi)已方的尊嚴(yán)和正當(dāng)權(quán)益，可使雙方站在至平等的地位上進(jìn)行談判。 進(jìn)攻式開局策略 ? 進(jìn)攻式開局策略是通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使談判順利進(jìn)行下去。 慎重式開局策略 ? 慎重式開局策略是指以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。 ? 坦誠(chéng)式開局策略使用于 “ 互惠互利型 ” 和 “ 皆大歡喜型 ”談判，即雙方需要都依賴于對(duì)方，或雙方有過(guò)很好的業(yè)務(wù)交往關(guān)系。姿態(tài)上應(yīng)該是不卑不亢、沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住適當(dāng)?shù)姆执?，從而順利打開局面。因此，在這一階段一般要多用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。 制定商務(wù)談判策略的步驟 ? 制定商務(wù)談判策略的步驟是指制定商務(wù)談判策略所應(yīng)遵循的邏輯順序，其主要步驟包括以下幾個(gè)方面： ①了解影響談判的因素 ②尋找關(guān)鍵問(wèn)題 ③ 確定具體目標(biāo) ④ 形成假設(shè)性方法 ⑤ 深度分析假設(shè)方法 ⑥ 形成具體的談判策略 ⑦ 擬定行動(dòng)計(jì)劃草案 開局階段的策略 一致協(xié)商式開局的策略 ? 一致協(xié)商開局的策略是指以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。 第 5章 兵家之道 — 商務(wù)談判各階段的策略 談判策略的選用是否得當(dāng)， 是衡量談判能否成功的重要標(biāo)志 商務(wù)談判策略 商務(wù)談判策略的概念 ? 商務(wù)談判策略是談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式和手段。 ? 商務(wù)談判策略規(guī)定了談判者在一種能預(yù)見和可能發(fā)生的情況下應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么。 ? 一致協(xié)商開局策略比較適合于談判雙方實(shí)力比較接近，雙方過(guò)去沒(méi)有商務(wù)往來(lái)的經(jīng)歷，第一次接觸，都希望有一個(gè)好的開端。一般而言，在談判中使用該策略，談判者要充分尊重對(duì)方的意見，語(yǔ)言要友好禮貌，但又不要刻意奉承對(duì)方。 坦誠(chéng)式開局策略 ? 坦誠(chéng)式開局策略是指在談判開始時(shí)，將本方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)、交易要求告訴對(duì)方，以便于對(duì)方了解，相互溝通，尋求滿足雙方需求的途徑。因此，在實(shí)施時(shí)應(yīng)將本方的立場(chǎng)、需要、觀點(diǎn)明確告訴對(duì)方，注意觀察對(duì)方言行，同時(shí)讓對(duì)方感受到你的真誠(chéng)。 ? 謹(jǐn)慎式開局策略適用于談判雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)，但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿意的表現(xiàn)，己方要通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)、慎重的態(tài)度，引起對(duì)方對(duì)某些問(wèn)題的重視。這種進(jìn)攻式談判開局策略只有在特殊情況下使用，例如發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手居高臨下，以某種氣勢(shì)壓人，有某種不尊敬己方的傾向，如果在任其發(fā)展下去，對(duì)己方是不利的，因此要變被動(dòng)為主動(dòng)，不能被對(duì)方氣勢(shì)壓倒。 ? 進(jìn)攻式策略要運(yùn)用得好，必須注意有、有利、有節(jié)、不能使談判一開始就陷入僵局。 報(bào)價(jià)階段的策略 ? ? 價(jià)格起點(diǎn)策略通常是：作為賣方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即 “ 開最高的價(jià) ” ：作為買方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即 “ 出最低的價(jià) ” 。 ? 顯然，談判雙方報(bào)價(jià)起點(diǎn)的這種 “ 一高一低 ” 的策略，是合乎常理的。這種做法，其實(shí)已成為商務(wù)談判中慣例。并且研究結(jié)果表明，若賣方開價(jià)較高，則雙方往往能在較高的價(jià)位成交；若買方出價(jià)較低，則雙方可能在較低的價(jià)位成效。 ? 加法報(bào)價(jià)策略是指在商務(wù)談判中，有時(shí)怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶，就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報(bào)價(jià)，最后加起來(lái)仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。 差別報(bào)價(jià) ? 差別報(bào)價(jià)是指在商務(wù)談判中針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面的不同，采取不同的報(bào)價(jià)策略。報(bào)價(jià)對(duì)比可以從多方面進(jìn)行。在分類成本中 “ 摻水分 ” ，以加大總成本，為本方的高出價(jià)提供證明與依據(jù)。但是若成本構(gòu)成計(jì)算表被對(duì)方打出明顯錯(cuò)誤，則本方就處于被動(dòng)局面，易使談判復(fù)雜化，進(jìn)程緩慢。 ? 投石問(wèn)路通常為買方在討價(jià)還價(jià)中常用的一個(gè)策略，目的是弄清對(duì)方的虛實(shí)，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，從而為談判做出最佳的選擇。通過(guò)這和中探問(wèn)的方式，試探對(duì)方的價(jià)格情況，從而使本方在討價(jià)還價(jià)中做到心中有數(shù)。我們知道討價(jià)是伴隨價(jià)格評(píng)論進(jìn)行的，應(yīng)本著尊敬對(duì)方和說(shuō)理的方式進(jìn)行。因此，特別是初期、中期的討價(jià)，務(wù)必保持平和的
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