【正文】 者的討價還價 ? 談判雙方的實力懸殊，對方實力強大，己方實力弱，這種情況下己方在談判中是無法同對方進行正面對抗的。 聲東擊西： 是指我方在商務談判中，為達到某種目的和需要，有意識地將磋商的議題引導到無關緊要的問題上故作聲勢，轉(zhuǎn)移對方注意力，以求實現(xiàn)自己的談判目標。這一策略，是在價格雖看漲，但到真正上漲還需要較長時間的情況下運用的。 先苦后甜： 是指在談判中先用苛刻的條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方的心理得到了滿足而達成一致的策略。 10 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 不開先例： 是指在談判中，握有優(yōu)勢的當事人一方為了堅持和實現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒有先例為由來拒絕讓步促使對方就范，接受自己條件的一種強硬策略。對手自我感覺在談判中處于弱勢（事實上也是如此），那么消除對方這種認識對己方談判人員應當是有利的。 8 第三節(jié) 磋商階段的策略 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 二、劣勢條件下的談判策略 三、均勢條件下的談判策略 9 強者的談判 ? 當談判對手的實力弱于己方，己方實力強大時，己方在談判中就處于非常有利的主動地位，特別是本方談判人員談判經(jīng)驗、職位都高于對方談判人員時，這就是所謂強者的談判。 六、數(shù)字陷阱：指賣方在分類成本中“摻水分”，將自己制作的商品成本構成計算表給買方，用以支持本方總要價的合理性。 四、差別報價：是指在商務談判中針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面的不同，采取不同的報價策略。 7 二、除法報價策略：以商品價格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。 ? 應對方法：其一，把對方的報價內(nèi)容與其他賣主的報價內(nèi)容一一進行比較和計算，并直截了當?shù)靥岢霎愖h。 適用： 談判對手居高臨下，有以勢 壓人、不尊重己方的傾向 做法： 有理、有利、有節(jié)，要切中 問題要害 ，又不能過于咄咄逼人， 適時轉(zhuǎn)變做法。 做法： 真誠、熱情地暢談雙方過去 的友好合作關系，坦率地陳述己方 的觀點以及對對方的期望； 坦率地 表明己方存在的弱點 5 慎重式開局 進攻式開局 適用： 談判雙方過去有過商務往來 但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn) 做法： 對過去對方的不妥之處表示 遺憾，并希望通過本次合作能夠改 變這種狀況。 做法： 使用外交禮節(jié)性語言、選擇 中性話題、本著尊重對方的態(tài)度， 不卑不亢。事實證明，這 10多年中日貿(mào)易并沒有因這起索賠案而受到影響。高超的談判策略與技巧贏得了巨額的賠償。 3 ? [分析提示 ] ? 這是一起罕見的特大索賠案談判。 ? 談判又出現(xiàn)了新的轉(zhuǎn)機。 ? “ 我們希望貴公司最低支付 60億日元。 ? 由于貴方有誠意，護自己的信譽，彼此均可以做出適當?shù)淖尣?。我方代表首先打破僵局?“ 中日貿(mào)易不是一天兩天的事，以后的日于還很長。我們是有妻幾老小的，我們吃人家的妖，也有難言之隱呀 !……” 第六章 商務談判的策略 2 ? 我方代表義正辭嚴，并指出： “ 貴公司生產(chǎn)如此低劣的產(chǎn)品，給我國造成多大的經(jīng)濟損失啊 !”考慮到對方受雇于人家，也借機給他們一個臺階，安慰道： “ 我們不愿為難諸位代表，如果你們做不了主，請貴方?jīng)Q策人員與我方談判 ’ ? 由于雙方分歧大大，又各不相讓，雙方都沉默不語，談判陷入了僵局。 ? 我方代表一方面針對日方的每一筆報價揭穿其所做手腳和 “ 大約 ” 、 “ 預計 ”等含混不清的字眼；另一方面，對每一筆賠償頗的來源，有根有據(jù)，提出賠償間接經(jīng)濟損失費為 70億日元。日方代表在談這項損失費時，也貌似事實地逐條報出，每報完一條，總要間斷地停一下，環(huán)視一下我方代表的反應，仿佛給每筆全頗數(shù)目都要圈上不留余地的句號。在事實和科學面前，日方代表不得不同意給我方汽車加 ‘ 費 。日本談判代表深知理虧在自己，因而想大事化小，小事化了，以 “ 有的 ” 、 “ 偶有 ” 等語句避重就輕。由于這場談判涉及的不是三萬五萬的小數(shù)目，而是幾億，幾十億的巨大得失，因而談判雙方都派出了精明強干的代表。1 ? [先導典型案例 ] 一場關于經(jīng)濟賠償?shù)恼勁? ? 1985年 9月，中 6雙方在北京舉行了一次關于經(jīng)濟賠償?shù)恼勁?。事情的起因是我國國家?jīng)委從日本三菱公司進的 5800輛三菱汽車質(zhì)量不合格。 ? 首先談判的是汽車質(zhì)量問題。我方談判代表以詳盡的檢驗數(shù)據(jù)和專家鑒定予以辯駁。 ? 這一問題涉及數(shù)日最大、分歧也最大。最后提出最多支付 30億日元。日方代表聽到這個數(shù)字后，驚奇得當場說不出語來，過了老半天才連連說： “ 差額太大 !”并苦苦衷求著說： “ 貴國提出的索賠瓤過高，若不壓減，我們會被解雇的。這樣一來對雙方都不利。我們相信貴公司絕不愿意失去中國這個最大的貿(mào)易伙伴和廣闊的汽車市場，我們也不希望失去你們這樣的朋友。 ” ? 我方代表的話起了作用，日方代表有所松動， “ 我公司愿付 30億日元，這是最高的數(shù)目了。 ” 我方代表不想做出太大的讓步。經(jīng)過反復磋商，日方最終以賠償我方 50億日元并承擔另外幾項責任而告結束。其成功在于我方談判代表堅持有理、有利、有節(jié)的原則，在掌握充分的事實根據(jù)基礎上，既平和又嚴正，既慷慨激昂，又涓涓細流；時而窮追猛打不給對方以喘息的機會，時而后退一步重新調(diào)整局面，不失靈活。 ? 從這則個案，我們還得到了另外的啟發(fā)，索賠談判盡管是一件令人不愉快的談判，但只要談判雙方能夠既尊重事實，又相互體諒，就能達成一致的意見，并不影響彼此的貿(mào)易關系。 4 第一節(jié) 開局階段的策略 協(xié)商式開局 坦誠式開局 適用： 實力比較接近的雙方，過去 沒有商務往來，第一次接觸。 適用： 雙方過去有過商務往來，而 且互相比較了解，關系很好 ； 以及 實力不如對方的談判者。不急于拉近關系，用 禮貌性的提問來考察對方的態(tài)度、 想法。 6 第二節(jié) 報價階段的策略 一、價格起點策略 吊筑高臺（歐式報價 ） 是指賣方提出一個高于本方實際要求的談判起點來與對手討價還價，最后再做出讓步達成協(xié)議的談判策略 . ? 喊價要狠，讓步要慢 ? 應對：要求對方出示報價或還價的依據(jù)，或者本方出示報價或還價的依據(jù) 拋放低球（日式報價） ? 是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己的目的。其二，不為對方的小利所迷惑，自己報出一個一攬子交易的價格。 三、加法報價策略：在商務談判中，有時怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最后加起來仍等于當初想一次性報出的高價。 五、對比報價：是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€商家同類商品交易的報價單，設立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據(jù)。 適用：商品交易內(nèi)容多，成本構成復雜，成本計算方法無統(tǒng)一標準，或是對方攻勢太盛的情形下使用。實力雄厚的談判方在以主動地位談判時，應當放下架子，富于熱情并且平易近人，使對方不會有太多的抵觸情緒，要吸引對方而不是嚇阻對方。讓談判在“平等”的關系中進行，雙方做出讓步和接受讓步會更顯輕松。 是拒絕對方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。 價格陷阱： 是指談判中的一方利用市場價格預期上漲的趨勢以及人們對之普遍擔心的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其他重要條款的討價還價一種策略。 期限策略： 是指在商務談判中，實力強的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_成協(xié)議的時間限期，超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其盡快作出決策略的一種策略。 先聲奪人： 是在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢和特點，以求在心理上搶占優(yōu)勢，從而掌握主動的一種策略。但這并不一定己方就一定在談判中被對方所控制，談判結果就一定會對己方不利。 ? （一）運用團體力量策