【正文】 ，可以有聲有色。 ” “ 我會(huì)努力的。 ” “怎么這么貴？ ” “ 要不我不買(mǎi)了？ ” “ 還是買(mǎi)一個(gè)吧，你們這一代人要不會(huì)英語(yǔ)太吃虧了。 ” “ 老師讓我們最好每人買(mǎi)一個(gè)點(diǎn)讀機(jī)。 ” …… “我們英語(yǔ)要考口語(yǔ)了。” “要多少錢(qián)？” “我想買(mǎi)一個(gè)好一點(diǎn)的。 人際性 （ 1）談判是談判主體間的行為 （ 2）談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)往往通過(guò)良好人際關(guān)系的建立達(dá)到的。 （ 2）各種類(lèi)型談判的基礎(chǔ)性動(dòng)機(jī)是滿足談判主體的需求。 ? 四、談判的基本特征 雙向或多向交流溝通 （ 1）談判活動(dòng)必須在兩個(gè)或兩個(gè)以上的談判主體之間進(jìn)行； （ 2）談判的當(dāng)事人都是平等的主體，談判反應(yīng)了談判主體的主觀意愿。 ? 歷史上沒(méi)有記載黃月英很美，但記載黃月英親姨媽蔡夫人很聰明美麗，三國(guó)志上說(shuō)劉表溺于后妻。 ? 諸葛亮很快答應(yīng)娶黃月英，黃月英還想試探孔明是否真的不在意自己容貌，決定娶親時(shí)蒙上紅頭蓋，看諸葛亮是否會(huì)很爽快揭下紅頭蓋。 深為港人喜愛(ài)，有 “ 水餃皇后 ”之譽(yù)。在香港經(jīng)營(yíng)了 28年生意的日資百貨老板承認(rèn)： “ 你是第一個(gè)也是最后一個(gè)以批發(fā)價(jià)高于零售價(jià)賣(mài)貨給我的供應(yīng)商。 ? 當(dāng)進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，日本老板問(wèn)她將以多少價(jià)格批發(fā)給日資百貨時(shí)，臧姑娘竟提出了一個(gè) “ ” 的“ 天價(jià) ” 。 ” 成功的談判者 ? 經(jīng)歷艱苦談判，日方同意沿用 “ 灣仔碼頭 ” 的牌子，但包裝上不能打地址和電話。日資百貨對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新包裝設(shè)計(jì)，當(dāng)作日資百貨的產(chǎn)品來(lái)經(jīng)營(yíng)。精明的日本商人馬上意識(shí)到，這 “ 灣仔碼頭 ” 不是一般的水餃，一定有其別具一格之處。 成功的談判者 ? 在仔灣碼頭上賣(mài)了幾年的水餃，其獨(dú)特的口感培養(yǎng)了一批忠實(shí)的消費(fèi)者。 ? 臧健和落腳香港，租下一間 4平方米的房子，接受命運(yùn)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn) ；她獨(dú)挑生活重?fù)?dān)，當(dāng)過(guò)洗碗工、電車(chē)清潔工、私家看護(hù)。原本有一個(gè)幸福的家庭，丈夫是泰國(guó)華僑，以前兩人同在青島一家醫(yī)院工作，丈夫是醫(yī)生，她是護(hù)士。 ? ? ⑶ 尋求共識(shí) ? 暴力并非處理矛盾的理想方式。 ? 沖突各方自然要為自己的利益而努力 ， 同時(shí)阻礙對(duì)方實(shí)現(xiàn)其利益 ， 結(jié)果將降低各方獲利的能力 ， 減少各方實(shí)際獲取的利益 。 ? 沖突的當(dāng)事方是相互依賴(lài)的 ， 各方如果互不相關(guān) ， 也就不會(huì)有沖突的發(fā)生 。 ? 沖突 發(fā)生在兩個(gè)或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依賴(lài)的當(dāng)事人之間 。 利益上的平衡不等于利益上的平均，而是雙方各自在內(nèi)心里所能承受的平衡。談判各方若想通過(guò)談判獲取各自的利益，就必須有所付出。 只有關(guān)系到各方切身利益的談判才會(huì)使人們積極地投入其中。 古人曰 ：“天下熙熙，皆為利來(lái)；天下壤壤，皆為利往。 ? （ 5）談判雙方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。 ? （ 3）談判是一種交流、溝通和說(shuō)服的過(guò)程。 ? （ 1）談判要有明確的目的性。一般來(lái)講，是談判雙方根實(shí)際需要協(xié)商確定的。 第五，選擇 恰當(dāng)?shù)沫h(huán)境 即談判時(shí)間、地點(diǎn)。談判的整個(gè)過(guò)程，就是提出問(wèn)題和要求，進(jìn)行協(xié)商，又出現(xiàn)矛盾，再進(jìn)一步協(xié)商的過(guò)程。任何談判協(xié)議的達(dá)成，都是尋求協(xié)調(diào)、達(dá)到統(tǒng)一的結(jié)果。談判的目的是要獲得某種利益，要實(shí)現(xiàn)追求的利益，就需要建立新的社會(huì)關(guān)系，或改善原有的社會(huì)關(guān)系，而這種關(guān)系的建立是通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)的。就拿買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)來(lái)講，看起來(lái)是買(mǎi)賣(mài)行為，但實(shí)際上是人與人之間的關(guān)系，是商品的所有者和貨幣持有者之間的關(guān)系。 第三，談判是尋求 建立 或 改善 人們的社會(huì)關(guān)系。既然有兩方以上的人員參加，這種活動(dòng)也是一種交際活動(dòng)，就需要運(yùn)用交際手段、交際策略實(shí)現(xiàn)交易的目的。要談判，就要有談判對(duì)象，只有一方則無(wú)法進(jìn)行談判活動(dòng)。所以說(shuō)，無(wú)論什么樣的談判，都是建立在需要的基礎(chǔ)上的。需要推動(dòng)人們進(jìn)行談判，需要強(qiáng)烈，談判的動(dòng)因就越明確。尼倫伯格指出；當(dāng)人們想交換意見(jiàn)、改變關(guān)系或?qū)で笸鈺r(shí)，人們開(kāi)始談判。 ? 談判是有關(guān)組織或個(gè)人為協(xié)調(diào)關(guān)系或化解沖突，滿足各自的利益需求，通過(guò)溝通協(xié)商以爭(zhēng)取達(dá)成一致的行為過(guò)程?！? ?專(zhuān)家類(lèi) ? 結(jié)論：談判系為妥善解決某個(gè)問(wèn)題或分歧， 滿足各自需要 ，通過(guò) 彼此對(duì)話 而 爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議 的行為或過(guò)程。巴羅為：“談判是一種雙方都致力于說(shuō)服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見(jiàn)的技能，最終目的就是要達(dá)成一項(xiàng)對(duì)雙方都有利的協(xié)議。他只將談判解釋為“雙方面對(duì)面地會(huì)談的一種形式，旨在通過(guò)雙方共同努力，尋求互惠互利的最佳結(jié)果。 比爾 科恩論 他著有 《 人生與談判 》 一書(shū)。提出談判是“人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見(jiàn)，為了取得一致而相互磋商的一種行為”，是直接“影響各種人際關(guān)系，對(duì)參與各方產(chǎn)生持久利益的”一種過(guò)程。 杰勒德 費(fèi)希爾和談判專(zhuān)家威廉 因此，談判是注重表達(dá)對(duì)“分歧的評(píng)斷”。所以談判實(shí)際上包含“談”和“判”兩個(gè)緊密聯(lián)系的環(huán)節(jié)。就算大王能處處打勝，也得費(fèi)心費(fèi)力吧？！因此，對(duì)大王有害無(wú)益！ ” 項(xiàng)羽經(jīng)反復(fù)權(quán)衡利弊后，終于答應(yīng)了兒童的要求，還取了幾兩銀子送給他。如果百姓甘心助戰(zhàn)，同心守城，大王恐怕要十天半月才能入城，今彭越一走，百姓立即開(kāi)門(mén)迎駕，可見(jiàn)百姓擁戴大王。 ” 項(xiàng)羽聽(tīng)了，覺(jué)得有理，但又不愿就范，于是威脅到： “ 如果我坑死人民，即便無(wú)益，也不見(jiàn)得有害，你要能說(shuō)出有害的理由，我就下令安民；要說(shuō)不出，連你也活埋。 況且屠殺后 ， 對(duì)大王有害無(wú)益 。 今大王駕臨 ， 趕走了彭越 ， 百姓非常感激 。 項(xiàng)羽聽(tīng)說(shuō)小兒來(lái)見(jiàn) ， 倒也驚奇 ， 問(wèn)他： “ 看你小小年紀(jì) ， 也敢來(lái)見(jiàn)我嗎 ？ ” 小兒說(shuō)： “ 大王是人民的父母 ，小臣就是大王的赤子 ， 兒子見(jiàn)父母 ， 有什么不敢呢 ？ ”項(xiàng)羽本來(lái)愛(ài)聽(tīng)夸獎(jiǎng) ， 兒童開(kāi)口就能動(dòng)人 ， 項(xiàng)羽喜歡得不得了 ， 忙問(wèn)他有什么事 。 號(hào)令一出 ，全城哭天喊地 。 項(xiàng)羽攻彭越占據(jù)的外黃城時(shí) ， 彭越難支 ， 半夜逃走 ， 外黃城百姓開(kāi)門(mén)迎降 。在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷(xiāo)售的主旋律?！? ? “就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見(jiàn)得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的。?第一章 商務(wù)談判概述 ? 世界談判大師赫伯 寇恩說(shuō)：“人生就是一張大談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)臵身其中了。” ? 中國(guó)自古就有“財(cái)富來(lái)回滾，全憑舌上功”的說(shuō)法。 案例：十齡孩童說(shuō)服西楚霸王 西楚霸王項(xiàng)羽每攻占一城必屠殺全城的百姓 。 項(xiàng)羽入城后 ， 首先下了一道命令 ， 城里凡 15歲以上男子集結(jié)城東 ， 準(zhǔn)備全部活埋 。 哭聲中一小兒竟自己去楚營(yíng)見(jiàn)項(xiàng)羽 。 小兒從容地說(shuō)道： “ 外黃百姓 ， 久仰大王恩德， 只因彭越突然攻來(lái) ， 無(wú)奈暫時(shí)投降 ， 但仍然整天盼望大王來(lái)營(yíng)救 。 但大王宮中有一種謠言 ， 說(shuō)要把 15歲以上男子全活埋了 ， 我認(rèn)為大王德同堯舜 ， 威過(guò)湯武， 不會(huì)這樣做的 。所以請(qǐng)大王頒布明令 ， 穩(wěn)定人心 。 ” 兒童聽(tīng)到威嚇，并不慌張，反而嚴(yán)肅地說(shuō)： “ 彭越守城，聽(tīng)說(shuō)大王來(lái)攻，怕百姓作內(nèi)應(yīng)才緊閉城門(mén)；他見(jiàn)人心不向，才夜里逃走。如果大王不察民情，反要坑死壯丁，外黃以東還有十幾城，聽(tīng)說(shuō)了誰(shuí)還敢迎降，降也死，不降也死，抗拒倒還有一線希望。 ? 案例分析 – 兒童與項(xiàng)羽的談判過(guò)程體現(xiàn)了哪些談判的基本特征？ ? 分岐的調(diào)和過(guò)程 —?dú)⑴c不殺 ? 自己的利益邊界 —不殺 ? 語(yǔ)言，說(shuō)服 ? 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) —不殺 ? 影響因素 —人言、項(xiàng)羽的前途 ? 達(dá)成協(xié)議 —不殺 第一章 商務(wù)談判概述 ? 談判及商務(wù)談判的內(nèi)涵 ? 商務(wù)談判的原則和方法 ? 商務(wù)談判的類(lèi)型 ? 商務(wù)談判過(guò)程 一、什么是談判 ? 中文對(duì)談判有兩種表述：洽談和談判 在中文中“談”是“講論，彼此對(duì)話”；“判”則可解釋為“評(píng)斷”。談，指的是對(duì)話或討論，就是當(dāng)事人明確闡述自己的意愿和所要追求的目標(biāo)，充分發(fā)表關(guān)于各方應(yīng)當(dāng)承擔(dān)和享有的責(zé)、權(quán)、利等看法；判，即分辨和評(píng)定，它是當(dāng)事各方努力尋求關(guān)于各項(xiàng)權(quán)利和義務(wù)的共同一致的意見(jiàn)，以期通過(guò)相應(yīng)的協(xié)議正式予以確認(rèn)。 第一節(jié) 什么是商務(wù)談判 ? 美國(guó)法學(xué)教授羅杰 尤瑞八憐的 《 談判技巧 》 把談判定義為“談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往”。尼爾倫伯格論 美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)， 1968年出版 《 談判的藝術(shù) 》 一書(shū)。 荷伯 提出談判是“利用信息和權(quán)力去影響緊張網(wǎng)的行為”。斯科特論 他著有 《 貿(mào)易談判技巧 》 一書(shū)。 ? 美國(guó)談判專(zhuān)家威恩 ” ? 我國(guó)學(xué)者則認(rèn)為：談判是“當(dāng)事人為滿足各自需要和維持各自利益而進(jìn)行的協(xié)商過(guò)程。其本質(zhì)是 溝通， 其藝術(shù)是 妥協(xié)。 概括地說(shuō)： 談判的含義至少要包括以下幾方面的內(nèi)容； 第一，談判是建立在人們 需要 的基礎(chǔ)上。這里，交換意見(jiàn)、改變關(guān)系、尋求同意都是人們的需要．需要包括的具體內(nèi)容極為廣泛，如物質(zhì)的需要、精神的需要、低級(jí)的需要和高級(jí)的需要。但談判又是兩方以上的行為，只有各方的需要能夠通過(guò)對(duì)方的行為滿足時(shí)，才會(huì)產(chǎn)生談判。 第二，談判是兩方以上的 交易 活動(dòng)。從采購(gòu)員與推銷(xiāo)員的一對(duì)一談判，到聯(lián)合國(guó)的多邊談判，都說(shuō)明談判至少要有兩方以上的參加者。這是談判活動(dòng)與人類(lèi)的其他行為的重要區(qū)別。人們的一切活動(dòng)都是以一定的社會(huì)關(guān)系為背景的。買(mǎi)賣(mài)行為之所以能發(fā)生，取決于買(mǎi)方和賣(mài)方新的關(guān)系的建立。 第四，談判是一種 協(xié)調(diào) 行為的過(guò)程。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議，則是協(xié)調(diào)活動(dòng)的失敗。這個(gè)過(guò)程可能會(huì)重復(fù)多次，直至談判終結(jié)。談判是兩方以上面對(duì)面的接觸，這就需要選擇談判時(shí)間和談判地點(diǎn)。 二、談判內(nèi)涵。 ? （ 2）談判產(chǎn)生的前提，是談判雙方在觀點(diǎn)、利益和行為方式等方面，既相互聯(lián)系又發(fā)生沖突或差別。 ? （ 4）談判的結(jié)果，是使談判者部分或全部需要得到實(shí)現(xiàn)，或取得實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。 三 .談判的動(dòng)因 ⑴追求利益 談判是一種具有明確的目的性的行為，其最基本的目的就是追求自身的利益需要?！? 談判關(guān)乎談判者利益的得與失，它既指目前利益也指長(zhǎng)期利益，或者是談判者所表達(dá)的潛在愿望和具體的利益事件。 世上沒(méi)有免費(fèi)的午餐，談判桌上也是如此。付出成本的大小取決于談判各方如何應(yīng)對(duì)談判，如何處理各自的利益得失。 ? ⑵ 謀求合作 ? 社會(huì)依賴(lài)關(guān)系的存在，不僅為相互間的互補(bǔ)合作提供了可能性，同時(shí)也是一種必要。 沖突有可能可以削弱各方獲取利益的能力 。 ? 沖突的當(dāng)事人之間既存在著不同利益 ， 又存在著相同利益 。 有沖突 才有合作要求 。應(yīng)摒棄對(duì)抗、謀求互利合作 成功的談判者 ? 臧健和 ， 1945年出生于青島市。 1974年，丈夫回泰國(guó)定居， 1977年臧健和帶著兩個(gè)女兒從青島到泰國(guó)萬(wàn)里尋夫，卻發(fā)現(xiàn)丈夫聽(tīng)從重男輕女的婆婆的安排，在泰國(guó)又娶了一個(gè)妻子，臧健和絕不能容忍兩女侍一夫的生活，只好選擇 帶著一個(gè) 5歲，一個(gè)10歲的兩個(gè)女兒 離開(kāi)泰國(guó)。1978年公傷后失業(yè)，在灣仔碼頭靠當(dāng)小販賣(mài)北京水餃為生。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，日資百貨公司老板嬌生慣養(yǎng)、對(duì)飲食極其挑剔的小女兒一口氣吃下了 15個(gè) “ 灣仔碼頭 ” 水餃。 ? 他約見(jiàn)了臧姑娘，要求在日資百貨的工廠里生產(chǎn)水餃。 ? 然而，這次談判臧姑娘拒絕了： “ 我辛辛苦苦創(chuàng)立的品牌沒(méi)有了，我把配方拱手相讓?zhuān)囊惶毂惶叱鰜?lái)，我連小販也做不成了。臧姑娘仍舊拒絕了： “ 水餃的口味要隨時(shí)聽(tīng)取顧客的反饋意見(jiàn)改進(jìn)，沒(méi)有了地址和電話，我怎么和顧客交流，怎么保證產(chǎn)品質(zhì)量？ ” ? 由于可靠的質(zhì)量及獨(dú)特的風(fēng)味，日本老板最后被迫答應(yīng)臧姑娘的所有要求，保留了品牌、電話和地址。要知道，臧姑娘當(dāng)時(shí)一盒水餃的零售價(jià)是“ 11元一盒 ” 。 ” ? 她 1999年 12月被選為香港首屆女企業(yè)家， 2022年 4月獲第四屆世界女企業(yè)家獎(jiǎng)。 成功的談判者 ? 黃月英想嫁 “ 孔明 ” ，但男女授受不親，如何談判？ ? 選談判代表 ——荊襄名士黃承彥，黃承彥修書(shū)諸葛亮“ 聞君擇婦，身有丑女，黃頭黑色，然才堪相配 ” 。 ? 結(jié)果諸葛亮很爽快地揭了紅頭蓋，其實(shí)新娘很美麗。 ? 《 三國(guó)演義 》 中贊美 武侯夫人 “ 上通天文，下察地理；凡韜略遁甲諸書(shū)，無(wú)所不曉 …… 武侯之學(xué)，夫人多所贊助焉 ” 諸葛亮志在事業(yè)，尋求到賢內(nèi)助。 利益性 （ 1）談判是一種利益協(xié)調(diào)活動(dòng)，是一種滿足談判主體需求的活動(dòng)。 沖突性 （ 1）資源的有限性是導(dǎo)致沖突存在的根本原因； （ 2）談判主體之間沖突的存在，使談判成為必要； （ 3）這種沖突體現(xiàn)在觀點(diǎn)、立場(chǎng)、利益等方面。 ? 三個(gè)案例： 中學(xué)生如何得到他（她）要的點(diǎn)讀機(jī) 案例一 “爸，我要買(mǎi)一個(gè)點(diǎn)讀機(jī)?！? “ 1000塊夠不 ?” “太夠了！” 案例二 “ 爸，今天發(fā)工資了吧？ ” “ 有什么事嗎？ ” “ 沒(méi)事。 ” “ 那就好好練口語(yǔ)唄。 ” “ 要多少錢(qián)？ ” “ 我琢磨買(mǎi)一個(gè)一般的就行了， 400塊左右。”