keyaccount談判ppt課件-展示頁
2025-05-14 13:39本頁面
【正文】 的變通? 我們在談判中的優(yōu)勢是什么? 局限 ( 限制 ) 是什么檢查表 你的許多客戶使用供應(yīng)者提供給他們的檢查表來初始談判。在你與客戶接觸之前，談判應(yīng)該有一個良好的開始。我們將要討論以下問題。為了保持對這種情況的控制，我們必須投入時間進行準(zhǔn)備。主要談判技巧 當(dāng)你與客戶接觸時，最常見的是在你準(zhǔn)備好之前就直接加入談判。采購人員經(jīng)常采用這樣的方法讓你無法決定，并希望產(chǎn)生更好的結(jié)果。為了真正掌握談判的局面，你需要考慮五個保持談判成功的步驟:計劃、表達、反應(yīng)、談判與確認。過 程 你需要做的第一步 計劃? 建立你的目標(biāo)? 分析需要 （你的和你客戶的）? 估計談判對手的目的? 考慮他們的反對意見? 準(zhǔn)備表達第二步 表達你的想法與開場? 控制 邀請參與? 友好 提出建議第三步 了解別人的反應(yīng)? 獲得對方對建議的全面反應(yīng)第四步 找到雙方的共同點? 商談 靈活? 使用技巧 提問題? 傾聽 交流? 保持控制 總結(jié)第五步 確認雙方達成的協(xié)議? 確保達成的協(xié)議讓雙方都明白? 管理你們所達成的協(xié)議談判的五個步驟 第一步 談判計劃 談判是建立在全面準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上的、人與人之間接觸活動的演習(xí)。調(diào)查顯示80%的談判問題在談判之前的商談中解決了。下面是一些典型的航線、促銷以及空間管理的檢查表。采購員的新產(chǎn)品調(diào)查表? 銷售預(yù)測 ? 客戶資料? 利潤預(yù)測 ? 空間管理? 供應(yīng)商細節(jié) ? 可達到的程度? 產(chǎn)品描述 ? 市場調(diào)查? 多樣性 ? 營銷程序? 包裝細節(jié)? 行政管理? 銷售費用? 促銷過程采購促銷程序檢查表 采購空間管理檢查表? 銷售預(yù)測? 銷售預(yù)測? 利潤預(yù)測? 利潤預(yù)測? 一般費用? 種類管理? 介紹性交易? 產(chǎn)品配置? 付款協(xié)商? 計劃銷售? 獎金組成? 箱數(shù)? 庫存分配? 貨架位置? 廣告 ? 種類增加/無增長? 演示? 單位銷售量? 樣品? 生產(chǎn)運行? 銷售點? 消費者影響? 有競爭力的價格? 消費者不友好? 空間管理? 其它種類的影響? 促銷小姐? 捆綁包裝你在談判中的位置優(yōu)勢是能表現(xiàn)出高度的可操作性。 這些 “多變”是談判的主要元素 .作為一個客戶經(jīng)理理論上應(yīng)該善于變化。他們通常做：? 價格? 價格表? 推稅? 銷售價格? 消耗價格? 折扣? 促銷? 折扣? 調(diào)整損耗? 時間段? 頻率? 每周郵件? 銷售品? 位置租金? 陳列? 位置預(yù)留? 位置? 設(shè)計? 操作? 數(shù)量? 商店預(yù)留? 每次發(fā)貨? 頻率? 第一次訂單采量? 混合? 服務(wù)? 缺貨? 滿庫存? 相關(guān)問題? 運輸時間? 樣品? 演示? 信息分享建立談判 “多變性”表格非常重要.你還要考慮到采購員所考慮的問題。對每一個變化來說，你需要建立至少三個位置—
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1