【正文】 對手那里獲得更多的利益。 即使說“是”的時候，仍要說“是的，如果”。在談判中，不要向?qū)κ痔峁┛赡鼙焕玫男畔?。這種冒險精神，才能夠使你在對自己有利的條件下，促成談判。如果是那樣，就不算是談判，而只是一味地屈從。 進行談判時不要擔心失敗。 不要以犧牲自己的利益為代價，來討好對手。不管什么交易，在這個世界上，你都會面臨多種選擇。對方越重量，時間就越繁忙，就越希望盡早達成協(xié)議，種種心理都使他作出讓步。為了使自己的出價不超過預算，擁有最終決定權(quán)的人就不能露面 —— 這樣就可以不用作出讓步，而達成對自己有利的談判。 我的談判經(jīng)驗 ? 賣方肯定想搞清楚買方的預算是多少，根據(jù)這個最大限度地賺取利潤。然后決不動搖自己的立場。 我的談判經(jīng)驗 ? 如果設(shè)定了談判期限，在最后關(guān)頭將處于不利的局面。當對方向你傳達“其他公司怎樣怎樣”、“他人怎么樣怎么樣”之類信息時，千萬不可囫圇吞棗、全盤接受，當作談判的判斷材料?！? ? “王弟兄：人若賺得全世界，卻喪掉了自己，賠上自己的生命，有什么益處哪？有什么比生命更重要呢？ ” ? 最終以 4000萬左右成交。 ? 對方主動承認自己買時不過 1000來萬，我就替他算帳：“你買不過 1000來萬，擺平政府官員、村民付出的代價，以及財務(wù)成本不超過 1000萬；我們開價 3338萬，已經(jīng)給您了 1000萬以上的利潤，投資回報率在50%100%之間，已經(jīng)是按照房地產(chǎn)的暴利替您考慮投資回報。 最后，談判小組以。 樓面地價折合為 /平方米；若返算 3000平方米設(shè)備層面積，樓面價約為 元 /平方米。 ? （ 3）增容地價 =（成交總價 /原地上建筑面積） *增容建筑面積。 ? （ 1）按照土地出讓金返還 40%，假設(shè)我司以基準地價拿容積率同為 置相當?shù)木频暧脡K，將需花費的成本為 23756*3851*=5489萬元，樓面地價折合為 /平方米。考慮同樣 ，其樓面地價為 /平方米。 ? 目前， JJ市將酒店用地歸為商服用地，其基準地價最高。獲得清華大學教學成果二等獎。談判溝通策略 王強 博士 10:07 AM 2 課程講師：王強博士 ? 清華大學學士、博士（ 1999） ? 管理學博士后，副教授（ 2022） ? 曾在新加坡國立大學（ 1998）、香港中文大學（ 2022）訪問研究，副研究員 ? 政府掛職鍛煉、任市長助理 1年（ 2022），研究如何考核政府組織和政府官員，出版 《 學習型政府 》 《 政府管理創(chuàng)新讀本 》 （近 140個管理創(chuàng)新案例，人大出版社），國內(nèi)最早提出科學的政績觀；非典期間最早為干部開始此案例的培訓（ 2022年 2月21日） ? 企業(yè)工作 9年，研究建立激勵和約束機制，出版 《 企無人則止 —— 人事經(jīng)理日記 》（機械工業(yè)社）、 《 管理創(chuàng)新十講 》 、 《 人力資源管理十講 》 、 《 學習型企業(yè)創(chuàng)建路線圖 》 、 《 ESOP激勵 》 ? 在清華大學任教 4年，研究人力資源。為研究生開 《 人力資源開發(fā)與管理 》 、 《 學習型組織 》 2門課程。 我的談判經(jīng)驗 ? 談判之前要定好自己所能夠接受的最低限度的條件或最低價格。根據(jù) JJ市政府 2022年 6月 25日發(fā)布的 《 JJ市 2022年基準地價 》 ，該項目所處地塊（商服用地）的路線價為 3851元 /平方米，約合 257萬元 /畝。 ? 同時， 2022年 6月， J政文 [2022]88號文 《 JJ市人民政府關(guān)于調(diào)整充實打造品牌之都若干優(yōu)惠政策的通知 》 出臺，其第五項規(guī)定：鼓勵在本市建設(shè)四、五星級酒店， 在本市新建五星級酒店項目，土地出讓金返回 40%給企業(yè)。 ? （ 2）項目用地地價返還部份考慮利息（ 3年期存款利率 %，半年為%） ? A．在用地批準后兌現(xiàn) 50%： 9148**%/2=18萬元（半年返還） ? B．獲得相應星級稱號后兌現(xiàn) 50%： 9148**[（ 1+%） ^41]=256萬元（四年后返還） ? C．利息合計 274萬元。 ? =（ 1200/） *=213萬元 ? 總計 5976萬元，約合 6000萬元，此價格相當于我們的底線價格。 序號 科目 HM報價 （萬元） 我司還價 （萬元） 備注 1 購買價 3550 3550 2022年 8月 15日，全資收購 JJHX公司 2 居民拆遷費 200 200 安撫周邊居民而支付的拆遷費 3 18間店面虧損 200300 300 開通酒店周邊道路，買賣酒店周邊別墅區(qū)的 18間店面而虧損 4 利息 500600 500 3550萬投資額按照 7%的利率計算兩年 5 補交土地出讓金 834 213 酒店容積率由 ，以 04年的成交總價折算 6 利潤 2023 500 HM要求按照房地產(chǎn)最低 17%利潤率來計算，我司考慮 3550萬元投資額按照國內(nèi)五星級酒店平均投資回報率 7%來計，計算兩年 7 合計 7507 5263 ? 按照土地出讓金返還 40%，假設(shè)我司以區(qū)片價拿容積率同為 塊，將需花費的成本為*=，樓面地價折合為 /平方米。 ? 經(jīng)過說服，對方比較認可采用片區(qū)價的測算方式，也表示接受我們購買酒店項目的統(tǒng)一原則 ——地價必須低于當?shù)卣幕鶞实貎r、造價低于我們自己的造價；對于因為政府土地款優(yōu)惠返還政策導致的打折也沒有異議（只是認為應按照 7折來打，不該按照我們提出的 6折來打）。您要是再覺得錢賺得少，只能說明太貪心了。 我的談判經(jīng)驗 ? 千萬不要以談判對手提供的信息作為判斷資料。如果沒有盡力收集信息，未能全面掌握其他公司的動向、他人的動向時，就需要我們特別注意這一點。 ? 對于有分歧的問題，一定要事先決定好該如何應對。不管談判過程多么艱苦，都要堅持到底。作為買方就必須堅持自己的預算。站在相反的立場上，我們就要盡可能同對方手握大權(quán)的人物談判。 我的談判經(jīng)驗 ? 談判之前要做好與其他對手進行交易的準備。你不需要急匆匆地與第一個對手進行交易。為了實現(xiàn)自己的利益，一步都不退讓，如果你有這樣的態(tài)度，就會得到對手的尊重。如果無法承受失敗，就只能成為對手的傀儡。談判必須有冒險精神。 我的談判經(jīng)驗 ? 不要欺騙對手，但也沒有必要向?qū)κ謧鬟_全部事實。 永遠不要說“不”，而應該說“是的，如果”。面對對手一開始便能夠接受的報價，也不要急匆匆地點頭同意。任何事情，不試不知道，嘗試才會有結(jié)果。在進行談判時，要隨時準備爭取最大限度的利益。 我的談判經(jīng)驗 ? 不還價便能夠達成協(xié)議的藝術(shù)：請求對手進行再一次的報價