【正文】 u a l d e b t to e q u i t y r a t i o o f n o g r e a t e r t h a n X A s a r e s u l t o f t h i s e m a i l , t h e a c c o u n t a n t wil l g i v e m e t h e p e r t i n e n t i n f o r m a t i o n f o r my r e p o r t A s a r e s u l t o f t h i s r e p o r t , t h e b o a r d w i l l a p p r o v e m y r e c o m m e n d a t i o n s I n c r e a s e t h e n u m b e r o f wo m e n h i r e d H i r e X n u m b e r b y X d a t e A s a r e s u l t o f t h i s m e e t i n g , we wil l c o m e u p wit h a s t r a t e g y t o a c c o m p l i s h o u r g o a l A s a r e s u l t o f t h i s p r e s e n t a t i o n , a t l e a s t X n u m b e r o f wo m e n wil l s i g n u p t o i n t e r v i e w wit h m y f i r m Ma i n t a i n m a r k e t s h a r e S e e X a m o u n t b y X d a t e A s a r e s u l t o f t h i s m e m o , my b o s s w i l l a p p r o v e m y m a r k e t i n g p l a n A s a r e s u l t o f t h i s p r e s e n t a t i o n , t h e s a l e s r e p r e s e n t a t i v e s wil l u n d e r s t a n d o u r p r o d u c t e n h a n c e m e n t s 表 目標(biāo)實(shí)例 總體目標(biāo) 行動(dòng)目標(biāo) 溝通目標(biāo) 溝通各部門工作情況 每隔一定時(shí)間報(bào)告 X 次 這次演講后我的老板將了解我這個(gè)部門本月的成績(jī) 加強(qiáng)顧客基礎(chǔ) 每隔一定時(shí)間與 X 數(shù)量的客戶簽訂合同 讀完此信客戶將簽訂合同 建立良好的財(cái)務(wù)基礎(chǔ) 保持不超過 X 的年債務(wù)與資產(chǎn)的比率 讀完這份電子郵件后會(huì)計(jì)將為我的報(bào)告提供確切信息 這份報(bào)告的結(jié)果是董事會(huì)將同意我的建議 增加雇傭的女工數(shù) 在某日之前雇傭 X 數(shù)目的女工 通過這次會(huì)議我們將構(gòu)思一項(xiàng)策略以達(dá)到這一目標(biāo) 通過這次演講，至少有 X 數(shù)量的女性將報(bào)名參加我們公司的面試 保持市場(chǎng)份額 在某 日之前達(dá)到 X 數(shù)量 通過這一備忘錄，我的老板將同意我的市場(chǎng)計(jì)劃 通過這次演講，銷售代表們將了解我們產(chǎn)品的發(fā)展 2. 策略的選擇 Case 4: 李明義和白露 你是一家專門為航天工業(yè)提供零部件的生產(chǎn)企業(yè)的總經(jīng)理 ，李明又是銷售分公司經(jīng)理 ， 他直接向你負(fù)責(zé) 。 我的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)是否會(huì)與其他同等重要的目標(biāo)或更重要的目標(biāo)發(fā)生沖突 ? 是否有足夠的資源來支持我的目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ? 在現(xiàn)有內(nèi) 、 外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下 ， 這些目標(biāo)是否具有合理性 ? tying the message to your shared values 表 影響可信度的因素和技巧 因素 建立基礎(chǔ) 對(duì)初始可信度的強(qiáng)調(diào) 對(duì)后天可信度的加強(qiáng) 身份地位 等級(jí)權(quán)力 強(qiáng)調(diào)你的頭銜或地位 將你與地位很高的某人聯(lián)系起來（如共同署名或進(jìn)行介紹） 涉及關(guān)系或長(zhǎng)期記錄 通過指出聽眾利益來建立良好意愿 良好意愿 個(gè)人關(guān)系、長(zhǎng)期記錄 值得信賴 承認(rèn)利益上的沖突，做出合理的評(píng)估 專業(yè)知識(shí) 知識(shí)和能力 包括經(jīng)歷和簡(jiǎn)歷 將你自己與聽眾認(rèn)為是專家的人聯(lián)系起來，或引用他人話語(yǔ) 外表形象 吸引力，聽眾具有喜歡你的欲望 強(qiáng)調(diào)聽眾認(rèn)為有吸引力的特質(zhì) 通過認(rèn)同你的聽眾利益來建立你的形象；運(yùn)用聽眾認(rèn)為活潑的非語(yǔ)言表 達(dá)方式及語(yǔ)言 共同價(jià)值 道德準(zhǔn)則 在溝通開始就建立共同點(diǎn)和相似點(diǎn)，將信息與共同價(jià)值結(jié)合起來 2. 溝通者自我背景 表 溝通者自我背景測(cè)試框架 offering balanced evaluation Expertise Knowledge, petence Including a biography or resume Associating yourself with or quoting someone your audience considers expert Image Attractiveness, audience desire to be like you Emphasizing attributes audience finds attractive Building your image by identifying yourself with your audience?s benefits。 你也認(rèn)識(shí)到 ， 這是一次只能成功不能失敗 、而且對(duì)你的發(fā)展可能是一個(gè)機(jī)遇的重要演講 ， 可你從來沒有在這樣大的場(chǎng)合中演講過 ， 你想到這些就感到很緊張 。Part 2 Communication Strategy 圖 管理溝通策略模型 Communicator strategy 溝通者策略 Audience strategy 聽眾策略 Message strategy 信息策略 Channel choice strategy 渠道選擇策略 Culture strategy 文化策略 第一節(jié) 溝通者策略 一 、 溝通主體分析的基本問題 ? Selfcognition 自我認(rèn)知 Who am I? — Promoting Credibility ? Selfposition 自我定位 Where am I?— Make your position clear — Make your capability clear — Make your quality clear — Make your value clear 討論： 你是一位剛從學(xué)校畢業(yè)才到公司報(bào)到的年輕人 ，公司在每年都要召開一次對(duì)新員工的歡迎大會(huì) ，參加大會(huì)的除了剛分配來的員工 ， 還有不同年齡層次的老員工 ， 以及公司的主要領(lǐng)導(dǎo) 。 很榮幸 ，公司安排你在這次大會(huì)上代表全部新來員工作個(gè)演講 。 那么 ， 你將采取什么措施 ， 來最大程度地保證這次演講的成功 ? 1. Communicator’s credibility 溝通者的可信度 ? Initial credibility ( 初 始 可 信 度 ) ： Your audience?s perception of you before you even begin to municate ? Acquired credibility ( 后天可信度 ) ： Your audience?s perception of you after the munication has taken place ? How to promote your credibility ? rank ( 身份地位 ) goodwill ( 良好意愿 ) expertise (專業(yè)知識(shí) ) image (外表形象 ) shared values (共同價(jià)值 ) Factor Based on Initial Credibility Stress by Acquired Credibility Increase by Rank Hierarchical power Emphasizing your title or rank Associating yourself with someone of high rank (countersignature, introduction) Goodwill Personal relationship, “track record” Trustworthiness Referring to relationship or “track record” Building goodwill by citing audience benefits Acknowledging conflict of interest。 using nonverbal and language your audience considers dynamic Shared values Morality, standards Establishing a mon ground and/or your similarities, at the beginning of the munication。 我的溝通目標(biāo)是否符合社會(huì)倫理 、 道德倫理 ? 我就這個(gè)問題作指導(dǎo)性或咨詢性溝通的可信度如何 ? 我的目標(biāo)是否能得到那些我所希望的合作者的支持 ? 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的后果如何 ， 能否保證我及組織能夠得到比現(xiàn)在更好的結(jié)果 ? 二、目標(biāo)和策略的確定 1. 溝通目標(biāo)的確定 ? General objectives 總體目標(biāo) ? Action objectives 行動(dòng)目標(biāo) ? Communication objectives 溝通目標(biāo) 例： 某公司為了實(shí)現(xiàn)研究開發(fā)部門 、 制造部門和市場(chǎng)部門的有機(jī)協(xié)調(diào) ， 公司總經(jīng)理決定這三個(gè)部門的負(fù)責(zé)人每月舉行一次例會(huì) ， 共同討論在研究開發(fā) 、 生產(chǎn) 、 市場(chǎng)幾個(gè)部門之間如何高效協(xié)調(diào)的對(duì)策 。 很長(zhǎng)一段時(shí)期以來 ， 李明義的分公司總是達(dá)不到計(jì)劃的要求 ， 銷售員人均銷售收入低于公司平均水平 ， 而且李明義每月的報(bào)告總是遲交 。但當(dāng)你準(zhǔn)時(shí)到李明義辦公室時(shí) ， 發(fā)現(xiàn)他不在 。 李明義馬上與那位經(jīng)理去銷售部 ， 打算給銷售員們一番 “ 精神 ” 訓(xùn)話 ，激勵(lì)他們勿忘業(yè)績(jī)目標(biāo) 。 你公司還有一位叫白露的管理人員 ， 剛從國(guó)內(nèi)某著名大學(xué)管理學(xué)院獲得了 MBA學(xué)位 ， 最近加入了你的公司 ， 任職于財(cái)務(wù)部門 ， 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)計(jì)劃小組內(nèi)的工作 。 但是 ， 白露剛來時(shí)間不長(zhǎng) ， 就發(fā)現(xiàn)她在加強(qiáng)個(gè)人聲譽(yù)方面似乎有點(diǎn)不擇手段 。 當(dāng)你第一次與她就小組業(yè)績(jī)進(jìn)行交談時(shí) ， 她否認(rèn)小組中存在問題 。 當(dāng)聽到了最近來自她同事的一系列抱怨后 ， 你決定再次安排時(shí)間與白露談?wù)?。 as a result of the munication, you want your audience to understand something you already know. ? SELL: you are persuading。 s o p i n i o n s . A s a r e s u l t o f r e a d i n g t h i s l e t t e r , m y c l i e n t w i l l s i g n t h e e n c l o s e d c o n t r a c t . A s a r e s u l t o f t h i s p r e s e n t a t i o n , t h e c o m m i t t e e w i l l a p p r o v e m y p r o p o s e d b u d g e t . S E L L : I n t h e s e s i t u a t i o n s , y o u a r e p e r s u a d i n g . Y o u w a n t