【正文】 u a l d e b t to e q u i t y r a t i o o f n o g r e a t e r t h a n X A s a r e s u l t o f t h i s e m a i l , t h e a c c o u n t a n t wil l g i v e m e t h e p e r t i n e n t i n f o r m a t i o n f o r my r e p o r t A s a r e s u l t o f t h i s r e p o r t , t h e b o a r d w i l l a p p r o v e m y r e c o m m e n d a t i o n s I n c r e a s e t h e n u m b e r o f wo m e n h i r e d H i r e X n u m b e r b y X d a t e A s a r e s u l t o f t h i s m e e t i n g , we wil l c o m e u p wit h a s t r a t e g y t o a c c o m p l i s h o u r g o a l A s a r e s u l t o f t h i s p r e s e n t a t i o n , a t l e a s t X n u m b e r o f wo m e n wil l s i g n u p t o i n t e r v i e w wit h m y f i r m Ma i n t a i n m a r k e t s h a r e S e e X a m o u n t b y X d a t e A s a r e s u l t o f t h i s m e m o , my b o s s w i l l a p p r o v e m y m a r k e t i n g p l a n A s a r e s u l t o f t h i s p r e s e n t a t i o n , t h e s a l e s r e p r e s e n t a t i v e s wil l u n d e r s t a n d o u r p r o d u c t e n h a n c e m e n t s 表 目標實例 總體目標 行動目標 溝通目標 溝通各部門工作情況 每隔一定時間報告 X 次 這次演講后我的老板將了解我這個部門本月的成績 加強顧客基礎 每隔一定時間與 X 數(shù)量的客戶簽訂合同 讀完此信客戶將簽訂合同 建立良好的財務基礎 保持不超過 X 的年債務與資產的比率 讀完這份電子郵件后會計將為我的報告提供確切信息 這份報告的結果是董事會將同意我的建議 增加雇傭的女工數(shù) 在某日之前雇傭 X 數(shù)目的女工 通過這次會議我們將構思一項策略以達到這一目標 通過這次演講，至少有 X 數(shù)量的女性將報名參加我們公司的面試 保持市場份額 在某 日之前達到 X 數(shù)量 通過這一備忘錄，我的老板將同意我的市場計劃 通過這次演講，銷售代表們將了解我們產品的發(fā)展 2. 策略的選擇 Case 4: 李明義和白露 你是一家專門為航天工業(yè)提供零部件的生產企業(yè)的總經理 ，李明又是銷售分公司經理 ， 他直接向你負責 。 我的現(xiàn)實目標是否會與其他同等重要的目標或更重要的目標發(fā)生沖突 ? 是否有足夠的資源來支持我的目標的實現(xiàn) ? 在現(xiàn)有內 、 外部競爭環(huán)境下 ， 這些目標是否具有合理性 ? tying the message to your shared values 表 影響可信度的因素和技巧 因素 建立基礎 對初始可信度的強調 對后天可信度的加強 身份地位 等級權力 強調你的頭銜或地位 將你與地位很高的某人聯(lián)系起來（如共同署名或進行介紹） 涉及關系或長期記錄 通過指出聽眾利益來建立良好意愿 良好意愿 個人關系、長期記錄 值得信賴 承認利益上的沖突，做出合理的評估 專業(yè)知識 知識和能力 包括經歷和簡歷 將你自己與聽眾認為是專家的人聯(lián)系起來，或引用他人話語 外表形象 吸引力，聽眾具有喜歡你的欲望 強調聽眾認為有吸引力的特質 通過認同你的聽眾利益來建立你的形象；運用聽眾認為活潑的非語言表 達方式及語言 共同價值 道德準則 在溝通開始就建立共同點和相似點，將信息與共同價值結合起來 2. 溝通者自我背景 表 溝通者自我背景測試框架 offering balanced evaluation Expertise Knowledge, petence Including a biography or resume Associating yourself with or quoting someone your audience considers expert Image Attractiveness, audience desire to be like you Emphasizing attributes audience finds attractive Building your image by identifying yourself with your audience?s benefits。 你也認識到 ， 這是一次只能成功不能失敗 、而且對你的發(fā)展可能是一個機遇的重要演講 ， 可你從來沒有在這樣大的場合中演講過 ， 你想到這些就感到很緊張 。Part 2 Communication Strategy 圖 管理溝通策略模型 Communicator strategy 溝通者策略 Audience strategy 聽眾策略 Message strategy 信息策略 Channel choice strategy 渠道選擇策略 Culture strategy 文化策略 第一節(jié) 溝通者策略 一 、 溝通主體分析的基本問題 ? Selfcognition 自我認知 Who am I? — Promoting Credibility ? Selfposition 自我定位 Where am I?— Make your position clear — Make your capability clear — Make your quality clear — Make your value clear 討論： 你是一位剛從學校畢業(yè)才到公司報到的年輕人 ，公司在每年都要召開一次對新員工的歡迎大會 ，參加大會的除了剛分配來的員工 ， 還有不同年齡層次的老員工 ， 以及公司的主要領導 。 很榮幸 ，公司安排你在這次大會上代表全部新來員工作個演講 。 那么 ， 你將采取什么措施 ， 來最大程度地保證這次演講的成功 ? 1. Communicator’s credibility 溝通者的可信度 ? Initial credibility ( 初 始 可 信 度 ) ： Your audience?s perception of you before you even begin to municate ? Acquired credibility ( 后天可信度 ) ： Your audience?s perception of you after the munication has taken place ? How to promote your credibility ? rank ( 身份地位 ) goodwill ( 良好意愿 ) expertise (專業(yè)知識 ) image (外表形象 ) shared values (共同價值 ) Factor Based on Initial Credibility Stress by Acquired Credibility Increase by Rank Hierarchical power Emphasizing your title or rank Associating yourself with someone of high rank (countersignature, introduction) Goodwill Personal relationship, “track record” Trustworthiness Referring to relationship or “track record” Building goodwill by citing audience benefits Acknowledging conflict of interest。 using nonverbal and language your audience considers dynamic Shared values Morality, standards Establishing a mon ground and/or your similarities, at the beginning of the munication。 我的溝通目標是否符合社會倫理 、 道德倫理 ? 我就這個問題作指導性或咨詢性溝通的可信度如何 ? 我的目標是否能得到那些我所希望的合作者的支持 ? 目標實現(xiàn)的后果如何 ， 能否保證我及組織能夠得到比現(xiàn)在更好的結果 ? 二、目標和策略的確定 1. 溝通目標的確定 ? General objectives 總體目標 ? Action objectives 行動目標 ? Communication objectives 溝通目標 例： 某公司為了實現(xiàn)研究開發(fā)部門 、 制造部門和市場部門的有機協(xié)調 ， 公司總經理決定這三個部門的負責人每月舉行一次例會 ， 共同討論在研究開發(fā) 、 生產 、 市場幾個部門之間如何高效協(xié)調的對策 。 很長一段時期以來 ， 李明義的分公司總是達不到計劃的要求 ， 銷售員人均銷售收入低于公司平均水平 ， 而且李明義每月的報告總是遲交 。但當你準時到李明義辦公室時 ， 發(fā)現(xiàn)他不在 。 李明義馬上與那位經理去銷售部 ， 打算給銷售員們一番 “ 精神 ” 訓話 ，激勵他們勿忘業(yè)績目標 。 你公司還有一位叫白露的管理人員 ， 剛從國內某著名大學管理學院獲得了 MBA學位 ， 最近加入了你的公司 ， 任職于財務部門 ， 負責財務計劃小組內的工作 。 但是 ， 白露剛來時間不長 ， 就發(fā)現(xiàn)她在加強個人聲譽方面似乎有點不擇手段 。 當你第一次與她就小組業(yè)績進行交談時 ， 她否認小組中存在問題 。 當聽到了最近來自她同事的一系列抱怨后 ， 你決定再次安排時間與白露談談 。 as a result of the munication, you want your audience to understand something you already know. ? SELL: you are persuading。 s o p i n i o n s . A s a r e s u l t o f r e a d i n g t h i s l e t t e r , m y c l i e n t w i l l s i g n t h e e n c l o s e d c o n t r a c t . A s a r e s u l t o f t h i s p r e s e n t a t i o n , t h e c o m m i t t e e w i l l a p p r o v e m y p r o p o s e d b u d g e t . S E L L : I n t h e s e s i t u a t i o n s , y o u a r e p e r s u a d i n g . Y o u w a n t