【正文】 選一的問題 吳永達 第四步驟 了解對方問題、需求 ? FORM聊天法 ? F 家庭： Family ? O 事業(yè)： Occupation ? R 休閑： Release ? M 財務(wù)： Money ? 問 NEADS ? N：現(xiàn)在 ? E：滿足 ? A：更改 ? D：決策 ? S：方案 吳永達 第五步驟 提出解決方案 ? 人生動力就是追求快樂、逃避痛苦 ? 說服就是用一把刀捅過對方心臟，血流出來，然后你告訴他你有解藥 ? 讓對方認(rèn)為接受你觀點就是快樂、不接受就是痛苦 ? 說故事，不要說理論 吳永達 自我溝通 ? 情緒控制 ? 基于價值觀的自我形象 吳永達 情緒控制 七情 吳永達 六欲 吳永達 八風(fēng)不動 利 衰 毀 譽 稱 譏 苦 樂 吳永達 基于價值觀的自我形象 ? 1找出三個關(guān)鍵品質(zhì)（如自信、健康、愛、智慧） ? 2找到過去體現(xiàn)某一品質(zhì)的一刻 ? 3把自己抽離出來像看電影一樣觀察當(dāng)時的自己：看、聽、動作、表情 ? 4想象在一條街道上行走，體會當(dāng)時的動作、表情、感覺 ? 5留意細(xì)節(jié) ? 6重復(fù)上述步驟 ? 7整合上述所有形象 ? 8想象一下那個形象如何完成乏味的工作 ? 21天每天進行 2次 吳永達 內(nèi)容安排 ? 第一部分：采購流程 ? 第二部分：基本溝通技巧 ? 第三部分：高級溝通技巧 ? 第四部分：準(zhǔn)備談判 ? 第五部分：談判開場 ? 第六部分：提議階段 ? 第七部分：達成協(xié)議 ? 第八部分：人格分析 吳永達 關(guān)于談判 ? 談判是個雙方達成共識的過程 ? 談判包括溝通和決策兩個活動的組合 ? 談判類型分為銷售談判、采購談判 ? 談判中必須有讓步，沒有讓步叫命令 ? 談判的目的是雙贏，各有所得，各取所需 ? 談判的流程：準(zhǔn)備、開場、提議、調(diào)整、共識 吳永達 如何準(zhǔn)備談判 ? 收集信息 ? 收集內(nèi)部信息 ? 收集外部信息（供應(yīng)商信息） ?行業(yè) ?企業(yè) ?產(chǎn)品 ?人員 吳永達 如何準(zhǔn)備談判 ? 確定目標(biāo) ? 列出所有目標(biāo) ? 對目標(biāo)進行排序 ? 制定理想目標(biāo)、實際需求目標(biāo)、最低底限目標(biāo) ? 明確可讓步的問題、不可讓步的問題 ? 列出可選方案（對自己有利的，越多越好）準(zhǔn)備兩個表格 吳永達 項目干系人分析 名稱 需求 目標(biāo) 影響力 優(yōu)先級 吳永達 需求 /目標(biāo)確認(rèn) 分類 具體條款 最理想 實際目標(biāo) 低限 范圍 進度 成本 質(zhì)量 吳永達 供應(yīng)商清單 名稱 服務(wù)內(nèi)容 優(yōu)勢 存在問題 滿意度 過往記錄 吳永達 供應(yīng)商談判人員清單 名稱 性別 /年齡 性格 愛好 /需求 弱點 談判風(fēng)格 吳永達 馬斯洛需求與期望值 自我價值 生理實現(xiàn) 安全保障 社會交往 榮譽自尊 骨干層 決策層 管理層 正式工 臨時工 欲望與道德無關(guān)，與道德有關(guān)的是達到欲望的手段 吳永達 人才大腦四維模型 理性區(qū) 謹(jǐn)慎區(qū) 感性區(qū) 探索區(qū) ?邏輯思維 ?量化分析 ?批判眼光 ?冷靜默然 ?大膽想象 ?勇于冒險 ?打破成規(guī) ?莽撞輕信 ?保守知足 ?防微杜漸 ?踏實可靠 ?循序漸進 ?感情豐富 ?情緒敏感 ?善于表達 ?喜歡交際 S：電腦程序員圖形 N：護士圖形 吳永達 如何準(zhǔn)備談判 ? 組建隊伍 ? 確定職務(wù)：首席代表、技術(shù)把關(guān)者、決策者、使用者、財務(wù)專家、記錄員 ? 明確角色：好人、壞人、總結(jié)者、強硬派 ? 挑選人員：思路清楚、反應(yīng)敏銳、心理成熟、儀表規(guī)范 ? 制定規(guī)則：確定分工、角色演練、思想統(tǒng)一、步調(diào)一致 吳永達 談判團隊清單 名稱 專長 側(cè)重條款 角色 職責(zé) 談判風(fēng)格 吳永達 堅持 /讓步清單 條款 讓步措施 讓步前提 順序 提出者 備注 范圍 進度 交付日期 響應(yīng)速度 價格 總額 付款方式 付款期限 質(zhì)量 吳永達 預(yù)設(shè)問題及對策 領(lǐng)域 可能問題 應(yīng)對措施 備選方案 負(fù)責(zé)人 范圍 進度 成本 質(zhì)量 吳永達 內(nèi)容安排 ? 第一部分：采購流程 ? 第二部分：基本溝通技巧 ? 第三部分：高級溝通技巧 ? 第四部分：準(zhǔn)備談判 ? 第五部分：談判開場 ? 第六部分：提議階段 ? 第七部分：達成協(xié)議 ? 第八部分：人格分析 吳永達 開場 ? 創(chuàng)造氛圍：建立信任、表達善意；掃除誤解、列舉事實 ? 先談中性話題、最近的人、事、風(fēng)景 ? 注意衣著、肢體語言、眼神、握手 ? 站著的時候容易社交，坐下代表即將開始談判 ? 明確主題：確定這次交流的議題和范圍 ? 制定議程：日程安排，兩種模式，同時多議題、逐個議題討論 ? 人員接觸：相互介紹參加的人員 吳永達 提議階段 談判技巧 ? 提出建議：客觀、留有余地、簡潔、不怕冷場 ? 傾聽建議：仔細(xì)聽、不露聲色、提自己的要求、試探對方態(tài)度 ? 注意事項：不接受第一次提議；避免馬上回應(yīng)要先澄清 ? 常用詞匯：“我方觀點是”“你方觀點是 ..我們理解正確嗎？”“需要解決的問題有：” ? 談判技巧 ? 聞之色變 ? 砍價要狠 吳永達 內(nèi)容安排 ? 第一部分：采購流程 ? 第二部分：基本溝通技巧 ? 第三部分：高級溝通技巧 ? 第四部分：準(zhǔn)備談判 ? 第五部分：談判開場 ? 第六部分：提議調(diào)整 ? 第七部分：達成協(xié)議 ? 第八部分：人格分析 吳永達 調(diào)整階段 談判技巧 ? 夾心法還價 ? 蠶食鯨吞 ? 擠壓法 ? 適度讓步：遞減法、不連續(xù)、注意零頭 ? 時間壓力 ? 撤退 ? 有限授權(quán) ? 黑臉白臉 吳永達 常用圈套 ? 常用圈套