【正文】 反而能得到預(yù)期的一切。　　c)有a)項(xiàng)的策略而無其風(fēng)險(xiǎn)!她明白自己的價(jià)值?！　)可怕呀!制片人是在玩“低片酬換大出名”的把戲。但她考慮到這么做的后果沒有?制片人固然“去你的了”，但女郎自己呢?大概再也別想涉足影視圈了?！　)你怎么知道這一定是對你有利的買賣?純粹是“驢”的一廂情愿。何況，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)再以這個(gè)價(jià)格脫手，也能讓對方高興，使他覺得上算(如果你正是這么考慮的，那么是“梟”的作風(fēng))。對每個(gè)最先開價(jià)都要問個(gè)為什么？　　b)你發(fā)瘋了嗎?對方的出價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了你的預(yù)期，你不抓緊拍板而把對方請走，真可謂欠考慮至極!——要是對方一出門就看見了另一條待售的船，你的買賣不就黃了？如此死腦筋正是“驢”的作風(fēng)?！　∫堑谝粋€(gè)開價(jià)是可以接受的，那么，他要是把其他開價(jià)率先提出來是否也可能被接受呢?自我測試3  釋評　　1．a(chǎn))你只想到自己能得到多少好處，而沒有考慮它可能帶來的問題?！　≌勁姓咂诖姓勁?，要是對方看不到這一點(diǎn)，他就會覺得被人小看了。這一招還真靈!顧客不管用不用得著，全都蜂擁而來。　　許多零售商就利用人們的這種心理打出“降價(jià)”的幌子來招攬顧客?！　÷犃诉@番話，他的滿腔高興頓時(shí)化為烏有了?！　∷f，學(xué)校還真給面子，自己要兩萬四，他們就給了兩萬四，所以這次把太太也帶來了，準(zhǔn)備講習(xí)班一結(jié)束就去紐約逛逛。德州人有句俗話叫“一分錢，一分貨。為了投桃報(bào)李，他按照歐洲人的行事風(fēng)格，全身心地投入了講習(xí)班的工作。”　　那所大學(xué)居然回信表示欣然同意。　　歐洲某商業(yè)學(xué)院的市場學(xué)教授，一次被邀在暑假去美國中西部的一所大學(xué)，與另外幾位美國同行共同主持一個(gè)為期四周的高層講習(xí)班。不過，從他并沒有把那條船再賣掉來看，我猜他也許是看法有所轉(zhuǎn)變了吧。直到如今，事情早已過去了十六年，但雙方一提起來還都是耿耿于懷。做交易嘛，就是要做得雙方都高興，安古斯就親口對我這么講過。他的夫人當(dāng)然也會高興，至少不至于還心懷委屈了，主席先生終于證明了自己的確具有談判的天才!　　即使最后的成交價(jià)還是十四萬三，上述情景仍然不會兩樣。對這個(gè)結(jié)果，安古斯會高興嗎?談判者最不該做的事(3)　　答案是：會!　　他將立刻跑回家向太太夸耀自己在談判中的出色表現(xiàn)：硬是用十四萬五的錢買到了開價(jià)十五萬三的游艇，足足侃下了八千多啊!　　他還將盡量縮小游艇的毛病(“不過是些正常磨損而已，從總體上看，這艘船牢固得簡直比得上軍艦”)，而且會為擁有如此“豪華”的游艇使得全家增光而樂得合不上嘴(“鄰居肯定會這么看，要是假日再到圣特羅佩斯去顯擺顯擺，就更甭提了)!　　總之，他將高興得昏昏然，飄飄然?！　≈飨谶@次交易中，既少賣了錢還落了個(gè)不痛快，這是怎么搞的？　　設(shè)想他當(dāng)時(shí)侃價(jià)的話，會出現(xiàn)什么局面？應(yīng)該如何侃價(jià)，此處姑且不談(關(guān)于侃價(jià)的技巧，以后將有專門論述)，只要他侃就行。這宗買賣不是皆大歡喜，而是雙方都惹了一肚子怨氣?！　∈沁@位主席破壞了安古斯作為談判者的自信?！　∮捎谙氩怀鼍烤?，他就心煩，對做成的交易，一點(diǎn)高興勁也沒有了?！　∧敲粗飨蛉藢φ煞虿坏绞迕腌姳惆岩獌r(jià)十五萬三的游艇賣了十四萬三又將作何感想?她會說，多么糊涂呀，哪有這么做生意的?(真應(yīng)了媽媽以前的擔(dān)心——難怪世人常說，每位成功的人士背后總有一位擔(dān)驚受怕的丈母娘?！薄　∮谑俏疫@位蹩腳的談判者便退場了?！毙南胨蟾艜右獌r(jià)太高?！薄　〗酉聛磉€談了些其他細(xì)節(jié)，他要我放手去做，臨告別時(shí)，我提到了報(bào)酬問題。　　公司董事長事前約見了我，征詢對研討會討論主題的意見，我扼要講了對于談判者而言最不該做的事是接受對方的第一次出價(jià)的觀點(diǎn)。他心里堵得慌，不但沒有做成稱心交易后的喜悅，反而還好像吃下了一只酸得令人倒牙的檸檬?！　√锹犚娮约夯ㄊ娜f三買下了要價(jià)十五萬三的游艇會怎么想?她該問價(jià)錢是怎么砍下來的，自己又做了些什么讓步吧?該怎么說呢：如實(shí)告訴她，痛快得很，總共沒有花上十五秒鐘時(shí)間?那她肯定不會相信，要么是懷疑自己多花了錢，少報(bào)了賬，在冒充好漢，要么就會懷疑游艇有大毛病，否則對方不會那么急于脫手的。他們都懂法律，知道在蘇格蘭，口頭協(xié)議也具有法律效力。他表示有興趣買下主席的游艇，俱樂部主席豪爽地回答：“你老兄是俱樂部里有名的好會員，這筆交易就定了?！　“补潘箯某鍪叟f游艇和向銀行貸款中能湊到的買游艇錢大體有十四萬五千鎊左右。成交價(jià)比他原來所說“絕對令對方滿意”的價(jià)格又低了一大截，這趟生意做下來，他不但一文錢沒掙到，反而倒賠了汽油錢。趁今天天氣好，咱哥兒倆省下時(shí)間釣魚去！”　　他的報(bào)價(jià)果然好得出奇，比頭回的成交價(jià)還低出不少。　　他驅(qū)車來到凱特斯克爾，走近公路邊的一家商店，進(jìn)門就對店主說：“這次，咱倆少費(fèi)點(diǎn)時(shí)間和唾沫，干脆按我的要價(jià)和你的出價(jià)來個(gè)折中，怎么樣？”　　店主不知他葫蘆里賣的是什么藥，不置可否?！　〉谝淮伍_價(jià)的結(jié)局　　有位性急的手表批發(fā)商，經(jīng)常到農(nóng)村推銷商品。該艇索價(jià)15萬3千鎊。他想買一條更大一點(diǎn)的船來替代自己那只較小的船。一位不算太有錢的生意人名叫安古斯　　游艇主摸透了這些大爺?shù)钠?，也樂得漫天要價(jià)痛宰一番。但在地中海和百慕大則不同，人們玩船只是為了曬太陽，而在法國的圣特羅佩斯則更離奇，人們能花幾千美金，租船玩幾天而從不離開港口?！　∮械娜速I船是為了揚(yáng)帆取樂。在這個(gè)圈子里人們區(qū)分社會地位只看他的船有多大，性能有多好。不過也像世上其他事物一樣，人之不同，各如其面。　　請聽我講一樁接受第一次出價(jià)給一位談判老手也帶來了痛苦的真人真事。一個(gè)人只要走上談判這一行，總有一天會遇到這樣的“第一次”挑戰(zhàn)，但反過來它也正是使你增長才干的機(jī)遇?！　〉蔷哂羞@種傾向的人在談判者的行列里不乏其人?！　∫沁@個(gè)習(xí)慣只是缺乏經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)致還罷了，隨著時(shí)間的推移能自行消失。正是這種不正常的滿足感促使初出茅廬的推銷員一聽到有人出價(jià)就欣然同意，馬上簽約，抓起合同便跑。　　人在完成了一件艱巨任務(wù)以后常會產(chǎn)生一種說不出來的滿足感。這么培訓(xùn)出來的人就好比電子游戲機(jī)里的足球運(yùn)動(dòng)員，在編程序時(shí)漏掉了編進(jìn)區(qū)分己方和對方球門的程序。“訂單!訂單!第三還是訂單!”培訓(xùn)者不厭其煩反復(fù)灌輸?shù)木褪沁@一點(diǎn)?！薄　槭裁凑f這種事最不該做，尤其是如果那個(gè)價(jià)錢實(shí)在“好得令人難以拒絕”的時(shí)候呢?　　初出茅廬的營銷員們最易不假思索地為對方好得“令人難以拒絕”的出價(jià)所誘惑。”　　……　　當(dāng)然，以上種種可能都屬于不該做的事之列，但卻不能算為“最”不該的事?！薄　　霸竭^對方直接找他的上級。你看她是該：　　a．叫那人“去你的吧”　　b．欣然同意，反正凡事總得有個(gè)開頭　　c．既然叫當(dāng)主角就得拿主角的價(jià)碼　　談判者最不該做的事是什么?講習(xí)班的學(xué)員們做了形形色色的回答：　　“傷害對方。此時(shí)，她遇見了一位電視劇制片人，那人答應(yīng)讓她在一部偵探片里擔(dān)任主角，但對她說，不出名的演員不能拿最高級的演出費(fèi)，但如果她愿意“廉價(jià)”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名。對方同意按此數(shù)成交。但你出售舊游艇加上從銀行貸款只能湊足十四萬三千鎊。某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價(jià)十六萬五千鎊并且付現(xiàn)金。　　注意：請將你的答案歸類，記載進(jìn)附錄2的判斷表。這說明，你的狡獪還夠不上被稱為“狐”，只能判為“羊”。實(shí)際上，你還可有其他的選擇，包括了解一下對方拒絕的理由。只從一己的觀點(diǎn)來采取行動(dòng)，極不保險(xiǎn)。　　b)不正確?！　?．a(chǎn))答案正確?！　)你為什么這么提問題：誠然，你有你的“事情”，他有他的“事情”，　　不管是哪一方指的“事情”，也無論有無共識，都是可以談判的。誠然，雙方對問題的看法是有不同意見，但這不才有了談判的可能嗎?　　b)正確。所以說，你夠不上“狐”的狡獪，也沒有“梟”的明智，只能評為“羊”。　　c)不想吃虧不等于必須“取勝”。人家這次吃了虧，下回還會和你打交道嗎?最好的，也是最明智的選擇是：將目標(biāo)定為“成功”而非“取勝”。真是一頭“狐”呀!　　b)正確。這也許令你難堪，但那也沒有辦法。這個(gè)表述是概括講你有生以來的全部談判的?！　)無疑你認(rèn)為這一表述不能表明你從事專業(yè)談判的經(jīng)驗(yàn)，所以才選擇“不如此”。你選擇這個(gè)答案說明你已看到了這一點(diǎn)，故可評為“梟”。卷心菜(3)　　自我測試2  釋評　　1．a(chǎn))正確(只要你已是離開母體有幾天的嬰兒)。因?yàn)槟阈睦锏摹皸n”，既助你成功，也使對方成功。　　談判的目的不是“取勝”，而是“成功”。你的卷心菜(要提供的東西)是對方的冰淇淋，對方的卷心菜(需回報(bào)的東西)是你的冰淇淋。談判的藝術(shù)就在于善于在兩者之間取得平衡?！　∩罴炔粫潜苛?，也不會是卷心菜。你會衡量自己的要求，考慮自己有沒有選擇的余地，從而去接受任何能得到的東西，夢中的理想對象既不可求，便退而求其次找一個(gè)現(xiàn)實(shí)有可能的伴侶。　　二是學(xué)會了自我剖析。想想對方年輕的臉龐，回味一下當(dāng)年的憂傷(不過，千萬別因陳年舊事而生氣!)　　在這種早期的愛情談判中，你身上可能出現(xiàn)兩種情況。而可供選擇的“他人”，還確實(shí)不在少數(shù)?！　∵@時(shí)的談判對方已不是溺愛自己的父母(愛子之心使他們談判時(shí)在情感上處于下風(fēng))，而是年紀(jì)和自己差不多的異性?！　∫粋€(gè)人的談判特點(diǎn)在十幾歲的時(shí)候雖然還沒有成形但已可見端倪。小時(shí)候你能不顧一切爭取到冰淇淋，而長大后到了談判桌上，卻會大吃起對方送來的“卷心菜”?！　∨c孩子對陣，決無勝算　　孩子：　　——明白自己的要求　　——知道如何去得到它（還沒上學(xué)時(shí)早就摸透了爹媽的脾氣)　　——為一己之欲可以冷酷無情　　——不怕羞、不后悔，也沒有負(fù)疚感　　——對妨礙他如愿以償?shù)娜藦牟恢v溫情　　——沒有長遠(yuǎn)打算　　父母：　　——無盡無休的給予/也有不給予子女的　　——對每個(gè)人都給予　　——有責(zé)任感　　——愛面子　　——總吃后悔藥　　——有負(fù)疚感(總覺得于心難安）　　——溫情脈脈　　——并非什么都拿得出來的“聚寶盆”　　——愛作長遠(yuǎn)打算　　總結(jié)：雙方談判時(shí)以孩子的勝算居多　　為了得償所欲不顧一切的決心是孩子的共性，但人到成年，這種決心往往會逐漸消失?！　〔贿^，這么做能有效嗎?你不妨去問問學(xué)校門前的小鋪，看平時(shí)什么孩子最愛買零食?！　寢寷]轍了，嘆了口氣說：“真拿你沒辦法，你哪怕看上一眼也不行嗎!”　　類似的談判，你經(jīng)歷過或是看到過嗎？對媽媽和孩子你同情誰?照你看，這次談判誰是贏家？　　沒問題，小桑曼塔如愿以償，但辜負(fù)了媽媽想平衡營養(yǎng)的苦心。安娜莉絲把盤子推回桑曼塔跟前，簡直在求孩子了：“吃一勺總行吧，冰淇淋一點(diǎn)也不少你的。　　安娜莉絲想，要是把冰淇淋擺到桌上，也許能刺激孩子吃菜，可是她這么做了，孩子卻仍然不屈服。媽媽被迫讓步，說道：“好吧，你要是好孩子的話，就再吃四勺菜，媽媽給你盛冰淇淋。她說，肚子里只剩下了能裝冰淇淋的地方。孩子最愛吃冰淇淋，于是便對孩子說，不吃完卷心菜就不給冰淇淋?！　∩Ｂ豢铣员P子里的卷心菜，她說自己已經(jīng)吃飽了。這時(shí)他可就真正變成了“狐”了，盡管有點(diǎn)欺軟怕硬?！　×硪环N則是遷怒于人(這種孩子為數(shù)不多)去欺負(fù)弟弟妹妹或是同學(xué)中性情柔弱的伙伴，學(xué)會了向弱者去榨取，不過這也得善于掌握時(shí)機(jī)和選擇對象。一是胳膊擰不過大腿，自嘆倒霉，讓怒氣慢慢平息(盡管他在心中還是不服，以為人人都錯(cuò)，只有他自己對)。孩子變成這樣，你是否聽到了“羊”的“咩咩”叫聲呢?　　孩子的失望也可能升騰成為滿腔怒火(他們的要求往往是當(dāng)時(shí)立即就想要的)。于是，那“狐貍”可就在他的心里開始成形了?！　‘?dāng)然，這一招也不見得每次都能見效?？墒沁@些威脅往往是不切實(shí)際的。　　誠然，做父母的有時(shí)也會拒絕他們的索求，有的父母甚至還以拒絕的時(shí)候居多。）　　你想看電視，他吵，你怕在大庭廣眾之下丟面子，他吵得更歡，只有用冰淇淋、巧克力和玩具滿足了他的愿望，才能將他安撫下來。你不是想　　安靜嗎，他偏大吵大叫，逼你就范，不達(dá)目的不罷休。其所以如此，是因?yàn)殡p方的價(jià)值觀不對稱。孩子只有做了錯(cuò)事的時(shí)候才會安靜。特別是那些要求立等即取的孩子更像是個(gè)刻薄的工頭，稍不如意便立刻給人以顏色。　　在孩子的眼里，父母是個(gè)取之不盡的“聚寶盆”?！　∶總€(gè)成年人都有一套對付孩子的辦法，不過該注意的不是他如何對待自己的子女，而是他如何對待別人的孩子！在超級市場、公共汽車站、海濱集會上或醫(yī)院候診室里，此類“專家”隨處可見。　　媲美世界談判高手　?。ㄗ晕覝y試1答案選擇“對”者請仔細(xì)閱讀）　　在孩子看來，他所需要的東西無須付出任何代價(jià)，只有父母是其需索的惟一障礙?！　敔斈棠瘫劝职謰寢尯谜f話，只要要求不太出格，可謂百發(fā)百中，于是孩子又學(xué)了一招。電視節(jié)目快開始的時(shí)候去提要求，大人為怕耽誤看節(jié)目，往往有求必應(yīng)。他的要求花樣百出，還會挑選“談判”對象!鬼點(diǎn)子之多，真可令專業(yè)營銷員望塵莫及。嬰兒的啼哭不就是在提要求嗎?——“你喂我奶(或給我換尿布……)，我就不哭了。他們往往是在玩耍時(shí)，為了滿足個(gè)人的某種欲望，而在某時(shí)某地向某人提出要求中學(xué)習(xí)的?！　　　．對　　c．也許　　每個(gè)人的第一次談判都是發(fā)生在廚房里而不是董事會的會議室。”　　　　b．錯(cuò)　　c．對　　3．只有對事實(shí)達(dá)成一致意見，才能開始談判。卷心菜(1)　　 ——為什么要重提久已被人遺忘的談判技巧　　自我測試2　　1．“我對談判有豐富的經(jīng)驗(yàn)”?！　∪绻氵x擇的答案為“錯(cuò)”，那么：　　——要是你做出上述選擇純屬瞎猜；或是由于其他的理由；或是誤解了　　題意；或是在自欺欺人(這點(diǎn)更要命)；或是人云亦云，則應(yīng)歸類為“狐”。梟、狐、羊和驢(3)　　如果你選擇的答案為“對”，那么：　　——要是你不同意或部分不同意我對測試題的五點(diǎn)釋疑；或是不認(rèn)為自己的選擇不對；或是不接受我的任何論點(diǎn)，則應(yīng)歸類為“驢”?！　”緯淖谥际亲屓死斫庹勁械摹昂诵摹奔记桑M可能地多加練習(xí)，使之運(yùn)用嫻熟，不使自己成為談判對方期望中的“驢”，而要像一只“梟”，既不欺壓旁人又能取得自己想得到的結(jié)果。　　請不要忘記隨時(shí)在附錄1的判斷表上做記錄，以便追蹤自己進(jìn)步的足跡，找出需要改進(jìn)的地方?！　∽鲞@些練習(xí)，讀者的歸類可能會由驢而羊、而狐直至于梟，不斷進(jìn)步，中間也可能出現(xiàn)反復(fù)?！　?