【正文】 談判期間作出改變 ， 例如產(chǎn)品的成分； ? 其它條件都可以進(jìn)行交換 ? 你可以改變某些條件來換取對(duì)方的有利條件 ， 如貨運(yùn)時(shí)間等 ? 你手上的哪些條件是可以交換 ， 哪些是不可以交換 ? ? 客戶手上的哪些條件是可以交換 ， 哪些是不可以交換 ? 90 如何運(yùn)用可變條件 ? 分清你手上和客戶手上的哪些條件可以交換 ， 而哪些不可以 ? 你不能拿那些不能交換的條件進(jìn)行交換 ? 判斷哪些條件由你決定 ? 判斷哪些條件由客戶決定 ? 評(píng)估可變條件 : ? 對(duì)你造成的成本是高還是低 ? 客戶的重視程度是高還是低 ? 對(duì)客戶造成的成本是高還是低 ? 你的重視程度是高還是低 ? 認(rèn)真處理?xiàng)l件交換的過程 ， 給與就一定要有所得 ? 強(qiáng)調(diào)每個(gè)可變條件的意義 – 讓客戶和你自己明白給與和獲得的分量 ? 考慮回報(bào)的大小 ? 在可以通過處理異議的方法來解決分歧的時(shí)候 ， 切忌運(yùn)用交換條件解決 91 可變條件練習(xí) 列出你和客戶的可變條件 。 你可以按照需求清單上的項(xiàng)目進(jìn)行交換。 28 大聲讀 ： 《 羊皮卷 》 的精華語句 今天，我開始新的生活 我要用全身心的愛來迎接今天 堅(jiān)持不懈，直到成功 我是自然界最偉大的奇跡 今天是我生命中的最后一天 今天，我要學(xué)會(huì)控制情緒 我要加倍重視自己的價(jià)值 我要笑遍世界，我要快樂，我要成功 我要成為世上最偉大的推銷員 我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)！ 29 銷售、討價(jià)還價(jià)和談判 30 “談判 “銷售 “討價(jià)還價(jià) 談判是什么？ 它和銷售和討價(jià)還價(jià)有何區(qū)別 ? 31 銷售、討價(jià)還價(jià)和談判練習(xí) 目標(biāo) ? 了解銷售 、 討價(jià)還價(jià)和談判的區(qū)別 方法 ? 分成 3組 ? 在活動(dòng)掛紙上寫下定義 ? 第一組 : 銷售 ? 第二組 : 討價(jià)還價(jià) ? 第三組 : 談判 時(shí)限 ? 15分鐘分組討論 ? 5分鐘評(píng)點(diǎn) ? 30分鐘回顧 32 銷售是 ... ? “ 提出結(jié)構(gòu)性的商業(yè)銷售建議以滿足客戶策略性和最重要的需求 ” ? “ 通過說服的方式 ， 說明銷售建議帶來的利益符合客戶的需求 ， 從而使客戶接受我們的建議 ” ? “ 增強(qiáng)客戶的購買欲望 ， 減低他們要求談判的幾率 ” 33 討價(jià)還價(jià)是 ... ? “往往被誤認(rèn)為談判” ? “提供選擇” ? “可以接受的讓步” ? “就某一方面問題爭持不下，如價(jià)格問題” ? “妥協(xié)” ? “交易無法達(dá)成時(shí)采取的一種手段” 34 談判是 ... ? “ 是一種旨在達(dá)成互惠協(xié)議或者目標(biāo)的互換交易條件的行為或者過程 ” ? “ 付出和回饋 – 如果你 … 那么我就會(huì) … ” ? “ 完成銷售過程后 ， 采購員基本認(rèn)可方案 ， 但是對(duì)部分交易條件有所保留的時(shí)候所采取的一種手段 ” ? “ 可能促成或者中斷交易的過程 ” 35 談判在這些情況下在運(yùn)用最有效 雙方都認(rèn)同交易對(duì)各自的利益 也就是說該采購員已經(jīng)被成功地說服了 雙方都愿意嘗試通過不同的手段達(dá)成交易 交易條件 一旦達(dá)成交易 ， 雙方都會(huì)滿意交易結(jié)果 雙贏的局面 36 有效的銷售能夠減輕談判的壓力 購買欲望 銷售的有效性 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5 6 7 8 10 9 不會(huì)購買 討價(jià)還價(jià)區(qū)域 談判區(qū)域 無需談判的區(qū)域 重新銷售 價(jià)格交易成功 交換條件下的交易 完美的銷售狀況 37 談判 達(dá)成協(xié)議 強(qiáng)調(diào)利益 提出建議 確認(rèn)需求 了解需求 銷售 在談判前先進(jìn)行銷售 38 1. 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 2. 代表公司從投入中獲取最大的回報(bào) 雖然有些時(shí)候會(huì)難以量化回報(bào) 保證雙方積極合作的氣氛 ―把業(yè)務(wù)當(dāng)成自己的生意來談 談判員的職責(zé) 39 主要的談判內(nèi)容 ? 進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià) ? 毛利管理 ? 財(cái)務(wù)和物料資源 ? 陳列 ? 分銷 /滲透 ? 新產(chǎn)品 ? 深度分銷 ? 業(yè)務(wù)回顧 ? 提價(jià) ? 促銷活動(dòng) ? 折扣 ? 其它交易 !! 40 目標(biāo) 談判 評(píng)估 結(jié)構(gòu)性商業(yè)銷售 準(zhǔn)備銷售 準(zhǔn)備談判 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 銷售和談判過程 41 準(zhǔn)備談判 銷售建議 談判實(shí)力 需求清單 可變條件 成本效益分析 人際交流風(fēng)格 談判總結(jié) 行動(dòng)方案回顧 進(jìn)行談判 “做法 進(jìn)行談判 ―說法 談判的最佳實(shí)操方法 42 談判前期準(zhǔn)備 43 談判前期準(zhǔn)備 準(zhǔn)備為何重要 ? 談判的成功要素是什么？ 44 準(zhǔn)備的重要性 沒有充足的前期準(zhǔn)備就根本無法確保順利完成談判的目標(biāo) 準(zhǔn)備好談判的失敗 45 談判六大步驟 確認(rèn)銷售建議 談判實(shí)力分析 需求清單 你的 客戶的 可變條件 固定 互換的 成本效益分析 調(diào)整人際交流風(fēng)格 第 1步 第 2步 第 3步 第 4步 第 5步 第 6步 談判的前期準(zhǔn)備 46 確認(rèn)銷售建議 談判前期準(zhǔn)備 – 第一步 47 談判準(zhǔn)備六大步驟 確認(rèn)銷售建議 談判實(shí)力分析 需求清單 你的 客戶的 可變條件 固定 互換的 成本效益分析 調(diào)整人際交流風(fēng)格 第 1步 第 2步 第 3步 第 4步 第 5步 第 6步 談判的前期準(zhǔn)備 ? 48 確認(rèn)銷售建議 ? 在客戶洽談中可能同時(shí)出現(xiàn)銷售和談判的場面 通常在采購員說： “ 好 ，但是 …… ” ? 也可能銷售和談判在不同時(shí)間出現(xiàn) ? 無論何種情況 ， 在你準(zhǔn)備開始談判前都應(yīng)該確認(rèn)客戶是否理解了你提出的銷售建議 ? 提醒客戶注意銷售建議中為其帶來的利益符合他們的需求 ? 提醒客戶銷售建議的事實(shí) /商業(yè)論據(jù)部分 49 ? “ 在轉(zhuǎn)入下一步討論以前 ， 我想先回顧一下我們提出的建議中的幾個(gè)要點(diǎn)” ? “ 上次會(huì)面至今已經(jīng)有好些時(shí)候了 ， 我想在重溫一下我們上次提出建議的幾個(gè)要點(diǎn) ” 說明銷售建議的利益如何切合客戶的需求 提出相關(guān)論證，證明銷售建議的利益 在會(huì)面前充分準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)客戶可能提出的問題 確認(rèn)銷售建議 50 銷售建議工作表 銷售目標(biāo) 客戶利益 客戶需求 商業(yè)論據(jù) 商業(yè)決策標(biāo)準(zhǔn) 所需達(dá)到的業(yè)績表現(xiàn) 51 時(shí)限 目標(biāo) 確認(rèn)銷售建議 練習(xí) 為培訓(xùn)最后一天的銷售介紹練習(xí)準(zhǔn)備銷售建議部分 個(gè)人或者和小組成員共同 按照你將要進(jìn)行的角色扮演的主題和客戶 ， 完成相應(yīng)的銷售建議和商業(yè)論據(jù)部分的表格 考慮在談判角色扮演練習(xí)要采取的有效行動(dòng) 準(zhǔn)備向全體學(xué)員介紹你的構(gòu)想 根據(jù)反饋意見修改內(nèi)容 30 分鐘 3人 ， 各 5分鐘介紹 方法 52 銷售建議工作表 銷售目標(biāo) 客戶利益 客戶需求 商業(yè)論證 商業(yè)決策標(biāo)準(zhǔn) 所需達(dá)到的業(yè)績表現(xiàn) 53 談判實(shí)力分析 談判前期準(zhǔn)備 – 第 2步 54 談判六大步驟 確認(rèn)銷售建議 談判實(shí)力分析 需求清單 你的 客戶的 可變條件 固定 互換的 成本效益分析 調(diào)整人際交流風(fēng)格 第 1步 第 2步 第 3步 第 4步 第 5步 第 6步 談判的前期準(zhǔn)備 ? ? 55 實(shí)力是物理的、精神的或者語言的力量 談判實(shí)力是什么 ? 56 談判實(shí)力 ? 不應(yīng)該由你單方驕傲地對(duì)外宣揚(yáng) ? 應(yīng)該被對(duì)方所認(rèn)同 ? 你越是表現(xiàn)出不需要通過贊同或者否決某個(gè)交易來獲利，你反而顯得實(shí)力更強(qiáng) ? 如果你能夠放棄某些部分 贏面反而更大 ? 你希望交易成功 – 但你不是迫切需求它 57 談判實(shí)力 ? 實(shí)力在于信念 ? 如果你相信它 ， 自然就會(huì)獲得它 ? 自信來源于充足的理由 – 而不是自以為是和假設(shè) ? 研究表明 – 獲得最大成功的人往往是那些抱要最高理想 /堅(jiān)強(qiáng)信念的人 58 通常由競爭對(duì)手以及客戶的期望來決定的 談判實(shí)力 “你的能力和經(jīng)驗(yàn)” 59 談判實(shí)力 “你的認(rèn)知” 市場 品類 消費(fèi)者 競爭對(duì)手 行為 風(fēng)格 驅(qū)動(dòng)因素 目標(biāo) 競爭情況 客戶 供應(yīng)商 市場 60 實(shí)力的大小 你占客戶的生意份額 ? 客戶占你的生意份額 ? 變化對(duì)你和客戶的影響 ? 在競爭中所處的相對(duì)地位 61 合法實(shí)力 貿(mào)易歷史和信譽(yù) 可信的價(jià)格體系 貿(mào)易條款 合同 協(xié)議書 /期望 先例 評(píng)價(jià) 62 時(shí)間實(shí)力 提前準(zhǔn)備時(shí)間 弄清事實(shí)所需的時(shí)間 – 沒有必要匆忙行事 我們需要耐心 : 可以分化反對(duì)者的內(nèi)部組織 可以降低對(duì)方的期望值 通?？梢詫?dǎo)致一次次讓步 內(nèi)部原因 /外部原因造成的時(shí)間拖延