【正文】 經(jīng)過詳細完整的產品介紹，客戶已經(jīng)對產品比較認可； ? 已經(jīng)有守價的動作 用心構筑美好生活 2023/3/10 54 主管放價格 讓客戶覺得自己受到了重視，客戶對給予的折扣更加珍惜。 ? 給自己留余地，不要給客戶留幻想。 自己的立場：我想成交，我愿效勞。 ? 將自己與公司立場分開 。 不管最終成交的價格是什么，一定要讓他覺得這個是最低價，不可能再低了。 實價銷售 以退為進 議價 用心構筑美好生活 2023/3/10 51 守價的關鍵點 ? “客戶提出的價格永遠是我們不能賣的價格 ” ，任何情況下，無論銷售多么困難，也無論我們的價格實際上有多高， 絕對不能沒有守價這個動作，否則不是促進銷售，而是阻礙銷售。 建議客戶選擇價格更低的戶型，合適于那些虛榮心較強的客戶。 驚訝回絕法 尋找臺階法 議價 用心構筑美好生活 2023/3/10 50 低姿態(tài)哀兵法 不是不替客戶著想，實在是無法做到，反復利用說詞語客戶磨蹭，博得客戶同情。 一邊表示從未聽說有人可以在這里打（這樣的）折扣，一邊了解是否真有其朋友在這里購買及折扣情況，再給予恰當解釋 。 托關系型 多方比較型 以量殺價型 用心構筑美好生活 2023/3/10 47 議價 守價的心態(tài) ? 與客戶平等交流，和睦相處； ? 熟悉產品，有底氣，有信心； ? 掌握客戶的愛好及興趣； 守價的目的 ? 提升客戶的心理價位，促進順利成交，并為后續(xù)的補足、簽約打下基礎； ? 維持現(xiàn)場正常銷售秩序； ? 為公司創(chuàng)造更大的利益； 用心構筑美好生活 2023/3/10 48 守價的途徑 ?利用對產品各項利多的充分介紹，強調物有所值或是物超所值； ?利用與周邊市場個案的比較，強調公司誠信、實價銷售； ?利用現(xiàn)場其他客戶和現(xiàn)場 SP，強調熱銷氣氛。 通過與周邊競爭項目的比較，提出我們項目的種種不足之處，要求打折，類似于百般挑剔型。 對產品百般挑剔，提出各種各樣的缺點，然后表示愿意勉強購買。 用心構筑美好生活 2023/3/10 45 客戶殺價的類型 直截了當型 提出一個價格，行就買，不行就退，沒得商量。價格一旦報出，就要嚴肅對待，態(tài)度堅定，不能隨便動搖，不能含糊其詞，模棱兩可，這樣顧客會以為價格有較多“水份”，會提出大幅度壓價的要求。但要注意樓價退讓幅度不能太大，否則會給顧客造成原先亂開價的感覺。“松口價”指售樓人員報價尚有松動余地，所報的價位高于內部控制的價格。 用心構筑美好生活 2023/3/10 43 價格談判的四個階段 殺價 守價 議價 樓盤價格報價技巧 （ 1）“一口價”和“松口價” 樓盤的報價一般有“一口價”和“松口價”兩種。 或者設法得到一個有威望的人的支持。 銷售談判基本法則 用心構筑美好生活 2023/3/10 40 銷售談判基本法則 聲東擊西 在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格 /付款條件 /定金數(shù)額等 ,而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。 虛設上級領導 把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。 銷售談判基本法則 用心構筑美好生活 2023/3/10 39 即使讓步也要講究技巧 1）不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止） 2）不要做最后一個大的讓步（買主認為：你不誠意） 3）不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。 任何時候不主動讓步，即使對方要求小的讓步，也應該索要一些交換條件。 談判是什么？ 用心構筑美好生活 2023/3/10 37 銷售談判的全過程 接觸 溝通 成交 談判準備 價格談判 簽約談判 投訴談判 交房 服務貫穿始終 重點是了解客戶心理狀況和具體產品需求 采用相應的方式，針對性地介紹產品 用心構筑美好生活 2023/3/10 38 要有自信和感染力 通過舉止來表現(xiàn)你的信心和決心，這能夠提升可信度，讓對手有理由接受你的建議。 警察和軍官 用心構筑美好生活 2023/3/10 33 心理行為特征 ? 個性保守，典型的思想家； ? 對任何事物先予以思考再作決定； ? 穩(wěn)定而守成，對生活環(huán)境居住空間的興趣有限，但不拒絕購買； 應對策略 ? 在交談中，一定要顧全到他的自尊心，同時，還可以推崇他的淵博學識，并表示有機會愿意向他請教一些學識方面的問題，很快就能引起他的好感，從而進行細節(jié)化的銷售工作； 高級知識分子 用心構筑美好生活 2023/3/10 34 心理行為特征 ? 習慣于交談，但思想保守； ? 當他表述一些觀點時，希望別人專心傾聽； 應對策略 ? 首先表現(xiàn)出對教師這個事業(yè)的敬意； ? 在進行銷售說辭時，必須謹守清晰而不夸張的原則； 教師 用心構筑美好生活 2023/3/10 35 客戶心理 談判技巧 一、客戶分類的角度 五、銷售談判基本法則 二、客戶典型心理特征 六、價格談判 三、性格與行為模式的分類應對 七、簽約談判 四、職業(yè)與年齡層次的分類應對 八、處理投訴的談判 用心構筑美好生活 2023/3/10 36 ? 銷售談判只有兩種結局：雙贏或雙輸。 尤其是小心謹慎型的客戶 用心構筑美好生活 2023/3/10 12 客戶心理 談判技巧 一、客戶分類的角度 五、銷售談判基本法則 二、客戶典型心理特征 六、價格談判 三、性格與行為模式的分類應對 七、簽約談判 四、職業(yè)與年齡層次的分類應對 八、處理投訴的談判 用心構筑美好生活 2023/3/10 13 理智穩(wěn)健型 心理活動 ? 考慮問題冷靜穩(wěn)健，不容易被你說服； ? 對于房屋的微小細節(jié)，他都會詳細了解，絕不含糊； ? 有時會把你當成木偶，自己則是觀眾； ? 對你的介紹可能并不專心，但他會在心里分析你； 行為特征 ? 喜歡靠在椅子背上思考； ? 有時，以懷疑的目光觀察你； ? 有時，表現(xiàn)出一副厭惡的表情； ? 握手時，動作穩(wěn)健，雙眼目不轉睛地注視著你； 應對策略 ? 必須很注意聽取他所說的每一句話； ? 態(tài)度必須謙和而有分寸； ? 絕對不能流露出迫不及待的樣子； ? 解說房屋特性及優(yōu)惠條款時，必須熱情； 用心構筑美好生活 2023/3/10 14 心理活動 ? 做事過分小心，甚至一個開關都在顧慮之內； ? 常常因為一個無關大局的小事影響情緒； ? 對你所說的話，都持懷疑態(tài)度，甚至對樓盤本身也如此。 疑慮心理 這是一種瞻前顧后的購物心理動機，其核心是怕“上當“、“吃虧“。他們一旦選中某件商品 ，而周圍無旁人觀看時，便迅速成交。 ?案場銷售人氣至關重要； ?老客戶介紹新客戶。 ?在產品同質化、價格差異不大的情況下，服務取勝就成為法寶； ?客戶能夠下定，很多時候是出于對銷售人員的認可。 ?帶看過程中，借助同事帶看同組房源，強化產品稀缺性，增強客戶的緊張感； ?電話預約客戶回訪盡量約在同一時間段內，制造充足人氣； 自尊心理 客戶在購物時，既追求商品的使用價值，又追求精神方面的獲得。 樓盤帶給客戶的第一印象； 銷售員給客戶的第一印象； 用心構筑美好生活 2023/3/10 10 九種常見心理特征 心理特征 特征描述 應用于售樓 占有心理 絕大部分人都喜歡擁有東西。 優(yōu)點和缺點都有可能被放大。 有可能是“積極肯定的暈輪”，可能是“消極否定的暈輪”，這都會干擾對信息的評價。 在價格談判中尤其適用。 引導客戶選擇了某種房型后，有區(qū)別地評價其他產品