【正文】 好的談判效果的策略，西方人幽默地稱之為“潤滑策略”。 ?應(yīng)用情形： ?談判出現(xiàn)低潮 ?會(huì)談出現(xiàn)新情況 ?出現(xiàn)一方不滿 ?進(jìn)行到某一階段的尾聲 三、均勢條件下的談判策略 私下接觸 ?是指通過與談判對手的個(gè)人接觸，采用各種方式增進(jìn)了解、聯(lián)絡(luò)感情、建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判順利進(jìn)行的策略。休斯演“黑臉”，他的代理人演“白臉”，兩人一軟一硬，輪番上陣，最后達(dá)到目的。休斯跟你們解決？’結(jié)果對方無不接受我的要求。 休斯驚奇地問他靠什么“武器”贏得了這場談判。他的代理人說：“只要能爭取到那幾項(xiàng)非得到不可的要求我就滿足了。雙方都堅(jiān)持自己的要求，互不相讓，斤斤計(jì)較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對方忍無可忍，談判陷入僵局。休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠廠商進(jìn)行談判。 案例 有一次，性情古怪、易怒的億萬富翁休斯為購買飛機(jī)一事與飛機(jī)制造廠談判。 ? “白臉”是強(qiáng)硬派，在談判中態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地。 三、均勢條件下的談判策略 渾水摸魚 ? 是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，借以達(dá)到使對方慌亂失誤的目的的策略。 走馬換將 ? 是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題，或與對方有無法解決的分歧，或欲補(bǔ)救己方的失誤時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判的策略。 ? 應(yīng)對：不為所動(dòng)、堅(jiān)持開價(jià)、謹(jǐn)慎讓步 欲擒故縱 ? 是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的的策略。 如何理解“有限的權(quán)利才是 真正的權(quán)利”這句話的含義？ 二、劣勢條件下的談判策略 反客為主 ? 是指談判中處于劣勢的一方，運(yùn)用讓對方為談判付出更大的代價(jià)的方法，從而變被動(dòng)為主動(dòng)，達(dá)到轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢的目的的策略。 ? 要點(diǎn)：貴在“巧”、要有度、有范圍限制 如何應(yīng)對？ 二、劣勢條件下的談判策略 疲憊策略 ? 是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方在談判中的不利地位和被動(dòng)的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時(shí)，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點(diǎn)，促使對方接受已方條件的一種策略。 二、劣勢條件下的談判策略 以柔克剛 ? 是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時(shí)，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略。 ? 使用的關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸。 如何應(yīng)對？ 先聲奪人 是在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢和特點(diǎn)，以求在心理上搶占優(yōu)勢，從而掌握主動(dòng)的一種策略。 如何應(yīng)對？ 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 期限策略 ? 是指在商務(wù)談判中，實(shí)力強(qiáng)的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_(dá)成協(xié)議的時(shí)間限期，超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其盡快作出決策略的一種策略。 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 價(jià)格陷阱 ? 是指談判中的一方利用市場價(jià)格預(yù)期上漲的趨勢以及人們對之普遍擔(dān)心的心理，把談判對手的注意力吸引到價(jià)格問題上來，使其忽略對其他重要條款的討價(jià)還價(jià)一種策略。然后在討價(jià)還價(jià)的過程中，買方會(huì)讓賣方明顯感覺到在絕大多數(shù)的交易項(xiàng)目上買方都“忍痛”做了重大讓步。 該策略的應(yīng)用是基于人們怎樣的心理需求？ 案例 在一次商品交易中，買方想要賣方在價(jià)格上多打些折扣，但同時(shí)也估計(jì)到如果自己不增加購買數(shù)量，賣方很難接受這個(gè)要求。 ? 是拒絕對方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。 ? 這類談判人員屬于真正的談判專家。 五、談判專家型 ? 這種談判人員又被稱為“皆大歡喜型” 其特點(diǎn)：他們對于與談判對手建立良好的人際關(guān)系和最后的談判業(yè)績都非常關(guān)心。在成交之后對方往往會(huì)感到有一種上當(dāng)受騙的感覺。他們在把握對方心理上，促使迅速成交上比較擅長。持這種觀點(diǎn)的談判人員的特點(diǎn)是：既關(guān)心談判的目的，也關(guān)心與談判對手建立良好的人際關(guān)系。 ? 在現(xiàn)代社會(huì)的公共領(lǐng)域，出現(xiàn)的許多利益團(tuán)體，所采用的方法就是這種方法。 ? 這種人經(jīng)常放棄自己的觀點(diǎn)和談判底線，對談判對手一味順從。 三、談判對手導(dǎo)向型 ? 這種談判人員只關(guān)心與談判對手建立良好的人際關(guān)系，而常常忽略了自己的談判目的。 。 ? 存在的原因： 。 二、談判目標(biāo)導(dǎo)向型 ? 這種類型又 稱為馬基雅維里型，其意義是：為了實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，任何手段和方法都可以采用。 ，心灰意冷。 ? 導(dǎo)致這種人存在的原因： ，干與不干一個(gè)樣。 最有創(chuàng)意同學(xué) 科學(xué)發(fā)明家，目前正在研究可再生，無污染汽車。注意在陳述自己的理由前，請先復(fù)述前一人的理由。乘坐橡皮艇離開的人可以獲救，其它人留在島上會(huì)有危險(xiǎn)，應(yīng)盡可能爭取時(shí)間把所有人依次轉(zhuǎn)移到安全的地方，因此需要排出一個(gè)運(yùn)送的秩序。 供選擇 談判技巧 28種 1) 初級技巧 ? 你們的價(jià)格太高了 ...... 2)和稀泥 ? 我喜歡你的建議，非常好，除了幾個(gè)小問題外， 這交易基本上就是照著你們的意見做了 3) 繞圈子 ? 我需要你的預(yù)算、成本分析還有 ... 4) “故做驚訝 ? 我很遺憾，我已經(jīng)將交貨期限告訴了我們經(jīng)理，我認(rèn)為現(xiàn)在改變它不是個(gè) 好主意 談判技巧 28種（續(xù)） 5) 皺眉頭 6) 得不到批準(zhǔn) ? 這將不會(huì)得到批準(zhǔn) 7) 記性差 ? 我怎么記得你當(dāng)時(shí)是說 … 8) 第三方 ? 你知道我的老板對此會(huì)不高興 … ? 你知道 …先生的壓力很大，所以，請 … 談判技巧 28種（續(xù)） 9) 表示不滿 10) 控制－臨時(shí)告退 ? 請?jiān)?，我需要打個(gè)電話，我一會(huì)兒就來 11) 哭窮 ? 消減預(yù)算 ..,利潤降低 ..,機(jī)構(gòu)重組 12) 重新開始 ? 你必須盡力達(dá)到我們的貨期要求，否則我們還得 重新談判 ...... 13) 木已成舟 ? 抱歉，我的安排已經(jīng)被告知 ? 我們已經(jīng)通知到 ...，你不能改變 ... 14) 限制范圍 ? ......只要不超過 20， 000...... 15) 引入競爭 ? 想必你也知道，還有其它家公司也在和我們說這件事 16)了解底細(xì) ? 我非常熟悉你們的成本計(jì)算方法，我肯定你 還是可以再靈活靈活的 談判技巧 28種（續(xù)） 17) 無權(quán)決定 ? 我愿意提供幫助 ...但是我沒有被授權(quán) 18) 吊胃口 ? 你快作成生意了，我肯定你可以在諸如培訓(xùn)，軟件等問題上再加些內(nèi)容 19) 甜言蜜語 ? 管理層對你的方案非常賞識，我們喜歡和象你一樣懂業(yè)務(wù)的 人一起工作?我敢肯定我們能解決這個(gè)問題 .... 20)放棄談判 ? 似乎我們沒有任何進(jìn)展，也許我們雙方?jīng)]有緣分 … 談判技巧 28種（續(xù)） 21) 尋求幫助 ? 我已經(jīng)盡了最大努力了 ...你必須在這個(gè)問題上幫我一把 ... 22)討公平 ? 正如你們的條款是合理的一樣 ...我們的政策也是公平的 ...... 23) 探究 ? 我不明白這個(gè)結(jié)論是怎樣得出的，你能不能提供具體的解釋 24）設(shè)置障礙 ? 也就是可以同你這么談，要是見到其他同事恐怕你會(huì)更加難辦！ 談判技巧 28種（續(xù)） 25) 自我表彰，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢 ? 我們是業(yè)界的領(lǐng)先者，使用我們的產(chǎn)品會(huì)提高貴公司的形象，增加生意機(jī)會(huì)！ 26) 假定 ? 我肯定你可以在 7天內(nèi)交貨并且想 ... 27) 最后通諜 ? 就這樣 ， 這是最終方案 ......要么如此，要么忘記它！ 28)沉默不語 談判技巧 28種（續(xù)） 供選擇 綜合運(yùn)用七種技巧： １．聽 ： １）克服“聽”的障礙： ２）有效傾聽： 判斷性障礙 精力分散形成少聽漏聽 帶有偏見的聽（先入為主等等） 環(huán)境干擾 五要（專心致志、集中精力、記筆記 有鑒別地聽、克服傾向性、良好環(huán)境） 五不要（不搶話、不陷入爭論、不急于判斷、 不回避難題、不逃避責(zé)任） ２．問 ： １）要求 ２）注意事項(xiàng) 預(yù)先準(zhǔn)備好問題 避免問阻礙對方讓步的問題（退路） 不強(qiáng)行追問，法官式詢問 提問后專心聽對方回答 提問句子簡短 內(nèi)容 ?敵意、隱私、對方品質(zhì)信譽(yù)方面的問題， 表現(xiàn)自己的問題） 速度：適中、不能太忙太快 對手心境：觀察、根據(jù)心情適當(dāng)調(diào)整，（心情好 時(shí)愿滿足要求） ３．答 ： ? 回答之前要給自己留有思考時(shí)間 （翻譯、喝水、抽煙、翻本子） ? 針對提問者真實(shí)心理答復(fù)，如把一只５斤重的雞裝入一個(gè)只能裝１斤 水的瓶里，怎么把它拿出來？ ? 不徹底回答問題，有些問題不必回答 ? 逃避問題的辦法是避正答偏，顧左右而言它 （周恩來，人民銀行１８元８角８分） ? 不知道的事情不回答 ? 有些問題可以答非所問 ? 以問代答：反問對方 ? “重申”和“打岔”的運(yùn)用 ４．?dāng)ⅲ? 語言運(yùn)用， 沖擊力 = 言辭 + 聲音 + 表情 ?談判出現(xiàn)困難時(shí) 使用解困語言 : “ 真遺憾，只差一步就成功了！”“就快達(dá)目標(biāo)了，真可惜！”“事已至此，讓我們再最后努力一次” ５．看： （ 看出對方的內(nèi)心，警察與小偷，納粹抓美軍情報(bào)人員：右手拿叉子，坐下雙腿交叉姿勢是美式，而歐州人有嚴(yán)格訓(xùn)練，一看就是美國人） a、面部表情：眼、眉、嘴、（煙） b、上肢動(dòng)作：抱肩、握拳等等 c、下肢動(dòng)作：緊張 .腳尖 ６．辯： a、觀點(diǎn)明確、立場堅(jiān)定 b、敏捷、嚴(yán)謹(jǐn)、邏輯性強(qiáng) c、大原則，不糾纏細(xì)技末節(jié) d、掌握好尺度 e、客觀公平、措辭嚴(yán)密 f、善于處理劣勢 g、個(gè)人舉止和氣度 ７．說服： a、設(shè)身處地，換位思維 b、消除對方戒心，讓對方多說“是” c、推敲說服人的用語，（誠摯而幽默語言） d、尋找認(rèn)同點(diǎn)，共同感興趣的內(nèi)容入手，尋找共同興趣，愛好、工作、生活等方面的共同點(diǎn) 目標(biāo)：掌握靈活運(yùn)用談判策略的方法與技巧 方法：在各組挑選出最善于表達(dá)的同學(xué)組成班級十最，最具愛心、最想發(fā)財(cái)、最有創(chuàng)意 ?? 參加游戲，各組選出 79名同學(xué)任評委，其它同學(xué)作觀眾觀看和監(jiān)督練習(xí)過程。 ? 不吝賜教表現(xiàn)為： “ 經(jīng)理 ， 你看我有希望嗎 ？ ”“ 如果您來決斷這件事 ， 近期能解決嗎 ？ ”“ ?? ” 等等 。 “ 要巧妙得多 ， 而王廠長比劉經(jīng)理的幽默中更感愧疚 ?！?劉經(jīng)理答道： ” 沒關(guān)系 ， 我已經(jīng)飽餐了美食的香氣和