【培訓(xùn)課件】最成功的談判技巧-文庫吧資料
2025-01-22 10:54本頁面
【正文】 障礙 ? 也就是可以同你這么談，要是見到其他同事恐怕你會更加難辦！ 談判策略（續(xù)） 25) 自我表彰，強調(diào)優(yōu)勢 ? 我們是業(yè)界的領(lǐng)先者，使用我們的產(chǎn)品會提高貴公司的形象，增加生意機會！ 26) 假定 ? 我肯定你可以在 7天內(nèi)交貨并且想 ... 27) 最后通諜 ? 就這樣 ， 這是最終方案 ......要么如此，要么忘記它！ 28)沉默不語 談判技巧練習(xí) 1： ? 抽取一種談判技巧 ? 練習(xí)表達 ? 大家評論 如何對付上述技巧并削弱其作用 ? 要有鑒別能力 – 限制范圍、初級技巧，得不到批準，設(shè)置障礙， 第三方 ? 白紙黑字記錄在案 – 記性差，第三方 ? 建立關(guān)系 – 無權(quán)決定，第三方，設(shè)置障礙 ? 調(diào)整期望值 – 吊胃口、假定、重新開始、繞圈子 ? 與眾不同 – 引入競爭 談判技巧的深化－理念 ? 買賣技巧在競爭的環(huán)境中更適宜，而不適宜合作式環(huán)境 ? 在運用這種技巧時需要謹慎和細加思考，因為關(guān)鍵是發(fā)展和保持同客戶的長期關(guān)系 ? 應(yīng)該引導(dǎo)你的客戶從競爭環(huán)境轉(zhuǎn)向合作式環(huán)境 談判技巧的深化方法 ? 披露內(nèi)心感受 /尋求幫助 ? 可信度 ? 與眾不同 ? 策略性暫停 ? 檢驗理解度 披露內(nèi)心感受 /尋求幫助 ? 例如： 客戶 – 我已經(jīng)看過你們的最后建議，如果你們你們略微減少費用的話，我今天就想簽這個合同了 銷售代表 – 嗯，我對你尋求更低的費用感到意外，在我的最后提案之前，我們已經(jīng)就價格達成一致了，你能幫助我了解發(fā)生了什么使你改變了想法嗎？ 披露內(nèi)心感受 /尋求幫助 ? 兩個要求： – 誠懇地披露你的感受 – 請客戶幫助你了解情況 ? 效果： – 消除、降低客戶的警戒、防范心理 – 減少談判緊張氣氛 可信度 ? 對于那些沒有談判余地的問題，用事實給予支持、說明，同時又不使對方感到任何抵觸情緒 可信度 ? 提供有事實依據(jù)或第三方推薦 – 一家有名的雜志把我們列為提供物超所值的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的供應(yīng)商 … ? 專家觀點或經(jīng)驗 – 我在同樣項目方面的經(jīng)驗表明， 如果我們匆匆安裝的話，我們將遇到質(zhì)量方面的問題 ? 政策 – 我很遺憾，所報的價格是基于已經(jīng)建立的報價體系，而且使我們公司的政策是保護所有客戶得到公平的利益 與眾不同 ? 在競爭中重新建立你們服務(wù)的與眾不同 ? 解釋這種不同的價值所在 ???? 你們的價格高也可能意味著你們的服務(wù)好？ 策略性沉默 ? 在對付一些極端的技巧時，策略性沉默特別有幫助，如：當(dāng)對方發(fā)脾氣、談不成就走等 ... ? 極端的技巧讓你立刻達到預(yù)期的效果，策略性沉默迫使對方繼續(xù)說并使你處于控制狀態(tài) ? 平靜、理智且具職業(yè)化 檢驗理解 ? X X先生，我想證實一下我的理解，是不是如果我不能 ... 就此合同我們就不能談下去了？ – 作為策略性沉默技巧的備份技巧 – 使你能測試出真實的需求，尋找出 “ 虛張聲勢”的地方 談判技巧練習(xí) 2： ? 目的：熟悉談判技巧及深化方法 – 以案例一為基礎(chǔ) – 分派采購人員和銷售人員的角色 – 采購人員和銷售人員一起計劃角色表演（ 10分鐘） – 角色表演（ 5分鐘） – 全班共同就技巧的運用進行觀察和評估 提要求與做出讓步 ? 提要求與讓步行為是談判的有機組成部分 ? 既基于情緒與感覺，又是理性與業(yè)務(wù)需要 – 在談判時，雙方的自尊和形象都處于 在線 狀態(tài)，當(dāng)一方感到個人的自尊和形象喪失時，另一方最終也保不住 . 談判計策 目標： ? 在不引起對方反感的情況下提出新的要求 ? 做出能夠使對方很重視的的讓步，增 加達成 協(xié)議的潛在可能性 ? 以不引起對方更多要求的方式讓步 ? 排除不可談判的問題上而不引起反感 ? 支持對雙方長遠利益有利的要求或讓步 10 種談判計策 ? 排除法 ? 考慮全局 ? Hold Issue 欲擒故縱 ? 檢驗要求 ? 不情愿的讓步 ? Counter Demand 反要求 ? 嘗試性讓步 ? 提出正當(dāng)理由 ? 核實要求與讓步 ? 支持需求與讓步 優(yōu)化排除法 ? 盡早確認并告知對方那些沒有談判余地的問題 ? 用可信度實力來支持 ? 在銷售階段及討論工作程序階段就應(yīng)該及早告知對方不可談判的問題 – 除了我們的已被行業(yè)標準確定的價格外，我們可以討論你們關(guān)于交貨和人力方面的要求 .. 考慮全局 ? 在涉及客戶提出的具體問題之前，在總體上探詢客戶關(guān)心的其它問題、利益和事項 – 我對于你們對支付條款不滿意感到
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