心理學在推銷談判中的應用培訓講座-wenkub
2023-03-06 17:30:34 本頁面
【正文】 被勸說者一旦接納你的意見，他將會有什么樣的利弊得失。自信心感染法大量研究表明，飽滿、自信、樂觀的情形可以感染他人。啟發(fā)說服法啟 發(fā)：向?qū)Ψ教釂柣蛱峁┣‘數(shù)脑夹畔?，讓對方得出我方所需要的結(jié)論。情：動之以情，引發(fā)對方的同情之心，內(nèi)疚之心，自尊之心等 。）記住別人的姓名每個人對自己的姓名都有天然的敏感度。真誠的微笑怎樣的微笑才是真誠的 ？如 嬰兒的笑 ，兩邊嘴角成對稱。 軍令狀效應作 出對自己不利的承諾或言行，可以產(chǎn)生信任。通過 B對 A的一系列尊敬與推崇，形成 A為權威的效應，再由 A來說服 C。心理學在推銷談判中的應用主講師：李嵐－人人都能成為談判專家? 獲得客戶的信任? 怎樣使別人喜歡你? 購買心理與動機分析? 說服心理學? 排除客戶障礙（異議）? 贊揚的藝術? 介紹產(chǎn)品吸引買主注意力的十種方法? 談判時間、地點、人員的選擇? 喊價與還價的心理技巧? 束縛對方思維的心理技巧? 談判中施加壓力的技巧? 推銷的實質(zhì)? 成交技術? 肢體動作心理分析目 錄獲 得客 戶 的 信任具體化效應 ABC法大量展示客戶證言軍令狀效應刻板效應（定型作用）具體化效應具體化與細節(jié)化的語言或文字描述產(chǎn)生信任感 。一般而言，先由 B與 C接觸，在接觸中 用 十分尊敬的口吻提到 A，以后再由A來說服 C?？贪逍ǘㄐ妥饔茫?某一類型的人或事存在著先 天 的評價，這種評價的來源可以是個體偏見、后天教育、社會輿論。永遠讓對方覺得重要每個人都渴望追求自己是最重要的人。一個人最重視的是自己，而姓名則是本身的代號。理：曉之以理，告訴對方應該這樣做 。爭論：把我方明確的結(jié)論強加給對方 。兩個容易犯錯的地方被勸說者一旦接納你的意見，你將會有什么樣的利益。錯：對方有百利而無一弊。交談結(jié)論應由你明確指出。放棄無購買力的客戶。啟發(fā)：通過提問或提供充分的信息，讓對方自動得出我方需要的結(jié)論 。確實需要直接了當?shù)姆瘩g時，也應該把矛頭指向第三者，這個第三者甚至可以根本不存在，是這個可惡的第三者向我們尊敬的客戶散布了謠言。你還覺得貴么？告訴對方改掉產(chǎn)品的缺點是有代價的例 如：這個童車要是有個框子就更好 。增強贊揚效果的方法贊揚具體化：用具體的語言去描述，類似具體化效應 。用寫信（發(fā)短信）的方式表達淋漓盡致的贊揚，以避免尷尬 。 ?？释毁p識是人的天性 。與常規(guī)相反的言行 。 十種吸引注意力的方法語言介紹 :意料之外，情理之中。點明買主的利益：直接告知客戶買了這個產(chǎn)品會獲得什么利益。所提的問題應該是對方感興趣的，而不是自己感興趣的 。恭維 ：揀些客戶喜歡聽的話。談判地點的選擇總原則：選擇對方心理易于震蕩的地點為宜 。） 最差的是對方的領地 。單人談判的壞處：周密性差 ， 沒有聲援。談判的時候，最好找對方的領導。我們在初時的喊價會影響銷售價格。喊價的價并不僅僅指價格，而是泛指在談判當中一切有價值的東西或條件。喊價時有時應考慮對方讓步可能需要的臺階喊價留有余地（購者低、售者高的界限）不要使對方誤認為你不想做生意，換言之，你只要能找出理由來支撐你的價格，對方認為你在殺價而不是在開玩笑，你就可以喊出這個價格。如果對方是內(nèi)行，我方是外行，但對方不知道我方式外行，應讓對方先喊價。如果兩方都是外行，則可以回家睡覺了。議程中絕對不能出現(xiàn)我方無法退讓的條件。權利局限技術局限政策局限（法律局限）局限策略的運用時間：一般應放在最后才用。與他人過去談判的先例 。強調(diào)別人的情況與我不同。爭取合同起草權等同于優(yōu)先喊價，優(yōu)先影響對方的心理活動，因此應力爭合同起草權。也要誠心，誠不是傻即把自己的地盤都交清 。暗示制造競爭：讓對方不知不覺陷入競爭狀態(tài) 。 （ 即向?qū)Ψ教岢鲈S多要求，其中的大部分是為了讓步用的，以制造犧牲的假象，使對方做出實質(zhì)讓步。假定僵局一件形成，可考慮以下思路：改變氣氛：例如改變談判場地 。娛樂 。越級告狀 。 既成事實定義：先采取行動為自己取得有利的地位，再行談判。賣方經(jīng)常采用的手段有：先動手修好機器，再議定維修費。令對手遭受輿論責備。 需求滿足論推銷的實質(zhì)是需求滿足論。質(zhì)量高不等于有需求 。 其他咨詢， 營銷等行業(yè) 的服務人員 。）迫選成交法：給予兩個或兩個以上方案讓對方選擇。注意不要講數(shù)量或價格等細節(jié)，而是直接講成交后的問題，比如售后服務等。免費體驗培訓機會。時間成交法：成交價格與成交時間掛鉤。以上八種方法是建立在客戶的心理已經(jīng)調(diào)整到購買狀態(tài)，切忌上來就使用成交法。計算遲成交對客戶的損失。給客戶突然增
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