【正文】 。其差異低于 3分，而且又明顯高于其他兩種，高出 4分以上，則可定為這兩種氣質(zhì)的混合型。5 別人講新概念，我常常聽不懂，但是弄懂以后就很難忘記。5 在體育運(yùn)動中，常因反應(yīng)慢而落后。 5 喜歡復(fù)習(xí)學(xué)過的知識，重復(fù)做已經(jīng)掌握的工作。4 當(dāng)我煩悶的時(shí)候，別人很難使我高興。4 不能很快地把注意力從一件事轉(zhuǎn)移到另一件事上去。3 別人講授新知識、技術(shù)時(shí)，總是希望他講慢些，多重復(fù)。3 心里有事，寧愿自己想，不愿說出來。 3 寧愿侃侃而談，不愿竊竊私語。2 喜歡參加熱烈的活動。2 符合興趣的事，干起來勁頭十足，否則就不想干。1 情緒高昂時(shí)，覺得干什么都有趣，情緒低落時(shí)，覺得干什么都沒有意思，1 當(dāng)注意力集中于一事物時(shí)，別的事物就很難使我分心。1 遇到令人氣憤的事，很好地自我克制。 羨慕那些善于克制自己感情的人。 到一個(gè)新環(huán)境很快就能適應(yīng)。 D、雖然這類人不適應(yīng)矛盾沖突，但也不能過多地運(yùn)用這種方法，否則，會促使他更多的防衛(wèi)、封閉自己，來躲避你的進(jìn)攻，雙方無法進(jìn)行坦誠、友好的合作。167。對付策略167。他們對問題考慮慎重，不輕易下結(jié)論。（ 1）懷疑多慮是這類性格人的典型特征，他們對任何事都持懷疑、批評的態(tài)度。凹，身體瘦長。在情緒上極不容易保持平衡。 C、準(zhǔn)備詳細(xì)的資料支持自己的觀點(diǎn)。 A、努力造成一對一談判的格局，把談判分解為有明確目標(biāo)的各個(gè)階段，這樣容易獲得對方的配合，使談判更有效率。面對各種挑戰(zhàn)，他們往往不知所措。167。在談判中討厭對方過分熱情的態(tài)度和夸夸其談的說話風(fēng)格，不輕易接受別人的意見。 B、準(zhǔn)備大量細(xì)節(jié)問題，使對方感到厭煩，產(chǎn)生盡快達(dá)成協(xié)議的想法。大問題；對細(xì)節(jié)問題不感興趣，不愿進(jìn)行數(shù)字研究 。（ 3）不能長時(shí)間專注于單一的具體工作，希望考慮重他們待人熱情，比較隨和，說話謹(jǐn)慎，不露鋒芒，外表和藹，充滿魅力。 多血質(zhì) 氣質(zhì)形成的談判性格叫 說服型 。（ 2）多血質(zhì)的談判對象： 活潑好動，感情多變，動作敏捷。拍板果斷、決策堅(jiān)決。 性情急躁、易于沖動，缺乏耐心，有時(shí)控制不住自己。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調(diào)和，愿意開天窗了。談判說服： 談判與數(shù)字效應(yīng)意志在談判中具有特殊的意義。l 暈輪效應(yīng)是一種常見的心理效應(yīng)，一旦形成之后，也往往不能夠輕易更改。它們在談判中都經(jīng)歷著發(fā)生、發(fā)展和完結(jié)的過程，統(tǒng)稱為談判心理過程。 商務(wù)談判心理是指商務(wù)談判過程中談判者的各種心理活動。酋長十分奇怪，去問青年那位女郎是何人，年青人回答道： “酋長怎么會不認(rèn)識啊，她就是你的大女兒??！ ”l 年青人以九頭牛的價(jià)值對待他迎娶回來的妻子，同時(shí)酋長的大女兒也確信自己的價(jià)值是最高的九頭牛的時(shí)候，她便發(fā)生了脫胎換骨的變化。有一天，一個(gè)青年走到酋長的面前，說愛上他的大女兒，愿意以九頭牛作為聘禮迎娶她。在很久以前的一個(gè)部落，有一個(gè)傳統(tǒng)，那里的青年人想結(jié)婚，先要學(xué)會捕捉牛的技術(shù)。第四章 九頭牛的故事捉了足夠的牛，作為聘禮，送給女家，才可以成家立室。酋長聽了之后，大吃一驚，忙說： “九頭牛的價(jià)值太高了，大女兒 太胖了， 不值的，不如改娶小女兒吧，小女兒值九頭牛。學(xué)習(xí)目的l 了解 談判的心理過程 它是談判者在談判活動中對各種情況、條件的客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動反映。（一）認(rèn)識過程： 在談判過程中，雙方都是通過各自的感覺、知覺、記憶、思維和想象 來實(shí)現(xiàn)對所談及事物的由淺入深，由現(xiàn)象到本質(zhì)的認(rèn)識，這些心理活動在心理學(xué)上統(tǒng)稱為認(rèn)識過程。談判者有了堅(jiān)強(qiáng)的意志就能戰(zhàn)勝談判中的重重困難，跨過一個(gè)又一個(gè)的障礙，取得談判的最后勝利。一個(gè)人在家里或自己最熟悉的環(huán)境中，言談舉止表現(xiàn)得最為自信和從容。”四、談判對手氣質(zhì)分析根據(jù)人體內(nèi)的這四種體液的不同配合比例，將人的氣質(zhì)劃分為四種不同類型： （ 1）膽汁質(zhì)的談判對象 ： 精力充沛，情感和語言動作發(fā)生強(qiáng)烈、迅速且難以控制。一旦他們控制談判，就會充分運(yùn)用手中的權(quán)力，向?qū)Ψ接憙r(jià)還價(jià)，甚至不擇手段，逼迫對方接受條件。對付策略：A、滿足其自尊需要，利用這種人求勝心切，急于建樹，決策果斷，敢于冒險(xiǎn)的性格。心胸比較開闊，待人接物不拘泥于形式，個(gè)性隨和，能夠與周圍的人和諧相處，但這種人情緒上往往會有周期性變化，有時(shí)可以連續(xù)高效率工作幾個(gè)月，然后情緒低落，毫無理由對工作失去興趣。性格特征：（ 1）具有良好的人際關(guān)系。善于發(fā)現(xiàn)和迎合對手的興趣，在不知不覺中把人說服。對付策略：167。167。身體特征： 肩部適度而稍向前彎，頭部較圓， 粘液質(zhì)氣質(zhì)形成的談判性格叫 執(zhí)行型。特點(diǎn)是：（ 1）對上級的命令和指示，以及事先定好的計(jì)劃堅(jiān)決執(zhí)行，全力以赴，但是拿不出自己的主張和見解，缺乏創(chuàng)造性。 這種性格的人喜歡照章辦事，適應(yīng)能力較差，這類人很少在談判中能獨(dú)當(dāng)一面，缺少構(gòu)思能力和想像力，決策能力也很差。167。由于執(zhí)行者常會要求回答一些詳細(xì)和具體的問題，因此，必須有足夠的準(zhǔn)備來應(yīng)付，但不要輕易提出新建議或主張，這會引起他們的反感或防衛(wèi)。加上經(jīng)常對自己的行動產(chǎn)生不必要的顧慮和過分的自我反省，幾乎很難享受到工作上的滿足感和自我充實(shí)感，常有被壓迫感和神經(jīng)緊張。167。每當(dāng)一項(xiàng)新建議拿到談判桌上來，即使是對他們有明顯的好處，只要是對方提出的，他們就會懷疑、反對，千方百計(jì)地探求他們所不知道的一切。在關(guān)鍵時(shí)刻，如拍板、簽合同、選擇方案等問題上，不能當(dāng)機(jī)立斷，老是猶豫反復(fù)，拿不定主意，擔(dān)心吃虧上當(dāng)，結(jié)果，常常貽誤時(shí)機(jī)，錯(cuò)過達(dá)成更有利的協(xié)議的機(jī)會。 A、提出的方案、建議一定要詳細(xì)、具體、準(zhǔn)確，避免使用 “大概 ”、 “差不多 ”等詞句，要論點(diǎn)清楚，論據(jù)充分。 C、在談判中要盡量襟懷坦蕩、誠實(shí)、熱情。五、氣質(zhì) 測試：在回答這些問題時(shí)，你認(rèn)為：很符合自己情況的　　　　　記 2分比較符合的　　　　　　　　記 1分介于符合與不符合之間的　　記 0分比較不符合的　　　　　　　記－ 1分完全不符合的　　　　　　　記－ 2分1 、做事力求穩(wěn)妥，不做無把握的事。 厭惡那些強(qiáng)烈的刺激，如尖叫、噪音、危險(xiǎn)鏡頭等。 生活有規(guī)律，很少違反作息時(shí)間。1 做事總是有旺盛的精力。1 理解問題總比別人快。2 一點(diǎn)小事就能引起情緒波動。2 愛看感情細(xì)膩、描寫人物內(nèi)心活動的文學(xué)作品。3 別人說我總是悶悶不樂。3 認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)就希望盡快實(shí)現(xiàn)，不達(dá)目的，誓不罷休。 能夠很快忘記那些不愉快的事情。4 接受一個(gè)任務(wù)后，就希望把它迅速解決。4 愛看情節(jié)起伏跌宕、激動人心的小說。5 喜歡做變化大、花樣多的工作。5 反應(yīng)敏捷，大腦機(jī)智。60、 假如工作枯燥無味，馬上就會情緒低落。（ 3）三種氣質(zhì)得分均高于第四種，而且接近，則為三種氣質(zhì)的混合型。抑郁 質(zhì)抑郁質(zhì)的細(xì)膩深刻、踏實(shí)細(xì)致；但多愁善感、孤僻遲緩。適合做有條不紊、刻板平靜、難度較高的工作 :外科醫(yī)生、法官、管理人員、出納員、播音員、會計(jì)、調(diào)解員等人的氣質(zhì)類型及其特征第二篇 商務(wù)談判實(shí)務(wù)準(zhǔn)備開局 磋商結(jié)束簽約履約Prenegotiation Facetofacenegotiation Postnegotiation探尋 小 結(jié) 再 談 判 第五章 商務(wù)談判準(zhǔn)備l 商務(wù)談判背景調(diào)查l 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備l 商務(wù)談判計(jì)劃的制定 學(xué)習(xí)內(nèi)容一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容 （一）談判環(huán)境調(diào)查 （ 1）國家對企業(yè)的管理程度 （ 2）國家對企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)形式 （ 3）對方對談判項(xiàng)目是否有政治上的關(guān)注 （ 4）談判對手當(dāng)局政府的穩(wěn)定性如何 （ 5）買賣雙方政府之間的政治關(guān)系如何 第一節(jié) 商務(wù)談判背景調(diào)查v （ 1）該國家占主導(dǎo)地位的宗教信仰是什么。直到收購談判結(jié)束后才知道美國有一個(gè)法令叫《購買美國貨法》，該法令規(guī)定美國政府只能購買外國公司生產(chǎn)的軍事零部件，禁止美國政府購買外國公司生產(chǎn)的軍事設(shè)備，而 該公司計(jì)劃生產(chǎn)的主要是整套軍事設(shè)備，并且美國政府是主要的買家。然而，就在此時(shí)，日本三井公司派駐美國的一位工作人員從中受到了啟發(fā)。相反，美國的廢鋼鐵資源非常豐富，又是世界上最大的廢鋼鐵出口國，關(guān)鍵是美國對廢鋼鐵的出口沒有什么限制措施。很快，大批的廢鋼鐵從美國起運(yùn)，出口到了中國，而三井公司也從中賺了一大筆。 培根 《 談判論》“與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之。4．談判對手的談判時(shí)限： 對方可供談判時(shí)間的多少，擁有的時(shí)間多，討價(jià)還價(jià)的余地就大。要準(zhǔn)確了解自己公司的實(shí)力、優(yōu)勢和劣勢，短期內(nèi)和長遠(yuǎn)發(fā)展的需要是什么，以及實(shí)現(xiàn)需要必須具備的外部條件等等。 3．滿足對方需要的能力： 己方在滿足對方需要方面與其他眾多競爭對手相比有哪些優(yōu)勢，對方是否對己方滿足對方需要的條件感興趣等等。就是 這 些看似 尋 常的 報(bào) 道，卻在不 經(jīng) 意 間 泄露了重大的天 際 ，日本人就是從中國刊物的公開 報(bào) 道中分析出了大 慶 油田的位置、 規(guī) 模和加工能力。之后，來中國的日本人坐火 車時(shí)發(fā)現(xiàn) ，來往的油罐車 上有很厚一 層 土，從土的 顏 色和厚度日本情 報(bào) 機(jī)構(gòu)得出了