商務(wù)談判心理活動概述-wenkub
2023-01-24 20:59:38 本頁面
【正文】 商，達(dá)到圓滿的談判結(jié)果。另一方面為來自他人的尊重需要，諸如，威望、承認(rèn)、接受、關(guān)心、地位、名譽(yù)和賞識等自我實(shí)現(xiàn)的需要n 自我實(shí)現(xiàn)的需要是指實(shí)現(xiàn)個人的理想，抱負(fù)，發(fā)揮個人的能力極限的需要。人人都希望愛別人，也渴望接受別人的愛。因此，從這個意義上說，生理需要是推動人們行動的最強(qiáng)大的動力。n 商務(wù)談判心理的個體差異性q 商務(wù)談判心理的個體差異性，就是指因談判者個體的主客觀情況的不同，談判者個體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。第二章談判心理活動本章要點(diǎn)商務(wù)談判心理的特點(diǎn)商務(wù)談判心理研究的重要意義談判中的需要心理談判中的謀略心理談判中的成功心理談判中的群體心理商務(wù)談判心理概述 n 商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動中談判者的各種心理活動，它是商務(wù)談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動的反映。研究和掌握商務(wù)談判心理的意義n 有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)q 商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)是：n 自信心、耐心、誠心（誠意）n 有助手揣摩談判對手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)n 有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理n 有助于營造談判氛圍談判中的需要心理n 談判中的生理需要n 談判中的安全和尋求保障的需要n 談判中的愛與歸屬的需要n 談判中的獲得尊重的需要n 談判中的自我實(shí)現(xiàn)的需要生理需要 n 這是人類最原始、最強(qiáng)烈、最明顯的基本需要，包括食物、水、住所、睡眠、氧氣等生理機(jī)能的需要。 安全需要n 當(dāng)一個人的生理需要得到滿足后，人們接著就要考慮安全和穩(wěn)定的機(jī)制，安全需要就會被提到一個較為重要的地位上來，他希望滿足其安全的需要，諸如人身安全，工作的穩(wěn)定，要求在將來年老或生病時有些保障，要求避免職業(yè)病的侵襲等等 社交需要（歸屬和愛的需要）n 當(dāng)人們的物質(zhì)和安全需要在一定程度上得到滿足之后，就表現(xiàn)出對情感需求的渴望。n 另一內(nèi)容為歸屬的需要。希望從事與自己的能力相適應(yīng)的工作，實(shí)現(xiàn)自身的價值。 尊重的需要 不僅體現(xiàn)在來自談判代表團(tuán)內(nèi)部成員的尊重，還體現(xiàn)在希望得到談判對手的尊重上。沒有誠意的談判，原因主要有以下幾種：n 1． 為日后可能的談判進(jìn)行試探n 對方很可能制造一個有誠意進(jìn)行談判的假象，以便收集一些資料，為日后可能的談判墊定一定的基礎(chǔ)。然后，在談判過程中，通過不斷的試探了解信息，也存在這樣的情況，為了拖入第三方而進(jìn)行談判。n 2．氣質(zhì)的類型n 氣質(zhì)一般可分為膽汁質(zhì)，多血質(zhì)，粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)四種類型。但情緒難以自制，易于發(fā)怒，沖動莽撞，脾氣暴躁。情緒易于產(chǎn)生和改變，往往做決定快，改變注意也快。他們反應(yīng)速度較慢，注意穩(wěn)定，轉(zhuǎn)變不靈活。具有穩(wěn)、遲、實(shí)、內(nèi)向等特點(diǎn)。但富有同情心，重視他人委托的工作n 我們說 雷鋒同志對待同志象春天般的溫暖，對待敵人象秋風(fēng)掃落葉般的無情 。 n 首先，由于色光的波長不同，能夠引起 “冷 ”或 “暖 ”的感覺。色彩的冷暖是相對的。他讓全部被試看同樣的他人的態(tài)度問卷，以此測量這人對他
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