【文章內(nèi)容簡介】 市場規(guī)則因我司代理的品牌均屬全球知名品牌，我們需嚴格遵守各品牌廠商規(guī)定的規(guī)則；各分店需全力配合、理解并執(zhí)行。、樂泰品牌、每月按時交銷售報表（每月1號）、預(yù)測報表（每月20號），無預(yù)測不給貨。、不能競爭樂泰公司其它經(jīng)銷商之客戶。、每次訂單不得少于人民幣5000元，每月訂貨次數(shù)不得超過4次。、不接受非整包裝的訂單。、特殊訂單：訂購特殊產(chǎn)品必須交納30%的預(yù)付款，若經(jīng)銷商取消訂單，預(yù)付款將不予返還。如果是因為樂泰交貨時間的失誤，而導(dǎo)致取消訂單，將返還30%的預(yù)付款并賠償該付款利息損失。、特殊貨物訂貨周期通常為90天。、代理區(qū)域：廣東珠三角。工業(yè)產(chǎn)品不能銷售。、道康寧品牌、每月按時交銷售報表（每月1號）、不能競爭道康寧公司其它經(jīng)銷商之客戶。、每次訂單不得少于人民幣8300元，所有之產(chǎn)品貨期6090天。、不接受非整包裝的訂單。生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/212005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題、代理區(qū)域為廣東省和福建省。電子類密封劑不得銷售。、詢價必須填寫清楚客戶信息及競爭對手的資料。、其它品牌規(guī)則、阿隆發(fā)代理為工業(yè)瞬干膠、區(qū)域不定。、GE品牌：不能競爭其他代理商之客戶；詢價必須填寫清楚客戶信息及競爭對手的資料。重要聲明部分、因我司代理幾個全球知名品牌，樂泰、摩帝可、道康寧、GE、磨帝可、阿隆發(fā)、三豐、固緯等。其品牌產(chǎn)品有一定沖突性，故請各分店以大局為重，在推廣產(chǎn)品時，如發(fā)生明顯產(chǎn)品沖突時只能以一家作為代理人身份陳述，勿同時表明多家代理人身份，以免引起嚴重后果。、特價產(chǎn)品的訂單處理，新亞配件商場將按終端客戶的原始訂單為參考依據(jù)，并有權(quán)就特價產(chǎn)品的銷售進行調(diào)查核實。如遇違規(guī)者，新亞配件商場將有權(quán)終止供貨，各分店據(jù)此再無任何異議。、如遇樂泰其它代理商在同一終端客戶競爭時，必須上報新亞配件商場，切勿亂報價，低價競爭由新亞配件商場同代理廠商協(xié)商發(fā)出操作指引。、如遇代理廠商其他代理商已成交客戶，需避讓退出，特殊情況上報新亞配件商場共同制訂策略，不允許違規(guī)擅自介入，引發(fā)極端嚴重后果。結(jié)算事宜、每月15日為對帳日，各分店上月與新亞配件商場發(fā)生業(yè)務(wù)往來的帳目請務(wù)必核對及生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/222005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題確認完畢。、每月15日為新亞配件商場同各分店結(jié)算收款日，請各分店根據(jù)確認款項轉(zhuǎn)帳至新亞配件商場統(tǒng)一指定帳戶。、請各分店轉(zhuǎn)款勿超過每月18日，否則新亞配件商場將有權(quán)停止供貨，據(jù)此各分店將再無異議。關(guān)于各分店間調(diào)貨事宜、調(diào)貨釋議：凡由新亞配件商場銷售給各分店的各品牌產(chǎn)品，在分店內(nèi)部之間互相調(diào)貨、補貨行為均屬調(diào)貨。、各分店間的調(diào)貨由分店之間互相協(xié)商解決。其原價或議價調(diào)貨、補貨均同新亞配件商場無關(guān)，其產(chǎn)生的帳目分店間自行解決。、分店間調(diào)貨、補貨之前，請做好預(yù)測和機動數(shù)量準(zhǔn)備，勿影響各分店正常銷售。上述為重要規(guī)范條款，請各分店能積極配合，新亞配件商場將全力支持各分店拓展市場，創(chuàng)造利潤。生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/232005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題專項代理產(chǎn)品銷售管理扣分卡細則 違反《代理產(chǎn)品銷售管理條例》，不按照規(guī)定對專項代理產(chǎn)品進行定價、詢價、報價的，每次扣除違規(guī)責(zé)任人黃分1個；因上述違規(guī)對公司造成嚴重后果的，扣除違規(guī)責(zé)任人黃分2個；造成特別嚴重后果的扣除違規(guī)責(zé)任人黃分3個。 違規(guī)在代理規(guī)定的區(qū)域外銷售代理產(chǎn)品的，扣除違規(guī)責(zé)任人黃分1個；因上述違規(guī)給公司造成嚴重后果的，扣除違規(guī)責(zé)任人黃分2個。不按規(guī)定按時認真完成銷售報表、預(yù)測報表并上報的，每次扣除違規(guī)責(zé)任人黃分1個。違規(guī)私自發(fā)展中間商的，對違規(guī)責(zé)任人扣除黃分1個；因此給公司造成嚴重后果的，對違規(guī)責(zé)任人扣除黃分2個。因內(nèi)部競爭引發(fā)客戶流失或給公司造成損失的，對有過錯一方的違規(guī)責(zé)任人扣除黃分1個；因上述違規(guī)行為給公司造成嚴重后果的，對有過錯一方的違規(guī)責(zé)任人扣除黃分2個。不進行事先調(diào)查，違規(guī)開發(fā)其它代理商或其它代理商的客戶的，對違規(guī)責(zé)任人扣除黃分1個；因此給公司造成嚴重后果的扣除黃分2個。不按規(guī)定進行客戶報備與特價申請的，每次扣除違規(guī)責(zé)任人黃分1個。生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/242005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題三、新亞貿(mào)易商品營銷方案一、目的 規(guī)范貿(mào)易商品的銷售流程，讓有潛力的優(yōu)秀產(chǎn)品成為代理產(chǎn)品 理清三大類產(chǎn)品之間的關(guān)系，運用正確的銷售策略，增強核心競爭力，提升業(yè)績。二、貿(mào)易商品的定義根據(jù)銷售產(chǎn)品與新亞的相互關(guān)系，可將新亞銷售的產(chǎn)品分成三個部分自有品牌產(chǎn)品，即SLD產(chǎn)品；代理產(chǎn)品，由新亞配件商場統(tǒng)一管理；貿(mào)易產(chǎn)品，即SLD產(chǎn)品、代理產(chǎn)品以外的產(chǎn)品。由集團采購中心統(tǒng)一采購，貿(mào)易產(chǎn)品的操作是新亞最基礎(chǔ)的銷售行為，占據(jù)著整個銷售額的大部分。三、貿(mào)易商品銷售的特點“貿(mào)易”特性，所謂貿(mào)易，通俗講，就是低價買進和加價賣出，經(jīng)營者本身不生產(chǎn)所售產(chǎn)品。相比SLD產(chǎn)品和代理產(chǎn)品，貿(mào)易產(chǎn)品具有產(chǎn)品同質(zhì)性強、游戲規(guī)則少、訂單穩(wěn)定性較弱，操作風(fēng)險低等特點，這些特點決定了貿(mào)易商品的操作應(yīng)區(qū)別于SLD產(chǎn)品和代理產(chǎn)品。品種眾多，總量巨大，整個新亞體系銷售的貿(mào)易商品有上萬種，涉及電子工具、儀器儀表、化工產(chǎn)品、設(shè)備、防靜電、凈化等不同的領(lǐng)域。受此影響，貿(mào)易產(chǎn)品的上游供應(yīng)商、客戶也是涉及廣泛。一方面，體現(xiàn)出公司品種齊全，能夠滿足客戶多種需求的“大而全”的主要優(yōu)勢；另一方面，一定程度上給管理和銷售帶了阻力，缺乏重心和主次之分，消耗了資源，稀釋了品牌。產(chǎn)品之間差異大，但緊緊圍繞“電子制程”概念核心。無論在產(chǎn)品屬性、品牌、價格、供應(yīng)商、用途、客戶、銷售策略，貿(mào)易產(chǎn)品之間都是千差萬別。統(tǒng)一起來看，都是為電子制程服務(wù)，包括了焊接、粘接、潤滑、緊固、ESD、測試、環(huán)境等工作流程。生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/252005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題部分產(chǎn)品利潤空間較高，穩(wěn)定性差。相對于代理產(chǎn)品，部分貿(mào)易產(chǎn)品利潤空間較大，其原因在于，在市場相對短缺的情況下，抓住了市場機會，貿(mào)易商品的定價權(quán)由自己掌握。同時，其可靠性、穩(wěn)定性是欠缺的。銷售方法普遍呈現(xiàn)“短、平、快”的特點。受貿(mào)易特性的影響，新亞各分公司在銷售貿(mào)易產(chǎn)品時基本體現(xiàn)出上述特征，注重效率，講究速成，自由度大。競爭環(huán)境復(fù)雜，大大小小，多種多樣的競爭者層出不窮。對于不少較為成熟的產(chǎn)品市場，商品的代理銷售者、原廠家成為新亞主要的競爭威脅。這一點與SLD及代理產(chǎn)品差別甚大。四、貿(mào)易商品在新亞銷售體系中的定位貿(mào)易商品盡管有著諸多不規(guī)范之處，但現(xiàn)階段，種類齊全仍然是一種銷售優(yōu)勢，貿(mào)易商品的銷售是新亞銷售的重要組成部分，是最為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)操作，也是主要的利潤來源。隨著電子制程行業(yè)的不斷發(fā)展，隨著新亞配件商場運作的不斷成熟，將會有更多的貿(mào)易產(chǎn)品成為代理產(chǎn)品。五、貿(mào)易產(chǎn)品的銷售策略分類管理，差別對待。這是貿(mào)易產(chǎn)品銷售的重要思路。貿(mào)易商品種類繁多，而不同的產(chǎn)品、不同的品牌、不同的客戶，有著不同的銷售目的和方法，應(yīng)該對其進行分析，采取不同的銷售策略和重點，切忌一刀切，毫無差別對待的概念。根據(jù)產(chǎn)品的銷售特點和目的的不同，可以將所售產(chǎn)品分成不同的類型，讓專人負責(zé)，并建立一整套的相關(guān)措施。產(chǎn)品種類特征銷售思路準(zhǔn)代理產(chǎn)品有較穩(wěn)定的客戶，市場前景看好，我司與上游供應(yīng)商關(guān)系穩(wěn)定，并有較長的合作關(guān)系，在客戶面前競爭力強。注重量和客戶的積累，操作步入規(guī)范化，向代理產(chǎn)品方向發(fā)展。主銷產(chǎn)品占據(jù)貿(mào)易產(chǎn)品的大部分，客戶、上游供應(yīng)商穩(wěn)定，且市場需求量較大。是我司維護與客戶關(guān)系的重要產(chǎn)品。注重日常的維護，現(xiàn)有客戶的深度挖掘，努力尋找新的突破，在技術(shù)、交期方面不斷完善。生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/262005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題產(chǎn)品種類特征銷售思路高利潤產(chǎn)品市場空隙較大，產(chǎn)品的供銷渠道尚不透明。訂單數(shù)量相對少，但單位價值大，利潤空間高注重挖掘和把握新商機，提高技術(shù)、服務(wù)方面的專業(yè)性入門產(chǎn)品加速與客戶建立往來關(guān)系的產(chǎn)品注重客戶潛在訂單的分析，入門產(chǎn)品應(yīng)與其他產(chǎn)品形成有力配合。隨銷產(chǎn)品客戶有需求，但產(chǎn)品價值小，不是影響客戶決策的產(chǎn)品，但能夠為其采購提供便利平時應(yīng)有準(zhǔn)備，貨物、價格、交期方面處于中等水平，不影響核心產(chǎn)品的正常交易。偏門產(chǎn)品客戶主動要求，但市場現(xiàn)實需求量少，很少或沒有歷史交易記錄，銷售人員對該產(chǎn)品不熟悉。避免投入太多的資源，使得產(chǎn)品戰(zhàn)線拉得過長。如確有潛在市場，應(yīng)立即反饋，成立項目組重點研究。各分公司之間加強合作，實現(xiàn)資源整合。包括兩個方面，一是不做惡性競爭，在報價、客戶開發(fā)等多個銷售環(huán)節(jié)嚴格按照相關(guān)制度進行，不能因其操作相對自由而忽視了基本規(guī)則。一是主動溝通，實現(xiàn)信息的整合，盡量把銷售規(guī)模作大。加強培訓(xùn)，體現(xiàn)銷售的專業(yè)性。貿(mào)易商品種類多，新產(chǎn)品也層出不窮，對于產(chǎn)品知識，尤其是新產(chǎn)品或是新品牌，需要一整套有針對性的培訓(xùn)措施。四、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM運營方案（略）生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/272005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第三部份 分析問題一、新亞市場部信息中心工作制度目的加強內(nèi)部數(shù)據(jù)的統(tǒng)計與分析，監(jiān)控新亞經(jīng)營情況的變化，為公司經(jīng)營決策提供依據(jù)。目標(biāo)、新亞內(nèi)部數(shù)據(jù)統(tǒng)計常規(guī)化。、新亞內(nèi)部數(shù)據(jù)統(tǒng)計科學(xué)化。、通過內(nèi)部數(shù)據(jù)對公司經(jīng)營的支持，有力促進公司銷售的增長。生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/282005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第三部份 分析問題工作流程形成書面報告分析結(jié)果得出結(jié)論數(shù)據(jù)統(tǒng)計內(nèi)部環(huán)境分析外部環(huán)境分析進行數(shù)據(jù)提取SQL查詢系統(tǒng)POS系統(tǒng)確定數(shù)據(jù)分析范圍工作內(nèi)容、方法及注意事項、工作內(nèi)容、按周期提取公司內(nèi)部數(shù)據(jù)、按周期完成公司內(nèi)部數(shù)據(jù)的統(tǒng)計生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/292005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第三部份 分析問題、按周期完成公司內(nèi)部數(shù)據(jù)的分析、工作方法、根據(jù)目的，利用POS和SQL對原始數(shù)據(jù)進行提取、利用EXCEL等統(tǒng)計軟件對原始數(shù)據(jù)進行重組、統(tǒng)計、制表、制圖、根據(jù)市場理論，通過掌握的內(nèi)部、外部環(huán)境信息對所統(tǒng)計的數(shù)據(jù)進行分析并得出基本結(jié)論。、工作流程及標(biāo)準(zhǔn)月度內(nèi)部數(shù)據(jù)在每月的3－5號開始對上月的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計與分析，季度內(nèi)部數(shù)據(jù)在每季度的第一個月的35號開始對上個季度的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計與分析。收集內(nèi)部、外部經(jīng)營環(huán)境信息以準(zhǔn)確、及時為標(biāo)準(zhǔn)。信息模板、各分店銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計及分析各分店季度、月度銷售額、毛利統(tǒng)計與分析序號分公司名稱銷售金額銷售毛利毛利率123數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接原因、主要原因與次要原因生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/302005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第三部份 分析問題各分店季度、月度非SLD產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析序號分公司名稱銷售金額銷售毛利毛利率123數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接原因、主要原因與次要原因各分店季度、月度SLD產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析序號分公司名稱銷售金額銷售毛利毛利率123數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接原因、主要原因與次要原因、新亞所有產(chǎn)品數(shù)據(jù)統(tǒng)計及分析新亞所有產(chǎn)品季度、月度銷售額前100位銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計及分析序號商品編碼商 品 名 稱品 牌商 品 規(guī) 格商 品 價 格銷 售 數(shù) 量銷 售 金 額銷 售 毛 利毛利率數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接原因、主要原因與次要原因