【正文】 物價實(shí)施情況并對其進(jìn)行相應(yīng)的處罰；③新亞銷售體系內(nèi)部數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、整理和分析工作。結(jié)構(gòu)圖如下： 市場部經(jīng)理物價信息中心情報(bào)中心客戶中心策劃中心客戶分析客戶管理、2005年市場部主要工作及組織結(jié)構(gòu)簡單說明（1）信息中心：其主要工作為物價管理、區(qū)域管理和內(nèi)部數(shù)據(jù)收集整理。首先，要迅速地改進(jìn)2004年工作中存在生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/072005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第一部份 總綱的不足，將思路轉(zhuǎn)化成具體的行動計(jì)劃；其次，部門功能和實(shí)際發(fā)揮的效用方面要進(jìn)一步的細(xì)化，形成操作的流程和指引，通過不斷實(shí)踐實(shí)現(xiàn)成長。因此，受大環(huán)境影響，2005年對于市場部而言，將是極其重要的一年，圍繞著新亞的整體發(fā)展方向，市場部的責(zé)任和工作將進(jìn)一步擴(kuò)大。如何突破這一點(diǎn)，在整體思路下找到工作的落腳點(diǎn)，將方案形成具體的措施和行動辦法，成為了2005年和今后市場部面臨的重要課題。部門結(jié)構(gòu)圖如下：市場部經(jīng)理信息情報(bào)工作策劃工作這是市場部的一個雛形，該結(jié)構(gòu)明確了市場部工作的方向，市場部開始承擔(dān)新亞總部信息收集和文案策劃的任務(wù)。生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/052005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第一部份 總綱、情報(bào)專員工作；，包括競爭對手調(diào)查和市場環(huán)境調(diào)查。、信息專員工作；；；、新亞物價管理工作。職責(zé)、信息收集、情報(bào)分析、市場策劃生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/042005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第一部份 總綱、客戶關(guān)系管理分工、市場部經(jīng)理工作；、人員配備、考核與培養(yǎng)；，任務(wù)分派和督導(dǎo)；。、針對銷售中的問題或市場中的重要動態(tài)，進(jìn)行有針對性的專項(xiàng)調(diào)研，形成建議書，供決策層參考。、收集競爭對手的相關(guān)信息，為公司的銷售“殲滅戰(zhàn)”提供信息。、通過對新亞資源的整合，為新亞的戰(zhàn)略方向、市場策略提供有價值的信息，輔助決策，當(dāng)好參謀。推動新亞銷售體系持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，創(chuàng)造更加輝煌業(yè)績。主要內(nèi)容有：市場部工作職責(zé)及中長期規(guī)劃；SLD產(chǎn)品、代理產(chǎn)品、貿(mào)易產(chǎn)品營銷方案；新亞市場部信息情報(bào)工作制度及相關(guān)模板；新亞標(biāo)準(zhǔn)交易流程、物價管理和區(qū)域管理制度；市場部相關(guān)制度的管理細(xì)則；新亞品牌傳播戰(zhàn)略等?！缎聛喪袌霾抗ぷ魇謨浴罚ㄒ韵潞喎Q《手冊》）以制度和方案的形式詮釋了市場部的工作思想、流程及操作規(guī)則，是市場部今后工作的指南。前 言新亞各位同仁：新亞市場部于2004年9月正式啟動，其職能定位于新亞市場宏觀管理和信息情報(bào)部門，工作包括以下五個模塊：內(nèi)部信息整理分析；情報(bào)搜集；客戶關(guān)系管理；營銷方案策劃與執(zhí)行和日常的客戶查詢、物價管理等工作。其中，信息情報(bào)搜集、市場調(diào)研報(bào)告制定是市場部工作的重點(diǎn)和核心。《手冊》依據(jù)工作流程分成五大部分，分別為總綱、發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題、Sunyes品牌戰(zhàn)略?！缎聛喪袌霾抗ぷ魇謨浴方缍耸袌霾康墓ぷ鞣懂?，今后，市場部將以《手冊》為綱領(lǐng)和指南，深入實(shí)踐，加強(qiáng)與公司各部門的溝通與配合，將市場部打造成新亞的戰(zhàn)略中心、情報(bào)資訊中心和客戶關(guān)系管理中心。新亞工具連鎖店有限公司總經(jīng)理：________2005年01月新亞市場部工作流程發(fā) 現(xiàn) 問 題 SLD產(chǎn)品代理產(chǎn)品貿(mào)易產(chǎn)品分 析 問 題CRM系統(tǒng)情報(bào)系統(tǒng)信息系統(tǒng) 解 決 問 題制定方案嚴(yán)格執(zhí)行 策劃案（目的與目標(biāo)、制度、方案、指引）總 結(jié) 推 廣監(jiān)督系統(tǒng)（記分卡）目 錄第一部份 總綱 4一、新亞市場部工作職責(zé)與分工 4二、新亞市場部中長期發(fā)展規(guī)劃（2005年－2010年） 7第二部份 發(fā)現(xiàn)問題 12一、2005年SLD產(chǎn)品銷售目標(biāo)與目標(biāo)分解 12二、專項(xiàng)代理產(chǎn)品營銷方案 18三、新亞貿(mào)易商品營銷方案 25四、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM運(yùn)營方案（略） 27第三部份 分析問題 28一、新亞市場部信息中心工作制度 28二、新亞市場情報(bào)體系工作制度 35 新亞市場環(huán)境季度報(bào)告模板 42 競爭對手資料庫模板 49新亞競爭對手監(jiān)測系統(tǒng)季度報(bào)告模板 52新亞分公司兼職情報(bào)專員隨報(bào)表制度與隨報(bào)表 55第四部份 解決問題：制定方案 嚴(yán)格執(zhí)行 63一、新亞標(biāo)準(zhǔn)交易流程及要求 63二、新亞市場劃分與區(qū)域管理制度 64三、新亞物價管理與報(bào)價權(quán)限設(shè)置 72四、新亞物價信息反饋制度 77第五部分 （Sunyes品牌戰(zhàn)略） 80一、新亞品牌傳播方案 80公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第一部份 總綱一、新亞市場部工作職責(zé)與分工目的、深入挖掘新亞現(xiàn)有資源，通過專業(yè)市場分析，為各分公司銷售提供相關(guān)信息和策略，推動公司業(yè)績的增長。目標(biāo)、通過建立信息情報(bào)運(yùn)作體系，為新亞銷售、渠道流通、技術(shù)支援及服務(wù)支持提供有價值的信息，以集中整合并提煉公司資源，為總經(jīng)理決策提供有價值的參考信息。、渠道、廣泛收集新亞行業(yè)資訊及相關(guān)信息，結(jié)合新亞重要客戶資料，進(jìn)行有針對性的“個案分析” ，提煉有價值的信息供決策參考。、通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的運(yùn)作，對新亞的客戶資源進(jìn)行整合和利用，同時優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，推動公司銷售往精細(xì)化方向發(fā)展。、 策劃專員工作；；。；；；；。組織架構(gòu)圖市場部經(jīng)理信息中心情報(bào)中心客戶中心策劃中心客戶分析客戶管理生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/062005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第一部份 總綱二、新亞市場部中長期發(fā)展規(guī)劃（2005年－2010年）新亞市場部現(xiàn)狀新亞市場部從2004年9月成立并開始正式運(yùn)作，其職能定位于專業(yè)的市場管理及策略部門，工作內(nèi)容主要為情報(bào)信息及市場策劃，分別由情報(bào)專員和市場專員負(fù)責(zé)，市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)整體協(xié)調(diào)和規(guī)劃。該段時期市場部工作特點(diǎn)是“在探索中前進(jìn)”，工作內(nèi)容相對分散，沒有形成固定的流程和制度，表現(xiàn)為工作的臨時性強(qiáng)，計(jì)劃性不夠。2005年市場部規(guī)劃2005年是新亞的創(chuàng)新年、轉(zhuǎn)型年，由“大而全”向“專而精”的轉(zhuǎn)變，由“粗放型”向“專業(yè)型”的轉(zhuǎn)變，由“重銷售”到“銷售與市場并重”的轉(zhuǎn)型；同時，市場開拓步伐加快，由華南市場向全國市場發(fā)展?？梢哉f，2005年是市場部的“成長年”和“實(shí)踐年”。、2005年市場部組織架構(gòu)2005年，根據(jù)實(shí)際工作的需要，將增加專職的情報(bào)人員形成情報(bào)中心，增加兩名客戶管理人員和引進(jìn)專業(yè)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)即CRM形成客戶管理中心。隨著新亞在全國市場的進(jìn)一步發(fā)展，產(chǎn)品價格和區(qū)域市場內(nèi)部競爭的復(fù)雜性將加大，很有必要在一定程度內(nèi)進(jìn)行規(guī)范和指導(dǎo)。（2）情報(bào)中心：即情報(bào)信息收集與分析工作，這是市場部的核心和重點(diǎn)。生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/082005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第一部份 總綱（3）策劃中心：策劃是對信息和資源的處理，將信息形成策略和方案，以制度的形式推動銷售，其著落點(diǎn)是客戶和產(chǎn)品。客戶方面，與客戶關(guān)系管理組合作，對客戶進(jìn)行細(xì)分和統(tǒng)籌。下設(shè)客戶管理人員和分析員，其中分析員最初可由策劃中心人員擔(dān)任。最終，將形成兩個作用，在信息層面，讓總部清楚分公司的銷售和業(yè)務(wù)動態(tài)；在操作層面，形成臨時決議，指導(dǎo)分公司“打槍”。2006－2010的遠(yuǎn)景規(guī)劃未來的五年，是新亞的高速發(fā)展期，新亞的銷售額以5億元每年的速度增長，到2010年新亞體系實(shí)現(xiàn)銷售額30個億。根據(jù)集團(tuán)及新亞的總體發(fā)展目標(biāo)和要求，這幾年將是市場部的“成熟年”和“專業(yè)年”，成熟即市場部運(yùn)作的完全獨(dú)立性，運(yùn)作規(guī)范，所起的作用越來越明顯。、市場部的遠(yuǎn)景目標(biāo)（1）成為新亞總部的戰(zhàn)略中心。每年進(jìn)行一次為期3－5天的戰(zhàn)略規(guī)劃會議，每位分公司經(jīng)理及新亞高層生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/092005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第一部份 總綱管理人員都要參加，這樣年復(fù)一年形成“滾動式規(guī)劃”，我們對市場的把握就越來越清晰。這是市場部發(fā)展的一個重點(diǎn)方向，借助信息優(yōu)勢為集團(tuán)研發(fā)中心、采購中心、惠州工廠提供產(chǎn)品策略或建議。（4）成為公司市場環(huán)境如競爭對手、業(yè)界動態(tài)、技術(shù)潮流的監(jiān)測機(jī)構(gòu)，能夠采取有效工具把握市場行情和動態(tài)，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，贏得商機(jī)。（6）成為公司銷售信息的提供部門，能夠快速、準(zhǔn)確、主動地為上層決策提供具參考價值地的信息。增設(shè)文員專門處理文檔工作。產(chǎn)品、客戶是市場部工作的對象和著落點(diǎn)，所有工作歸根到底就是要對產(chǎn)品和客戶相關(guān)屬性進(jìn)行調(diào)整；而情報(bào)與策劃是市場部工作的手段和表現(xiàn)形式。市場部各組之間的業(yè)務(wù)關(guān)系可以建立成類似廣告公司的操作模式，以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的活力。生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/112005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題一、2005年SLD產(chǎn)品銷售目標(biāo)與目標(biāo)分解一、目的對比、分析SLD產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀，設(shè)定新亞各分公司2005年SLD產(chǎn)品銷售目標(biāo)。明確各分公司2005年銷售目標(biāo)任務(wù)，根據(jù)實(shí)際銷售情況對分公司的各級銷售相關(guān)人員進(jìn)行獎罰。②毛利率依然較高，%，%。④2004年有8家分公司銷售額出現(xiàn)負(fù)增長，其中最為突出的有浦東、沙井、長安等3家，%、%、%。四、銷售拓展方案、SLD產(chǎn)品專項(xiàng)銷售管理部門將于2005年成立SLD產(chǎn)品專項(xiàng)銷售部門，對SLD產(chǎn)品銷售進(jìn)行專門的管理，使SLD產(chǎn)品銷售更加有序合理。新亞各分公司經(jīng)理新亞市場部SLD商務(wù)經(jīng)理新亞各分公司SLD銷售專員新亞各分公司銷售人員新亞總經(jīng)理根據(jù)上面的組織架構(gòu)圖，市場部將新設(shè)立一位專職的SLD商務(wù)經(jīng)理，對SLD產(chǎn)品的銷售進(jìn)行統(tǒng)一管理，起到承上啟下的作用，各分公司經(jīng)理對所在分公司SLD產(chǎn)品銷售工作負(fù)總責(zé)。、實(shí)施SLD產(chǎn)品整體提升營銷方案根據(jù)SLD產(chǎn)品的銷售現(xiàn)狀，2005年新亞市場部將從以下5個方面切入，整體提高SLD產(chǎn)品的銷售。B、加大SLD產(chǎn)品廣告宣傳力度，提升其知名度。D、依托新亞內(nèi)部情報(bào)系統(tǒng)，及時反饋SLD產(chǎn)品信息，并做出及時反應(yīng)。五、目標(biāo)值設(shè)定雖然SLD產(chǎn)品的總體銷售額與毛利額的增長率緩慢，%%，但依然有5家單位的銷售額增長率超過了50％，所以將2005年各單位的銷售總額定在比2004年增長30％的目標(biāo)，銷售毛利原則上也以此類推，上浮30％。各分公司2005年銷售目標(biāo)值如下表所示。 影響SLD產(chǎn)品銷售的重大問題發(fā)生時因疏忽而誤報(bào)、漏報(bào)而給公司造成直接經(jīng)濟(jì)損失5萬元以下，每次扣除責(zé)任人1個黃分；給公司造成重大負(fù)面影響或直接經(jīng)濟(jì)損失10萬元以下的，每次扣除2個黃分。生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/172005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題二、專項(xiàng)代理產(chǎn)品營銷方案樂泰、摩帝可、道康寧、GE、磨瀝可、阿隆發(fā)、三豐、固緯等系列產(chǎn)品的銷售由新力達(dá)集團(tuán)新亞配件商場統(tǒng)一管理，為正確引導(dǎo)各分店的銷售，規(guī)范市場，確保代理品牌的正常運(yùn)作，特制訂以下條例：價格管理、定價：所有產(chǎn)品的銷售指導(dǎo)價由新力達(dá)新亞配件商場統(tǒng)一制訂，原則上在集團(tuán)采購的基礎(chǔ)上須加上5％后銷售給各分公司，各分店在銷售時以此價格為依據(jù)，原則上不隨意降價銷售，已成交的客戶仍按原成交價格銷售。、降價：指成交量較大的重點(diǎn)客戶，如遇成本控制或競爭對手壓價擠占市場、搶單時，必須提交新亞配件商場，由新亞配件商場、上游供應(yīng)商共同制訂新的價格指引，原則上不隨意降價銷售。此類客戶由各分店提交新亞配件商場，由新亞配件商場根據(jù)真實(shí)情況向上游供應(yīng)商申請?zhí)貎r政策支持，各分店不得隨意向客戶做出特價承諾。商務(wù)流程、客戶報(bào)備流程生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/182005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題、分店化工負(fù)責(zé)人填寫報(bào)表上報(bào)新亞配件商場⑴樂泰品牌：填寫ADR報(bào)表⑵道康寧品牌：填寫道康寧專用詢價單格式⑶阿隆發(fā)、GE品牌：新亞配件商場規(guī)定表格、新亞配件商場將分店上報(bào)之報(bào)