【正文】 三名的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)各為15分，*美占有率和市場(chǎng)占有率為四到六名的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)各為10分，*美占有率和市場(chǎng)占有率為七到十名的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)各為5分，十名以后的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為0分。全國(guó)合同品牌不得劃分為C類，地方性合同品牌不得劃分為A類。有特殊情況，各分公司市場(chǎng)部上報(bào)總部銷售中心市場(chǎng)部。A、消費(fèi)類商品消費(fèi)類商品包括彩電、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、影碟機(jī)、煙灶、熱水器等消費(fèi)者日常必須購(gòu)買的電器商品。B、非消費(fèi)類商品非消費(fèi)類商品包括家庭影院、組合音響、PDA、MP電腦等不屬于消費(fèi)者日常必須購(gòu)買的電器商品。C、應(yīng)季商品應(yīng)季商品包括電暖氣、浴霸、加濕器等季節(jié)性購(gòu)買的電器商品。商品競(jìng)爭(zhēng)力的分析為了準(zhǔn)確的判斷各品牌產(chǎn)品的銷售趨勢(shì), 把握時(shí)機(jī)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品營(yíng)銷策略, 落實(shí)公司單品化管理的有關(guān)要求, 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力的分析就成為基礎(chǔ)性工作之一.。A、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析的原則： 分析對(duì)象是指大客戶名單中的品牌及其銷售排名前五名的暢銷產(chǎn)品（參照對(duì)比物為當(dāng)?shù)刂饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手）。銷售部門的分析結(jié)果應(yīng)嚴(yán)格保密。該品牌在市場(chǎng)地位的變化趨勢(shì)及重要影響因素。橫向?qū)Ρ确治鍪侵父髌放崎g銷售占比，產(chǎn)品型號(hào)間競(jìng)爭(zhēng)對(duì)應(yīng)情況、型號(hào)數(shù)量、獲利能力等進(jìn)行對(duì)比分析，對(duì)各品牌間對(duì)應(yīng)型號(hào)價(jià)格的變化趨勢(shì)，銷售需求的變化趨勢(shì)，供應(yīng)廠商供應(yīng)能力，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等趨勢(shì)進(jìn)行橫向?qū)Ρ确治?。分析的目的是從時(shí)間的遞延上，推出其邏輯變化數(shù)據(jù)。 商品的淘汰在單位面積銷售額與單位面積毛利潤(rùn)的綜合評(píng)比結(jié)果中，低于平均值50%以上的作為淘汰候選品，應(yīng)上報(bào)總部銷售中心。此種操作前些年對(duì)我們的經(jīng)營(yíng)起到了很大的推動(dòng)作用。對(duì)商品的粗放管理已暴露出種種弊端，無(wú)法應(yīng)對(duì)日漸激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。并按分值大小分為A類型號(hào)、B類型號(hào)、C類型號(hào)、D類型號(hào)等類別（特價(jià)機(jī)T、滯銷機(jī)Z單獨(dú)管理），針對(duì)不同類別采取相應(yīng)的營(yíng)銷管理手段和管理辦法。（2）新型號(hào)：指廠家新開發(fā)上市并性價(jià)比優(yōu)于現(xiàn)有型號(hào)的產(chǎn)品，具備市場(chǎng)潛力。（4）首銷：廠家開發(fā)出的新產(chǎn)品，在上市銷售前，先經(jīng)過(guò)*美挑選、選擇，在某一時(shí)間段內(nèi)只供*美銷售，具備豐厚利潤(rùn)和市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品。（6）買斷、專供、OEM定制：指經(jīng)過(guò)銷售部門充分的市場(chǎng)調(diào)研，向廠家提出具體生產(chǎn)要求，并由*美單獨(dú)銷售或貼牌生產(chǎn)的某個(gè)品牌的產(chǎn)品。（8）型號(hào)競(jìng)爭(zhēng)力：指在市場(chǎng)上與其他型號(hào)相比具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。N：數(shù)碼、電腦、手機(jī)………………………1%組合音響、冰、洗、空、彩、碟…… 2%黑小、白小、家庭影院……………………5%品牌知名度及市場(chǎng)占有率（權(quán)重20%）中怡康排名 （40分）：第一名40分；第二名30分；第三名20分；第四名以后10分；*美銷售排名 （60分）：第一名60分；第二名50分依此類推，每減一名遞減10分； 型號(hào) 中怡康排名（品牌） *美銷售排名（品牌） 合計(jì) 第一名40分 第二名30分 第三名20分 第四名10分 第四名以下均10分 第一名60分 第二名50分 第三名40分 第四名30分 第五名20分 第六名以下均10分 計(jì)算方法：根據(jù)各型號(hào)所得分?jǐn)?shù)權(quán)重=該型號(hào)分值商品類別的確定：根據(jù)以上得分加權(quán)后： 型號(hào) 分值 類別 在同類機(jī)型中占比 80分以上 A類 45%以上 6079分 B類 30%以內(nèi) 4059分 C類 15%以內(nèi) 40分以下 D類 10%以內(nèi) Z類 動(dòng)態(tài)管理控制在1%以內(nèi) T類 不考核型號(hào)占比，只考核銷量占比80分以上為A類商品，在該品類內(nèi)所有型號(hào)中A類型號(hào)占比為30%以上6079分為B類商品，在該品類內(nèi)所有型號(hào)中B類型號(hào)占比為25%以內(nèi)4059分為C類商品，在該品類內(nèi)所有型號(hào)中C類型號(hào)占比為15%以內(nèi)40分以下為D類商品，在該品類內(nèi)所有型號(hào)中D類型號(hào)占比為10%以內(nèi)Z類商品為動(dòng)態(tài)管理，控制在1%以內(nèi)T類商品不考核型號(hào)占比，只考核銷量占比C、營(yíng)銷方法（1）操作辦法商品分類操作對(duì)照表 分類 樣機(jī) 展示位置 POP 促銷費(fèi) 銷售任務(wù) 庫(kù)存 報(bào)廣 DM單 市調(diào) 備注 A??新品類、新型號(hào) 必須出樣 突出展位 有 一級(jí) 制定，周檢 規(guī)定庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)的2倍 刊登 制作 比較同類機(jī)型安排每日抽查調(diào)研 帶促銷費(fèi)型號(hào)占比40% A類包銷、定制 必須出樣 最佳展位 有 一級(jí) 制定，日檢 刊登 制作 比較競(jìng)爭(zhēng)機(jī)型安排每2日抽查調(diào)查 全部帶促銷費(fèi) A類主流商品 必須出樣 一般展位 有 二級(jí) 制定，日檢 規(guī)定庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) 刊登 制作 經(jīng)常每日抽調(diào) 帶促銷費(fèi)型號(hào)占比40% B類新品類、新型號(hào) 必須出樣 突出展位 有 二級(jí) 制定，周檢 選擇刊登 制作 安排比較同類機(jī)型 帶促銷費(fèi)型號(hào)占比20% B類包銷、定制 必須出樣 次佳展位 有 一級(jí) 制定，日檢 選擇刊登 制作 安排，比較競(jìng)爭(zhēng)機(jī)型 全部帶促銷費(fèi) B類主流商品 必須出樣 一般展位 有 視情況 制定，周檢 規(guī)定庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) 選擇刊登 無(wú) 經(jīng)常 帶促銷型號(hào)占比20% C類商品 必須出樣 較差展位 適當(dāng)有 無(wú) 制定，月檢 規(guī)定庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) 無(wú) 無(wú) 經(jīng)常 D類商品 出樣 最差展位 無(wú) 無(wú) 制定，月檢 無(wú) 無(wú) 經(jīng)常 T類商品 選擇出樣 堆頭展示 小爆炸 無(wú) 無(wú) 活動(dòng)期內(nèi) 刊登 有 當(dāng)日 Z類商品 選擇出樣 適當(dāng)展示 有 視情況 7日內(nèi)清理 無(wú) 選擇刊登 選擇刊登 經(jīng)常 （2）管理辦法庫(kù)存管理：在合理分配資金及庫(kù)房資源保證日常經(jīng)營(yíng)銷售的同時(shí)，突出銷售量及利潤(rùn)水平使占主導(dǎo)地位的A類商品及B類商品加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度，現(xiàn)對(duì)A、B、C、D、T商品的庫(kù)存量做如下規(guī)定：A類商品庫(kù)存量原則上不得超過(guò)前N天內(nèi)的總銷量的12倍，依據(jù)市場(chǎng)情況及廠家供應(yīng)情況隨時(shí)補(bǔ)貨。C類商品庫(kù)存量原則上不得超過(guò)前N天內(nèi)的總銷量，依據(jù)市場(chǎng)情況及廠家供應(yīng)情況隨時(shí)補(bǔ)貨。T類商品庫(kù)存量原則上不得超過(guò)活動(dòng)期內(nèi)的總銷量。銷售系統(tǒng)擔(dān)負(fù)控制庫(kù)存量的職責(zé)，分部市場(chǎng)部各品類科每月往大庫(kù)檢查庫(kù)存狀況不得低于2次，門店庫(kù)存每周檢查一次。操作方法： 讓利品類 *美讓利幅度 廠家讓利幅度 綜合利潤(rùn) 手機(jī)、電腦 1 1 1%以上 彩電、空調(diào) 1 1 3%以上 冰洗 1 4%以上 碟機(jī)\、數(shù)碼產(chǎn)品 1 2 3%以上 熱\煙\灶 1 2 5%以上 其它品類 1 2 7%以上注意：A）在總部銷售中心各部按品類建立特價(jià)機(jī)臺(tái)帳，對(duì)此指導(dǎo)各分部特價(jià)機(jī)進(jìn)貨的定單及銷售；B）分部上報(bào)每次活動(dòng)特價(jià)機(jī)訂單，總部各商品部審批；C）嚴(yán)格審查，避免廠家用特價(jià)機(jī)政策消化我方利潤(rùn)；D）注意廠家用降價(jià)產(chǎn)品充特價(jià)機(jī)；E）特價(jià)機(jī)的定價(jià)應(yīng)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，既有競(jìng)爭(zhēng)力，吸引消費(fèi)者，又要贏取利潤(rùn)；F）特價(jià)活動(dòng)期間，特價(jià)機(jī)價(jià)格無(wú)優(yōu)勢(shì)而未銷完的產(chǎn)品，是假特價(jià)機(jī)，必須由采購(gòu)重談價(jià)格；G）門店應(yīng)加強(qiáng)管理，嚴(yán)禁內(nèi)部人購(gòu)買特價(jià)商品，否則將予以重處。手機(jī)：庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)7天以上列為滯銷預(yù)警商品；冰洗、空調(diào)、彩電、碟機(jī)、數(shù)碼等經(jīng)銷產(chǎn)品的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)25天以上列為滯銷預(yù)警商品。滯銷預(yù)警周期定為手機(jī)：4天內(nèi)；其它品類10天內(nèi)。單品庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)以一個(gè)周期內(nèi)的銷售量以及期初庫(kù)存比率來(lái)計(jì)算。107天=14天。607天=；如公司規(guī)定手機(jī)周轉(zhuǎn)天數(shù)為7天，則第一種情況下庫(kù)存的10臺(tái)手機(jī)進(jìn)入預(yù)警期，經(jīng)4天強(qiáng)化銷售，銷完10臺(tái)，則下次進(jìn)貨定單慎重，最多只能定10臺(tái)；如只銷3臺(tái)則剩余7臺(tái)列為滯銷商品。1025天=50天。6025天=；如公司規(guī)定該品類周轉(zhuǎn)天數(shù)為16天，則第一種情況下庫(kù)存的10臺(tái)產(chǎn)品超過(guò)16天，定為滯銷商品。D）代銷商品每月由采購(gòu)部負(fù)責(zé)與供應(yīng)商協(xié)商直接作退貨處理。（5）調(diào)整辦法（每月考核檢查，隨時(shí)調(diào)整）。B）A、B類商品的調(diào)整需報(bào)總部銷售中心副總審批。D）D類商品需報(bào)總部市場(chǎng)部審批。（6）考核獎(jiǎng)懲辦法（此規(guī)定先試行，暫不考核，三個(gè)月后根據(jù)實(shí)際情況作出切實(shí)的考核方案） A）A、B類商品每遞增2%則給予門店經(jīng)理、主管業(yè)務(wù)、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)50元/人的獎(jiǎng)勵(lì)。B）當(dāng)月未達(dá)到A、B類產(chǎn)品應(yīng)占的任務(wù)目標(biāo)，則給予分部銷售主管業(yè)務(wù)、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)警告處分。D）連續(xù)兩個(gè)月及以上未達(dá)到A、B類產(chǎn)品應(yīng)占的任務(wù)目標(biāo)，則分部銷售主管業(yè)務(wù)調(diào)離崗位，并給予銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)嚴(yán)重警告處分，直至降級(jí)處分，對(duì)分部總經(jīng)理通報(bào)批評(píng)一次。F）C、D類商品的銷售每遞增2%，則給予主管業(yè)務(wù)及銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)50元/人的處罰。D、促銷費(fèi)的下發(fā)促消費(fèi)下達(dá)辦法（待定） A類商品的促銷費(fèi)下達(dá)標(biāo)準(zhǔn)為：促銷費(fèi)的下達(dá)嚴(yán)格按照該型號(hào)所產(chǎn)生的利潤(rùn)額，包括商業(yè)折扣點(diǎn)位和帳面利潤(rùn)。B類商品的促銷費(fèi)下達(dá)標(biāo)準(zhǔn)為：1）B類新產(chǎn)品、新型號(hào)帶促銷費(fèi)型號(hào)占同類產(chǎn)品的20%，二級(jí)促銷費(fèi)；2）B類包銷定制型號(hào)全部帶促銷費(fèi)，一級(jí)促銷費(fèi)；3）B類主流商品帶促銷費(fèi)型號(hào)占比20%，二級(jí)促銷費(fèi)。F）單品型號(hào)的清理根據(jù)對(duì)型號(hào)的A、B、C、D、T、Z的劃分，各分公司定期針對(duì)D、Z類產(chǎn)品進(jìn)行分析研究，并會(huì)同采購(gòu)部門與供應(yīng)商協(xié)商解決辦法，仍無(wú)銷售支持型號(hào)的商品堅(jiān)決予以清理，有銷售支持型號(hào)的商品重新進(jìn)?欣啾鸕幕鄭啪鳽類產(chǎn)品長(zhǎng)期庫(kù)存積壓。2）B類品牌的產(chǎn)品作為常規(guī)產(chǎn)品推廣，在促銷活動(dòng)中加強(qiáng)和供貨商的共同營(yíng)銷，爭(zhēng)取資源，力爭(zhēng)調(diào)整到A類品牌。包銷定制產(chǎn)品的銷售策略1）銷售任務(wù)的下達(dá)根據(jù)總部采購(gòu)中心包銷定制產(chǎn)品合同的洽談，按合同中的銷售規(guī)模進(jìn)行分解，并下發(fā)到各門店，督促各分公司銷售任務(wù)的完成，并每周進(jìn)行銷售任務(wù)的跟蹤。3）共同營(yíng)銷包銷定制產(chǎn)品要同供貨商制定詳實(shí)的推廣計(jì)劃，定期在各分公司廣告中體現(xiàn)，印制DM宣傳單頁(yè)，舉行店內(nèi)外的各種促銷活動(dòng)，在媒體上進(jìn)行軟性文章及硬性廣告的宣傳等營(yíng)銷活動(dòng)。5）促銷資源的傾斜包銷定制產(chǎn)品各分公司必須加大促銷力度，利用公司及供貨商雙方的資源加強(qiáng)推廣。6）包銷定制產(chǎn)品的反饋與調(diào)整包銷定制產(chǎn)品要定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和內(nèi)部分析，及時(shí)反饋到采購(gòu)部門，并提出調(diào)整意見，確保包銷定制產(chǎn)品的性能價(jià)格比的優(yōu)勢(shì)。促銷政策1）確定活動(dòng)主題，明確促銷活動(dòng)方向A、分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，充分調(diào)研市場(chǎng)，做好市場(chǎng)定位；B、促銷賣點(diǎn)的選擇要求有特點(diǎn)，價(jià)格、銷量要求適當(dāng)控制，盡可能留有適當(dāng)利潤(rùn)空間C、目標(biāo)消費(fèi)群體要明確，不能盲目促銷D、廣告支持力度要到位，突出活動(dòng)主題，有鮮明的個(gè)性E、加大促銷資源的爭(zhēng)取力度，緊扣活動(dòng)主題F、門店促銷活動(dòng)要求有創(chuàng)意，新穎，不拘泥于降價(jià)、返券等，充分發(fā)揮想象力，使得活動(dòng)內(nèi)容別出心裁，突出*美特點(diǎn)。11）以下就選取幾種常用促銷活動(dòng)形式進(jìn)行介紹。常用廣告語(yǔ)：驚爆價(jià)；搶購(gòu)價(jià)；低價(jià)，才是硬道理；內(nèi)容：保證特價(jià)機(jī)數(shù)量，根據(jù)市場(chǎng)情況，并針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定優(yōu)勢(shì)特價(jià)；同時(shí)合理控制特價(jià)機(jī)占比，保證合理利潤(rùn)，嚴(yán)禁超標(biāo)；盡量爭(zhēng)取廠家支持，承擔(dān)特價(jià)費(fèi)用； 在報(bào)紙版式上進(jìn)行突出設(shè)計(jì)；制作現(xiàn)場(chǎng)POP，介紹特價(jià)機(jī)功能、特點(diǎn)、及原價(jià)及現(xiàn)價(jià)對(duì)比，進(jìn)行推廣宣傳、傳達(dá)促銷信息。價(jià)格直降可以直接體現(xiàn)*美價(jià)格優(yōu)勢(shì)，有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，活動(dòng)效果較好，且操作程序簡(jiǎn)單，利于實(shí)施。折扣讓利的活動(dòng)面廣，口號(hào)響亮，且通過(guò)適當(dāng)調(diào)整價(jià)格再進(jìn)行折扣讓利的促銷形式，既能較好地保證公司合理利潤(rùn)，又便于操作，在大型節(jié)慶或促銷活動(dòng)中運(yùn)用可達(dá)到較好的活動(dòng)效果，如近階段進(jìn)行的“”，就是典型案例。D、有條件直接贈(zèng)禮——有條件直接贈(zèng)禮有：隨機(jī)贈(zèng)禮、購(gòu)物滿一定金額贈(zèng)禮、限量贈(zèng)禮等，有條件直接贈(zèng)禮與特價(jià)促銷配合，能達(dá)到較好的活動(dòng)效果，是最常采用的促銷組合。 現(xiàn)在主要介紹購(gòu)物滿一定金額贈(zèng)的促銷形式：常用廣告語(yǔ)：購(gòu)物滿千，送好禮；購(gòu)買指定商品，贈(zèng)送大禮包；內(nèi)容：積極引導(dǎo)購(gòu)買，根據(jù)顧客購(gòu)物金額贈(zèng)送相應(yīng)禮品；對(duì)參加活動(dòng)家電進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，確保讓利活動(dòng)的順利實(shí)施；通常不包括特價(jià)機(jī)；通過(guò)報(bào)紙廣告、現(xiàn)場(chǎng)POP進(jìn)行推廣宣傳、傳達(dá)促銷信息；配合一定的軟性炒做，宣傳*美大規(guī)模優(yōu)惠讓利舉措。這類促銷活動(dòng)，通過(guò)爭(zhēng)取廠家支持，既兼顧廠商雙方的宣傳推廣，又可在投入少的情況下取得較好的活動(dòng)效果，深得廠家和商家的歡迎。常用廣告語(yǔ)：1000萬(wàn)*美買斷新月奔四5117機(jī)型； 內(nèi)容：廠家提供特價(jià)機(jī)，制定相關(guān)優(yōu)惠幅度及數(shù)量，開展買斷包銷；配合一定的軟性炒做，兼顧廠商宣傳推廣。常用廣告語(yǔ)：**大彩電廠家，大型簽售會(huì)；**空調(diào)廠家，現(xiàn)場(chǎng)簽名售機(jī)；百名企業(yè)精英，全國(guó)簽名售機(jī)大行動(dòng)；內(nèi)容：由采購(gòu)或銷售部業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)邀請(qǐng)廠家，爭(zhēng)取廠家支持；針對(duì)一定市場(chǎng)情況開展指定品項(xiàng)的簽名售機(jī)；由采購(gòu)