【正文】 ** 電 器 有 限 公 司 [機(jī)密]銷售中心市場(chǎng)部工作手冊(cè)一、市場(chǎng)調(diào)研的管理 市場(chǎng)調(diào)研是了解市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格、促銷活動(dòng)等的直接途徑，通過市調(diào)反映出分公司與市場(chǎng)存在的價(jià)格、商品、促銷活動(dòng)等經(jīng)營(yíng)問題，讓各分公司在第一時(shí)間進(jìn)行調(diào)整，方能保證公司在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)調(diào)研的責(zé)任人為保證市場(chǎng)調(diào)研的嚴(yán)肅性和準(zhǔn)確性，市場(chǎng)調(diào)研的責(zé)任人為分公?靜曬翰懇滴袢嗽?、销售矐┑务人员和弥Z曛魅渭兌隕先嗽保厥馇榭隹裳∨擅諾曖性鶉渦牡撓判閿翟苯惺械鰨啪么儐苯惺諧〉餮小?門店經(jīng)理為門店的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告責(zé)任人 ；分部市場(chǎng)部各科主管為分部的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告責(zé)任人，總部市場(chǎng)部各部長(zhǎng)為總部的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告責(zé)任人。市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容為公司經(jīng)營(yíng)的所有產(chǎn)品，可分為對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的市調(diào)；對(duì)產(chǎn)品展示、演示、促銷活動(dòng)的市調(diào)；對(duì)新品類、新型號(hào)的市調(diào)、對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商品流行趨勢(shì)的市調(diào)、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主推產(chǎn)品的市調(diào)、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量的市調(diào)等。市場(chǎng)調(diào)研對(duì)象的確定市場(chǎng)調(diào)研對(duì)象為市場(chǎng)上對(duì)公司有競(jìng)爭(zhēng)力的零售商。按公司經(jīng)營(yíng)的不同品類應(yīng)區(qū)分對(duì)待，如彩電、冰箱、洗衣機(jī)、影碟機(jī)的市調(diào)對(duì)象為百貨商場(chǎng)、連鎖超市或家電連鎖；空調(diào)的市調(diào)對(duì)象為百貨商場(chǎng)、家電連鎖或空調(diào)專業(yè)店；手機(jī)的市調(diào)對(duì)象為百貨商場(chǎng)、家電連鎖或手機(jī)專業(yè)店；電腦、攝照等黑色小件的市調(diào)對(duì)象為百貨商場(chǎng)、家電連鎖或電腦城。煙、灶、熱等白色小家電的市調(diào)對(duì)象為百貨商場(chǎng)、連鎖超市、家電連鎖或建材市場(chǎng)； 分公司將當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手按其市場(chǎng)覆蓋率、占有率、銷量情況及與分公司的競(jìng)爭(zhēng)程度，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手按A、B類進(jìn)行劃分。市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的上報(bào)期限A類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每周至少調(diào)研四次（周一、周三、周五、周六），B類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每周調(diào)研二次（周二、周五）。門店市調(diào)報(bào)告于當(dāng)天下午14：00前報(bào)至分公司市場(chǎng)部，分公司市場(chǎng)部會(huì)同采購部相關(guān)人員對(duì)市調(diào)出現(xiàn)的問題進(jìn)行研究，注明解決意見，由市場(chǎng)部經(jīng)理和采購部總監(jiān)（經(jīng)理）簽字后，于當(dāng)日18：00前回傳門店。分公司市調(diào)報(bào)告于次日中午12：00前上報(bào)總部銷售中心市場(chǎng)部，總部市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)會(huì)同采購中心各部部長(zhǎng)對(duì)分公司市調(diào)報(bào)告進(jìn)行研究，簽署意見后，于當(dāng)日18：00前回傳分公司。重點(diǎn)問題市調(diào)由分公司專人進(jìn)行，分公司銷售總監(jiān)簽字后按時(shí)上報(bào)。市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的格式市調(diào)報(bào)告按品類分別進(jìn)行，分為日常市調(diào)報(bào)告和廣告價(jià)格對(duì)比。日常市調(diào)報(bào)告格式如下：XX分公司XX科市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 調(diào)研時(shí)間： 價(jià)格情況 門店調(diào)整意見 市場(chǎng)部解決方法 我公司無優(yōu)勢(shì)原因 品牌 型號(hào) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 *美 商家名稱 成交價(jià)格 零售價(jià)格 供貨價(jià)格 市調(diào)人員： 門店經(jīng)理： 市場(chǎng)部經(jīng)理： 采購部總監(jiān)（經(jīng)理）：廣告價(jià)格對(duì)比格式如下：XX分公司 年 月 日廣告價(jià)格對(duì)比 品類 品牌 型號(hào) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 *美 市場(chǎng)部意見 采購部意見 商家名稱 廣告價(jià)格 廣告數(shù)量 廣告促銷活動(dòng) 供貨價(jià)格 庫存數(shù)量 制作人員： 市場(chǎng)部經(jīng)理： 采購部總監(jiān)（經(jīng)理）： 市場(chǎng)調(diào)研的反饋A、對(duì)供貨價(jià)格的反饋分公司市場(chǎng)部根據(jù)市調(diào)報(bào)告中出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成交價(jià)格低于公司供貨價(jià)格的情況，及時(shí)向采購部門反饋，分析原因，立即調(diào)整零售價(jià)格，修改價(jià)格文件，確保公司的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。B、對(duì)產(chǎn)品展示、演示、促銷活動(dòng)的反饋分公司市場(chǎng)部根據(jù)市調(diào)報(bào)告中出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的展示、演示及促銷活動(dòng)情況，及時(shí)向采購部門和供貨商反饋，針對(duì)良好的展示、演示要充分借鑒，由分部市場(chǎng)部門、賣場(chǎng)管理部門根據(jù)賣場(chǎng)情況上報(bào)調(diào)整意見，經(jīng)總部銷售中心批準(zhǔn)后，進(jìn)行調(diào)整。針對(duì)促銷活動(dòng)，由采購部門和市場(chǎng)部向供貨商提出促銷活動(dòng)需求，爭(zhēng)取供貨商更大的支持。C、對(duì)商品的反饋分公司市場(chǎng)部根據(jù)市調(diào)報(bào)告中出現(xiàn)的其他零售商銷售的適應(yīng)市場(chǎng)銷售的商品，提出新品引進(jìn)的申請(qǐng)（詳見商品的引進(jìn)）。D、市場(chǎng)調(diào)研反饋的跟蹤分公司市場(chǎng)部及總部市場(chǎng)部以備忘錄形勢(shì)向采購部門提供市調(diào)報(bào)告，備忘錄注明市調(diào)情況及要求反饋時(shí)間，在反饋時(shí)間內(nèi)根據(jù)采購部門的反饋意見進(jìn)行調(diào)整，超出反饋時(shí)間，由市場(chǎng)部根據(jù)市調(diào)情況直接進(jìn)行調(diào)整。二、銷售數(shù)據(jù)的管理 銷售數(shù)據(jù)的管理，是確保銷售中心各部門進(jìn)行分析數(shù)據(jù)，調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，及時(shí)向采購中心傳達(dá)銷售信息和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的重要保證，是確保公司立于不敗之地的重要依據(jù)。銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的責(zé)任人分公司銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)由分公司市場(chǎng)部各科干事負(fù)責(zé)，責(zé)任人為分公司市場(chǎng)部各科主管；總部銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)由總部銷售中心市場(chǎng)部各部干事負(fù)責(zé)，責(zé)任人為總部銷售中心市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)。銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的種類 各分公司統(tǒng)計(jì)的銷售報(bào)表分為日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、季報(bào)、半年報(bào)、年報(bào)、周主推任務(wù)跟蹤表、月度主推任務(wù)跟蹤表、季度主推任務(wù)跟蹤表、上半年主推任務(wù)跟蹤表、年主推任務(wù)跟蹤表、每周庫存表、每月庫存表。各分公司銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)上報(bào)的期限日?qǐng)?bào)：指各分公司《每日銷售統(tǒng)計(jì)匯總表》（見附表一），統(tǒng)計(jì)每天截止到18：00的銷售數(shù)據(jù)，要求必須有各分公司市場(chǎng)部經(jīng)理確認(rèn)，于次日早10：00前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部總干事；周報(bào)：指各分公司《每周銷售報(bào)表》（見附表二），統(tǒng)計(jì)周一至周日的銷售數(shù)據(jù)，要求必須有各分公司市場(chǎng)部經(jīng)理確認(rèn)，于每周一18：00前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口干事；月報(bào)：指各分公司《月度銷售報(bào)表》（見附表三），統(tǒng)計(jì)上月26日至本月25日的銷售數(shù)據(jù)（如2003年2月份月銷售報(bào)表指1月26日—2月25日的銷售數(shù)據(jù)），要求必須有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認(rèn)，于每月28日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口干事；季報(bào)：指各分公司《季度銷售報(bào)表》（見附表四），統(tǒng)計(jì)上季度26日至本季度25日的銷售數(shù)據(jù)（如2003年第一季度銷售報(bào)表指2002年12月26日—2003年3月25日銷售數(shù)據(jù)），要求必須有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認(rèn)，于每季度29日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口干事；半年報(bào)：指各分公司《半年銷售報(bào)表》（見附表五），統(tǒng)計(jì)上半年26日至本半年25日的銷售數(shù)據(jù)（如2003年上半年銷售報(bào)表指2002年12月26日—2003年6月25日銷售數(shù)據(jù)），要求必須有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認(rèn)，于每月30日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口干事；年報(bào)：指各分公司《年銷售報(bào)表》（見附表六），統(tǒng)計(jì)上年26日至本年25日的銷售數(shù)據(jù)（如2003年銷售報(bào)表指2002年12月26日—2003年12月25日銷售數(shù)據(jù)），要求必須有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認(rèn)，于12月31日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口干事；周主推任務(wù)跟蹤表：指各分公司《每周主推任務(wù)跟蹤表》（見附表七），統(tǒng)計(jì)周一至周日主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)，要求必須有各分公司市場(chǎng)部經(jīng)理確認(rèn)，于每周二18：00前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口干事；月度主推任務(wù)跟蹤表：指各分公司《每月主推任務(wù)跟蹤表》（見附表八），統(tǒng)計(jì)每月1日至本月末主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)（如2003年1月主推任務(wù)跟蹤表指2003年1月1日—2003年1月31日主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)），要求必須有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認(rèn)，于次月3日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口干事；季度主推任務(wù)跟蹤表：指各分公司《季度主推任務(wù)跟蹤表》（見附表九），統(tǒng)計(jì)上季度1日至本季度末主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)（如2003年第一季度主推產(chǎn)品跟蹤表指2003年1月1日—2003年3月31日主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)），要求必須有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認(rèn)，于次季度5日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口干事；上半年主推任務(wù)跟蹤表：指各分公司《上半年主推任務(wù)跟蹤表》（見附表十），統(tǒng)計(jì)每年1月1日至6月30日主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)（如2003年上半年主推產(chǎn)品跟蹤表指2003年1月1日—2003年6月30日主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)），要求必須有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認(rèn)，于下半年5日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口干事；年主推任務(wù)跟蹤表：指各分公司《年主推任務(wù)跟蹤表》（見附表十一），統(tǒng)計(jì)每年1月1日至12月31日主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)（如2003年主推產(chǎn)品跟蹤表指2003年1月1日—2003年12月31日主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)），要求必須有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認(rèn)，于下半年5日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口干事；每周庫存表：指各分公司《每周庫存量表》（見附表十二），統(tǒng)計(jì)周四至次周三的庫存數(shù)據(jù)，要求必須有各分公司市場(chǎng)部經(jīng)理確認(rèn)，于每周四18：00前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部總干事；每月庫存表：指各分公司《每月庫存量表》（見附表十三），統(tǒng)計(jì)上月26日至本月25日的庫存數(shù)據(jù)，要求必須有各分公司銷售總監(jiān)確認(rèn)，于每月28日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部總干事；每月滯銷商品統(tǒng)計(jì)表：指各分公司《每月滯銷商品跟蹤表》（見附表十四），統(tǒng)計(jì)上月10日至本月9日超過30天周轉(zhuǎn)的商品型號(hào)，要求必須有各分公司市場(chǎng)部經(jīng)理確認(rèn)，于每月13日18：00前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口干事?？偛夸N售中心市場(chǎng)部銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)上報(bào)的期限總部銷售中心市場(chǎng)部收到各分部銷售數(shù)據(jù)后由銷售中心市場(chǎng)部各部對(duì)口干事及時(shí)匯總，日?qǐng)?bào)、每周庫存表和每月庫存表由總部銷售中心市場(chǎng)部總干事負(fù)責(zé)，日?qǐng)?bào)于次日11：00前上報(bào)總部銷售中心市場(chǎng)部經(jīng)理；每周庫存表于每周五18：00前上報(bào)總部銷售中心市場(chǎng)部經(jīng)理；每月庫存表于每月30日前上報(bào)總部銷售中心市場(chǎng)部經(jīng)理；周報(bào)于次周周二18：00前上報(bào)市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)及市場(chǎng)部經(jīng)理；月報(bào)于每月30日18：00前上報(bào)市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)及市場(chǎng)部經(jīng)理；季報(bào)于次季度第一月1日18：00前上報(bào)市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)及市場(chǎng)部經(jīng)理；上半年報(bào)7月2日18：00前上報(bào)市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)及市場(chǎng)部經(jīng)理；年報(bào)于次年1月3日18：00前上報(bào)市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)及市場(chǎng)部經(jīng)理；周主推任務(wù)跟蹤表于次周周三18：00前上報(bào)市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)及市場(chǎng)部經(jīng)理；月度主推任務(wù)跟蹤表于次月5日18：00前上報(bào)市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)及市場(chǎng)部經(jīng)理；季度主推任務(wù)跟蹤表于次季度第一個(gè)月7日18：00前上報(bào)市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)及市場(chǎng)部經(jīng)理；上半年主推任務(wù)跟蹤表于7月7日18：00前上報(bào)市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)及市場(chǎng)部經(jīng)理；年主推任務(wù)跟蹤表于次年1月7日18：00前上報(bào)市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)及市場(chǎng)部經(jīng)理；每月滯銷商品統(tǒng)計(jì)表于每月15日18：00前上報(bào)市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)及市場(chǎng)部經(jīng)理。備注：主推任務(wù)為階段性的產(chǎn)品和跨年度的產(chǎn)品按合同約定的起止日期進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；各分公司必須及時(shí)將品牌外的單項(xiàng)任務(wù)及近期新下發(fā)的單品牌和型號(hào)任務(wù)同時(shí)列入其中進(jìn)行上報(bào)；各分公司必須確保以上銷售數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性，如有遲報(bào)、漏報(bào)或數(shù)據(jù)嚴(yán)重失實(shí)，總部將對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行嚴(yán)厲處罰；總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口部長(zhǎng)收到銷售報(bào)表后，必須在24小時(shí)內(nèi)指派專人將銷售數(shù)據(jù)及時(shí)抄送總部采購中心各對(duì)口部長(zhǎng)，并做好登記。三、商品的管理商品的引進(jìn) 銷售、采購部門均有責(zé)任進(jìn)行商品的引進(jìn)，不斷的豐富充實(shí)產(chǎn)品系列。商品的引進(jìn)要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售情況，充分考慮到該商品的市場(chǎng)占有率，再對(duì)供貨商的實(shí)力及該商品的發(fā)展前景和獲利能力進(jìn)行充分的調(diào)研，最終確定該商品的引進(jìn)。商品的引進(jìn)，必須遵守以下原則：A、新品牌的利潤(rùn)率應(yīng)高于本系列商品的平均利潤(rùn)率的20%。B、若采取經(jīng)銷方式經(jīng)營(yíng)，供貨商應(yīng)有一定的鋪底；若采取代銷方式，應(yīng)嚴(yán)格按照公司的代銷合同執(zhí)行，確保公司的利潤(rùn)。C、供貨單位應(yīng)在廣告促銷活動(dòng)、店內(nèi)展示和促銷員等方面給予大量支持。D、應(yīng)盡量爭(zhēng)取獨(dú)家經(jīng)銷或代理，或排除當(dāng)?shù)刂饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)經(jīng)營(yíng)同品牌。各地區(qū)引進(jìn)品牌上報(bào)標(biāo)準(zhǔn)：類別： 品牌 現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌數(shù) 具體政策 廠家支持力度 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否經(jīng)營(yíng) 當(dāng)?shù)嘏琶闆r(該類別) 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額 促銷員 贊助費(fèi) 廣告宣傳投入 特價(jià)機(jī) 展臺(tái)制作 其它（含占用面積） 新產(chǎn)品的開發(fā)各分部銷售中心每?jī)蓚€(gè)月向總部銷售中心推薦一個(gè)以上新系列化商品（具有獨(dú)特功能、用途，能夠滿足顧客的某種需要，并具有多個(gè)品牌的一類商品），要求必須附有詳細(xì)的可行性分析報(bào)告和經(jīng)營(yíng)方式研究報(bào)告，得到總部銷售中心批準(zhǔn)后，各分部銷售部門有2個(gè)月試銷權(quán)。A、可行性分析報(bào)告：包括：引入新品類目的、顧客需求分析（市場(chǎng)整體容量、購買習(xí)慣、品牌偏好等）、供應(yīng)商分析（品牌知名度、市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等）、競(jìng)