【正文】 浙東建材銷售有限公司目錄一、 總則二、 市場開發(fā)部銷售管理體系a) 組織機(jī)構(gòu)b) 崗位職責(zé)c) 薪酬體系d) 績效考核e) 報告體系f) 工作流程g) 差旅制度h) 資金安全體系三、 市場布局及銷售政策a) 總體市場布局和區(qū)域劃分b) 現(xiàn)階段市場布局區(qū)域政策調(diào)整c) 價格策略d) 促銷和廣告扶持政策e) 品牌宣傳政策和方略總 則一、 據(jù)銷售公司總體目標(biāo)的要求，為在全國范圍內(nèi)，建立相應(yīng)的、適合市場的渠道銷售模式，拓展“渠道分銷網(wǎng)絡(luò)”來實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的穩(wěn)步增長。二、 組建相對獨立的營銷隊伍，對市場進(jìn)行調(diào)查、分析、篩選并確定優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶（經(jīng)銷商）。三、 對經(jīng)銷商進(jìn)行全過程的銷售控制與管理，并加以引導(dǎo)和扶持，使其成為浙東建材良好的、長期的、雙贏的合作伙伴。四、 嚴(yán)格按照《市場開發(fā)部運作和管理手冊》進(jìn)行內(nèi)部管理與自我管理，遵守公司的管理制度與規(guī)定，按公司的管理程序與規(guī)定的要求進(jìn)行溝通與信息交流，嚴(yán)格履行公司賦予的職責(zé)，完成公司下達(dá)的各項管理指標(biāo)與銷售任務(wù)。協(xié)助市場開發(fā)部開展一切圍繞客戶服務(wù)的工作。 市場開發(fā)部的組織機(jī)構(gòu)和崗位職責(zé)一、組織結(jié)構(gòu)圖：、銷售副總 市場開發(fā)部總監(jiān)策劃經(jīng)理渠道經(jīng)理銷售內(nèi)勤平面設(shè)計大區(qū)經(jīng)理 …………大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理 …… ……… ………… …………區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理客戶主管 …… 經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商注1：大區(qū)經(jīng)理的管轄范圍指華東，華南，西南等傳統(tǒng)大區(qū)，以幾個省為管轄單位；注2：區(qū)域經(jīng)理以省級為管轄范圍。二、區(qū)域劃分及人員編制： 區(qū)域劃分：整個全國市場劃分為華東，華南，華北，華中，東北，西南，西北7個大區(qū)市場。① 華東大區(qū)管轄范圍：浙江，江蘇，上海，山東② 華南大區(qū)管轄范圍：福建，廣東，廣西，海南③ 華北大區(qū)管轄范圍：北京，天津，河北，河南，山西 ④ 華中大區(qū)管轄范圍：湖南，湖北，江西，安徽⑤ 東北大區(qū)管轄范圍：黑龍江，吉林，遼寧，內(nèi)蒙古⑥ 西南大區(qū)管轄范圍：云南，貴州，四川，重慶，西藏⑦ 西北大區(qū)管轄范圍：陜西，甘肅，新疆，青海，寧夏注：一類大區(qū)為華東、華北、東北，轄下每省設(shè)立一個區(qū)域經(jīng)理； 二類大區(qū)為華南、西南、西北、華中，轄下每12省設(shè)立一個區(qū)域經(jīng)理（華南因為是廣鋁基地，故降格為二類）。 人員編制① 市場總監(jiān)：1位，A（職位編碼，下同）② 渠道經(jīng)理：1位，B1③ 策劃經(jīng)理：1位，B2④ 大區(qū)經(jīng)理：7位，C⑤ 區(qū)域經(jīng)理：20~25位，D1⑥ 客戶主管：每個區(qū)域經(jīng)理下面設(shè)置兩位客戶主管，40~50位，E⑦ 銷售內(nèi)勤：1位，F(xiàn)⑧ 平面設(shè)計：1位，D2三、市場開發(fā)部崗位職責(zé)：市場開發(fā)部部門職責(zé)：① 在銷售副總領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的通路渠道開發(fā)、維護(hù)，經(jīng)銷商管理和考核，及協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品銷售工作。② 定期組織市場調(diào)研，收集市場信息，分析市場動向、特點和發(fā)展趨勢，制定市場開發(fā)部銷售策略，有效確定主要目標(biāo)市場、市場結(jié)構(gòu)和銷售方針。③ 對全國市場區(qū)域進(jìn)行規(guī)劃與市場調(diào)研，制定近期銷售拓展計劃，中長期發(fā)展計劃。④ 根據(jù)部門近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)，規(guī)劃財務(wù)預(yù)算，組織市場開發(fā)部人員分析市場環(huán)境，制定和審核銷售預(yù)算。⑤ 市場開發(fā)部組織機(jī)構(gòu)的編制與制定，人員激勵和內(nèi)部培訓(xùn)制度；草擬薪酬體系、績效考核制度。⑥ 負(fù)責(zé)公司品牌的建設(shè)和拓展，并根據(jù)公司通路渠道的實際建設(shè)進(jìn)度和中長期規(guī)劃，確定品牌發(fā)展計劃，綜合運用各種品牌推廣手段，在拓展品牌知名度的同時，加大對客戶、經(jīng)銷商的品牌支持力度。⑦ 負(fù)責(zé)公司新型渠道（經(jīng)銷商）的試點開發(fā)工作，確定試點區(qū)域，制定招商政策，渠道政策，并組織人員進(jìn)行招商拓展，經(jīng)銷商培養(yǎng)和扶持，品牌拓展和維護(hù)，總結(jié)成功的市場開發(fā)經(jīng)驗并向全國推廣。⑧ 掌握同行業(yè)其他公司銷售情況和價格水平，分析競爭態(tài)勢，調(diào)整產(chǎn)品銷售策略，適應(yīng)市場競爭需要。⑨ 提出簽約原則的價格標(biāo)準(zhǔn)，并按合同管理程序進(jìn)行合同評審；⑩ 完成銷售副總交辦的其他工作。 市場開發(fā)部總監(jiān)崗位職責(zé)：① 在銷售副總的領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的市場開發(fā)、客戶管理和產(chǎn)品銷售組織工作。② 組織市場調(diào)研，分析市場狀況，掌握國內(nèi)市場動態(tài)，根據(jù)市場調(diào)研分析結(jié)果結(jié)合公司本身情況，合理制定市場銷售策略，確定主要目標(biāo)市場、市場結(jié)構(gòu)和銷售方針，報銷售副總審批后組織實施。③ 組織市場開發(fā)部人員分析市場環(huán)境，制定和審核銷售預(yù)算，提出產(chǎn)品價格政策實施方案，向市場開發(fā)部人員下達(dá)銷售任務(wù)，并組織貫徹實施。④ 每月在銷售副總主持下，分析銷售動態(tài)、各區(qū)域銷售成本、存在問題、市場競爭發(fā)展?fàn)顩r等，提出改進(jìn)方案和措施，監(jiān)督銷售計劃的順利完成。⑤ 協(xié)調(diào)市場開發(fā)部和公司其他各部門的關(guān)系，經(jīng)常保持同客戶的密切聯(lián)系，并同客戶建立長期穩(wěn)定的良好協(xié)作關(guān)系。⑥ 提交產(chǎn)品重要銷售促進(jìn)活動、品牌推廣活動、產(chǎn)品展銷活動的實施方案，組織人員，準(zhǔn)備材料，參加各種銷售活動，廣泛宣傳本公司產(chǎn)品和服務(wù)，對銷售效果提出分析，向銷售副總報告。⑦ 掌握產(chǎn)品價格政策實施情況，控制公司不同客戶對象價格水平，提出簽約原則底線。定期檢查銷售拓展計劃實施結(jié)果，及時提出改進(jìn)措施，保證企業(yè)較高的平均贏利水平，并提出銷售計劃調(diào)整方案，報銷售副總審批后組織實施。⑧ 制定經(jīng)銷商及大客戶資信考察評審體系，參加公司收款分析會議，掌握客戶拖欠款情況，分析原因，負(fù)責(zé)客戶拖欠款催收組織工作，防止長期拖欠。⑨ 培訓(xùn)和造就一支不同年齡和不同層次的產(chǎn)品銷售專業(yè)隊伍。制定部門各崗位績效考核制度，對部門內(nèi)人員進(jìn)行考核與檢查。⑩ 制定銷售部管理制度、工作程序、并監(jiān)督貫徹實施。嚴(yán)格控制銷售費用開支，規(guī)定開支范圍和標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)督銷售費用的使用?！ぷ髦饕Ｊ剑孩?每月未，提交下月度營銷預(yù)算計劃和推廣方案，交銷售副總審核，確定下月度營銷計劃。② 參加營銷月度例會，陳述市場開發(fā)預(yù)算計劃和設(shè)想，制定月度營銷、開發(fā)方案。③ 根據(jù)月度方案，指導(dǎo)和督促銷售人員進(jìn)行資源分解，并跟蹤其對經(jīng)銷客戶、渠道的工作指導(dǎo)和監(jiān)督。④ 對各省、地區(qū)的推廣方案和推廣費用列報資料進(jìn)行初審。⑤ 指導(dǎo)下屬制定市場調(diào)研計劃，并開展市場調(diào)研，尋找市場空白，并制定執(zhí)行方案。⑥ 不定期走訪市場，考核銷售人員的工作。※相互關(guān)系：① 直接上級：銷售副總② 直接下級：大區(qū)經(jīng)理、客服經(jīng)理、渠道經(jīng)理、策劃經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)：① 嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策，圍繞銷售目標(biāo)展開一切銷售活動。在大區(qū)范圍內(nèi)開發(fā)有資金、有渠道、實力強的經(jīng)銷商、大客戶，逐步組建一個規(guī)范的經(jīng)銷本公司產(chǎn)品的通路渠道網(wǎng)絡(luò)。② 根據(jù)市場開發(fā)部下達(dá)該區(qū)的銷售指標(biāo)，對所轄市場進(jìn)行宏觀任務(wù)分配，責(zé)任到人；定期組織所轄市場銷售例會，并參加企業(yè)有關(guān)所轄市場銷售業(yè)務(wù)會議。③ 制定所轄市場年度工作目標(biāo)和工作計劃，按月做出預(yù)算，及年度工作計劃，報批通過后執(zhí)行。④ 對與企業(yè)發(fā)展相關(guān)的宏觀信息進(jìn)行收集分析，定期提供報告；領(lǐng)導(dǎo)下屬開展市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場空白，組織實施開發(fā)；根據(jù)統(tǒng)計報告和市場反饋信息，預(yù)測市場銷量。并制定所轄市場銷售和增加客戶、銷量的發(fā)展戰(zhàn)略。⑤ 收集有關(guān)市場動態(tài)和市場信息的資料，及時上報和調(diào)整銷售策略。⑥ 深入調(diào)查確保經(jīng)銷商的信譽度的真實有效；組織建立客戶檔案，定時拜訪客戶，與客戶保持聯(lián)系；對經(jīng)銷商進(jìn)行評估、篩選、控制，對銷售渠道進(jìn)行規(guī)范與監(jiān)督，協(xié)助經(jīng)銷商尋找產(chǎn)品新的增長點。⑦ 根據(jù)業(yè)務(wù)需要有策略的發(fā)展經(jīng)銷商，并對原經(jīng)銷商進(jìn)行考察和篩選；并參與所轄市場重大銷售談判和簽訂合同。⑧ 制定本區(qū)域內(nèi)的品牌發(fā)展規(guī)劃，報市場開發(fā)部批準(zhǔn)并貫徹施行。不定期的舉行（已得到審批的）銷售促進(jìn)和品牌拓展活動，根據(jù)需要對所轄市場大型銷售活動進(jìn)行現(xiàn)場指揮。⑨ 按工作程序批準(zhǔn)直接下級上報的工作計劃。定期聽取直接下級述職，并對其做出工作評定，向直接下屬傳達(dá)公司政策。⑩ 了解所轄大區(qū)市場工作情況和相關(guān)數(shù)據(jù)?！ぷ髦饕Ｊ剑孩?每月未，提交下月度大區(qū)營銷預(yù)算計劃和推廣方案，交市場