【正文】 超過庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)10%以上的進(jìn)行處罰，相應(yīng)控制庫(kù)存在10%以內(nèi)的進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；總部對(duì)分。根據(jù)這一規(guī)定，結(jié)合各品類的特點(diǎn)，制定以下標(biāo)準(zhǔn)：彩電：16天冰洗：16天空調(diào)：16天碟機(jī)：12天 黑?。?2天 組合音響：16天 家庭影院：20天（原則為帶貨安裝） 煙灶熱：7天（原則為帶貨安裝） 白?。?2天 手機(jī)：7天 電腦：7天（原則為帶貨安裝）攝照：16天分公司在以上標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)可自行調(diào)整，超標(biāo)準(zhǔn)必須上報(bào)總部銷售中心批準(zhǔn)。各品類、品牌和型號(hào)的經(jīng)營(yíng)數(shù)量各分公司及各門店均有所區(qū)別，分公司經(jīng)營(yíng)的品類、品牌和型號(hào)數(shù)量由總部銷售中心審批，門店的經(jīng)營(yíng)型號(hào)由分公司審批。正常庫(kù)存責(zé)任部門為銷售中心市場(chǎng)部；非正常庫(kù)存責(zé)任部門為采購(gòu)部。通過對(duì)庫(kù)存總量中各品類結(jié)構(gòu)的控制和對(duì)各品類部型號(hào)結(jié)構(gòu)的控制，達(dá)到庫(kù)存的合理性。七、庫(kù)存的管理庫(kù)存管理的原則以勤進(jìn)快銷，以銷定進(jìn)，快速周轉(zhuǎn)為經(jīng)營(yíng)宗旨。根據(jù)對(duì)這些情況的綜合分析，為政策標(biāo)準(zhǔn)制定、包銷定制計(jì)劃等提供必要的依據(jù)。4）為了確保設(shè)定的談判標(biāo)準(zhǔn)既能保持公司在政策點(diǎn)位上的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又能最大限度的挖掘廠家資源，因此，在最終確定談判標(biāo)準(zhǔn)之前，應(yīng)由采購(gòu)系統(tǒng)提供相應(yīng)的資料。C、銷售系統(tǒng)以備忘錄形式向采購(gòu)系統(tǒng)傳發(fā)調(diào)整銷售規(guī)模任務(wù)的建議。2）協(xié)調(diào)銷售與采購(gòu)工作的方式A、在采購(gòu)談判工作開展前，銷售系統(tǒng)與采購(gòu)系統(tǒng)應(yīng)通過采、銷聯(lián)席會(huì)，共同研究分析談判政策及談判規(guī)模，共同制定談判策略和談判預(yù)案，根據(jù)銷售系統(tǒng)提供的銷售規(guī)模由采購(gòu)系統(tǒng)與供應(yīng)商洽談銷售合同。D、根據(jù)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況的預(yù)期，按照共同營(yíng)銷的思路，提出主要銷售支持計(jì)劃及資源需求。B、通過對(duì)歷史銷售水平的分析，結(jié)合近期銷售變化因素，初步制定采購(gòu)規(guī)模的上、下限。附件2：總部銷售中心備忘錄格式如下：*美電器有限公司 總部銷售中心備忘錄 編號(hào)：2005第0001號(hào) 發(fā) 文 部 門 *美電器有限公司銷售中心 收 文 部 門 *美電器有限公司采購(gòu)中心 報(bào) 送 總經(jīng)理 期望完成時(shí)間 實(shí)際完成時(shí)間 主旨（事由） 內(nèi)容：附： 簽字： 年 月 日 收文部門意見：附： 簽字： 年 月 日 總（副）經(jīng)理意見：附： 簽字： 年 月 日在銷售中心備忘錄后附各分部上報(bào)材料。總部及各分公司銷售部備忘錄格式見：附件附件2 。XX*美電器有限公司供貨價(jià)格調(diào)整定單 編號(hào)： 品類 品牌 型號(hào) 供價(jià) 零售價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 銷售部門 采購(gòu)部門 商家名稱 （標(biāo)價(jià)/成交價(jià)/廣告價(jià)） 零售價(jià)格調(diào)整 供貨價(jià)格建議 調(diào)整期限 零售價(jià)格調(diào)整 供價(jià)調(diào)整意見 市場(chǎng)部業(yè)務(wù)： 銷售部總監(jiān)（經(jīng)理）： 日期：包銷定制商品反饋定單總部及各分公司市場(chǎng)部根據(jù)采購(gòu)部門提供的包銷定制產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)分析，針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力差、性價(jià)比無優(yōu)勢(shì)、滯銷的包銷定制產(chǎn)品、假包銷、假定制要及時(shí)反饋到采購(gòu)部門進(jìn)行限期整改，以利于各門店的銷售。各分部在制作廣告之前，根據(jù)公司現(xiàn)狀并結(jié)合市場(chǎng)情況，向采購(gòu)部門提出促銷資源和促銷活動(dòng)定單，以達(dá)到廠商共同營(yíng)銷的目的。C）采購(gòu)訂單中的預(yù)計(jì)N天銷量作如下規(guī)定：彩電：10天冰洗：10天空調(diào)：10天碟機(jī)：7天黑小：7天音響：10天影院：20天（盡量帶貨安裝）煙灶熱：7天（盡量帶貨安裝）白?。?天手機(jī)：4天電腦：7天（盡量帶貨安裝）攝照：15天 各分部可按以上規(guī)定范圍內(nèi)進(jìn)行調(diào)整，如超出以上范圍，必須報(bào)總部市場(chǎng)部批準(zhǔn)。B、總部及各分部市場(chǎng)部人員嚴(yán)格按公司授權(quán)執(zhí)行，超過公司授權(quán)的采購(gòu)訂單要上報(bào)總部銷售中心及采購(gòu)中心審批，違者進(jìn)行嚴(yán)厲處罰?？偛考案鞣植渴袌?chǎng)部嚴(yán)格按以上規(guī)定執(zhí)行。F、采購(gòu)部對(duì)采購(gòu)訂單中的商品型號(hào)、供貨價(jià)格、商品質(zhì)量和進(jìn)貨時(shí)間負(fù)責(zé)，如出現(xiàn)不能及時(shí)到貨，延誤銷售等情況，總部采購(gòu)中心將視情節(jié)輕重，予以處罰。采購(gòu)部重新向市場(chǎng)部提供采購(gòu)訂單，市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員予以簽字確認(rèn)，市場(chǎng)部經(jīng)理、總經(jīng)理予以審批同意后，采購(gòu)部根據(jù)訂單上的數(shù)量及型號(hào)與廠家洽談并制作進(jìn)貨批單。C、市場(chǎng)部部收到采購(gòu)訂單后，不同意采購(gòu)部的采購(gòu)訂單，同采購(gòu)部協(xié)商后，采購(gòu)部以協(xié)商后的結(jié)果重新向市場(chǎng)部提供采購(gòu)訂單，市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員予以簽字確認(rèn)，市場(chǎng)部經(jīng)理予以審批同意后，采購(gòu)部根據(jù)訂單上的數(shù)量及型號(hào)與廠家洽談并制作進(jìn)貨批單。采購(gòu)訂單一式三份，市場(chǎng)部、采購(gòu)部、配送中心各一份。采購(gòu)部向市場(chǎng)部提供采購(gòu)訂單流程：A、采購(gòu)部各部業(yè)務(wù)根據(jù)供貨商資源預(yù)計(jì)銷售情況、市場(chǎng)銷售等情況，經(jīng)采購(gòu)部經(jīng)理審批后，向市場(chǎng)部提供采購(gòu)訂單。F、市場(chǎng)部對(duì)補(bǔ)貨量的多少和庫(kù)存周轉(zhuǎn)情況負(fù)責(zé)，如果出現(xiàn)違反訂單的原則和方法，造成庫(kù)存積壓的，將進(jìn)行相應(yīng)處罰。市場(chǎng)部重新向采購(gòu)部提供采購(gòu)訂單，采購(gòu)部業(yè)務(wù)人員予以簽字確認(rèn)，采購(gòu)部經(jīng)理、總經(jīng)理予以審批同意后，根據(jù)訂單上的數(shù)量及型號(hào)與廠家洽談并制作進(jìn)貨批單。C、采購(gòu)部收到采購(gòu)訂單后，不同意市場(chǎng)部的采購(gòu)訂單，同市場(chǎng)部協(xié)商后，市場(chǎng)部以協(xié)商后的結(jié)果重新向采購(gòu)部提供采購(gòu)訂單，采購(gòu)部業(yè)務(wù)人員予以簽字確認(rèn)，采購(gòu)部經(jīng)理予以審批同意后，根據(jù)訂單上的數(shù)量及型號(hào)與廠家洽談并制作進(jìn)貨批單。采購(gòu)訂單一式三份，市場(chǎng)部、采購(gòu)部、配送中心各一份。市場(chǎng)部向采購(gòu)部提供采購(gòu)訂單流程：A、市場(chǎng)部各部業(yè)務(wù)根據(jù)實(shí)際銷售、庫(kù)存、市場(chǎng)銷售情況及供貨商資源等情況，經(jīng)市場(chǎng)部經(jīng)理審批后，向采購(gòu)部提供采購(gòu)訂單。六、定單的管理：采購(gòu)定單為了貫徹公司“以銷定進(jìn)”、“勤進(jìn)快銷”的經(jīng)營(yíng)宗旨，對(duì)庫(kù)存進(jìn)行合理監(jiān)控，使各分部積壓庫(kù)存有效的控制在最低點(diǎn)。5）主推品牌銷售任務(wù)的制定由總部根據(jù)主推品牌的合同規(guī)模進(jìn)行分解，并適當(dāng)加大銷售任務(wù)向各分公司下發(fā)，每周進(jìn)行匯總跟蹤。4）大型節(jié)假日、大型促銷活動(dòng)銷售任務(wù)的制定：由總部銷售中心根據(jù)市場(chǎng)情況，結(jié)合供貨商的資源，聯(lián)合供貨商共同營(yíng)銷，再考慮到整體任務(wù)的完成情況，參考以前的銷售數(shù)據(jù)，綜合制定并下發(fā)到各分公司。月銷售任務(wù)可視市場(chǎng)情況和任務(wù)完成情況適當(dāng)調(diào)整。1）半年銷售任務(wù)的制定：由總部根據(jù)上年的銷售數(shù)據(jù)及增長(zhǎng)幅度的預(yù)測(cè)統(tǒng)一制定，按各品類分解到分公司，分公司根據(jù)總部計(jì)劃進(jìn)一步分解。由總部銷售中心市場(chǎng)部部長(zhǎng)審定本部門產(chǎn)品廣告，周四上午10：00前傳回各分部。由分部市場(chǎng)部和采購(gòu)部業(yè)務(wù)人員利用上游資源，爭(zhēng)取特價(jià)機(jī)、贈(zèng)品，簽名售機(jī)、現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)等促銷資源；分部市場(chǎng)部每周三下班前將周末廣告內(nèi)容上報(bào)總部對(duì)口市場(chǎng)部門審批。D）臨時(shí)促銷員在*美促銷期間如有重大違紀(jì)或給企業(yè)造成經(jīng)濟(jì)損失，由采購(gòu)部與其廠家聯(lián)系賠償。 B）臨時(shí)促銷員在崗期間必須嚴(yán)格遵守賣場(chǎng)規(guī)章制度。 C）促銷員應(yīng)于上崗前一天到指定門店報(bào)到及熟悉場(chǎng)地。B、臨時(shí)促銷員的確定及安排：A）廠家得到市場(chǎng)部安排臨時(shí)促銷員的確定后三日內(nèi)，將臨時(shí)促銷員情況表回復(fù)市場(chǎng)部。2）臨時(shí)促銷員的管理：A、臨時(shí)促銷員需求的兩種情況A）廠家根據(jù)節(jié)假日、各種促銷活動(dòng)需安排臨時(shí)促銷員，由市場(chǎng)部根據(jù)賣場(chǎng)情況確定是否需求。D）促銷員促銷結(jié)束后，應(yīng)按規(guī)定程序辦理工作交接手續(xù)。B）為使促銷員了解企業(yè)的各項(xiàng)制度要求，所有促銷員都必須參加企業(yè)的 入職培訓(xùn)（人資部負(fù)責(zé)），并在在職期間定期參加企業(yè)的制度培訓(xùn)。D、促銷員進(jìn)入門店流程：A）促銷員持派出公司開據(jù)的介紹信到門店，門店經(jīng)理/主任面試認(rèn)可；B）經(jīng)市場(chǎng)部認(rèn)可簽字；C）人資部面試認(rèn)可；D） 憑開據(jù)的入職通知單到門店相應(yīng)主任、考勤干事報(bào)到。A）由廠家推薦的促銷員，派駐時(shí)需經(jīng)門店經(jīng)理/主任、市場(chǎng)部、人資部確認(rèn)后方可上崗。B、促銷員設(shè)置及人數(shù)的規(guī)定：A）對(duì)于所經(jīng)營(yíng)的品牌劃分A、B、C類，B）A類品牌允許廠家設(shè)立2名促銷員；C）B、C類品牌設(shè)立1名促銷員。促銷員的管理1）促銷員的管理 A、促銷員需求的兩種情況：A）廠家根據(jù)銷售需要向賣場(chǎng)派駐促銷員，由市場(chǎng)部根據(jù)具體情況確定是否同意廠家要求。I、展示/戶外促銷——精品展示、戶外展示、產(chǎn)品推介等于周末、重大節(jié)日、周年慶期間進(jìn)行展示/戶外促銷，可以起到吸引人氣，聚集商氣的作用，極大地活躍賣場(chǎng)氣氛，同時(shí)廠家的產(chǎn)品戶外展示及推介，讓顧客在感受*美低價(jià)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)也能在*美賣場(chǎng)感受家電時(shí)尚，從而有力地帶動(dòng)全場(chǎng)銷售。常用廣告語(yǔ)：過關(guān)斬將奪大獎(jiǎng)；喜從天降，幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)；勁爆出手，大獎(jiǎng)抱走；內(nèi)容：由廣宣部負(fù)責(zé)策劃，針對(duì)部分品類，或消費(fèi)滿一定金額可參加“抽獎(jiǎng)/游戲促銷“；廣宣部負(fù)責(zé)制作活動(dòng)道具，并同業(yè)務(wù)部一起落實(shí)活動(dòng)獎(jiǎng)品；獎(jiǎng)品可由廠家贊助、活動(dòng)剩余或當(dāng)?shù)刈再?gòu)；獎(jiǎng)品的選擇應(yīng)與老百姓生活息息相關(guān)，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置按“獎(jiǎng)值小，獎(jiǎng)面大”的原則；規(guī)定活動(dòng)細(xì)則，門店人員應(yīng)做好活動(dòng)解釋工作；布置活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，制做活動(dòng)POP；同時(shí)在報(bào)紙版式上應(yīng)對(duì)活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行介紹；H、服務(wù)促銷——2477服務(wù)、差價(jià)補(bǔ)償?shù)茸怨就瞥觥安顑r(jià)補(bǔ)償”、“2477”、“以舊換新”、“不滿意就退換”等服務(wù)承諾后，得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，作為公司傳統(tǒng)服務(wù)項(xiàng)目，其確實(shí)推廣與實(shí)施對(duì)公司形象具有重要意義，不僅能體現(xiàn)*美“顧客為先”的經(jīng)營(yíng)理念，也為*美全國(guó)連鎖品牌形象的美譽(yù)度做有力支撐。F、聯(lián)合促銷——簽名售機(jī)簽名售機(jī)是讓廠家與顧客做近距離接觸的最好方式，通過這種聯(lián)合促銷，廠家在賣場(chǎng)可直接推廣其產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客購(gòu)買，增加賣場(chǎng)氣氛，同時(shí)讓利于消費(fèi)者；而消費(fèi)者也可在現(xiàn)場(chǎng)更直觀地了解廠家，同時(shí)從廠家的活動(dòng)中得到實(shí)惠，此促銷方式得到廠家與顧客的歡迎，且公司投入費(fèi)用小，可爭(zhēng)取廠家的支持，達(dá)到雙贏的目的。另外與廠家合作，通過制造熱點(diǎn)新聞，還能成為媒體炒做的焦點(diǎn)，從而起到促進(jìn)銷售的目的。E、聯(lián)合促銷——買斷包銷聯(lián)合促銷：主要是指與廠家合作，進(jìn)行簽名售機(jī)或產(chǎn)品推介、推廣的促銷形式。雖然是常規(guī)促銷形式，但有條件直接贈(zèng)禮具有其特殊的優(yōu)勢(shì)，無論是在操作上，還是在活動(dòng)效果上，均是促銷活動(dòng)的首選。常用廣告語(yǔ)：；全場(chǎng)讓利，折扣驚喜！內(nèi)容：根據(jù)市場(chǎng)情況，并針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定折扣幅度；對(duì)折扣家電提前數(shù)天進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，確保讓利活動(dòng)的順利實(shí)施；折扣讓利不包括特價(jià)機(jī)；通過報(bào)紙廣告、現(xiàn)場(chǎng)POP進(jìn)行推廣宣傳、傳達(dá)促銷信息；配合一定的軟性炒做，宣傳*美大規(guī)模優(yōu)惠讓利舉措。常用廣告語(yǔ)：返券不如直降 爽；價(jià)格直降，讓利到底；價(jià)格直降，零點(diǎn)利全國(guó)連鎖大行動(dòng)；價(jià)格直降，特價(jià)不限量！內(nèi)容：根據(jù)市場(chǎng)情況，并針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)行主推品項(xiàng)的價(jià)格直降，或零點(diǎn)利（進(jìn)價(jià)）銷售；通過報(bào)紙廣告、現(xiàn)場(chǎng)POP進(jìn)行推廣宣??、传达磧嗿信息?C、特價(jià)促銷——折扣讓利折扣讓利，主要是對(duì)主推品項(xiàng)進(jìn)行規(guī)模較大的折扣讓利。B、特價(jià)促銷——價(jià)格直降價(jià)格直降是近階段分部促銷最常采用的促銷形式。促 銷 活 動(dòng)A、特價(jià)促銷——特價(jià)機(jī)特價(jià)機(jī)，主要是用來吸引消費(fèi)者眼球及打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一種必要手段， 但在實(shí)施過程中要注意以下幾點(diǎn)： 嚴(yán)禁使用超低特價(jià)，如“一元購(gòu)家電”、“28元買彩電”等；數(shù)量少，屈指可數(shù)的幾臺(tái)特價(jià)機(jī)不但體現(xiàn)不出企業(yè)整體低價(jià)優(yōu)勢(shì)，而且極易產(chǎn)生顧客投訴。促銷手段1）特價(jià)促銷：特價(jià)機(jī)、讓利折扣、價(jià)格直降等；2）有條件直接贈(zèng)禮：隨機(jī)贈(zèng)禮、購(gòu)物滿一定金額贈(zèng)禮、限量贈(zèng)禮等；3）有條件間接贈(zèng)禮：返現(xiàn)、贈(zèng)現(xiàn)金、送紅包、返券、贈(zèng)有價(jià)證券、贈(zèng)禮品券等；4）無條件直接/間接贈(zèng)禮：來就送、憑報(bào)廣贈(zèng)禮或優(yōu)惠券等；5）聯(lián)合促銷：買斷包銷、簽名售機(jī)、**產(chǎn)品推廣周等；6）抽獎(jiǎng)/游戲促銷：投飛鏢、扎氣球、摸獎(jiǎng)、刮刮卡；7）捆綁促銷：家電套餐、冰洗組合、*大品類聯(lián)動(dòng)促銷等；8）服務(wù)促銷：專家咨詢、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)、異地購(gòu)物、2477服務(wù)、差價(jià)補(bǔ)償、不滿意就退換、以舊換新、免費(fèi)維修等；9）展示/戶外促銷：精品展示、戶外展示、產(chǎn)品推介等；10）公益促銷：歌舞表演、賑災(zāi)義賣、獻(xiàn)愛心活動(dòng)等。確保包銷定制產(chǎn)品的庫(kù)存包銷定制產(chǎn)品要確保庫(kù)存的合理，總部銷售中心市場(chǎng)部及各分公司市場(chǎng)部必須定期進(jìn)行監(jiān)督，保證包銷定制產(chǎn)品的正常銷售?？刹扇〖佣噘?zèng)品，聯(lián)合返券，聯(lián)合簽