【正文】 理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認，于下半年5日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場部各對口干事；年主推任務(wù)跟蹤表：指各分公司《年主推任務(wù)跟蹤表》（見附表十一），統(tǒng)計每年1月1日至12月31日主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)（如2003年主推產(chǎn)品跟蹤表指2003年1月1日—2003年12月31日主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)），要求必須有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認，于下半年5日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場部各對口干事；每周庫存表：指各分公司《每周庫存量表》（見附表十二），統(tǒng)計周四至次周三的庫存數(shù)據(jù)，要求必須有各分公司市場部經(jīng)理確認，于每周四18：00前以電子郵件形式至總部銷售中心市場部總干事；每月庫存表：指各分公司《每月庫存量表》（見附表十三），統(tǒng)計上月26日至本月25日的庫存數(shù)據(jù)，要求必須有各分公司銷售總監(jiān)確認，于每月28日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場部總干事；每月滯銷商品統(tǒng)計表：指各分公司《每月滯銷商品跟蹤表》（見附表十四），統(tǒng)計上月10日至本月9日超過30天周轉(zhuǎn)的商品型號，要求必須有各分公司市場部經(jīng)理確認，于每月13日18：00前以電子郵件形式至總部銷售中心市場部各對口干事。D、市場調(diào)研反饋的跟蹤分公司市場部及總部市場部以備忘錄形勢向采購部門提供市調(diào)報告，備忘錄注明市調(diào)情況及要求反饋時間，在反饋時間內(nèi)根據(jù)采購部門的反饋意見進行調(diào)整，超出反饋時間，由市場部根據(jù)市調(diào)情況直接進行調(diào)整。日常市調(diào)報告格式如下：XX分公司XX科市場調(diào)研報告 調(diào)研時間： 價格情況 門店調(diào)整意見 市場部解決方法 我公司無優(yōu)勢原因 品牌 型號 競爭對手 *美 商家名稱 成交價格 零售價格 供貨價格 市調(diào)人員： 門店經(jīng)理： 市場部經(jīng)理： 采購部總監(jiān)（經(jīng)理）：廣告價格對比格式如下：XX分公司 年 月 日廣告價格對比 品類 品牌 型號 競爭對手 *美 市場部意見 采購部意見 商家名稱 廣告價格 廣告數(shù)量 廣告促銷活動 供貨價格 庫存數(shù)量 制作人員： 市場部經(jīng)理： 采購部總監(jiān)（經(jīng)理）： 市場調(diào)研的反饋A、對供貨價格的反饋分公司市場部根據(jù)市調(diào)報告中出現(xiàn)的競爭對手成交價格低于公司供貨價格的情況，及時向采購部門反饋，分析原因，立即調(diào)整零售價格，修改價格文件，確保公司的價格優(yōu)勢。門店市調(diào)報告于當天下午14：00前報至分公司市場部，分公司市場部會同采購部相關(guān)人員對市調(diào)出現(xiàn)的問題進行研究，注明解決意見，由市場部經(jīng)理和采購部總監(jiān)（經(jīng)理）簽字后，于當日18：00前回傳門店。市場調(diào)研對象的確定市場調(diào)研對象為市場上對公司有競爭力的零售商。** 電 器 有 限 公 司 [機密]銷售中心市場部工作手冊一、市場調(diào)研的管理 市場調(diào)研是了解市場及競爭對手價格、促銷活動等的直接途徑，通過市調(diào)反映出分公司與市場存在的價格、商品、促銷活動等經(jīng)營問題，讓各分公司在第一時間進行調(diào)整，方能保證公司在市場上的競爭優(yōu)勢。按公司經(jīng)營的不同品類應(yīng)區(qū)分對待，如彩電、冰箱、洗衣機、影碟機的市調(diào)對象為百貨商場、連鎖超市或家電連鎖；空調(diào)的市調(diào)對象為百貨商場、家電連鎖或空調(diào)專業(yè)店；手機的市調(diào)對象為百貨商場、家電連鎖或手機專業(yè)店；電腦、攝照等黑色小件的市調(diào)對象為百貨商場、家電連鎖或電腦城。分公司市調(diào)報告于次日中午12：00前上報總部銷售中心市場部，總部市場部各部部長會同采購中心各部部長對分公司市調(diào)報告進行研究，簽署意見后，于當日18：00前回傳分公司。B、對產(chǎn)品展示、演示、促銷活動的反饋分公司市場部根據(jù)市調(diào)報告中出現(xiàn)的競爭對手產(chǎn)品的展示、演示及促銷活動情況，及時向采購部門和供貨商反饋，針對良好的展示、演示要充分借鑒，由分部市場部門、賣場管理部門根據(jù)賣場情況上報調(diào)整意見，經(jīng)總部銷售中心批準后，進行調(diào)整。二、銷售數(shù)據(jù)的管理 銷售數(shù)據(jù)的管理，是確保銷售中心各部門進行分析數(shù)據(jù)，調(diào)整經(jīng)營思路，及時向采購中心傳達銷售信息和市場動態(tài)的重要保證，是確保公司立于不敗之地的重要依據(jù)?？偛夸N售中心市場部銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計上報的期限總部銷售中心市場部收到各分部銷售數(shù)據(jù)后由銷售中心市場部各部對口干事及時匯總，日報、每周庫存表和每月庫存表由總部銷售中心市場部總干事負責(zé)，日報于次日11：00前上報總部銷售中心市場部經(jīng)理；每周庫存表于每周五18：00前上報總部銷售中心市場部經(jīng)理；每月庫存表于每月30日前上報總部銷售中心市場部經(jīng)理；周報于次周周二18：00前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理；月報于每月30日18：00前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理；季報于次季度第一月1日18：00前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理；上半年報7月2日18：00前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理；年報于次年1月3日18：00前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理；周主推任務(wù)跟蹤表于次周周三18：00前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理；月度主推任務(wù)跟蹤表于次月5日18：00前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理；季度主推任務(wù)跟蹤表于次季度第一個月7日18：00前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理；上半年主推任務(wù)跟蹤表于7月7日18：00前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理；年主推任務(wù)跟蹤表于次年1月7日18：00前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理；每月滯銷商品統(tǒng)計表于每月15日18：00前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理。商品的引進，必須遵守以下原則：A、新品牌的利潤率應(yīng)高于本系列商品的平均利潤率的20%。各地區(qū)引進品牌上報標準：類別： 品牌 現(xiàn)經(jīng)營品牌數(shù) 具體政策 廠家支持力度 競爭對手是否經(jīng)營 當?shù)嘏琶闆r(該類別) 當?shù)厥袌龇蓊~ 促銷員 贊助費 廣告宣傳投入 特價機 展臺制作 其它（含占用面積） 新產(chǎn)品的開發(fā)各分部銷售中心每兩個月向總部銷售中心推薦一個以上新系列化商品（具有獨特功能、用途，能夠滿足顧客的某種需要，并具有多個品牌的一類商品），要求必須附有詳細的可行性分析報告和經(jīng)營方式研究報告，得到總部銷售中心批準后，各分部銷售部門有2個月試銷權(quán)。商品品牌的A、B、C分類A、分類的原則商品的A、B、C分類要符合“2”的原則。B、分類的標準商品的A、B、C分類按協(xié)議類別、綜合利潤、市場占有率分別設(shè)定各自的權(quán)重，根據(jù)各品類及品牌的權(quán)重，得出該品牌得考評結(jié)果，滿分100分，再進行排名，劃分出A、B、C類品牌分類的結(jié)果。綜合利潤率，彩電、通訊、IT部為一類，權(quán)重為40分；冰洗、空調(diào)、白小、影音部為一類，權(quán)重為50分。市場占有率權(quán)重為30分，分為*美占有率和市場占有率，各占15分。C、分類的時間由于市場千變?nèi)f化，品牌的A、B、C類劃分時間為每二個月的第一個星期。消費類商品的展示和演示以靜態(tài)展示為主，演示以店外促銷活動為主，配以豐富的贈品。應(yīng)季商品在季節(jié)到來時調(diào)整到店內(nèi)較佳的位置，以動態(tài)進行展示，以大量的店內(nèi)促銷活動和豐富的促銷贈品為主。凡是產(chǎn)品銷售及利潤數(shù)據(jù)的提供，必須是以財務(wù)部門（內(nèi)部數(shù)據(jù)）確認的為準，外部市場的各項數(shù)據(jù)提供，必須是經(jīng)公司總部確認的渠道。微觀分析是指對該品牌在各地市場中主推產(chǎn)品的外觀、功能、價格、利潤水平、宣傳情況等狀況的分析，與其他品牌性價比的比較，性價比是決定其競爭力的重要方面。C、產(chǎn)品競爭力分析的程序由各分部銷售部從門店，市調(diào)員、采購員、供應(yīng)商及其他市場渠道進行情報數(shù)據(jù)收集 對采集的資料進行篩選、對比 匯總分析，并出具產(chǎn)品競爭力初級分析報告書上報總部相關(guān)主管品類部，由總部匯總各分公司“初級報告書”確定等級分析的產(chǎn)品范圍（各品牌前五名） 由總部編寫產(chǎn)品競爭力分析報告（各分公司可依據(jù)當?shù)厍闆r，寫出品類或型號競爭力分析報告）以上工作以月為單位進行分析，各部每月、重大節(jié)假日（包括家電節(jié)）及某品牌出現(xiàn)異常情況時上報各品牌產(chǎn)品競爭力初級分析報告書；總部按時出具正式的產(chǎn)品競爭力分析報告。然而隨著市場的發(fā)展，廠商關(guān)系的疏密，競爭格局的變化，此種管理商品、操作市場的手法已趨落后。B、分類標準從以下三個方面對某型號商品進行考評，計算出該商品的綜合得分：商品的屬性：（權(quán)重40%） 產(chǎn)品屬性型號 新品類、新型號（20分） 包銷（50分） 市場主流機型（15分） 型號競爭力（15） 得分（分值40%） 首銷 尾貨 買斷、專供、OEM定制 名詞定義：（1）新品類：指廠家新開發(fā)上市的品類或*美未經(jīng)營的品類，具備市場潛力。（5）尾貨：指經(jīng)過一定時期的銷售，是廠家新品上市前的市場主流產(chǎn)品，經(jīng)過廠家大幅度降價后，有豐厚利潤和較強的市場競爭力，由*美獨家銷售的產(chǎn)品。利潤狀況（權(quán)重40%） 屬性型號 高于平均利潤N%以上（100分） 平均利潤率（50分） 低于平均利潤率N%以上（0分） 得分（分值40%） 名詞定義：平均利潤率：指該品類的平均利潤率，該機型高于平均利潤率N%或低于平均利潤率N%以內(nèi)（不含N%）得50分，其他類推。，依據(jù)市場情況及廠家供應(yīng)情況隨時補貨。（3）特價機管理規(guī)定特價機是指為開展促銷活動、聚集人氣，由廠家或*美降價讓利從而降低單品機型價格，原則上同一品牌廠家年度內(nèi)特價機數(shù)量（金額）不能超過總付款的20%。對列入滯銷預(yù)警的商品分析原因停止定貨，調(diào)整營銷手段,進行下達銷售任務(wù)，在一個周期內(nèi)考核庫存銷售情況。手機：如1月1日***型號庫存20臺（期初庫存）；考核從1月1日1月7日計7天銷量10臺；則該型號周轉(zhuǎn)天數(shù)為20247。其它品類：如1月1日***型號庫存20臺（期初庫存）；考核從1月1日1月25日計25天銷量10臺；則該型號周轉(zhuǎn)天數(shù)為20247。A）首先考慮退換貨，通知采購，由其與廠家談判（進貨處理）；B）如不能退換（經(jīng)銷品），由采購與廠家談判，壓低價格，折價處理；C）對廠家已撤柜，不能退換和降價的滯銷品，可調(diào)整價格，增加贈品，取得價格優(yōu)勢，上報廣，下達任務(wù)，加大力度，盡快處理掉。A）按月評分后根據(jù)得分按標準調(diào)整。E）所有展臺展位的布局調(diào)整必須報總部銷售中心相關(guān)部長、副總審批。C）A、B類商品的銷售量每遞減2%，則給予主管業(yè)務(wù)及銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)50元/人的處罰。G）連續(xù)兩個月及以上C、D類商品超出標準，則對分部銷售主管業(yè)務(wù)降級使用，并給予銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)記過處分，直至降級處分，對分部總經(jīng)理通報批評一次。C類商品無促銷費D類商品無促銷費T類商品無促銷費Z類商品根據(jù)情況適時制定促銷費并應(yīng)上報認可根據(jù)總部文件的規(guī)定下發(fā)促銷費注：促銷費的制定應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品分類、利潤狀況及結(jié)合市調(diào)情況進行制定，每7日進行重新修訂，當產(chǎn)品分類出現(xiàn)變更時，促銷費的制定應(yīng)相應(yīng)調(diào)整。3）C類品牌的產(chǎn)品作為限制銷售的產(chǎn)品，調(diào)整展臺、展位到較差位置，不允許下發(fā)促銷費，限制進貨，除低價廣告外不能刊登在日常廣告中，不下發(fā)銷售任務(wù)，限制促銷員人數(shù)，不許增加臨時促銷員。4）門店展臺、展位的確定包銷定制產(chǎn)品的展臺、展位放在該品類區(qū)域中的最佳位置，確保出樣及POP海報的懸掛。確保包銷定制產(chǎn)品的庫存包銷定制產(chǎn)品要確保庫存的合理，總部銷售中心市場部及各分公司市場部必須定期進行監(jiān)督，保證包銷定制產(chǎn)品的正常銷售。促 銷 活 動A、特價促銷——特價機特價機，主要是用來吸引消費者眼球及打擊競爭對手的一種必要手段， 但在實施過程中要注意以下幾點： 嚴禁使用超低特價，如“一元購家電”、“28元買彩電”等；數(shù)量少，屈指可數(shù)的幾臺特價機不但體現(xiàn)不出企業(yè)整體低價優(yōu)勢，而且極易產(chǎn)生顧客投訴。常用廣告語：返券不如直降 爽；價格直降，讓利到底；價格直降，零點利全國連鎖大行動；價格直降，特價不限量！內(nèi)容：根據(jù)市場情況，并針對競爭對手，進行主推品項的價格直降，或零點利（進價）銷售；通過報紙廣告、現(xiàn)場POP進行推廣宣??、传达磧嗿信息?C、特價促銷——折扣讓利折扣讓利，主要是對主推品項進行規(guī)模較大的折扣讓利。雖然是