【正文】 直降 爽；價格直降，讓利到底；價格直降，零點利全國連鎖大行動；價格直降，特價不限量！內容：根據市場情況，并針對競爭對手，進行主推品項的價格直降，或零點利（進價）銷售；通過報紙廣告、現場POP進行推廣宣??、传达磧嗿信息?C、特價促銷——折扣讓利折扣讓利，主要是對主推品項進行規(guī)模較大的折扣讓利。折扣讓利的活動面廣，口號響亮，且通過適當調整價格再進行折扣讓利的促銷形式，既能較好地保證公司合理利潤，又便于操作，在大型節(jié)慶或促銷活動中運用可達到較好的活動效果，如近階段進行的“”，就是典型案例。常用廣告語：；全場讓利，折扣驚喜！內容：根據市場情況，并針對競爭對手，制定折扣幅度；對折扣家電提前數天進行價格調整，確保讓利活動的順利實施；折扣讓利不包括特價機；通過報紙廣告、現場POP進行推廣宣傳、傳達促銷信息；配合一定的軟性炒做，宣傳*美大規(guī)模優(yōu)惠讓利舉措。D、有條件直接贈禮——有條件直接贈禮有：隨機贈禮、購物滿一定金額贈禮、限量贈禮等，有條件直接贈禮與特價促銷配合，能達到較好的活動效果，是最常采用的促銷組合。雖然是常規(guī)促銷形式，但有條件直接贈禮具有其特殊的優(yōu)勢，無論是在操作上，還是在活動效果上，均是促銷活動的首選。 現在主要介紹購物滿一定金額贈的促銷形式：常用廣告語：購物滿千，送好禮；購買指定商品，贈送大禮包；內容：積極引導購買，根據顧客購物金額贈送相應禮品；對參加活動家電進行價格調整，確保讓利活動的順利實施；通常不包括特價機；通過報紙廣告、現場POP進行推廣宣傳、傳達促銷信息；配合一定的軟性炒做，宣傳*美大規(guī)模優(yōu)惠讓利舉措。E、聯(lián)合促銷——買斷包銷聯(lián)合促銷：主要是指與廠家合作，進行簽名售機或產品推介、推廣的促銷形式。這類促銷活動，通過爭取廠家支持，既兼顧廠商雙方的宣傳推廣，又可在投入少的情況下取得較好的活動效果，深得廠家和商家的歡迎。另外與廠家合作，通過制造熱點新聞，還能成為媒體炒做的焦點，從而起到促進銷售的目的。常用廣告語：1000萬*美買斷新月奔四5117機型； 內容：廠家提供特價機，制定相關優(yōu)惠幅度及數量，開展買斷包銷；配合一定的軟性炒做，兼顧廠商宣傳推廣。F、聯(lián)合促銷——簽名售機簽名售機是讓廠家與顧客做近距離接觸的最好方式，通過這種聯(lián)合促銷，廠家在賣場可直接推廣其產品，引導顧客購買，增加賣場氣氛，同時讓利于消費者；而消費者也可在現場更直觀地了解廠家，同時從廠家的活動中得到實惠，此促銷方式得到廠家與顧客的歡迎，且公司投入費用小，可爭取廠家的支持，達到雙贏的目的。常用廣告語：**大彩電廠家，大型簽售會；**空調廠家，現場簽名售機；百名企業(yè)精英，全國簽名售機大行動；內容：由采購或銷售部業(yè)務負責邀請廠家，爭取廠家支持；針對一定市場情況開展指定品項的簽名售機；由采購或市場部業(yè)務與廠家共同制定優(yōu)惠幅度、數量等；廣宣部負責布置活動現場，通過條幅、拱門、等現場會場布置，增加賣場氣氛；針對大型簽售會，可展開一定的新聞報道；與廠家人員配合，做好門店的活動組織、安排工作；同時在報紙版式上應對活動內容進行介紹；G、抽獎/游戲促銷——抽獎/游戲促銷在促銷活動的運用中，最能起到烘托賣場氣氛，吸引人氣，聚集商氣的作用，通過“投飛鏢”、“扎氣球”、“刮刮卡”、“摸獎”等一系列促銷活動，我們可以有效地引導顧客購買，刺激其消費欲望，同時顧客在購物時能獲得一些意外的驚喜，也極大地提升其購物樂趣。常用廣告語：過關斬將奪大獎；喜從天降，幸運大抽獎；勁爆出手，大獎抱走；內容：由廣宣部負責策劃，針對部分品類，或消費滿一定金額可參加“抽獎/游戲促銷“；廣宣部負責制作活動道具，并同業(yè)務部一起落實活動獎品；獎品可由廠家贊助、活動剩余或當地自購；獎品的選擇應與老百姓生活息息相關，獎項設置按“獎值小，獎面大”的原則；規(guī)定活動細則，門店人員應做好活動解釋工作；布置活動現場，制做活動POP；同時在報紙版式上應對活動內容進行介紹；H、服務促銷——2477服務、差價補償等自公司推出“差價補償”、“2477”、“以舊換新”、“不滿意就退換”等服務承諾后，得到廣大消費者的認可，作為公司傳統(tǒng)服務項目，其確實推廣與實施對公司形象具有重要意義，不僅能體現*美“顧客為先”的經營理念，也為*美全國連鎖品牌形象的美譽度做有力支撐。常用廣告語：金牌空調，金牌服務；差價補償，價高就退款；價格保險單；以舊換新，家電升級；內容： 根據市場情況，進行傳統(tǒng)服務項目的推廣或升級；可通過聯(lián)合廠家，共同實施傳統(tǒng)服務項目，提升*美美譽度；定期開展，“服務月”活動，讓*美“以顧客為先”的服務理念更加深入人心；由分部組織服務隊伍，進行現場咨詢、服務或直接上門提供服務。I、展示/戶外促銷——精品展示、戶外展示、產品推介等于周末、重大節(jié)日、周年慶期間進行展示/戶外促銷，可以起到吸引人氣，聚集商氣的作用，極大地活躍賣場氣氛，同時廠家的產品戶外展示及推介，讓顧客在感受*美低價優(yōu)勢的同時也能在*美賣場感受家電時尚，從而有力地帶動全場銷售。常用廣告語：走近科技的春天；精品薈萃——液晶、等離子、純平彩電閃亮登場；內容：由業(yè)務部與廠家聯(lián)系，邀請廠家于周末、重大節(jié)日、周年慶期間進行展示/戶外促銷活動；展示產品應是主推產品或科技新品，對消費者要有一定的吸引力；展示過程中可通過表演、有獎問答、產品推介、家電知識宣傳、贈送小禮品等互動式活動來帶動賣場氣氛；門店氣氛布置，可通過巨幅、氣球、店外活動告知牌及POP等形式進行宣傳告知。促銷員的管理1）促銷員的管理 A、促銷員需求的兩種情況：A）廠家根據銷售需要向賣場派駐促銷員，由市場部根據具體情況確定是否同意廠家要求。B）市場部根據具體情況向廠家提出安排或增添促銷員的要求。B、促銷員設置及人數的規(guī)定：A）對于所經營的品牌劃分A、B、C類，B）A類品牌允許廠家設立2名促銷員；C）B、C類品牌設立1名促銷員。C、促銷員的選派，由市場部與廠家協(xié)商采取以下兩種形式。A）由廠家推薦的促銷員，派駐時需經門店經理/主任、市場部、人資部確認后方可上崗。B）由*美替廠家招募的促銷員，面試合格后，視情況由廠家負責進行專業(yè)培訓后派駐上崗。D、促銷員進入門店流程：A）促銷員持派出公司開據的介紹信到門店，門店經理/主任面試認可；B）經市場部認可簽字；C）人資部面試認可；D） 憑開據的入職通知單到門店相應主任、考勤干事報到。E、促銷員在職要求A）促銷員上崗時必須穿*美統(tǒng)一的營業(yè)員服裝（服裝費自理），佩帶*美營業(yè)員胸牌。B）為使促銷員了解企業(yè)的各項制度要求，所有促銷員都必須參加企業(yè)的 入職培訓（人資部負責），并在在職期間定期參加企業(yè)的制度培訓。C）促銷員在崗期間必須嚴格遵守賣場規(guī)章制度。D）促銷員促銷結束后，應按規(guī)定程序辦理工作交接手續(xù)。E）促銷員在*美促銷期間如有重大違紀或給企業(yè)造成經濟損失的，由采購部與派出方廠家聯(lián)系賠償。2）臨時促銷員的管理：A、臨時促銷員需求的兩種情況A）廠家根據節(jié)假日、各種促銷活動需安排臨時促銷員，由市場部根據賣場情況確定是否需求。B）市場部根據節(jié)假日、各種促銷活動及賣場具體情況向廠家提出安排臨時促銷員。B、臨時促銷員的確定及安排：A）廠家得到市場部安排臨時促銷員的確定后三日內，將臨時促銷員情況表回復市場部。 B）臨時促銷員情況表應詳細注明姓名，性別，年齡，派往何處，促銷時間等。 C）促銷員應于上崗前一天到指定門店報到及熟悉場地。C、臨時促銷員上崗要求 A）臨時促銷員上崗時必須著其廠家統(tǒng)一服裝。 B）臨時促銷員在崗期間必須嚴格遵守賣場規(guī)章制度。 C）臨時促銷結束后應按規(guī)定辦理離店手續(xù)。D）臨時促銷員在*美促銷期間如有重大違紀或給企業(yè)造成經濟損失，由采購部與其廠家聯(lián)系賠償。 廣告宣傳1）日常廣告分部市場部負責日常廣告內容的擬定，結合市場情況及采購提供廠家資源、信息、制定廣告所刊登品牌、型號、數量及價格，同時策劃相應的促銷活動。由分部市場部和采購部業(yè)務人員利用上游資源，爭取特價機、贈品，簽名售機、現場促銷活動等促銷資源；分部市場部每周三下班前將周末廣告內容上報總部對口市場部門審批?？偛渴袌霾繉θ粘５膹V告版式及促銷活動的形式、商品品牌、型號、數量及價格等內容進行審定。由總部銷售中心市場部部長審定本部門產品廣告，周四上午10：00前傳回各分部。銷售任務的制定：銷售任務分年、半年、月、周計劃，并細分到品類、品牌、包銷產品、主推產品、新產品等，由總部統(tǒng)一制定，分解到各分公司，再由分公司分解，下發(fā)到各門店。1）半年銷售任務的制定：由總部根據上年的銷售數據及增長幅度的預測統(tǒng)一制定，按各品類分解到分公司，分公司根據總部計劃進一步分解。2）每月銷售任務的制定由總部和各分公司根據既定的半年銷售任務進行分解，將各品類、品牌細化到每月，分別分解到門店。月銷售任務可視市場情況和任務完成情況適當調整。3）周六、日、一銷售任務的制定：周六、日、一的銷售基本占到整周銷售的70%以上，因此，總部銷售中心根據各分公司每月銷售任務和市場情況制定周六、日、一的任務。4）大型節(jié)假日、大型促銷活動銷售任務的制定：由總部銷售中心根據市場情況，結合供貨商的資源，聯(lián)合供貨商共同營銷，再考慮到整體任務的完成情況，參考以前的銷售數據，綜合制定并下發(fā)到各分公司。A、大型節(jié)假?盞南廴撾裼校涸┫廴撾?、春街O廴撾?、五覇局O廴撾?、十一销售葥腭?B、大型促銷活動銷售任務有：彩電節(jié)銷售任務、冰洗節(jié)銷售任務、空調節(jié)銷售任務、數碼節(jié)銷售任務、音響節(jié)銷售任務、各分公司開業(yè)銷售任務、各分公司門店重張銷售任務等。5）主推品牌銷售任務的制定由總部根據主推品牌的合同規(guī)模進行分解，并適當加大銷售任務向各分公司下發(fā)，每周進行匯總跟蹤。6）主推單品銷售任務的制定：總部為完成主推品牌的銷售任務，結合市場暢銷的重點型號進行分析匯總，形成主推單品的銷售任務，向各分公司下發(fā)，每周進行匯總跟蹤。六、定單的管理：采購定單為了貫徹公司“以銷定進”、“勤進快銷”的經營宗旨，對庫存進行合理監(jiān)控，使各分部積壓庫存有效的控制在最低點。經總部研究決定，市場部嚴格實行采購訂單管理，具體規(guī)定如下：采購訂單是市場部和采購部雙向提出的，市場部可向采購部提供采購訂單，采購部也可向市場部提供采購訂單。市場部向采購部提供采購訂單流程：A、市場部各部業(yè)務根據實際銷售、庫存、市場銷售情況及供貨商資源等情況，經市場部經理審批后，向采購部提供采購訂單。市場部對采購訂單中型號、數量、建議零售價、前N天銷量及庫存合理性負責。采購訂單一式三份，市場部、采購部、配送中心各一份。B、采購部收到采購訂單后，同意市場部的采購訂單，采購部業(yè)務人員予以簽字確認，采購部經理予以審批同意后，根據訂單上的數量及型號與廠家洽談并制作進貨批單。C、采購部收到采購訂單后，不同意市場部的采購訂單，同市場部協(xié)商后，市場部以協(xié)商后的結果重新向采購部提供采購訂單，采購部業(yè)務人員予以簽字確認，采購部經理予以審批同意后，根據訂單上的數量及型號與廠家洽談并制作進貨批單。D、采購部收到采購訂單后，不同意市場部的采購訂單，也未能同市場部協(xié)商一致，以總經理確認結果為準。市場部重新向采購部提供采購訂單，采購部業(yè)務人員予以簽字確認，采購部經理、總經理予以審批同意后，根據訂單上的數量及型號與廠家洽談并制作進貨批單。E、配送中心依據市場部采購訂單上的數量、型號收貨，配送中心拒絕收取訂單以外的數量、型號的商品；無采購訂單，配送中心不得辦理入庫手續(xù)。F、市場部對補貨量的多少和庫存周轉情況負責，如果出現違反訂單的原則和方法，造成庫存積壓的，將進行相應處罰。購部對采購訂單中的供貨價格、商品質量和進貨時間負責，如出現不能及時到貨，延誤銷售等情況，總部采購中心將視情節(jié)輕重，予以處罰。采購部向市場部提供采購訂單流程：A、采購部各部業(yè)務根據供貨商資源預計銷售情況、市場銷售等情況，經采購部經理審批后，向市場部提供采購訂單。采購部對采購訂單中型號、數量、供貨價格、到貨時間負責。采購訂單一式三份，市場部、采購部、配送中心各一份。B、市場部收到采購訂單后，同意采購部的采購訂單，市場部業(yè)務人員予以簽字確認，市場部經理予以審批同意后，采購部根據訂單上的數量及型號與廠家洽談并制作進貨批單。C、市場部部收到采購訂單后，不同意采購部的采購訂單，同采購部協(xié)商后，采購部以協(xié)商后的結果重新向市場部提供采購訂單，市場部業(yè)務人員予以簽字確認，市場部經理予以審批同意后，采購部根據訂單上的數量及型號與廠家洽談并制作進貨批單。D、市場部收到采購訂單后，不同意采購部的采購訂單，也未能同采購部協(xié)商一致，以總經理確認結果為準。采購部重新向市場部提供采購訂單，市場部業(yè)務人員予以簽字確認，市場部經理、總經理予以審批同意后，采購部根據訂單上的數量及型號與廠家洽談并制作進貨批單。E、配送中心依據采購部采購訂單上的數量、型號收貨，配送中心拒絕收取訂單以外的數量、型號的商品；無采購訂單，配送中心不得辦理入庫手續(xù)。F、采購部對采購訂單中的商品型號、供貨價格、商品質量和進貨時間負責，如出現不能及時到貨，延誤銷售等情況，總部采購中心將視情節(jié)輕重，予以處罰。G、市場部對補貨量的多少和庫存周轉情況負責，如果出現違反訂單的原則和方法，造成庫存積壓的，將進行相應處罰?？偛考案鞣植渴袌霾繃栏癜匆陨弦?guī)定執(zhí)行。采購訂單管理流程圖市場部采購訂單管理流程圖（見附件1）采購部采購訂單管理流程圖（見附件2）A、總部及各分部按月上報采購訂單執(zhí)行情況及反饋情況。