【文章內(nèi)容簡介】 月檢 無 無 經(jīng)常 T類商品 選擇出樣 堆頭展示 小爆炸 無 無 活動期內(nèi) 刊登 有 當日 Z類商品 選擇出樣 適當展示 有 視情況 7日內(nèi)清理 無 選擇刊登 選擇刊登 經(jīng)常 （2）管理辦法庫存管理：在合理分配資金及庫房資源保證日常經(jīng)營銷售的同時，突出銷售量及利潤水平使占主導地位的A類商品及B類商品加快庫存周轉(zhuǎn)速度，現(xiàn)對A、B、C、D、T商品的庫存量做如下規(guī)定：A類商品庫存量原則上不得超過前N天內(nèi)的總銷量的12倍，依據(jù)市場情況及廠家供應情況隨時補貨。，依據(jù)市場情況及廠家供應情況隨時補貨。C類商品庫存量原則上不得超過前N天內(nèi)的總銷量，依據(jù)市場情況及廠家供應情況隨時補貨。，依據(jù)市場情況及廠家供應情況隨時補貨。T類商品庫存量原則上不得超過活動期內(nèi)的總銷量。備注：N天指標準庫存管理天數(shù)，按庫存管理辦法執(zhí)行。銷售系統(tǒng)擔負控制庫存量的職責，分部市場部各品類科每月往大庫檢查庫存狀況不得低于2次，門店庫存每周檢查一次。（3）特價機管理規(guī)定特價機是指為開展促銷活動、聚集人氣，由廠家或*美降價讓利從而降低單品機型價格，原則上同一品牌廠家年度內(nèi)特價機數(shù)量（金額）不能超過總付款的20%。操作方法： 讓利品類 *美讓利幅度 廠家讓利幅度 綜合利潤 手機、電腦 1 1 1%以上 彩電、空調(diào) 1 1 3%以上 冰洗 1 4%以上 碟機\、數(shù)碼產(chǎn)品 1 2 3%以上 熱\煙\灶 1 2 5%以上 其它品類 1 2 7%以上注意：A）在總部銷售中心各部按品類建立特價機臺帳，對此指導各分部特價機進貨的定單及銷售；B）分部上報每次活動特價機訂單，總部各商品部審批；C）嚴格審查，避免廠家用特價機政策消化我方利潤；D）注意廠家用降價產(chǎn)品充特價機；E）特價機的定價應準確預測，既有競爭力，吸引消費者，又要贏取利潤；F）特價活動期間，特價機價格無優(yōu)勢而未銷完的產(chǎn)品，是假特價機，必須由采購重談價格；G）門店應加強管理，嚴禁內(nèi)部人購買特價商品，否則將予以重處。（4）滯銷機的界定及處理辦法滯銷商品的管理以該品類商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)來考核。手機：庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)7天以上列為滯銷預警商品；冰洗、空調(diào)、彩電、碟機、數(shù)碼等經(jīng)銷產(chǎn)品的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)25天以上列為滯銷預警商品。對列入滯銷預警的商品分析原因停止定貨，調(diào)整營銷手段,進行下達銷售任務，在一個周期內(nèi)考核庫存銷售情況。滯銷預警周期定為手機：4天內(nèi)；其它品類10天內(nèi)。經(jīng)4天或10天強化銷售仍不能達到公司規(guī)定的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，則正式列為滯銷商品，按滯銷商品的操作手段進行處理。單品庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)以一個周期內(nèi)的銷售量以及期初庫存比率來計算。手機：如1月1日***型號庫存20臺（期初庫存）；考核從1月1日1月7日計7天銷量10臺；則該型號周轉(zhuǎn)天數(shù)為20247。107天=14天?？己藦?月1日1月7日計7天銷量為60臺（7天內(nèi)補充貨源）；則該型號周轉(zhuǎn)天數(shù)為20247。607天=；如公司規(guī)定手機周轉(zhuǎn)天數(shù)為7天，則第一種情況下庫存的10臺手機進入預警期，經(jīng)4天強化銷售，銷完10臺，則下次進貨定單慎重，最多只能定10臺；如只銷3臺則剩余7臺列為滯銷商品。其它品類：如1月1日***型號庫存20臺（期初庫存）；考核從1月1日1月25日計25天銷量10臺；則該型號周轉(zhuǎn)天數(shù)為20247。1025天=50天?？己藦?月1日1月25日計25天銷量為60臺（7天內(nèi)補充貨源）；則該型號周轉(zhuǎn)天數(shù)為20247。6025天=；如公司規(guī)定該品類周轉(zhuǎn)天數(shù)為16天，則第一種情況下庫存的10臺產(chǎn)品超過16天，定為滯銷商品。A）首先考慮退換貨，通知采購，由其與廠家談判（進貨處理）；B）如不能退換（經(jīng)銷品），由采購與廠家談判，壓低價格，折價處理；C）對廠家已撤柜，不能退換和降價的滯銷品，可調(diào)整價格，增加贈品，取得價格優(yōu)勢，上報廣，下達任務，加大力度，盡快處理掉。D）代銷商品每月由采購部負責與供應商協(xié)商直接作退貨處理。E）滯銷機和界定暫定為：手機7天以上；冰、洗、空、彩、碟機、數(shù)碼產(chǎn)品一個月以上。（5）調(diào)整辦法（每月考核檢查，隨時調(diào)整）。A）按月評分后根據(jù)得分按標準調(diào)整。B）A、B類商品的調(diào)整需報總部銷售中心副總審批。C）C、T類商品由分部銷售總監(jiān)負責審批。D）D類商品需報總部市場部審批。E）所有展臺展位的布局調(diào)整必須報總部銷售中心相關部長、副總審批。（6）考核獎懲辦法（此規(guī)定先試行，暫不考核，三個月后根據(jù)實際情況作出切實的考核方案） A）A、B類商品每遞增2%則給予門店經(jīng)理、主管業(yè)務、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)50元/人的獎勵。原則上A類銷售應高于總銷量的45%50%。B）當月未達到A、B類產(chǎn)品應占的任務目標，則給予分部銷售主管業(yè)務、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)警告處分。C）A、B類商品的銷售量每遞減2%，則給予主管業(yè)務及銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)50元/人的處罰。D）連續(xù)兩個月及以上未達到A、B類產(chǎn)品應占的任務目標，則分部銷售主管業(yè)務調(diào)離崗位，并給予銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)嚴重警告處分，直至降級處分，對分部總經(jīng)理通報批評一次。E）當月C、D類商品超出規(guī)定占比，則對分部銷售主管業(yè)務及銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)予以嚴重警告處分。F）C、D類商品的銷售每遞增2%，則給予主管業(yè)務及銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)50元/人的處罰。G）連續(xù)兩個月及以上C、D類商品超出標準，則對分部銷售主管業(yè)務降級使用，并給予銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)記過處分，直至降級處分，對分部總經(jīng)理通報批評一次。D、促銷費的下發(fā)促消費下達辦法（待定） A類商品的促銷費下達標準為：促銷費的下達嚴格按照該型號所產(chǎn)生的利潤額，包括商業(yè)折扣點位和帳面利潤。分為一級促銷費和二級促銷費， 項目品類 利潤 一級 二級 備注 小件商品 50元以上 5元 3元 冰洗、空調(diào)彩電 100元（含）200元 5元 3元 200元（含）400元 10元 5元 400元（含）700元 20元 10元 700元（含）1000元 30元 15元 1000元（含）1500元 50元 30元 1500元（含）以上 100元 50元 碟機、組合音響 100元（含）150元 5元 3元 150元（含）300元 10元 5元 300元（含）以上 20元 10元 樂富豪音箱雅馬哈功放（全國合同） 100元（含）200元 5元 3元 200元（含）300元 10元 5元 300元（含）以上 30元 20元 手機 國產(chǎn) 50元（含）100元 5元 3元 100元（含）200元 10元 5元 200元（含）以上 20元 10元 合資 50元（含）100元 10元 5元 100元（含）以上 15元 10元 電腦 50元（含）100元 10元 5元 100元（含）200元 15元 10元 200元（含）以上 20元 15元 攝照 100元（含）300元 15元 10元 300元（含）500元 20元 15元 500元（含）以上 30元 20元 移動存儲（硬盤、U盤） 100元（含）200元 5元 3元 200元（含）以上 10元 7元 1）A類新產(chǎn)品新型號帶促銷費型號占比40%，一級促銷費；2）A類包銷定制型號全部帶促銷費，一級促銷費；　　3）A類主流商品帶促銷費型號占比40%，二級促銷費。B類商品的促銷費下達標準為：1）B類新產(chǎn)品、新型號帶促銷費型號占同類產(chǎn)品的20%，二級促銷費；2）B類包銷定制型號全部帶促銷費，一級促銷費；3）B類主流商品帶促銷費型號占比20%，二級促銷費。C類商品無促銷費D類商品無促銷費T類商品無促銷費Z類商品根據(jù)情況適時制定促銷費并應上報認可根據(jù)總部文件的規(guī)定下發(fā)促銷費注：促銷費的制定應根據(jù)產(chǎn)品分類、利潤狀況及結(jié)合市調(diào)情況進行制定，每7日進行重新修訂，當產(chǎn)品分類出現(xiàn)變更時，促銷費的制定應相應調(diào)整。F）單品型號的清理根據(jù)對型號的A、B、C、D、T、Z的劃分，各分公司定期針對D、Z類產(chǎn)品進行分析研究，并會同采購部門與供應商協(xié)商解決辦法，仍無銷售支持型號的商品堅決予以清理，有銷售支持型號的商品重新進?欣啾鸕幕鄭啪鳽類產(chǎn)品長期庫存積壓。五、營銷策略的制定各品牌的銷售策略1）根據(jù)對商品的A、B、C分類，確定各品類各品牌的經(jīng)營型號，確保A類品牌的出樣、庫存、促銷費，突出A類品牌在門店的展臺位置，可增加A類品牌的促銷員，加強在公司內(nèi)部的支持力度，在日常廣告、促銷、銷售任務的下達上予以大力支持，確保A類商品的銷售。2）B類品牌的產(chǎn)品作為常規(guī)產(chǎn)品推廣，在促銷活動中加強和供貨商的共同營銷，爭取資源，力爭調(diào)整到A類品牌。3）C類品牌的產(chǎn)品作為限制銷售的產(chǎn)品，調(diào)整展臺、展位到較差位置，不允許下發(fā)促銷費，限制進貨，除低價廣告外不能刊登在日常廣告中，不下發(fā)銷售任務，限制促銷員人數(shù)，不許增加臨時促銷員。包銷定制產(chǎn)品的銷售策略1）銷售任務的下達根據(jù)總部采購中心包銷定制產(chǎn)品合同的洽談，按合同中的銷售規(guī)模進行分解，并下發(fā)到各門店，督促各分公司銷售任務的完成，并每周進行銷售任務的跟蹤。2）促銷費的下達總部銷售中心根據(jù)包銷定制產(chǎn)品的性能價格比和在市場上獲得的綜合利潤率下發(fā)促銷費，各分公司按總部銷售中心制定的促銷費制定價格文件，加強對包銷定制產(chǎn)品的銷售，確保包銷定制產(chǎn)品的主推優(yōu)勢。3）共同營銷包銷定制產(chǎn)品要同供貨商制定詳實的推廣計劃，定期在各分公司廣告中體現(xiàn)，印制DM宣傳單頁，舉行店內(nèi)外的各種促銷活動，在媒體上進行軟性文章及硬性廣告的宣傳等營銷活動。4）門店展臺、展位的確定包銷定制產(chǎn)品的展臺、展位放在該品類區(qū)域中的最佳位置，確保出樣及POP海報的懸掛。5）促銷資源的傾斜包銷定制產(chǎn)品各分公司必須加大促銷力度，利用公司及供貨商雙方的資源加強推廣?？刹扇〖佣噘浧罚?lián)合返券，聯(lián)合簽名售機等方式。6）包銷定制產(chǎn)品的反饋與調(diào)整包銷定制產(chǎn)品要定期進行市場調(diào)研和內(nèi)部分析，及時反饋到采購部門，并提出調(diào)整意見，確保包銷定制產(chǎn)品的性能價格比的優(yōu)勢。確保包銷定制產(chǎn)品的庫存包銷定制產(chǎn)品要確保庫存的合理，總部銷售中心市場部及各分公司市場部必須定期進行監(jiān)督，保證包銷定制產(chǎn)品的正常銷售。促銷政策1）確定活動主題，明確促銷活動方向A、分析主要競爭對手，充分調(diào)研市場，做好市場定位；B、促銷賣點的選擇要求有特點，價格、銷量要求適當控制，盡可能留有適當利潤空間C、目標消費群體要明確，不能盲目促銷D、廣告支持力度要到位，突出活動主題，有鮮明的個性E、加大促銷資源的爭取力度，緊扣活動主題F、門店促銷活動要求有創(chuàng)意，新穎，不拘泥于降價、返券等，充分發(fā)揮想象力，使得活動內(nèi)容別出心裁，突出*美特點。促銷手段1）特價促銷：特價機、讓利折扣、價格直降等；2）有條件直接贈禮：隨機贈禮、購物滿一定金額贈禮、限量贈禮等；3）有條件間接贈禮：返現(xiàn)、贈現(xiàn)金、送紅包、返券、贈有價證券、贈禮品券等；4）無條件直接/間接贈禮：來就送、憑報廣贈禮或優(yōu)惠券等；5）聯(lián)合促銷：買斷包銷、簽名售機、**產(chǎn)品推廣周等；6）抽獎/游戲促銷：投飛鏢、扎氣球、摸獎、刮刮卡；7）捆綁促銷：家電套餐、冰洗組合、*大品類聯(lián)動促銷等；8）服務促銷：專家咨詢、現(xiàn)場導購、異地購物、2477服務、差價補償、不滿意就退換、以舊換新、免費維修等；9）展示/戶外促銷：精品展示、戶外展示、產(chǎn)品推介等；10）公益促銷：歌舞表演、賑災義賣、獻愛心活動等。11）以下就選取幾種常用促銷活動形式進行介紹。促 銷 活 動A、特價促銷——特價機特價機，主要是用來吸引消費者眼球及打擊競爭對手的一種必要手段， 但在實施過程中要注意以下幾點： 嚴禁使用超低特價，如“一元購家電”、“28元買彩電”等；數(shù)量少，屈指可數(shù)的幾臺特價機不但體現(xiàn)不出企業(yè)整體低價優(yōu)勢，而且極易產(chǎn)生顧客投訴。常用廣告語：驚爆價；搶購價；低價，才是硬道理；內(nèi)容：保證特價機數(shù)量，根據(jù)市場情況，并針對競爭對手，制定優(yōu)勢特價；同時合理控制特價機占比，保證合理利潤，嚴禁超標；盡量爭取廠家支持，承擔特價費用； 在報紙版式上進行突出設計；制作現(xiàn)場POP，介紹特價機功能、特點、及原價及現(xiàn)價對比，進行推廣宣傳、傳達促銷信息。B、特價促銷——價格直降價格直降是近階段分部促銷最常采用的促銷形式。價格直降可以直接體現(xiàn)*美價格優(yōu)勢，有效打擊競爭對手，活動效果較好，且操作程序簡單，利于實施。常用廣告語：返券不如