【正文】 名售機(jī)等方式。4）門店展臺、展位的確定包銷定制產(chǎn)品的展臺、展位放在該品類區(qū)域中的最佳位置，確保出樣及POP海報(bào)的懸掛。2）促銷費(fèi)的下達(dá)總部銷售中心根據(jù)包銷定制產(chǎn)品的性能價(jià)格比和在市場上獲得的綜合利潤率下發(fā)促銷費(fèi)，各分公司按總部銷售中心制定的促銷費(fèi)制定價(jià)格文件，加強(qiáng)對包銷定制產(chǎn)品的銷售，確保包銷定制產(chǎn)品的主推優(yōu)勢。3）C類品牌的產(chǎn)品作為限制銷售的產(chǎn)品，調(diào)整展臺、展位到較差位置，不允許下發(fā)促銷費(fèi)，限制進(jìn)貨，除低價(jià)廣告外不能刊登在日常廣告中，不下發(fā)銷售任務(wù)，限制促銷員人數(shù)，不許增加臨時(shí)促銷員。五、營銷策略的制定各品牌的銷售策略1）根據(jù)對商品的A、B、C分類，確定各品類各品牌的經(jīng)營型號，確保A類品牌的出樣、庫存、促銷費(fèi)，突出A類品牌在門店的展臺位置，可增加A類品牌的促銷員，加強(qiáng)在公司內(nèi)部的支持力度，在日常廣告、促銷、銷售任務(wù)的下達(dá)上予以大力支持，確保A類商品的銷售。C類商品無促銷費(fèi)D類商品無促銷費(fèi)T類商品無促銷費(fèi)Z類商品根據(jù)情況適時(shí)制定促銷費(fèi)并應(yīng)上報(bào)認(rèn)可根據(jù)總部文件的規(guī)定下發(fā)促銷費(fèi)注：促銷費(fèi)的制定應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品分類、利潤狀況及結(jié)合市調(diào)情況進(jìn)行制定，每7日進(jìn)行重新修訂，當(dāng)產(chǎn)品分類出現(xiàn)變更時(shí)，促銷費(fèi)的制定應(yīng)相應(yīng)調(diào)整。分為一級促銷費(fèi)和二級促銷費(fèi)， 項(xiàng)目品類 利潤 一級 二級 備注 小件商品 50元以上 5元 3元 冰洗、空調(diào)彩電 100元（含）200元 5元 3元 200元（含）400元 10元 5元 400元（含）700元 20元 10元 700元（含）1000元 30元 15元 1000元（含）1500元 50元 30元 1500元（含）以上 100元 50元 碟機(jī)、組合音響 100元（含）150元 5元 3元 150元（含）300元 10元 5元 300元（含）以上 20元 10元 樂富豪音箱雅馬哈功放（全國合同） 100元（含）200元 5元 3元 200元（含）300元 10元 5元 300元（含）以上 30元 20元 手機(jī) 國產(chǎn) 50元（含）100元 5元 3元 100元（含）200元 10元 5元 200元（含）以上 20元 10元 合資 50元（含）100元 10元 5元 100元（含）以上 15元 10元 電腦 50元（含）100元 10元 5元 100元（含）200元 15元 10元 200元（含）以上 20元 15元 攝照 100元（含）300元 15元 10元 300元（含）500元 20元 15元 500元（含）以上 30元 20元 移動(dòng)存儲(chǔ)（硬盤、U盤） 100元（含）200元 5元 3元 200元（含）以上 10元 7元 1）A類新產(chǎn)品新型號帶促銷費(fèi)型號占比40%，一級促銷費(fèi)；2）A類包銷定制型號全部帶促銷費(fèi)，一級促銷費(fèi)；　　3）A類主流商品帶促銷費(fèi)型號占比40%，二級促銷費(fèi)。G）連續(xù)兩個(gè)月及以上C、D類商品超出標(biāo)準(zhǔn)，則對分部銷售主管業(yè)務(wù)降級使用，并給予銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)記過處分，直至降級處分，對分部總經(jīng)理通報(bào)批評一次。E）當(dāng)月C、D類商品超出規(guī)定占比，則對分部銷售主管業(yè)務(wù)及銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)予以嚴(yán)重警告處分。C）A、B類商品的銷售量每遞減2%，則給予主管業(yè)務(wù)及銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)50元/人的處罰。原則上A類銷售應(yīng)高于總銷量的45%50%。E）所有展臺展位的布局調(diào)整必須報(bào)總部銷售中心相關(guān)部長、副總審批。C）C、T類商品由分部銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)審批。A）按月評分后根據(jù)得分按標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整。E）滯銷機(jī)和界定暫定為：手機(jī)7天以上；冰、洗、空、彩、碟機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品一個(gè)月以上。A）首先考慮退換貨，通知采購，由其與廠家談判（進(jìn)貨處理）；B）如不能退換（經(jīng)銷品），由采購與廠家談判，壓低價(jià)格，折價(jià)處理；C）對廠家已撤柜，不能退換和降價(jià)的滯銷品，可調(diào)整價(jià)格，增加贈(zèng)品，取得價(jià)格優(yōu)勢，上報(bào)廣，下達(dá)任務(wù)，加大力度，盡快處理掉。考核從1月1日1月25日計(jì)25天銷量為60臺（7天內(nèi)補(bǔ)充貨源）；則該型號周轉(zhuǎn)天數(shù)為20247。其它品類：如1月1日***型號庫存20臺（期初庫存）；考核從1月1日1月25日計(jì)25天銷量10臺；則該型號周轉(zhuǎn)天數(shù)為20247?？己藦?月1日1月7日計(jì)7天銷量為60臺（7天內(nèi)補(bǔ)充貨源）；則該型號周轉(zhuǎn)天數(shù)為20247。手機(jī)：如1月1日***型號庫存20臺（期初庫存）；考核從1月1日1月7日計(jì)7天銷量10臺；則該型號周轉(zhuǎn)天數(shù)為20247。經(jīng)4天或10天強(qiáng)化銷售仍不能達(dá)到公司規(guī)定的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，則正式列為滯銷商品，按滯銷商品的操作手段進(jìn)行處理。對列入滯銷預(yù)警的商品分析原因停止定貨，調(diào)整營銷手段,進(jìn)行下達(dá)銷售任務(wù)，在一個(gè)周期內(nèi)考核庫存銷售情況。（4）滯銷機(jī)的界定及處理辦法滯銷商品的管理以該品類商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)來考核。（3）特價(jià)機(jī)管理規(guī)定特價(jià)機(jī)是指為開展促銷活動(dòng)、聚集人氣，由廠家或*美降價(jià)讓利從而降低單品機(jī)型價(jià)格，原則上同一品牌廠家年度內(nèi)特價(jià)機(jī)數(shù)量（金額）不能超過總付款的20%。備注：N天指標(biāo)準(zhǔn)庫存管理天數(shù)，按庫存管理辦法執(zhí)行。，依據(jù)市場情況及廠家供應(yīng)情況隨時(shí)補(bǔ)貨。，依據(jù)市場情況及廠家供應(yīng)情況隨時(shí)補(bǔ)貨。利潤狀況（權(quán)重40%） 屬性型號 高于平均利潤N%以上（100分） 平均利潤率（50分） 低于平均利潤率N%以上（0分） 得分（分值40%） 名詞定義：平均利潤率：指該品類的平均利潤率，該機(jī)型高于平均利潤率N%或低于平均利潤率N%以內(nèi)（不含N%）得50分，其他類推。（7）市場主流機(jī)型：指在市場上最具備競爭力和銷售規(guī)模的型號。（5）尾貨：指經(jīng)過一定時(shí)期的銷售，是廠家新品上市前的市場主流產(chǎn)品，經(jīng)過廠家大幅度降價(jià)后，有豐厚利潤和較強(qiáng)的市場競爭力，由*美獨(dú)家銷售的產(chǎn)品。（3）包銷：指經(jīng)過銷售系統(tǒng)充分調(diào)研，采購系統(tǒng)談判簽約，利潤豐厚，市場規(guī)模較大，符合*美的銷售能力，在全國或*美某一區(qū)域范圍內(nèi)只供*美單獨(dú)銷售，性價(jià)比明顯優(yōu)于市場其他商家所經(jīng)營型號的產(chǎn)品。B、分類標(biāo)準(zhǔn)從以下三個(gè)方面對某型號商品進(jìn)行考評，計(jì)算出該商品的綜合得分：商品的屬性：（權(quán)重40%） 產(chǎn)品屬性型號 新品類、新型號（20分） 包銷（50分） 市場主流機(jī)型（15分） 型號競爭力（15） 得分（分值40%） 首銷 尾貨 買斷、專供、OEM定制 名詞定義：（1）新品類：指廠家新開發(fā)上市的品類或*美未經(jīng)營的品類，具備市場潛力。必須與時(shí)具進(jìn)，調(diào)整我們的經(jīng)營管理思路，改進(jìn)我們的操作手法和手段，改品牌管理為型號管理，特制定本辦法：A、分類原則：*美全公司以分部為單位，按彩電、冰洗、空調(diào)、手機(jī)、IT、白小、影音等七個(gè)部類，將所經(jīng)營商品的所有型號依據(jù)商品屬性、利潤狀況、品牌知名度及市場占有率三個(gè)方面的不同評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)打分（各部類內(nèi)不同類別，如IT部的數(shù)碼相機(jī)、光學(xué)相機(jī)、數(shù)碼攝槍、模擬數(shù)字?jǐn)z槍只在同類商品內(nèi)相比）。然而隨著市場的發(fā)展，廠商關(guān)系的疏密，競爭格局的變化，此種管理商品、操作市場的手法已趨落后。各地區(qū)淘汰品牌上報(bào)標(biāo)準(zhǔn)：類別： 月份 三個(gè)月銷售情況 帳面毛利率（三個(gè)月平均） 綜合毛利率（三個(gè)月平均） 競爭對手是否經(jīng)營 廠家的支持力度 現(xiàn)經(jīng)營該品類的總品牌數(shù) 備注 銷量 排名 第1月份 第2月份 第3月份 四、單品的管理單品的A、B、C、D、T、Z分類管理辦法*美以往的經(jīng)營管理，是將所有經(jīng)營品牌依據(jù)廠家不同政策分類為A類品牌、B類品牌、C類品牌，然后賦予不同的銷售手段。C、產(chǎn)品競爭力分析的程序由各分部銷售部從門店，市調(diào)員、采購員、供應(yīng)商及其他市場渠道進(jìn)行情報(bào)數(shù)據(jù)收集 對采集的資料進(jìn)行篩選、對比 匯總分析，并出具產(chǎn)品競爭力初級分析報(bào)告書上報(bào)總部相關(guān)主管品類部，由總部匯總各分公司“初級報(bào)告書”確定等級分析的產(chǎn)品范圍（各品牌前五名） 由總部編寫產(chǎn)品競爭力分析報(bào)告（各分公司可依據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r，寫出品類或型號競爭力分析報(bào)告）以上工作以月為單位進(jìn)行分析，各部每月、重大節(jié)假日（包括家電節(jié)）及某品牌出現(xiàn)異常情況時(shí)上報(bào)各品牌產(chǎn)品競爭力初級分析報(bào)告書；總部按時(shí)出具正式的產(chǎn)品競爭力分析報(bào)告。從縱向上對比分析是指依據(jù)銷售時(shí)間順序前后進(jìn)行銷售、利潤、產(chǎn)品計(jì)劃等趨勢分析。微觀分析是指對該品牌在各地市場中主推產(chǎn)品的外觀、功能、價(jià)格、利潤水平、宣傳情況等狀況的分析，與其他品牌性價(jià)比的比較，性價(jià)比是決定其競爭力的重要方面。 B、產(chǎn)品競爭力分析的方法、內(nèi)容 從分析的角度上分為宏觀分析和微觀分析宏觀分析是指該品牌在該品類市場中的銷售排名，在利潤結(jié)構(gòu)中（對比其他品牌、在品類實(shí)現(xiàn)總利潤占比、負(fù)毛利情況）的重要性。凡是產(chǎn)品銷售及利潤數(shù)據(jù)的提供，必須是以財(cái)務(wù)部門（內(nèi)部數(shù)據(jù)）確認(rèn)的為準(zhǔn)，外部市場的各項(xiàng)數(shù)據(jù)提供，必須是經(jīng)公司總部確認(rèn)的渠道。對產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)準(zhǔn)確的競爭力分析, 還能為公司包銷, 買斷, 。應(yīng)季商品在季節(jié)到來時(shí)調(diào)整到店內(nèi)較佳的位置，以動(dòng)態(tài)進(jìn)行展示，以大量的店內(nèi)促銷活動(dòng)和豐富的促銷贈(zèng)品為主。非消費(fèi)類商品的展示和演示以動(dòng)態(tài)展示為主，演示以店內(nèi)豐富的促銷活動(dòng)為主。消費(fèi)類商品的展示和演示以靜態(tài)展示為主，演示以店外促銷活動(dòng)為主，配以豐富的贈(zèng)品。商品的展示和演示商品的展示要遵循黑白分開，動(dòng)靜分離的原則，確保通訊部、IT部在最佳展示位置；要遵循品牌的A、B、C分類，將最佳位置給A類品牌；要適應(yīng)消費(fèi)者的購買習(xí)慣，方便消費(fèi)者購物。C、分類的時(shí)間由于市場千變?nèi)f化，品牌的A、B、C類劃分時(shí)間為每二個(gè)月的第一個(gè)星期。XX分公司XX科品牌A、B、C分類考評表 品類 品牌 合同類別 綜合利潤率 市場占有率 考評結(jié)果 排名 *美占有率 市場占有率 分公司市場部根據(jù)各品類中品牌數(shù)量，遵循“2”原則和平衡與限制的原則按排名進(jìn)行劃分。市場占有率權(quán)重為30分，分為*美占有率和市場占有率，各占15分。冰洗、空調(diào)、白小、影音部合同中綜合利潤率大于利潤率標(biāo)準(zhǔn)的品牌的考評分?jǐn)?shù)為50分，等于利潤率標(biāo)準(zhǔn)的品牌的考評分?jǐn)?shù)為30分，小于利潤率標(biāo)準(zhǔn)的品牌的考評分?jǐn)?shù)為20分。綜合利潤率，彩電、通訊、IT部為一類，權(quán)重為40分；冰洗、空調(diào)、白小、影音部為一類，權(quán)重為50分。彩電、通訊、IT部中簽定全國合同品牌的考評分?jǐn)?shù)為30分，全國框架合同品牌的考評分?jǐn)?shù)為20分，地區(qū)性合同品牌的考評分?jǐn)?shù)為10分。B、分類的標(biāo)準(zhǔn)商品的A、B、C分類按協(xié)議類別、綜合利潤、市場占有率分別設(shè)定各自的權(quán)重，根據(jù)各品類及品牌的權(quán)重，得出該品牌得考評結(jié)果，滿分100分，再進(jìn)行排名，劃分出A、B、C類品牌分類的結(jié)果。商品的A、B、C分類要符合平衡和限制的原則。商品品牌的A、B、C分類A、分類的原則商品的A、B、C分類要符合“2”的原則。B、經(jīng)營方式研究報(bào)告：目標(biāo)為制定出相適應(yīng)的經(jīng)營模式。各地區(qū)引進(jìn)品牌上報(bào)標(biāo)準(zhǔn)：類別： 品牌 現(xiàn)經(jīng)營品牌數(shù) 具體政策 廠家支持力度 競爭對手是否經(jīng)營 當(dāng)?shù)嘏琶闆r(該類別) 當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~ 促銷員 贊助費(fèi) 廣告宣傳投入 特價(jià)機(jī) 展臺制作 其它（含占用面積） 新產(chǎn)品的開發(fā)各分部銷售中心每兩個(gè)月向總部銷售中心推薦一個(gè)以上新系列化商品（具有獨(dú)特功能、用途，能夠滿足顧客的某種需要，并具有多個(gè)品牌的一類商品），要求必須附有詳細(xì)的可行性分析報(bào)告和經(jīng)營方式研究報(bào)告，得到總部銷售中心批準(zhǔn)后，各分部銷售部門有2個(gè)月試銷權(quán)。C、供貨單位應(yīng)在廣告促銷活動(dòng)、店內(nèi)展示和促銷員等方面給予大量支持。商品的引進(jìn)，必須遵守以下原則：A、新品牌的利潤率應(yīng)高于本系列商品的平均利潤率的20%。三、商品的管理商品的引進(jìn) 銷售、采購部門均有責(zé)任進(jìn)行商品的引進(jìn)，不斷的豐富充實(shí)產(chǎn)品系列。總部銷售中心市場部銷售數(shù)據(jù)