【正文】 ”型以上競(jìng)爭(zhēng)者中，“專業(yè)化”型和“品牌代理型”對(duì)新亞形成的競(jìng)爭(zhēng)威脅日益明顯，是我司重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象。c、年報(bào)：由市場(chǎng)部提供給總經(jīng)理。a、月報(bào)：每月的提交給市場(chǎng)部經(jīng)理。、工作流程，包括原始資料，整理分析資料或成為報(bào)告，原始資料指第一手未經(jīng)分析加工的信息，如網(wǎng)頁(yè)、報(bào)刊等原始的部分。a、分行別類，突出重點(diǎn)。：a、分散性：只要是能夠?qū)π聛喌慕?jīng)營(yíng)決策有所借鑒的事件，都是市場(chǎng)環(huán)境的一部分，都屬于我們監(jiān)測(cè)的范圍，這涉及到政策、法規(guī)、制度、技術(shù)、行業(yè)產(chǎn)品等諸多領(lǐng)域，信息量大而廣，信息源數(shù)量多且不規(guī)范。事實(shí)上，現(xiàn)在的采購(gòu)中正在實(shí)行著這一工作，但是，所有上升到整體決策的高度，還是處于相對(duì)被動(dòng)的狀態(tài)。：新亞銷售所涉及的領(lǐng)域多為工業(yè)領(lǐng)域，產(chǎn)品制造企業(yè)的輔助工具和原材料，客戶所在的行業(yè)規(guī)范將波及其上游產(chǎn)業(yè)，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)涉及面非常廣，跟隨和學(xué)習(xí)選擇標(biāo)準(zhǔn)，有利于新亞未來(lái)的方向發(fā)展。、市場(chǎng)環(huán)境監(jiān)測(cè)系統(tǒng)監(jiān)測(cè)內(nèi)容：國(guó)家調(diào)整電子產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向和格局的指導(dǎo)性決策或是國(guó)家針對(duì)某一具體的大型案例所做的批示，國(guó)家政策宏觀程度高影響面廣，如：電子部對(duì)電子產(chǎn)業(yè)的發(fā)展生效日期第（0）次修訂日期：頁(yè)次95/352005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DMWB(2005)第三部份 分析問(wèn)題規(guī)劃和舉措。具體情報(bào)工作的目標(biāo)如下： ①洞悉行業(yè)環(huán)境，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。我們將新亞的情報(bào)體系分成兩大塊，市場(chǎng)環(huán)境情報(bào)系統(tǒng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)系統(tǒng)。 未能按時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的，每次扣除黃分1個(gè)。信息模板、各分店銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析各分店季度、月度銷售額、毛利統(tǒng)計(jì)與分析序號(hào)分公司名稱銷售金額銷售毛利毛利率123數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接原因、主要原因與次要原因生效日期第（0）次修訂日期：頁(yè)次95/302005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DMWB(2005)第三部份 分析問(wèn)題各分店季度、月度非SLD產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析序號(hào)分公司名稱銷售金額銷售毛利毛利率123數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接原因、主要原因與次要原因各分店季度、月度SLD產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析序號(hào)分公司名稱銷售金額銷售毛利毛利率123數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接原因、主要原因與次要原因、新亞所有產(chǎn)品數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析新亞所有產(chǎn)品季度、月度銷售額前100位銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析序號(hào)商品編碼商 品 名 稱品 牌商 品 規(guī) 格商 品 價(jià) 格銷 售 數(shù) 量銷 售 金 額銷 售 毛 利毛利率數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接原因、主要原因與次要原因生效日期第（0）次修訂日期：頁(yè)次95/312005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DMWB(2005)第三部份 分析問(wèn)題新亞所有產(chǎn)品季度、月度銷售毛利前100位銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析序號(hào)商品編碼商 品 名 稱品 牌商 品 規(guī) 格商 品 價(jià) 格銷 售 數(shù) 量銷 售 金 額銷 售 毛 利毛利率數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接原因、主要原因與次要原因、新亞非SLD產(chǎn)品數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析新亞非SLD產(chǎn)品季度、月度銷售額前300位銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析序號(hào)商品編碼商 品 名 稱品 牌商 品 規(guī) 格商 品 價(jià) 格銷 售 數(shù) 量銷 售 金 額銷 售 毛 利毛利率數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接原因、主要原因與次要原因新亞非SLD產(chǎn)品季度、月度銷售毛利前300位銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析序號(hào)商品編碼商 品 名 稱品 牌商 品 規(guī) 格商 品 價(jià) 格銷 售 數(shù) 量銷 售 金 額銷 售 毛 利毛利率數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接原因、主要原因與次要原因、新亞SLD產(chǎn)品數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析新亞SLD產(chǎn)品季度、月度銷售額前100位銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析序號(hào)商品編碼商 品 名 稱品 牌商 品 規(guī) 格商 品 價(jià) 格銷 售 數(shù) 量銷 售 金 額銷 售 毛 利毛利率生效日期第（0）次修訂日期：頁(yè)次95/322005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DMWB(2005)第三部份 分析問(wèn)題數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接原因、主要原因與次要原因新亞SLD產(chǎn)品季度、月度銷售毛利前100位銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析序號(hào)商品編碼商 品 名 稱品 牌商 品 規(guī) 格商 品 價(jià) 格銷 售 數(shù) 量銷 售 金 額銷 售 毛 利毛利率數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接原因、主要原因與次要原因、新亞客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析新亞重點(diǎn)客戶月度、季度銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析（每月交易金額在10萬(wàn)元以上的）序號(hào)分公司名稱客戶名稱交易金額公司規(guī)模公司性質(zhì)所屬行業(yè)數(shù)據(jù)分析：客戶交易的穩(wěn)定性，交易商品的種類、客戶的規(guī)模和性質(zhì)、所屬行業(yè)的分析新亞危險(xiǎn)客戶、丟失客戶每3個(gè)月統(tǒng)計(jì)并通報(bào)一次序號(hào)分公司名稱客戶名稱最近3個(gè)月的平均交易金額危險(xiǎn)或丟失原因備注數(shù)據(jù)分析：各分公司危險(xiǎn)客戶、丟失客戶的數(shù)量和原因的統(tǒng)計(jì)和分析新亞客戶黑名單每月統(tǒng)計(jì)并于POS上公布一次序號(hào)分公司名稱客戶名稱聯(lián)系地址聯(lián)系電話負(fù)責(zé)人原因備注生效日期第（0）次修訂日期：頁(yè)次95/332005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DMWB(2005)第三部份 分析問(wèn)題市場(chǎng)部信息中心扣分卡細(xì)則 未能及時(shí)調(diào)整物價(jià)的，每次扣除黃分1個(gè)。、通過(guò)內(nèi)部數(shù)據(jù)對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的支持，有力促進(jìn)公司銷售的增長(zhǎng)。貿(mào)易商品種類多，新產(chǎn)品也層出不窮，對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)，尤其是新產(chǎn)品或是新品牌，需要一整套有針對(duì)性的培訓(xùn)措施。各分公司之間加強(qiáng)合作，實(shí)現(xiàn)資源整合。隨銷產(chǎn)品客戶有需求，但產(chǎn)品價(jià)值小，不是影響客戶決策的產(chǎn)品，但能夠?yàn)槠洳少?gòu)提供便利平時(shí)應(yīng)有準(zhǔn)備，貨物、價(jià)格、交期方面處于中等水平，不影響核心產(chǎn)品的正常交易。是我司維護(hù)與客戶關(guān)系的重要產(chǎn)品。根據(jù)產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)和目的的不同，可以將所售產(chǎn)品分成不同的類型，讓專人負(fù)責(zé)，并建立一整套的相關(guān)措施。隨著電子制程行業(yè)的不斷發(fā)展，隨著新亞配件商場(chǎng)運(yùn)作的不斷成熟，將會(huì)有更多的貿(mào)易產(chǎn)品成為代理產(chǎn)品。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境復(fù)雜，大大小小，多種多樣的競(jìng)爭(zhēng)者層出不窮。相對(duì)于代理產(chǎn)品，部分貿(mào)易產(chǎn)品利潤(rùn)空間較大，其原因在于，在市場(chǎng)相對(duì)短缺的情況下，抓住了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，貿(mào)易商品的定價(jià)權(quán)由自己掌握。產(chǎn)品之間差異大，但緊緊圍繞“電子制程”概念核心。相比SLD產(chǎn)品和代理產(chǎn)品，貿(mào)易產(chǎn)品具有產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)、游戲規(guī)則少、訂單穩(wěn)定性較弱，操作風(fēng)險(xiǎn)低等特點(diǎn)，這些特點(diǎn)決定了貿(mào)易商品的操作應(yīng)區(qū)別于SLD產(chǎn)品和代理產(chǎn)品。生效日期第（0）次修訂日期：頁(yè)次95/242005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DMWB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題三、新亞貿(mào)易商品營(yíng)銷方案一、目的 規(guī)范貿(mào)易商品的銷售流程，讓有潛力的優(yōu)秀產(chǎn)品成為代理產(chǎn)品 理清三大類產(chǎn)品之間的關(guān)系，運(yùn)用正確的銷售策略，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，提升業(yè)績(jī)。違規(guī)私自發(fā)展中間商的，對(duì)違規(guī)責(zé)任人扣除黃分1個(gè)；因此給公司造成嚴(yán)重后果的，對(duì)違規(guī)責(zé)任人扣除黃分2個(gè)。上述為重要規(guī)范條款，請(qǐng)各分店能積極配合，新亞配件商場(chǎng)將全力支持各分店拓展市場(chǎng)，創(chuàng)造利潤(rùn)。關(guān)于各分店間調(diào)貨事宜、調(diào)貨釋議：凡由新亞配件商場(chǎng)銷售給各分店的各品牌產(chǎn)品，在分店內(nèi)部之間互相調(diào)貨、補(bǔ)貨行為均屬調(diào)貨。、如遇代理廠商其他代理商已成交客戶，需避讓退出，特殊情況上報(bào)新亞配件商場(chǎng)共同制訂策略，不允許違規(guī)擅自介入，引發(fā)極端嚴(yán)重后果。其品牌產(chǎn)品有一定沖突性，故請(qǐng)各分店以大局為重，在推廣產(chǎn)品時(shí)，如發(fā)生明顯產(chǎn)品沖突時(shí)只能以一家作為代理人身份陳述，勿同時(shí)表明多家代理人身份，以免引起嚴(yán)重后果。、詢價(jià)必須填寫清楚客戶信息及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料。、每次訂單不得少于人民幣8300元，所有之產(chǎn)品貨期6090天。、特殊貨物訂貨周期通常為90天。、每次訂單不得少于人民幣5000元，每月訂貨次數(shù)不得超過(guò)4次。各分店據(jù)此再無(wú)異議。市場(chǎng)管理、零售市場(chǎng)：原則上零售市場(chǎng)價(jià)格各賣場(chǎng)不能隨意降價(jià)銷售。、售后跟蹤⑴客戶上月銷售本月未銷售之產(chǎn)品，進(jìn)行全面分析。、新亞配件商場(chǎng)上報(bào)上游供應(yīng)商之結(jié)果反饋各分店化工負(fù)責(zé)人。⑷GE無(wú)樣板。、新亞配件商場(chǎng)跟蹤報(bào)價(jià)單。由此引起的后果由各分店自行承擔(dān)。、詢價(jià)：新客戶詢價(jià)時(shí)各分店化工輔料項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，按新亞配件商場(chǎng)的規(guī)范表格填寫后提交，由新亞配件商場(chǎng)按此表2個(gè)工作內(nèi)回復(fù)。序號(hào)銷售單位2004年銷售情況2005年目標(biāo)任務(wù)銷售總額銷售毛利銷售總額銷售毛利1蘇州新亞851534652234741106995067905162深圳新亞53879352328754700431630273803賽格＋華強(qiáng)31009091807334403118223495344雁田＋清溪2226709794490289472210328375惠州新亞19184261055863249395413726226浦東新亞17536471111378227974114447917西鄉(xiāng)新亞1589932957636206691212449278中山新亞1403319979894182431512738629東莞新亞13028768405061693739109265810常平新亞1247697652402162200684812311長(zhǎng)安新亞1079613707155140349791930212沙井新亞817759499327106308764912513大連新亞774640520272100703267635414廣州新亞60616137732178800949051715石龍新亞75564046656398233260653216昆山新亞522410344594679133447972生效日期第（0）次修訂日期：頁(yè)次95/152005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DMWB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題序號(hào)銷售單位2004年銷售情況2005年目標(biāo)任務(wù)銷售總額銷售毛利銷售總額銷售毛利17松江新亞305512208901397166271571總計(jì)33308531188758644330109024538623六、獎(jiǎng)罰措施（另行設(shè)定）生效日期第（0）次修訂日期：頁(yè)次95/162005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DMWB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題SLD產(chǎn)品銷售管理扣分卡細(xì)則 銷售中可以用SLD產(chǎn)品進(jìn)行替代銷售因疏忽大意而沒(méi)有做到的，每次扣除該責(zé)任人1個(gè)黃分。E、加強(qiáng)售前售中售后服務(wù)。A、調(diào)整SLD產(chǎn)品售價(jià)，提高其性價(jià)比，促進(jìn)銷售。如下為組織架構(gòu)圖。③2004年銷售額與毛利額均超過(guò)百萬(wàn)的分公司有蘇州、深圳、賽格、惠州、浦東等5家單位，2003年有深圳、蘇州、浦東、賽格、雁田、西鄉(xiāng)等6家單位，兩年中銷售額與毛利均超百萬(wàn)的有蘇州、深圳、賽格、浦東等4家單位。二、目標(biāo)在