【正文】 ”型以上競爭者中，“專業(yè)化”型和“品牌代理型”對新亞形成的競爭威脅日益明顯，是我司重點關注的對象。c、年報：由市場部提供給總經(jīng)理。a、月報：每月的提交給市場部經(jīng)理。、工作流程，包括原始資料，整理分析資料或成為報告，原始資料指第一手未經(jīng)分析加工的信息，如網(wǎng)頁、報刊等原始的部分。a、分行別類，突出重點。：a、分散性：只要是能夠對新亞的經(jīng)營決策有所借鑒的事件，都是市場環(huán)境的一部分，都屬于我們監(jiān)測的范圍，這涉及到政策、法規(guī)、制度、技術、行業(yè)產(chǎn)品等諸多領域，信息量大而廣，信息源數(shù)量多且不規(guī)范。事實上，現(xiàn)在的采購中正在實行著這一工作，但是，所有上升到整體決策的高度，還是處于相對被動的狀態(tài)。：新亞銷售所涉及的領域多為工業(yè)領域，產(chǎn)品制造企業(yè)的輔助工具和原材料，客戶所在的行業(yè)規(guī)范將波及其上游產(chǎn)業(yè)，行業(yè)標準涉及面非常廣，跟隨和學習選擇標準，有利于新亞未來的方向發(fā)展。、市場環(huán)境監(jiān)測系統(tǒng)監(jiān)測內容：國家調整電子產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向和格局的指導性決策或是國家針對某一具體的大型案例所做的批示，國家政策宏觀程度高影響面廣，如：電子部對電子產(chǎn)業(yè)的發(fā)展生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/352005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第三部份 分析問題規(guī)劃和舉措。具體情報工作的目標如下： ①洞悉行業(yè)環(huán)境，發(fā)現(xiàn)市場機會。我們將新亞的情報體系分成兩大塊，市場環(huán)境情報系統(tǒng)和競爭對手情報系統(tǒng)。 未能按時進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計的，每次扣除黃分1個。信息模板、各分店銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計及分析各分店季度、月度銷售額、毛利統(tǒng)計與分析序號分公司名稱銷售金額銷售毛利毛利率123數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接原因、主要原因與次要原因生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/302005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第三部份 分析問題各分店季度、月度非SLD產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析序號分公司名稱銷售金額銷售毛利毛利率123數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接原因、主要原因與次要原因各分店季度、月度SLD產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析序號分公司名稱銷售金額銷售毛利毛利率123數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接原因、主要原因與次要原因、新亞所有產(chǎn)品數(shù)據(jù)統(tǒng)計及分析新亞所有產(chǎn)品季度、月度銷售額前100位銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計及分析序號商品編碼商 品 名 稱品 牌商 品 規(guī) 格商 品 價 格銷 售 數(shù) 量銷 售 金 額銷 售 毛 利毛利率數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接原因、主要原因與次要原因生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/312005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第三部份 分析問題新亞所有產(chǎn)品季度、月度銷售毛利前100位銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計及分析序號商品編碼商 品 名 稱品 牌商 品 規(guī) 格商 品 價 格銷 售 數(shù) 量銷 售 金 額銷 售 毛 利毛利率數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接原因、主要原因與次要原因、新亞非SLD產(chǎn)品數(shù)據(jù)統(tǒng)計及分析新亞非SLD產(chǎn)品季度、月度銷售額前300位銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計及分析序號商品編碼商 品 名 稱品 牌商 品 規(guī) 格商 品 價 格銷 售 數(shù) 量銷 售 金 額銷 售 毛 利毛利率數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接原因、主要原因與次要原因新亞非SLD產(chǎn)品季度、月度銷售毛利前300位銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計及分析序號商品編碼商 品 名 稱品 牌商 品 規(guī) 格商 品 價 格銷 售 數(shù) 量銷 售 金 額銷 售 毛 利毛利率數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接原因、主要原因與次要原因、新亞SLD產(chǎn)品數(shù)據(jù)統(tǒng)計及分析新亞SLD產(chǎn)品季度、月度銷售額前100位銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計及分析序號商品編碼商 品 名 稱品 牌商 品 規(guī) 格商 品 價 格銷 售 數(shù) 量銷 售 金 額銷 售 毛 利毛利率生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/322005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第三部份 分析問題數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接原因、主要原因與次要原因新亞SLD產(chǎn)品季度、月度銷售毛利前100位銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計及分析序號商品編碼商 品 名 稱品 牌商 品 規(guī) 格商 品 價 格銷 售 數(shù) 量銷 售 金 額銷 售 毛 利毛利率數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接原因、主要原因與次要原因、新亞客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計及分析新亞重點客戶月度、季度銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計及分析（每月交易金額在10萬元以上的）序號分公司名稱客戶名稱交易金額公司規(guī)模公司性質所屬行業(yè)數(shù)據(jù)分析：客戶交易的穩(wěn)定性，交易商品的種類、客戶的規(guī)模和性質、所屬行業(yè)的分析新亞危險客戶、丟失客戶每3個月統(tǒng)計并通報一次序號分公司名稱客戶名稱最近3個月的平均交易金額危險或丟失原因備注數(shù)據(jù)分析：各分公司危險客戶、丟失客戶的數(shù)量和原因的統(tǒng)計和分析新亞客戶黑名單每月統(tǒng)計并于POS上公布一次序號分公司名稱客戶名稱聯(lián)系地址聯(lián)系電話負責人原因備注生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/332005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第三部份 分析問題市場部信息中心扣分卡細則 未能及時調整物價的，每次扣除黃分1個。、通過內部數(shù)據(jù)對公司經(jīng)營的支持，有力促進公司銷售的增長。貿易商品種類多，新產(chǎn)品也層出不窮，對于產(chǎn)品知識，尤其是新產(chǎn)品或是新品牌，需要一整套有針對性的培訓措施。各分公司之間加強合作，實現(xiàn)資源整合。隨銷產(chǎn)品客戶有需求，但產(chǎn)品價值小，不是影響客戶決策的產(chǎn)品，但能夠為其采購提供便利平時應有準備，貨物、價格、交期方面處于中等水平，不影響核心產(chǎn)品的正常交易。是我司維護與客戶關系的重要產(chǎn)品。根據(jù)產(chǎn)品的銷售特點和目的的不同，可以將所售產(chǎn)品分成不同的類型，讓專人負責，并建立一整套的相關措施。隨著電子制程行業(yè)的不斷發(fā)展，隨著新亞配件商場運作的不斷成熟，將會有更多的貿易產(chǎn)品成為代理產(chǎn)品。競爭環(huán)境復雜，大大小小，多種多樣的競爭者層出不窮。相對于代理產(chǎn)品，部分貿易產(chǎn)品利潤空間較大，其原因在于，在市場相對短缺的情況下，抓住了市場機會，貿易商品的定價權由自己掌握。產(chǎn)品之間差異大，但緊緊圍繞“電子制程”概念核心。相比SLD產(chǎn)品和代理產(chǎn)品，貿易產(chǎn)品具有產(chǎn)品同質性強、游戲規(guī)則少、訂單穩(wěn)定性較弱，操作風險低等特點，這些特點決定了貿易商品的操作應區(qū)別于SLD產(chǎn)品和代理產(chǎn)品。生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/242005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題三、新亞貿易商品營銷方案一、目的 規(guī)范貿易商品的銷售流程，讓有潛力的優(yōu)秀產(chǎn)品成為代理產(chǎn)品 理清三大類產(chǎn)品之間的關系，運用正確的銷售策略，增強核心競爭力，提升業(yè)績。違規(guī)私自發(fā)展中間商的，對違規(guī)責任人扣除黃分1個；因此給公司造成嚴重后果的，對違規(guī)責任人扣除黃分2個。上述為重要規(guī)范條款，請各分店能積極配合，新亞配件商場將全力支持各分店拓展市場，創(chuàng)造利潤。關于各分店間調貨事宜、調貨釋議：凡由新亞配件商場銷售給各分店的各品牌產(chǎn)品，在分店內部之間互相調貨、補貨行為均屬調貨。、如遇代理廠商其他代理商已成交客戶，需避讓退出，特殊情況上報新亞配件商場共同制訂策略，不允許違規(guī)擅自介入，引發(fā)極端嚴重后果。其品牌產(chǎn)品有一定沖突性，故請各分店以大局為重，在推廣產(chǎn)品時，如發(fā)生明顯產(chǎn)品沖突時只能以一家作為代理人身份陳述，勿同時表明多家代理人身份，以免引起嚴重后果。、詢價必須填寫清楚客戶信息及競爭對手的資料。、每次訂單不得少于人民幣8300元，所有之產(chǎn)品貨期6090天。、特殊貨物訂貨周期通常為90天。、每次訂單不得少于人民幣5000元，每月訂貨次數(shù)不得超過4次。各分店據(jù)此再無異議。市場管理、零售市場：原則上零售市場價格各賣場不能隨意降價銷售。、售后跟蹤⑴客戶上月銷售本月未銷售之產(chǎn)品，進行全面分析。、新亞配件商場上報上游供應商之結果反饋各分店化工負責人。⑷GE無樣板。、新亞配件商場跟蹤報價單。由此引起的后果由各分店自行承擔。、詢價：新客戶詢價時各分店化工輔料項目負責人，按新亞配件商場的規(guī)范表格填寫后提交，由新亞配件商場按此表2個工作內回復。序號銷售單位2004年銷售情況2005年目標任務銷售總額銷售毛利銷售總額銷售毛利1蘇州新亞851534652234741106995067905162深圳新亞53879352328754700431630273803賽格＋華強31009091807334403118223495344雁田＋清溪2226709794490289472210328375惠州新亞19184261055863249395413726226浦東新亞17536471111378227974114447917西鄉(xiāng)新亞1589932957636206691212449278中山新亞1403319979894182431512738629東莞新亞13028768405061693739109265810常平新亞1247697652402162200684812311長安新亞1079613707155140349791930212沙井新亞817759499327106308764912513大連新亞774640520272100703267635414廣州新亞60616137732178800949051715石龍新亞75564046656398233260653216昆山新亞522410344594679133447972生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/152005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題序號銷售單位2004年銷售情況2005年目標任務銷售總額銷售毛利銷售總額銷售毛利17松江新亞305512208901397166271571總計33308531188758644330109024538623六、獎罰措施（另行設定）生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/162005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題SLD產(chǎn)品銷售管理扣分卡細則 銷售中可以用SLD產(chǎn)品進行替代銷售因疏忽大意而沒有做到的，每次扣除該責任人1個黃分。E、加強售前售中售后服務。A、調整SLD產(chǎn)品售價，提高其性價比，促進銷售。如下為組織架構圖。③2004年銷售額與毛利額均超過百萬的分公司有蘇州、深圳、賽格、惠州、浦東等5家單位，2003年有深圳、蘇州、浦東、賽格、雁田、西鄉(xiāng)等6家單位，兩年中銷售額與毛利均超百萬的有蘇州、深圳、賽格、浦東等4家單位。二、目標在